【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 象 ,便于銷售終端的管理 ,現(xiàn)對(duì)終端統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一編號(hào)、分級(jí)管理。 一、 營(yíng)銷管理體系構(gòu)成圖 （括號(hào)內(nèi)為簡(jiǎn)稱） 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 13 頁(yè) 機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的定義 1. 上海公司 :全面負(fù)責(zé)錢江摩托在全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷管理工作 ,是錢江摩托營(yíng)銷的決策中心、策劃中心、信息中心、管理中心、服務(wù)中心、廣宣中心。 2. 分支機(jī)構(gòu)：是指由上海公司派駐任命省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管的直屬管理分公司。 3. 合作機(jī)構(gòu)：部分派駐、共同管理的公司稱之為合作機(jī)構(gòu)。 4. 代理機(jī)構(gòu)：不派駐參與 管理的公司稱之為代理機(jī)構(gòu) 。 5. 特許經(jīng)銷店：是指在一個(gè)指定的區(qū)域內(nèi)對(duì)錢江摩托車的系列產(chǎn)品行使銷售、服務(wù)、信息反饋、廣告宣傳等職能的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)個(gè)體，是所有錢江摩托銷售終端的統(tǒng)一稱號(hào)。 6. 中心店：在賣場(chǎng)、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面能達(dá)到《錢江摩托特許經(jīng)銷店等與商家共同管理的公司 （合作機(jī)構(gòu)） 各直屬管理分公司 （分支機(jī)構(gòu)） 中心店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點(diǎn) 特許 經(jīng)銷店 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司 （上海公司） 不參與管理的公司 （代理機(jī)構(gòu)） 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 14 頁(yè) 級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》對(duì)中心店要求、具有示范作用的特許經(jīng)銷店。 7. 專賣店：在賣場(chǎng)、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面能達(dá)到《錢江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》對(duì)專賣店要求、錢江銷量占該店總銷量 80%以上的特許經(jīng)銷店。 8. 經(jīng)銷店：在賣場(chǎng)、銷量、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)四方面能達(dá)到《錢江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo) 準(zhǔn)》對(duì)經(jīng)銷店要求的縣級(jí)以上經(jīng)銷店或重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)特許經(jīng)銷店。 9. 銷售點(diǎn)：經(jīng)授權(quán)由中心店、專賣店或經(jīng)銷店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立的網(wǎng)點(diǎn)。 二、 統(tǒng)一名稱： 所有錢江摩托銷售終端統(tǒng)一名稱為錢江摩托特許經(jīng)銷店。 三、 分級(jí)管理： 從賣場(chǎng)、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四個(gè)方面，依據(jù)《錢江摩托銷售終端分級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》將各終端分為中心店、專賣店、經(jīng)銷店、銷售點(diǎn)四級(jí)。 四、 特許經(jīng)銷店資格 ：只有簽定 2020 年度《錢江摩托專賣協(xié)議書(shū)》的單位，才具備成為特許經(jīng)銷店的資格。 五、 等級(jí)認(rèn)證： 1. 認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)： 2020 年《錢江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》。 2. 認(rèn)證機(jī)構(gòu)：由各省級(jí)分 公司成立專門的等級(jí)認(rèn)證小組。認(rèn)證小組由省級(jí)主管任組長(zhǎng)，組員包括財(cái)務(wù)主管、內(nèi)務(wù)主管、以及該經(jīng)營(yíng)店所在片區(qū)的片區(qū)業(yè)務(wù)員。 3. 認(rèn)證程序：由各經(jīng)銷店提出申請(qǐng)，并根據(jù)自身情況如實(shí)填寫《等級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)書(shū)》，各分支機(jī)構(gòu)等級(jí)認(rèn)證小組在 15 日內(nèi)實(shí)地考察、核實(shí)，將認(rèn)證結(jié)果及相關(guān)資料報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部。若認(rèn)證未獲通過(guò)，認(rèn)證小組將下達(dá)《錢江特許經(jīng)銷店整改建議書(shū)》，經(jīng)銷店須按要求整改后再次認(rèn)證。 4. 認(rèn)證審批權(quán)限：經(jīng)銷店、銷售點(diǎn)由等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證并報(bào)上海營(yíng)銷有限公司市場(chǎng)管理部備案，中心店、專賣店由等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證后報(bào)市場(chǎng)管理部考察，考察合 格后方可獲得相應(yīng)的資格，考察期為 45 天。 5. 特許經(jīng)銷店的期限：經(jīng)認(rèn)證的特許經(jīng)銷店有效期為一年，各特許經(jīng)銷店在認(rèn)證到期前一個(gè)月需重新申請(qǐng)，并重新認(rèn)證。 6. 分階段實(shí)施的等級(jí)認(rèn)證： 第一階段， 2020 年 7 月到 2020 年 12月部分認(rèn)證達(dá)標(biāo)的中心店、專賣店，第二階段， 2020 年 1月 — 2020 年 3月，所有的特許經(jīng)銷店認(rèn)證完畢。 7. 升降級(jí) ： 升級(jí)：等級(jí)認(rèn)證后，公司將加大監(jiān)管的力度。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異，各個(gè)方面都能達(dá)到錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 15 頁(yè) 更高一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證合格，報(bào)上海公司市場(chǎng)管理部批準(zhǔn)后，準(zhǔn)予升級(jí)，并補(bǔ)發(fā)形象補(bǔ)貼差額。 降級(jí)：對(duì)于在經(jīng)營(yíng) 過(guò)程中，賣場(chǎng)、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面有一項(xiàng)達(dá)不到相應(yīng)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)等級(jí)認(rèn)證小組確認(rèn)后，給予降級(jí)處罰，并收回相應(yīng)形象補(bǔ)貼差額。 六、 形象建設(shè)政策 所有的特許經(jīng)銷店都是錢江在該區(qū)域的窗口，代表錢江形象，維護(hù)錢江的整體利益。上海公司將對(duì)符合條件或達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的特許經(jīng)銷店給予一定的形象補(bǔ)貼。 1． 形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：上海公司下發(fā)的統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn) —— 《錢江摩托 VI 視覺(jué)識(shí)別手冊(cè)》。 2． 形象建設(shè)補(bǔ)貼：特許經(jīng)銷店在形象建設(shè)完成后，提交申請(qǐng)報(bào)告，由分支機(jī)構(gòu)的等級(jí)認(rèn)證小組進(jìn)行審核，對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行整理，交上海公司市場(chǎng)管理部批準(zhǔn)后發(fā)放補(bǔ)貼。 3． 補(bǔ)貼 標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)放：對(duì)符合要求的經(jīng)銷店，上海公司將按標(biāo)準(zhǔn)給予補(bǔ)貼。 標(biāo)準(zhǔn)：中心店 萬(wàn)元，專賣店 萬(wàn)元。 發(fā)放：認(rèn)證通過(guò)后，由省級(jí)機(jī)構(gòu)先期發(fā)放補(bǔ)貼的 50%，一年期滿，形象維護(hù)完好的給予發(fā)放另外的 50%。 上海公司將依據(jù)各特許經(jīng)銷店獲取的認(rèn)證資格，確定今后的銷售政策。 七、 統(tǒng)一編號(hào) 對(duì)所有的特許經(jīng)銷店進(jìn)行資格代碼統(tǒng)一管理。 錢 江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)（ 2020 年） 賣場(chǎng) 項(xiàng)目 經(jīng)營(yíng)面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 16 頁(yè) 銷量及比率 網(wǎng)絡(luò) 項(xiàng)目 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與管理 竄貨倒貨價(jià)格管 理 網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn) 整車 配件 網(wǎng)點(diǎn) 公司限價(jià) 總面積 （ M2） 錢江面積(M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺(tái)） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 中心店 =150 =120 錢江 錢江為主導(dǎo) 統(tǒng)一 齊全 有定期的媒體投放計(jì)劃 =100 =80% 良好、更新快 100% 專賣店 =100 =80 錢江為主導(dǎo) 錢江為主導(dǎo) 統(tǒng)一 齊全 不定期的媒體投放 =70 =80% 良好、更新快 100% 經(jīng)銷店 — =40 有 有 統(tǒng)一 有 有 =40 — 良好 80% 銷售點(diǎn) — — 有 有 — 有 — =15 — 良好 50% 項(xiàng)目 錢江車年銷量（臺(tái)） 錢江所占比重 市場(chǎng)份額 經(jīng)營(yíng)狀況 資金回籠率 庫(kù)存車 錢江庫(kù)存量（臺(tái)） 錢江比重 庫(kù)存管理 中心店 =1200 =80% =15% 良好 =95% =100 =70% 良好 專賣店 =600 =80% =10% 良好 =95% =70 =70% 良好 經(jīng)銷店 =300 — — 良好 =95% — — 良好 銷售點(diǎn) =150 =90% — 良好 =95% — — 良好 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 17 頁(yè) 數(shù)量 布局 管理人員 管理制度 拓展計(jì)劃 供應(yīng) 供應(yīng) 培訓(xùn)記錄 現(xiàn)象 中心店 =6 合理 有專人 有 有 及時(shí) 及時(shí) 有 無(wú) 執(zhí)行良好 專賣店 =4 合理 有 有 有 及時(shí) 及時(shí) 有 無(wú) 執(zhí)行良好 經(jīng)銷店 =2 合理 有 有 有 及時(shí) 及時(shí) 有 無(wú) 執(zhí)行良好 銷售點(diǎn) — — — — — — — — 無(wú) 執(zhí)行良好 服務(wù) 項(xiàng)目 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場(chǎng)所 專業(yè)維修人員 配件庫(kù)存總量（元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 中心店 有 =7 人 =10萬(wàn) 有 100%錄入 準(zhǔn)確、及時(shí) 良好 無(wú) 專賣店 有 =4 人 =5萬(wàn) 有 100%錄入 準(zhǔn)確、及時(shí) 良好 無(wú) 經(jīng)銷店 有 =2 人 =3萬(wàn) — 100%錄入 準(zhǔn)確、及時(shí) 良好 無(wú) 銷售點(diǎn) — 有 =1萬(wàn) — 100%錄入 準(zhǔn)確、及時(shí) 良好 無(wú) 錢江摩托銷售終端等級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)書(shū) 上海錢江摩托營(yíng)銷有限公司： 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 18 頁(yè) 依據(jù)貴公司的《錢江摩托銷售終端分級(jí)管理辦法》與《錢江摩托特許經(jīng)銷店等級(jí)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》，我公司已達(dá)到（□中心 店 □ 專賣店 □ 經(jīng)銷店 □ 銷售點(diǎn)）的標(biāo)準(zhǔn)（自查結(jié)果見(jiàn)附表），特申請(qǐng)成為貴公司的（□中心店 □ 專賣店 □ 經(jīng)銷店 □ 銷售點(diǎn)）。請(qǐng)貴公司來(lái)我公司考察、核準(zhǔn)。 申請(qǐng)單位： ________________ 申請(qǐng)時(shí)間： ________________ 附表 : 賣場(chǎng)形象 經(jīng)營(yíng)面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 總面積 （ M2） 錢江面積 (M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺(tái)） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 注：店面形象所包含 的門頭形象、室內(nèi)形象必須附有不同角度、圖像清晰的照片。 銷量及比率 錢江車年銷量（臺(tái)） 錢江所占比重 市場(chǎng)份額 經(jīng)營(yíng)狀況 資金回籠率 庫(kù)存車 錢江庫(kù)存量（臺(tái)） 錢江比重 庫(kù)存管理 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與管理 竄貨倒貨現(xiàn)象 價(jià)格管 理 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 19 頁(yè) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 網(wǎng)點(diǎn)布局 網(wǎng)絡(luò)管理人員 網(wǎng)點(diǎn)管理制度 網(wǎng)點(diǎn)拓展計(jì)劃 整車供應(yīng) 配件供應(yīng) 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)記錄 公司限價(jià) 服務(wù) 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場(chǎng)所 專業(yè)維修人員 配件庫(kù)存總量（元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 特許經(jīng)銷店提出申請(qǐng)后 15日內(nèi)由分支機(jī)構(gòu)認(rèn)證小組進(jìn)行認(rèn)證。 認(rèn)證小組意見(jiàn)： 時(shí)間： 經(jīng)銷店、銷售點(diǎn)由等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證并報(bào)上海營(yíng)銷有限公司市場(chǎng)管理部備案，中心店、專賣店由等級(jí)認(rèn)證小組認(rèn)證后報(bào)市場(chǎng)管理部考察，考察合格后方可獲得相應(yīng)的資格，考察期為 45天。 市場(chǎng)管理部意見(jiàn)： 時(shí)間： 分級(jí)管理等級(jí)認(rèn)證驗(yàn)收單 ____________單位： 錢江營(yíng)銷 市場(chǎng)管理 工作手冊(cè) 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 20 頁(yè) 根據(jù)貴公司的等級(jí)認(rèn)證申請(qǐng)書(shū)，經(jīng)我公司現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察以及動(dòng)態(tài)監(jiān)控，并參照貴公司 的自查結(jié)果。依據(jù)《錢江摩托銷售終端分級(jí)管理辦法》、《錢江摩托特許經(jīng)營(yíng)店分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)》，認(rèn)定貴公司達(dá)到我公司關(guān)于（□中心店 □ 專賣店 □ 經(jīng)銷店 □ 銷售點(diǎn)）的標(biāo)準(zhǔn)。具體的認(rèn)證結(jié)果見(jiàn)附表。 等級(jí)認(rèn)證小組 __________________ 認(rèn)證時(shí)間 ______________________ 賣場(chǎng)形象 經(jīng)營(yíng)面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 總面積 （ M2） 錢江面積 (M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺(tái)） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 注：店面形象所包含的門頭形象、室內(nèi)形象必須附有不同角度、圖像清晰的照片。 銷量及比率 錢江車年銷量（臺(tái)） 錢江所