【文章內(nèi)容簡介】 爭者資料：了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品 的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)； 2) 客戶投訴管理客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。 5. 客戶檔案管理制度 1) 銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。2) 對于每一個(gè)有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng)目管理檔案中。 3) 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。 4) 客戶資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作 評估的重要依據(jù)。 5) 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。 6) 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。第五章 銷售部工作流程 1. 銷售的流程分為五個(gè)階段： 1）項(xiàng)目信息開發(fā)階段；關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息； 2）立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)； 3）招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)； 4）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂； 5）工程實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和資金回款； 2. 項(xiàng)目信息開發(fā)階段管理：項(xiàng)目信息管理：從下面六個(gè)方面進(jìn)行 項(xiàng)目信息的搜集：需求、進(jìn)度、競爭、決策（人和過程）、預(yù)算、優(yōu)勢；項(xiàng)目價(jià)值分析：通過分析，判斷項(xiàng)目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。 3. 立項(xiàng)階段的管理： 1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，策劃和考核項(xiàng)目步驟與行為，做好項(xiàng)目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功率。 2）提出售前支持的項(xiàng)目，必須填寫《技術(shù)支持申請表》，項(xiàng)目要求有明確的采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關(guān)鍵的評估； 3）對投入的成本、銷售費(fèi)用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行 分析，根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項(xiàng)目，售前立項(xiàng)申請得到最終審批通過后，才可以啟動(dòng)跟蹤項(xiàng)目； 4）項(xiàng)目的詢價(jià)：只要經(jīng)過立項(xiàng)的項(xiàng)目，填寫《詢價(jià)表》，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由采購部詢價(jià)； 5）項(xiàng)目立項(xiàng)后，銷售人員及時(shí)更新項(xiàng)目的進(jìn)展情況，具體操作如下：制定銷售行動(dòng)計(jì)劃；根據(jù)項(xiàng)目營銷計(jì)劃，制定階段性的銷售跟蹤目標(biāo)和銷售行動(dòng)計(jì)劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會、客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂活動(dòng)等） 6）項(xiàng)目報(bào)價(jià)的審核， 10 萬以內(nèi)的報(bào)價(jià)由部門經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)審核； 10萬以上的報(bào)價(jià)由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批 ；所有項(xiàng)目的報(bào)價(jià)必須填寫《項(xiàng)目報(bào)價(jià)審批表》。 7）在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司； 4. 招投標(biāo)階段的管理； 1）在招投標(biāo)階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員寫招標(biāo)書。 2）對成本和利潤進(jìn)行分析； 3）制定招標(biāo)方案整體策略； 4）投標(biāo)成功或失敗填寫投標(biāo)成功 /失敗分析表； 5. 商務(wù)談判階段的管理： 1）商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實(shí)施、第三方管理；合同的審批由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。 2）商務(wù)談判過程中和預(yù)期相比，合同金額、利潤會發(fā)生很大的改 變，如有變化要以口頭通知并書面的形式請示銷售總監(jiān)； 6. 工程實(shí)施階段的管理； 1)完成銷售與工程實(shí)施的交接工作，填寫銷售 ——工程交接單，附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排； 2）項(xiàng)目實(shí)施按照公司工程部制度做好與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實(shí)施項(xiàng)目，保證客戶滿意度； 7. 技術(shù)支持管理辦法： 1）合同簽訂前，以銷售人員為主導(dǎo)；合同簽訂后，以項(xiàng)目經(jīng)理為主導(dǎo)； 2）技術(shù)支持流程：針對立項(xiàng)的項(xiàng)目，由銷售部填寫《技術(shù)支持申請單》，明確客戶需求及預(yù)期，交技術(shù)部門協(xié)調(diào)辦理。第六章 業(yè)務(wù)費(fèi)用管理制度 1） 差旅費(fèi) 2）業(yè)務(wù)招待費(fèi) 3）日常業(yè)務(wù)費(fèi) 作開展的費(fèi)用，其范圍包括：住宿費(fèi)、餐費(fèi)、汽 車費(fèi)、輪船費(fèi)、飛機(jī)費(fèi)、摩的等其他交通費(fèi)；公司出行業(yè)務(wù)車輛的維修費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、停車費(fèi)、收費(fèi)站費(fèi)、汽油費(fèi)、通訊補(bǔ)貼費(fèi)，及其他差旅所產(chǎn)生的費(fèi)用。差旅費(fèi)的管理與報(bào)銷參照公司行政部規(guī)定。 ，確需公司審批作為特例進(jìn)行支持招待有關(guān)人員的，報(bào)銷前填寫 “業(yè)務(wù)招待申請報(bào)銷單 ”，由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理（或總經(jīng)理授權(quán)）簽字批準(zhǔn)后，才能到財(cái)務(wù)部進(jìn)行業(yè)務(wù)招待費(fèi)借款（流程參照財(cái)務(wù)部相關(guān)制度）。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)不得超過該項(xiàng)目合同金額的1%，財(cái)務(wù)部必須對該申請業(yè)務(wù)費(fèi)用的項(xiàng)目予以立案備查。銷售人員所申請業(yè)務(wù)招待費(fèi)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，在業(yè)務(wù)沒有成交之前，所申請的招待費(fèi)由公司承擔(dān) 70%，另外 30%在業(yè)務(wù)成交前以申請人的借款入帳，如業(yè)務(wù)項(xiàng)目最終成交，則該項(xiàng)目所發(fā)生的招待費(fèi)用由公司全部承擔(dān)，計(jì)入項(xiàng)目成本。如該項(xiàng)目未能成交，剩余 30%的招待費(fèi)用從申請人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。 日常性開支的業(yè)務(wù)費(fèi)用，包括日常關(guān)系維護(hù)、日常應(yīng)酬招待、節(jié)日打點(diǎn)、日常問題的解決等方面的業(yè)務(wù)費(fèi)開支。日常業(yè)務(wù)費(fèi)納入企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)算，實(shí)行預(yù)算額度管理。經(jīng)上級批準(zhǔn)下達(dá)的年度財(cái)務(wù)預(yù)算中的業(yè)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)為年度業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算額度，年度預(yù)算額度應(yīng)根據(jù)開支需要分解到各月，日常業(yè)務(wù)費(fèi)用應(yīng)按照月度累計(jì)預(yù)算額度控制開支，一律不得超支，超出預(yù)算額度的，財(cái)務(wù)一律不得付款。第七章 銷售提成制度 及稅后凈利，作為提取銷售提成的依據(jù)，實(shí)際發(fā)放是按回款金額來計(jì)算 ：正常在銷售部報(bào)備的項(xiàng)目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務(wù)等資源，并憑借個(gè)人的綜合能力促成的項(xiàng)目。該項(xiàng)目在促成過程中，由銷售人員主導(dǎo)完成，公司核心管理層基本沒有參與相關(guān)活動(dòng)或僅起到配合作用，技術(shù)服務(wù)部門人員僅按照正常業(yè)務(wù)流程開展，對項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)起到配合作用。二類項(xiàng)目： 1）通過公司管理層關(guān)系獲取信息的項(xiàng)目； 2）已與業(yè)主形成長期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實(shí)施或再增加的項(xiàng)目等。 3）在項(xiàng)目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核心技術(shù)層人員五次以上（不含第五次）到建設(shè)方處參與商務(wù)、技術(shù)交流并起到輔助 作用（項(xiàng)目技術(shù)方案內(nèi)部評審除外）； 4）由公司技術(shù)、咨詢團(tuán)隊(duì)在獲取項(xiàng)目過程中深入?yún)⑴c并主導(dǎo)的項(xiàng)目； 5）銷售人員未能按照要求，及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目備案、以及未能按月度對所簽訂項(xiàng)目跟進(jìn)的歷史情況進(jìn)行定期匯報(bào)，或匯報(bào)信息無法滿足項(xiàng)目界定判斷，項(xiàng)目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項(xiàng)目跟進(jìn)過程中所付出的努力大于公司平臺資源的記錄，或在跟進(jìn)中缺少與項(xiàng)目建設(shè)方、設(shè)計(jì)方、其他相關(guān)方的互動(dòng)、聯(lián)絡(luò)信息、關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時(shí)又無法及時(shí)補(bǔ)報(bào)跟蹤記錄的。三類項(xiàng)目：公司其他部門人員提供項(xiàng)目有效信息到銷售部，并經(jīng)銷售部評估其 可操作性，確認(rèn)項(xiàng)目備案成功的，如該項(xiàng)目簽訂合同并順利實(shí)施，信息來源人在項(xiàng)目提成核定時(shí)，可享受提成比例為 5%的銷售提成。提成計(jì)算方式：銷售人員提成＝凈利（合同金額 *稅后凈利率） *提成比例 稅后凈利率 =稅后凈利潤 / 銷售收入 *100%=（銷售收入 銷售成本 各項(xiàng)期間費(fèi)用 稅金）/ 銷售收入 *100%銷售經(jīng)理享受團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績（團(tuán)隊(duì)業(yè)績達(dá)標(biāo)）稅后凈利總額 5%的管理獎(jiǎng)金。 1）計(jì)算銷售提成時(shí)，以簽訂單項(xiàng)合同額作為結(jié)算基礎(chǔ)，單項(xiàng)合同在實(shí)際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項(xiàng)目停止、合 同終止，以實(shí)際發(fā)生合同額作為提成計(jì)算的依據(jù)。工程項(xiàng)目后期因設(shè)計(jì)變更造成合同額增加不在計(jì)提范圍，另簽訂合同的除外。 2）銷售人員的提成根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度情況結(jié)算，結(jié)算依據(jù)以每個(gè)項(xiàng)目到賬資金為準(zhǔn)，支付比例按各回款同等比例支付。第八章 績效考核制度 制度以公司銷售人員的日常工作為考核項(xiàng)目，以制度化和考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)化為考核方式，盡量減少人為干擾及主觀性，對考核及獎(jiǎng)勵(lì)均注重公平性原則。以月度作為一個(gè)考核周期，以過程激勵(lì)為主、結(jié)果激勵(lì)為輔。 明 1）銷售業(yè)績考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分 實(shí)際銷售額：每季累計(jì)完成 萬元，每月完成 萬元 實(shí)際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成 萬元 銷售費(fèi)用支出控制情況：計(jì)算方式：各單項(xiàng)實(shí)際完成額 /各單項(xiàng)目標(biāo)額 對應(yīng)比例 100 分 各單項(xiàng)相加之和后為各考核分項(xiàng)分值 2）市場開發(fā)考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分老客戶：總數(shù) 個(gè)（上月老客戶剩余數(shù) +上月新客戶數(shù)之和），流失數(shù)量 個(gè)，剩余 個(gè)新客戶：實(shí)際新客戶拜訪數(shù)量 個(gè)計(jì)算方式： 老客戶剩余數(shù)量 /總數(shù) 對應(yīng)比例 100 分 +新客戶實(shí)際數(shù) /目標(biāo)數(shù) 對應(yīng)比例100分 3）日常工作考核項(xiàng)目及基準(zhǔn)分計(jì)算方式：日常報(bào) 表：每少填寫一份報(bào)表扣 10 分，剩余分值 對應(yīng)比例 100 分 工作態(tài)度：違反一項(xiàng)扣 10 分，剩余分值 對應(yīng)比例 100 分 業(yè)務(wù)能力：依據(jù)實(shí)際情況評分，分值 對應(yīng)比例 100 分 綜合考評分?jǐn)?shù)計(jì)算以最終確定的銷售業(yè)績、市場開發(fā)、日常工作三項(xiàng)考核項(xiàng)目考評分乘各考核項(xiàng)