【文章內(nèi)容簡介】 象 ,便于銷售終端的管理 ,現(xiàn)對終端統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一編號、分級管理。 一、 營銷管理體系構(gòu)成圖 （括號內(nèi)為簡稱） 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 13 頁 機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的定義 1. 上海公司 :全面負(fù)責(zé)錢江摩托在全國市場的營銷管理工作 ,是錢江摩托營銷的決策中心、策劃中心、信息中心、管理中心、服務(wù)中心、廣宣中心。 2. 分支機(jī)構(gòu)：是指由上海公司派駐任命省級市場經(jīng)理、財務(wù)主管的直屬管理分公司。 3. 合作機(jī)構(gòu)：部分派駐、共同管理的公司稱之為合作機(jī)構(gòu)。 4. 代理機(jī)構(gòu)：不派駐參與 管理的公司稱之為代理機(jī)構(gòu) 。 5. 特許經(jīng)銷店：是指在一個指定的區(qū)域內(nèi)對錢江摩托車的系列產(chǎn)品行使銷售、服務(wù)、信息反饋、廣告宣傳等職能的企業(yè)或經(jīng)營個體，是所有錢江摩托銷售終端的統(tǒng)一稱號。 6. 中心店：在賣場、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面能達(dá)到《錢江摩托特許經(jīng)銷店等與商家共同管理的公司 （合作機(jī)構(gòu)） 各直屬管理分公司 （分支機(jī)構(gòu)） 中心店 專賣店 經(jīng)銷店 銷售點(diǎn) 特許 經(jīng)銷店 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 銷售點(diǎn) 上海錢江摩托營銷有限公司 （上海公司） 不參與管理的公司 （代理機(jī)構(gòu)） 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 14 頁 級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》對中心店要求、具有示范作用的特許經(jīng)銷店。 7. 專賣店：在賣場、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面能達(dá)到《錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》對專賣店要求、錢江銷量占該店總銷量 80%以上的特許經(jīng)銷店。 8. 經(jīng)銷店：在賣場、銷量、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)四方面能達(dá)到《錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo) 準(zhǔn)》對經(jīng)銷店要求的縣級以上經(jīng)銷店或重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)特許經(jīng)銷店。 9. 銷售點(diǎn)：經(jīng)授權(quán)由中心店、專賣店或經(jīng)銷店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立的網(wǎng)點(diǎn)。 二、 統(tǒng)一名稱： 所有錢江摩托銷售終端統(tǒng)一名稱為錢江摩托特許經(jīng)銷店。 三、 分級管理： 從賣場、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四個方面，依據(jù)《錢江摩托銷售終端分級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》將各終端分為中心店、專賣店、經(jīng)銷店、銷售點(diǎn)四級。 四、 特許經(jīng)銷店資格 ：只有簽定 2020 年度《錢江摩托專賣協(xié)議書》的單位，才具備成為特許經(jīng)銷店的資格。 五、 等級認(rèn)證： 1. 認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)： 2020 年《錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》。 2. 認(rèn)證機(jī)構(gòu)：由各省級分 公司成立專門的等級認(rèn)證小組。認(rèn)證小組由省級主管任組長，組員包括財務(wù)主管、內(nèi)務(wù)主管、以及該經(jīng)營店所在片區(qū)的片區(qū)業(yè)務(wù)員。 3. 認(rèn)證程序：由各經(jīng)銷店提出申請，并根據(jù)自身情況如實(shí)填寫《等級認(rèn)證申請書》，各分支機(jī)構(gòu)等級認(rèn)證小組在 15 日內(nèi)實(shí)地考察、核實(shí)，將認(rèn)證結(jié)果及相關(guān)資料報上海公司市場管理部。若認(rèn)證未獲通過，認(rèn)證小組將下達(dá)《錢江特許經(jīng)銷店整改建議書》，經(jīng)銷店須按要求整改后再次認(rèn)證。 4. 認(rèn)證審批權(quán)限：經(jīng)銷店、銷售點(diǎn)由等級認(rèn)證小組認(rèn)證并報上海營銷有限公司市場管理部備案，中心店、專賣店由等級認(rèn)證小組認(rèn)證后報市場管理部考察，考察合 格后方可獲得相應(yīng)的資格，考察期為 45 天。 5. 特許經(jīng)銷店的期限：經(jīng)認(rèn)證的特許經(jīng)銷店有效期為一年，各特許經(jīng)銷店在認(rèn)證到期前一個月需重新申請，并重新認(rèn)證。 6. 分階段實(shí)施的等級認(rèn)證： 第一階段， 2020 年 7 月到 2020 年 12月部分認(rèn)證達(dá)標(biāo)的中心店、專賣店，第二階段， 2020 年 1月 — 2020 年 3月，所有的特許經(jīng)銷店認(rèn)證完畢。 7. 升降級 ： 升級：等級認(rèn)證后，公司將加大監(jiān)管的力度。對表現(xiàn)優(yōu)異，各個方面都能達(dá)到錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 15 頁 更高一級標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)等級認(rèn)證小組認(rèn)證合格，報上海公司市場管理部批準(zhǔn)后，準(zhǔn)予升級，并補(bǔ)發(fā)形象補(bǔ)貼差額。 降級：對于在經(jīng)營 過程中，賣場、銷量、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)四方面有一項達(dá)不到相應(yīng)級別標(biāo)準(zhǔn)的，經(jīng)等級認(rèn)證小組確認(rèn)后，給予降級處罰，并收回相應(yīng)形象補(bǔ)貼差額。 六、 形象建設(shè)政策 所有的特許經(jīng)銷店都是錢江在該區(qū)域的窗口，代表錢江形象，維護(hù)錢江的整體利益。上海公司將對符合條件或達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的特許經(jīng)銷店給予一定的形象補(bǔ)貼。 1． 形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：上海公司下發(fā)的統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn) —— 《錢江摩托 VI 視覺識別手冊》。 2． 形象建設(shè)補(bǔ)貼：特許經(jīng)銷店在形象建設(shè)完成后，提交申請報告，由分支機(jī)構(gòu)的等級認(rèn)證小組進(jìn)行審核，對相關(guān)資料進(jìn)行整理，交上海公司市場管理部批準(zhǔn)后發(fā)放補(bǔ)貼。 3． 補(bǔ)貼 標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)放：對符合要求的經(jīng)銷店，上海公司將按標(biāo)準(zhǔn)給予補(bǔ)貼。 標(biāo)準(zhǔn)：中心店 萬元，專賣店 萬元。 發(fā)放：認(rèn)證通過后，由省級機(jī)構(gòu)先期發(fā)放補(bǔ)貼的 50%，一年期滿，形象維護(hù)完好的給予發(fā)放另外的 50%。 上海公司將依據(jù)各特許經(jīng)銷店獲取的認(rèn)證資格，確定今后的銷售政策。 七、 統(tǒng)一編號 對所有的特許經(jīng)銷店進(jìn)行資格代碼統(tǒng)一管理。 錢 江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)（ 2020 年） 賣場 項目 經(jīng)營面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 16 頁 銷量及比率 網(wǎng)絡(luò) 項目 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理 竄貨倒貨價格管 理 網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn) 整車 配件 網(wǎng)點(diǎn) 公司限價 總面積 （ M2） 錢江面積(M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 中心店 =150 =120 錢江 錢江為主導(dǎo) 統(tǒng)一 齊全 有定期的媒體投放計劃 =100 =80% 良好、更新快 100% 專賣店 =100 =80 錢江為主導(dǎo) 錢江為主導(dǎo) 統(tǒng)一 齊全 不定期的媒體投放 =70 =80% 良好、更新快 100% 經(jīng)銷店 — =40 有 有 統(tǒng)一 有 有 =40 — 良好 80% 銷售點(diǎn) — — 有 有 — 有 — =15 — 良好 50% 項目 錢江車年銷量（臺） 錢江所占比重 市場份額 經(jīng)營狀況 資金回籠率 庫存車 錢江庫存量（臺） 錢江比重 庫存管理 中心店 =1200 =80% =15% 良好 =95% =100 =70% 良好 專賣店 =600 =80% =10% 良好 =95% =70 =70% 良好 經(jīng)銷店 =300 — — 良好 =95% — — 良好 銷售點(diǎn) =150 =90% — 良好 =95% — — 良好 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 17 頁 數(shù)量 布局 管理人員 管理制度 拓展計劃 供應(yīng) 供應(yīng) 培訓(xùn)記錄 現(xiàn)象 中心店 =6 合理 有專人 有 有 及時 及時 有 無 執(zhí)行良好 專賣店 =4 合理 有 有 有 及時 及時 有 無 執(zhí)行良好 經(jīng)銷店 =2 合理 有 有 有 及時 及時 有 無 執(zhí)行良好 銷售點(diǎn) — — — — — — — — 無 執(zhí)行良好 服務(wù) 項目 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場所 專業(yè)維修人員 配件庫存總量（元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 中心店 有 =7 人 =10萬 有 100%錄入 準(zhǔn)確、及時 良好 無 專賣店 有 =4 人 =5萬 有 100%錄入 準(zhǔn)確、及時 良好 無 經(jīng)銷店 有 =2 人 =3萬 — 100%錄入 準(zhǔn)確、及時 良好 無 銷售點(diǎn) — 有 =1萬 — 100%錄入 準(zhǔn)確、及時 良好 無 錢江摩托銷售終端等級認(rèn)證申請書 上海錢江摩托營銷有限公司： 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 18 頁 依據(jù)貴公司的《錢江摩托銷售終端分級管理辦法》與《錢江摩托特許經(jīng)銷店等級認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)》，我公司已達(dá)到（□中心 店 □ 專賣店 □ 經(jīng)銷店 □ 銷售點(diǎn)）的標(biāo)準(zhǔn)（自查結(jié)果見附表），特申請成為貴公司的（□中心店 □ 專賣店 □ 經(jīng)銷店 □ 銷售點(diǎn)）。請貴公司來我公司考察、核準(zhǔn)。 申請單位： ________________ 申請時間： ________________ 附表 : 賣場形象 經(jīng)營面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 總面積 （ M2） 錢江面積 (M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 注：店面形象所包含 的門頭形象、室內(nèi)形象必須附有不同角度、圖像清晰的照片。 銷量及比率 錢江車年銷量（臺） 錢江所占比重 市場份額 經(jīng)營狀況 資金回籠率 庫存車 錢江庫存量（臺） 錢江比重 庫存管理 網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理 竄貨倒貨現(xiàn)象 價格管 理 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 19 頁 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 網(wǎng)點(diǎn)布局 網(wǎng)絡(luò)管理人員 網(wǎng)點(diǎn)管理制度 網(wǎng)點(diǎn)拓展計劃 整車供應(yīng) 配件供應(yīng) 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)記錄 公司限價 服務(wù) 售后服務(wù)能力 公關(guān)及其它 專業(yè)維修場所 專業(yè)維修人員 配件庫存總量（元） 服務(wù)車 用戶檔案 信息反饋 公共關(guān)系 重大投訴及法律糾紛 特許經(jīng)銷店提出申請后 15日內(nèi)由分支機(jī)構(gòu)認(rèn)證小組進(jìn)行認(rèn)證。 認(rèn)證小組意見： 時間： 經(jīng)銷店、銷售點(diǎn)由等級認(rèn)證小組認(rèn)證并報上海營銷有限公司市場管理部備案，中心店、專賣店由等級認(rèn)證小組認(rèn)證后報市場管理部考察，考察合格后方可獲得相應(yīng)的資格，考察期為 45天。 市場管理部意見： 時間： 分級管理等級認(rèn)證驗(yàn)收單 ____________單位： 錢江營銷 市場管理 工作手冊 培訓(xùn)教材 資料匯編 第 20 頁 根據(jù)貴公司的等級認(rèn)證申請書，經(jīng)我公司現(xiàn)場實(shí)地考察以及動態(tài)監(jiān)控，并參照貴公司 的自查結(jié)果。依據(jù)《錢江摩托銷售終端分級管理辦法》、《錢江摩托特許經(jīng)營店分級管理標(biāo)準(zhǔn)》，認(rèn)定貴公司達(dá)到我公司關(guān)于（□中心店 □ 專賣店 □ 經(jīng)銷店 □ 銷售點(diǎn)）的標(biāo)準(zhǔn)。具體的認(rèn)證結(jié)果見附表。 等級認(rèn)證小組 __________________ 認(rèn)證時間 ______________________ 賣場形象 經(jīng)營面積 店面形象 廣宣投入 樣品車 總面積 （ M2） 錢江面積 (M2) 門頭形象 室內(nèi)形象 員工服裝 廣宣品 媒體投放 錢江樣品數(shù)量（臺） 樣品車比例 樣品車形象 新車出樣率 注：店面形象所包含的門頭形象、室內(nèi)形象必須附有不同角度、圖像清晰的照片。 銷量及比率 錢江車年銷量（臺） 錢江所