商務(wù)談判中的價(jià)格和磋商(編輯修改稿)
2025-06-14 21:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 相機(jī)行事 ? 投石問(wèn)路 相機(jī)行事 ? 例 :有這樣一個(gè)眼鏡師向顧客索要高價(jià)的故事 .顧客向眼鏡師問(wèn)價(jià) :”要多少錢 ?”眼鏡師回答 :”10美元 ” 如果顧客沒(méi)有異議 ,他便加上一句 ” 一副鏡架 ” ,實(shí)際上就成了 ” 10美元一副鏡架 ” .然后他又開口 ” 鏡片 5美元 ” .如果顧客仍沒(méi)有異議 ,狡猾的眼鏡師就會(huì)再加上一句 ” 一片 ” . 投石問(wèn)路 ? 有一個(gè)走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見(jiàn)。見(jiàn)面時(shí)縣官對(duì)他說(shuō)： “ 坐在身旁的三人當(dāng)中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指認(rèn)哪一位是夫人，就可免你無(wú)罪。否則，你再在本縣擺相命攤，我必將 “ 妖言惑眾 ” 懲處你！ ” 相士將衣飾發(fā)型一致、年齡相仿同樣面無(wú)表情的三位女子打量一眼，就對(duì)縣官說(shuō)： “ 這么簡(jiǎn)單的事，我徒弟都辦得到！ ”他的徒弟應(yīng)師父之命，將三位并排端坐的女孩子從左往右看，從右往左看，看了半天，仍然一頭霧水。他滿臉迷惘地對(duì)相士說(shuō)： “ 師父你沒(méi)有教過(guò)我?。?” 相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同是，順手一指其中一位女子說(shuō)： “ 這位就是婦人！ ” 在場(chǎng)之人全部傻住了，沒(méi)錯(cuò)，這人還真會(huì)看相。事實(shí)是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時(shí)，師徒二人的模樣頗為滑稽。少見(jiàn)世面的兩個(gè)丫環(huán)忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面無(wú)表情的女子當(dāng)然是見(jiàn)過(guò)世面又有教養(yǎng)的婦人啦。 討價(jià)與評(píng)價(jià) ? 討價(jià) —— 改善后的新價(jià) —— 新的討價(jià) （新的評(píng)價(jià)） 評(píng)價(jià)的作用： 轉(zhuǎn)題： “ 貴方新的價(jià)格的確考慮了我方的意見(jiàn)，但仍然存在一定的差距，希望貴方進(jìn)一步考慮。為了抓緊時(shí)間促進(jìn)談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對(duì)該點(diǎn)有新的建議時(shí)，我們?cè)俜祷貋?lái)談。 ” 深入討價(jià) ： “ 我方的評(píng)論已清楚地指出了貴方的問(wèn)題，貴方新的價(jià)格并沒(méi)有完全反映我方的意見(jiàn)貴方今天的新報(bào)價(jià)令人失望，僅對(duì)提出的問(wèn)題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見(jiàn)的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ” 還價(jià) ? 還價(jià)也稱 “ 還盤 ” ，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 還價(jià)起點(diǎn) ? 還價(jià)起點(diǎn)受制于三個(gè)因素：雙方價(jià)格差距、交易物的客觀成本 及還價(jià)次數(shù) ? 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營(yíng)業(yè)利潤(rùn)指標(biāo) ? 還價(jià)起點(diǎn)確定的原則：起點(diǎn)要低但不能太低。 還價(jià)方式 ? 按可比價(jià)還價(jià)是指己方無(wú)法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值，而只能以相近的同類商品的價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià)。 ? 按成本還價(jià)指己方能計(jì)算出所談商品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。 還價(jià)技巧 ?吹毛求疵 ?積少成多 ?最大預(yù)算 ?最后通牒 ?感情投資 討價(jià)還價(jià) ? 討價(jià)還價(jià) ，是在交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后的價(jià)格磋商。 討價(jià)還價(jià)是以成交可能為中心雙方探索各自最大的利益點(diǎn)的雙方的 讓步 怎么讓法？ 讓步原則 ? （ 1）整體利益最大化，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，但讓步時(shí)首要保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值最大化。 ? （ 2）剛性原則，讓步策略的運(yùn)用力度應(yīng)該先小后大。 ? （ 3）時(shí)機(jī)原則，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合作出適當(dāng)適時(shí)的讓步 ? （ 4）清晰原則，讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了 ? （ 5）彌補(bǔ)原則，在一方面給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。 讓步的方法 ? 你們降低了對(duì) X的要求，我愿意放棄 Y ? 如果你給我 A和 B，我就給你 C和 D ? 張三和李四分別和一個(gè)客戶談判計(jì)算機(jī)零件的購(gòu)買單價(jià)。兩方都對(duì)對(duì)方說(shuō)：已做了最大讓步，客戶會(huì)相信誰(shuí)？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式 讓步次數(shù) ? 讓步有三個(gè)面向：幅度、次數(shù)、速度。 ? 幅度當(dāng)然是遞減，次數(shù)應(yīng)該要少，速度則原則上應(yīng)該要慢。 讓步次數(shù)為什么要少？ ? 因?yàn)槿绻尣降拇螖?shù)多，對(duì)方會(huì)覺(jué)得我們讓步像母雞下蛋一樣容易，所以對(duì)我們繼續(xù)讓步的期待就會(huì)升得很高。即使我們已讓到底線，他也會(huì)因?yàn)槠诖覀兝^續(xù)讓步，而不相信那是底線。 讓步速度 ? 讓步速度慢得有理 ? 讓得太快，對(duì)方要不覺(jué)得其中必然有詐，要不就是認(rèn)為我們很有讓步的空間，從而期待我們繼續(xù)讓步。 ? 試想：我們?cè)谫I東西的時(shí)候殺價(jià)，是因?yàn)橛X(jué)得這個(gè)東西很貴所以殺價(jià)，還是因?yàn)閷?duì)方會(huì)讓步才殺價(jià)？ ? 讓步要慢的原則，也有例外的時(shí)候 ? 當(dāng)對(duì)方認(rèn)定我們不會(huì)讓時(shí)，突然地主動(dòng)讓步，將會(huì)使對(duì)方措手不及，我們就可能取得談判主控權(quán)。 讓步的方式 ? （ 1）冒險(xiǎn)型，這是一種較堅(jiān)定的讓
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