【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 慮不違反法律 ? 的規(guī)定，如一等獎(jiǎng)?lì)~不得超過(guò) 5000 元；抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金必須交納個(gè)人所得稅等； D 降價(jià)促銷 ? 進(jìn)行降價(jià)促銷時(shí)，必須和經(jīng)銷商、網(wǎng)點(diǎn)取得充分的溝通，以取得他們的配合； ? 必須確保降價(jià)犧牲的利潤(rùn)是由消費(fèi)者獲取，而非經(jīng)銷商或中間商； ? 一定要謹(jǐn)慎，盡量減少破壞產(chǎn)品形象；要有充足、適當(dāng)?shù)睦碛桑? ? 降價(jià)的幅度要以可以吸引消費(fèi)者，同時(shí)在公司負(fù)擔(dān)的范圍內(nèi)為宜； ? 打折促銷應(yīng)遵守有關(guān)法律法規(guī)，保證折扣商品的質(zhì)量等； 4 客戶促銷 客戶促銷的目的 A 提供品牌新信息 ； ? 鼓勵(lì)中間商對(duì)新產(chǎn)品或新包裝進(jìn)行鋪貨； ? 鼓勵(lì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列或生動(dòng)化工作； ? 開(kāi)發(fā)新客戶； B 激發(fā)客戶積極的態(tài)度和對(duì)產(chǎn)品的好感 ? 增大客戶的庫(kù)存量； ? 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供促銷活動(dòng)前先發(fā)制人； ? 鼓勵(lì)推廣我們的產(chǎn)品； ? 加強(qiáng)產(chǎn)品在零售點(diǎn)的鋪貨率； ? 加強(qiáng)客戶推動(dòng)品牌銷售的動(dòng)力； C 刺激并維持客戶銷售產(chǎn)品的欲望 ? 建立客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度； ? 鼓勵(lì)客戶推動(dòng)產(chǎn)品； 有效的客戶促銷的方式 A 針對(duì)經(jīng)銷商、分銷商的促銷方式 ? 年度或季度的達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)，以折扣或旅游等方式； ? 新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)； ? 推廣折讓， 鼓勵(lì)客戶自行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，短期內(nèi)給以補(bǔ)貼；但活動(dòng)方式必須是由公司與經(jīng)銷商共同確認(rèn)的； ? 共同舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或產(chǎn)品展售會(huì)等； ? 經(jīng)銷商的培訓(xùn)和教育； B 針對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的促銷方式 ? 進(jìn)貨附贈(zèng)，一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨可獲得免費(fèi)的產(chǎn)品或禮品； ? 銷售競(jìng)賽； ? 產(chǎn)品生動(dòng)化陳列競(jìng)賽； ? 特別推銷金，請(qǐng)其特別介紹產(chǎn)品； ? 季度性或暫時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)； ? 年度或季度銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)； 客戶促銷技巧 ? 注意時(shí)間的選擇，通常旺季或節(jié)假日來(lái)臨前是最佳的選擇，可以先行占據(jù)客戶的倉(cāng)庫(kù)位置與資金； ? 考慮客戶的實(shí)際消化能力，防止出現(xiàn)臨期或超期退貨的不良后果； ? 師 出有名，如新產(chǎn)品上市等，以避免對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面影響； ? 注意借機(jī)開(kāi)發(fā)新客戶，提升鋪貨率； ? 在客戶大量進(jìn)貨后做好售后服務(wù)工作，以保證不壓貨； ? 注意一再推出促銷，可能會(huì)導(dǎo)致一方面客戶期待下一次促銷而短期內(nèi)不進(jìn)貨；另一方面如果促銷停止，可能會(huì)有客戶不合作的情況； 5 促銷活動(dòng)的評(píng)估 評(píng)估內(nèi)容有以下要素組成： 銷售額： ? 銷售額是最常被用到評(píng)估項(xiàng)目，必須具體的、數(shù)量化的、可衡量的； ? 銷售額必須與事先制定的“目標(biāo)額”相比較，并能通過(guò)促銷前、促銷中、促銷后的數(shù)據(jù)變化，做效果檢討； 鋪貨率： 在促銷活動(dòng)結(jié)束后， 將增加的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)除以所有的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)即可或知鋪貨率的提升； 參加者的數(shù)目： 參加者數(shù)目的多寡，是否達(dá)成目標(biāo)： 產(chǎn)品試用的數(shù)目： 現(xiàn)場(chǎng)試用人數(shù)的多少，現(xiàn)場(chǎng)銷售數(shù)量的多少，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買人數(shù)的多少等； 6 促銷計(jì)劃參考 消費(fèi)者促銷 ? 消費(fèi)者在中餐廳內(nèi)點(diǎn)特色菜可獲贈(zèng)惠泉啤酒，買惠泉啤酒可獲贈(zèng)特色菜品； ? 婚禮送大喜，婚宴消費(fèi)惠泉一定數(shù)量可獲贈(zèng)單層或雙層婚慶蛋糕； ? 在超市推出“惠泉限時(shí)時(shí)刻”，限時(shí)特價(jià)促銷； ? 惠泉逍遙游，消費(fèi)者消費(fèi)一定數(shù)量的惠泉的啤酒可獲得 VIP 卡一張，在惠泉公司特約酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所可享受一 定優(yōu)惠； ? 在迪廳消費(fèi)惠泉啤酒贈(zèng)送另類的酷面具，或印有惠泉標(biāo)識(shí)的時(shí)尚一次性紋身； ? 洋姐促銷，聘請(qǐng)小姐在酒店推銷產(chǎn)品； ? 惠泉競(jìng)拍會(huì)，夜店里客人消費(fèi)惠泉啤酒一瓶可得到惠泉錢幣一張，競(jìng)拍不同的神秘禮品； ? 惠泉遙遙樂(lè)，在夜店用迷你彩票機(jī)搖獎(jiǎng)形式進(jìn)行促銷； ? 惠泉狂歡夜，設(shè)立大獎(jiǎng)，贈(zèng)給當(dāng)天規(guī)定時(shí)間飲用惠泉最多的消費(fèi)者； ? 惠泉旅游節(jié)，旅游黃金周在中餐廳或夜場(chǎng)舉行抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品為旅游； 客戶促銷 ? 陳列金牌榜，每月評(píng)選陳列生動(dòng)化最佳的網(wǎng)點(diǎn)，以鼓勵(lì)客戶關(guān)注惠泉產(chǎn)品的陳列 ? 惠泉送您走天下，根據(jù)酒店、超市的年累計(jì)銷量，獎(jiǎng)勵(lì)客 戶國(guó)內(nèi)和國(guó)外旅游； ? 分銷商訂貨會(huì)，在產(chǎn)品銷售旺季，邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)分銷商參加訂貨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)抽大獎(jiǎng)及根據(jù)訂貨量給以獎(jiǎng)勵(lì)； ? 冰酒送電費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)夏季賣冰惠泉啤酒，每銷售一定箱惠泉啤酒送 1 度電費(fèi)； ? 分銷商訂貨會(huì)，在產(chǎn)品銷售旺季，邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)分銷商參加訂貨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)及根據(jù)定貨量給以一定獎(jiǎng)勵(lì)； ? 惠泉開(kāi)花節(jié)節(jié)高，連續(xù)三個(gè)月達(dá)標(biāo)者給予一定獎(jiǎng)勵(lì)； 7. 促銷活動(dòng)方案審批 見(jiàn)促銷活動(dòng)方案審批登記執(zhí)行流程圖 NO YES YES YES YES YES 促銷活動(dòng)方案審批登記執(zhí)行流程 辦事處主任 大區(qū)策劃經(jīng)理 大區(qū)銷售總監(jiān) /營(yíng)運(yùn)部 市場(chǎng)部經(jīng)理 營(yíng)銷公司經(jīng)理 備 注 ① 市場(chǎng)部在登記審批項(xiàng)目的同時(shí) ,對(duì)促銷活動(dòng)方案中涉及到的促銷品制作、禮品配發(fā)等其它需本部門、相關(guān)部門配合執(zhí)行的物品，要及時(shí)提交給相應(yīng)人員和部門，保證項(xiàng)目執(zhí)行的順利進(jìn)行。 ② 市場(chǎng)部在登記審批方案的同時(shí)，必須及時(shí)將方案審批結(jié)果傳送至辦事處或相關(guān)人員，以作沖帳的憑證。 ③ 每級(jí)審核、審批期限為 24 小時(shí)以內(nèi)。 NO NO YES YES NO YES 制定辦事處 年度、季度、月度、突發(fā)類促銷活動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行權(quán)限內(nèi)項(xiàng)目的審批權(quán)。 審批后市場(chǎng)部登記存檔通知辦事處 ,并根據(jù)方案分交財(cái)務(wù) /供應(yīng) /生技 /銷售配合執(zhí)行 大區(qū)銷售總監(jiān)執(zhí)行權(quán)限內(nèi)項(xiàng)目的審批權(quán)和權(quán)限外項(xiàng)目的審核權(quán)。 執(zhí)行權(quán)限內(nèi)項(xiàng)目的審批權(quán)和權(quán)限外項(xiàng)目的審核權(quán)。 執(zhí)行權(quán)限內(nèi)項(xiàng)目的審批權(quán)和權(quán) 限外項(xiàng)目的審核權(quán)。 營(yíng)運(yùn)部備案以供沖帳 辦事處確認(rèn)記錄 ,對(duì)相關(guān)事項(xiàng)及時(shí)反饋 制定大區(qū)年度、季度、月度、突發(fā)類促銷活動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行辦事處權(quán)限外項(xiàng)目的審核權(quán)。 YES 8. 促銷活動(dòng)執(zhí)行管理 市場(chǎng)部促銷活動(dòng)執(zhí)行管理 促銷推廣經(jīng)理 大區(qū)策劃經(jīng)理 促銷推廣經(jīng)理 促銷方案確定后，編寫(xiě)專案通知 ? 通知該大區(qū)策劃推廣經(jīng)理促銷活動(dòng)方式、時(shí)間、執(zhí)行場(chǎng)所及導(dǎo)購(gòu)員要求。 ? 大區(qū)策劃推廣經(jīng)理開(kāi)始人力招募。 ? 與銷售 代表談點(diǎn)（確認(rèn)執(zhí)行場(chǎng)所的數(shù)量）。 編寫(xiě)促銷執(zhí)行手冊(cè) ? 執(zhí)行手冊(cè)發(fā)給各大區(qū)策劃推廣經(jīng)理。 促銷執(zhí)行 ? 根據(jù)執(zhí)行手冊(cè)進(jìn)行促銷員培訓(xùn)。 ? 各地嚴(yán)格按照促銷執(zhí)行手冊(cè)之規(guī)定執(zhí)行。 ? 活動(dòng)日、周、月報(bào)表，定期傳真至促銷推廣經(jīng)理。 ? 活動(dòng)結(jié)束一周內(nèi)，編寫(xiě)該 大區(qū)活動(dòng)總結(jié)。 結(jié)案報(bào)告 匯總各大區(qū)總結(jié)報(bào)告，編寫(xiě)結(jié)案報(bào)告，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。 大區(qū)促銷活動(dòng)執(zhí)行管理 大區(qū)策劃經(jīng)理 辦事處主任 大區(qū)策劃經(jīng)理 促銷方案確定后，編寫(xiě)專案通知 ? 通知該辦事處主任促銷活動(dòng)方式、時(shí)間、執(zhí)行場(chǎng)所及導(dǎo)購(gòu)員要求。 ? 辦事處主任開(kāi)始人力招募。 ? 與銷售代表談點(diǎn)（確認(rèn)執(zhí)行場(chǎng)所的數(shù)量）。 編寫(xiě)促銷執(zhí)行手冊(cè) ? 執(zhí)行手冊(cè)發(fā)給各辦事處主任。 促銷執(zhí)行 ? 根據(jù)執(zhí)行手冊(cè)進(jìn)行促銷員培訓(xùn) ? 各地嚴(yán)格按照促銷執(zhí)行手冊(cè)之規(guī)定執(zhí)行。 ? 活動(dòng)日、周、月報(bào)表，定期傳真至促銷推廣經(jīng)理。 ? 活動(dòng)結(jié)束一周內(nèi)，編寫(xiě)該辦事處活動(dòng)總結(jié)。 結(jié)案報(bào)告 匯總各辦事處總結(jié)報(bào)告，編寫(xiě)結(jié)案報(bào)告，并向市場(chǎng)部匯報(bào)。 9. 促銷項(xiàng)目審批 促銷項(xiàng)目審批表 申請(qǐng)人： 登記編號(hào)： *活動(dòng)方案作為申請(qǐng)附件 *審批審核事項(xiàng)根據(jù)公司規(guī)定授權(quán)額度進(jìn)行 大 區(qū) 辦 事 處 活動(dòng)名稱 填報(bào)時(shí)間 執(zhí)行區(qū)域 執(zhí)行時(shí)間 涉及客戶 涉及品種 出廠價(jià)（元 /箱） 已有促銷情況 促銷類別 形式 計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 單位費(fèi)用（元 /箱） 合計(jì)（元） 合計(jì) 活動(dòng)方式簡(jiǎn)述 預(yù)計(jì)效果說(shuō)明 辦事處主任 審核 /審批 大區(qū)策劃經(jīng)理 審核 大區(qū)銷售總監(jiān) 審核 /審批 市場(chǎng)部 審核 /審批 營(yíng)銷公司經(jīng)理審批 *促銷類別系指經(jīng)銷商促銷、批發(fā)商促銷、零售店促銷、終端促銷、消費(fèi)者促銷、公關(guān)活動(dòng)、其他等。 10．進(jìn) /買場(chǎng)申請(qǐng)（兩 表同時(shí)使用） 進(jìn) /買場(chǎng)申請(qǐng)表 年 月 日 大區(qū) 辦事處 城市 場(chǎng)所名稱 法人代表 電話 地址 日常管理負(fù)責(zé)人 電話 供應(yīng)商 采購(gòu)負(fù)責(zé)人 電話 場(chǎng)所類型 : □中餐廳 □西餐廳 □ Disco □酒吧 □ KTV/夜總會(huì) □賓館 /酒店 □火鍋 □排檔 □連鎖超市 /超市 □連鎖便利店 □ 大賣場(chǎng) /量販店 □ 其他 :_______ 啤酒月銷量 : □ 2020 箱 □ 1000— 1999 箱 □ 600999 箱 □ 200599 箱 □ 100199 箱 □ 99 箱 主要消費(fèi)方式 :□家庭 □商務(wù) □個(gè)人宴請(qǐng) □團(tuán)體消費(fèi) 進(jìn) /買場(chǎng)形式 :□獨(dú)家專賣 □獨(dú)家促銷 □進(jìn)場(chǎng)促銷 □進(jìn)場(chǎng)銷售 □其他 _____________ 進(jìn) /買場(chǎng)級(jí)別 : □ A級(jí) □ B 級(jí) □ C 級(jí) 現(xiàn)進(jìn) /買場(chǎng)或促銷情況： 進(jìn) /買場(chǎng)條件 每月 總計(jì) 進(jìn) /買場(chǎng)條件 每月 總計(jì) 1．進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 5．冰柜 2．促銷人員 6．燈箱 3．抽獎(jiǎng)活動(dòng) 7． 4．促銷品 8． 合同期限 : _____年 ____月 ______日 ______年 ______月 ______日 為期 :________月 費(fèi)用總計(jì)： 元 平均每箱成本： 元 /箱 終端主管意見(jiàn)： 辦事處主任意見(jiàn)： 大區(qū)銷售總監(jiān)審批意見(jiàn)： 說(shuō)明：進(jìn) /買場(chǎng)級(jí)別為進(jìn) /買場(chǎng)后惠泉占有率 A級(jí)為 80%以上， B 級(jí)為 60%以上， C 級(jí)為 50%以上。 場(chǎng)所檔案表 建檔人： 年 月 日 客 戶 名 稱 地 址 負(fù)責(zé)人及電話 聯(lián)系人及電話 采 購(gòu) 經(jīng) 理 吧臺(tái)主管 服 務(wù) 生 數(shù) 營(yíng) 業(yè) 面 積 桌 臺(tái) 數(shù) 其中包廂數(shù) 啤酒月總銷量 惠泉月總銷量 經(jīng)營(yíng)特色和主要菜系 經(jīng)營(yíng)狀況 同 類 產(chǎn) 品 情 況 品牌 /品種 促銷員數(shù)量 促銷方式 銷量（箱 /月） 其他情況 11. 促銷活動(dòng)方案編寫(xiě)指引（例） 1） 目的及主題 例如為了促進(jìn)通 路進(jìn)貨的積極性 ,為了協(xié)調(diào)現(xiàn)飲場(chǎng)所銷量等等 ,為此有一個(gè)主題 ,如 ”魅力夜 ,惠泉情 ”等等 2） 希望達(dá)到的可衡量目標(biāo) 活動(dòng)有一個(gè)可明確衡量的目標(biāo) ,如預(yù)計(jì)銷量等 ,該目標(biāo)也將作為活動(dòng)效果評(píng)估的一個(gè)部分 如 : _______場(chǎng)地 ,預(yù)計(jì)銷量 _________箱 _______場(chǎng)地 ,預(yù)計(jì)銷量 _________箱 3） 時(shí)間地點(diǎn) __月 ___日 __月 ___日 共 ____天 地點(diǎn) :_______________________ __月 ___日 __月 ___日 共 ____天 地點(diǎn) :_______________________ 4） 活動(dòng)內(nèi)容 ? 活動(dòng)宣傳 ? 現(xiàn)場(chǎng)布置 ? 活動(dòng)進(jìn)行流程及方法 ? 后期擴(kuò)大宣傳 5） 所需人員 ,物料 ,費(fèi)用 項(xiàng) 目 名 稱 明 細(xì) 費(fèi)用總計(jì) 備注 人員工資 促銷員 ______元 *_______人 其他人員 ______元 *_______人 場(chǎng)地費(fèi)用 場(chǎng)地 A _________元 其他要求 場(chǎng)地 B _________元 其他要求 場(chǎng)地 C _________元 其他要求 物料費(fèi)用 物料 A 單價(jià) *數(shù)量 制作要求 物料 B 單價(jià) *數(shù)量 制作要求 物料 C 單價(jià) *數(shù)量 制作要求 物料 D 單價(jià) *數(shù)量 制作要求 開(kāi)蓋有獎(jiǎng) 獎(jiǎng)蓋 1 獎(jiǎng)蓋 2 獎(jiǎng)蓋 3 其他費(fèi)用 費(fèi)用名 A 費(fèi)用名 B