【文章內容簡介】 店地理位置好。 老三星旅店知名度高、客房品種全。 三、餐飲、會務設施全。 四周高星級旅店包圍、設施裝備雖翻新，但與四周旅店比擬還是有差距。 第三章市場定位 作為市內中檔驢友商務型旅店，充分闡揚旅店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：⑴國內尺度團隊。 (2)境外驢友團隊。 (3)中檔的的商務散客。 (4)各型會議。 一、客源市場分為： ⑴團隊 本省旅行社及島外旅行社 (首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等 ) (2)散客 首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外首都、上海、廣州等大城市的商務公司。 (3)會議 當局各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構及島內外各商務公司 二、銷售季候劃分 旺季： 三、 五、十、 1 12 月份 (其中黃金周月份：十、 5，三個月 ) 平季： 8月份 三、淡季： 9月份 三、旅行社分類 按團量大小分成 b、 b、 d三類 a 類：省中旅、海王、風之旅、非官方的、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、 落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。 b 類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。 c 類：其他。 _按不同分類制定不同旅行社團隊價格 ⑴不變 b 類客戶，逐步提高 b類價格。 (2)大力成長 b類、 d類客戶，擴大 b、 d類比例。 境外團旅行社： ⑴ hongkong市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵驢友。 地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅 (2)馬來西亞東南亞市場 地接社：天馬國際 (3)新加坡：山海國旅 (4)韓國市場 熱帶浪漫國假日之旅 地接社：京潤國旅 三、確定重點合作的旅行社： 省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風之旅、金椰風、非官方的、海航商務、國航風情等。 第四章不同季候營銷策略 在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，天天業(yè)務收入，月度完成任務及 各月份工作重點。 酒店營銷策劃方案精編范文 2 一、目的 調動員工全員營銷意識，提高服務質量 。 二、操作方案 適應對象一：各部門員工 提成方案 凡自己顧客在酒店任何部門消費都按實際消費金額提成 2%算做個人業(yè)績提成 。 業(yè)績確認 員工客戶必須由本人親自向消費部門經理在客到之前提前預定有效 。 適應對象二：各吧臺收銀、接待、預定員、 DJ、足浴技師、部門主管、部門經理 提成方案 凡自己的客戶除去本部門消費外，在酒店其它部門消費都按實際消費金額提成 2%算做個人業(yè)績提成 。 業(yè)績確認 員工客戶必須由本人親自向消費部門經理在客到之前提前預定有效 。 三、操作規(guī)定 當日員工業(yè)績統(tǒng)計，由各營業(yè)部門經理次日在上班之前，將統(tǒng)計表交到陳玲處 。 員工業(yè)績提成月底統(tǒng)一在財務室領取 。 同一批顧客在酒店的消費由第一預定人負責接待到底，其他接待人全力協(xié)助接待 。業(yè)績算第一預定人的 。 各營業(yè)部門經理必須認真履行好自己的職責，如出現(xiàn)不公、瀆職、處理不好各種協(xié)調工作或給員工解釋不到位等情況，將受到相應處理 。 顧客主動打電話到酒店任何部門預定都不算做個人業(yè)績 。 遠大公司客戶均不算業(yè)績 。(集團公司、工廠、貿易、房產、酒店內部 ) 以下幾種行為將受到酒店嚴厲調查處理 。 (1)適應對象二利用職務之便將本部門業(yè)績倒賣或饋贈給其他部門員工的 。 (2)接受他人利用職務之便饋贈業(yè)績者 。 (3)因搶客戶造成顧客不適應、不滿意者 。 (4)因利益或者私人恩怨怠慢顧客者 。 (5)以任務為借口或者透露，從而給社會帶來對酒店不良評價者 。 四、以上方案未盡之處以行政人力資源部通知為準 。 五、以上方案自 20__81日起正式試行。 酒店營銷策劃方案精編范文 3 為了提高酒店經濟效益，激發(fā)全體員工的營銷意識與競爭意識，本著激勵與約束、效益與利益相結合的原則，特制定此營銷方案。 一、辦卡提成： 前臺及其他部門員工銷售會員卡按每張 3 元計提 (會員卡 29 元/張 )。 儲值卡提成：一次性充值 5000 元以下按 2%計提， 5000 元以上(含 5000元 )按 3%計提。 二、酒店全體員工，根據(jù)個人渠道介紹而來的客戶，根據(jù)房價不同，比例不同給予記提。 門市價入?。?25元入住房間數(shù)天數(shù) 9 折入住： 20 元入住房間數(shù)天數(shù) ： 15 元入住房間數(shù)天數(shù) 8 折入?。?10 元入住房間數(shù)天數(shù) 入住房價低于 8折，不予計提。 所有銷售，必須由所介紹員工提前預訂，入住當日必須由介紹員工本人、前臺當班員工、前廳經理同時簽字確認，未提前預訂 或未簽字確認的，不予計提。 領導介紹、門市散客、網絡訂房、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會議團隊不計入個人業(yè)績。 三、出租車提成 凡出租車司機持本酒店出租車提成卡送客人，入住成功后，發(fā)放此編碼提成卡的員工每次給予 5元提成獎勵。 四、發(fā)放方法 前廳經理于每月初將營銷統(tǒng)計表、出租車提成獎勵統(tǒng)計表交于財務室，財務根據(jù)所提交的營銷金額核對是否現(xiàn)金到賬，并簽字確認。到賬結算，一月一結，隨工資發(fā)放。未到帳的，提成計入到賬當月發(fā)放。 此方案自 20__年 02月 06 日起開始實施。 酒店營銷策劃方案精編范文 4 為滿足消費市場需求，同時調動酒店員工的工作積極性，為酒店創(chuàng)造好的經營效果，綜合本地區(qū)行業(yè)情況，結合本酒店的實際，特制訂如下方案： 一、營銷方案： 推銷辦理儲值卡的提成： 根據(jù)辦理儲值卡金額 (6000元起辦 )提成。具體提成辦法見《關于辦理 VIP 客戶儲值卡的相關事宜》。 凡是酒店員工代預訂婚壽宴、會議、團隊，必須員工本人第一時間在酒店營銷部登記并簽訂協(xié)議，由營銷部文員登記，營銷 部主管核實有效，可按實際消費金額的 %提成，如消費后有其他折扣或優(yōu)惠的，均不能享受提成。 在消費過程中，酒店員工誰代預定誰負責，其他相關部門人員必須全力協(xié)助接待。 二、獎勵對象： 推銷儲值卡酒店全體員工均可參與。 代預訂婚壽宴、會議、團隊，酒店各部門主管以上管理人員、營銷人員不參與，其他員工均可參與。 三、提成發(fā)放時間：消費產生并全部結賬后，可在當月工資兌現(xiàn)。 四、因搶客造成客人不滿意或因利益等方面怠慢客人的情況，該次提成全部抹零還將按酒店《質 量管理條例》執(zhí)行懲罰。 酒店營銷策劃方案精編范文 5 為順利進行淡季營銷工作，堅定樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的經營思想，根據(jù)大廈實際狀況，市場管理部特制定淡季營銷計劃，現(xiàn)將方案細則匯報如下。 一、問題界定 冬季將至，酒店服務業(yè)迎來了一年中淡季的第一階段。作為銀川市的高端酒店之一，民航大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題。 二、環(huán)境分析 場狀況 近幾年來，隨著銀川市城市擴容和市政建設的節(jié)奏加快，以及凱賓斯基酒店及其他酒店餐飲企業(yè)陸續(xù)建成和投入使用，區(qū)域內酒店餐飲市場的格局正在發(fā)生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發(fā)激烈。另一方面，隨著城市的發(fā)展，本區(qū)域商業(yè)活躍，經濟發(fā)展迅速，酒店餐飲業(yè)的發(fā)展?jié)摿春茫袌龅娘L險與機遇并存。 目前的境況是，在銀川市南門廣場附近高檔次的酒店較少，只有民航大廈一家四星級酒店，其余為三星級類別的中檔酒店餐飲企業(yè)。其中民航大廈主要的競爭對手有銀座酒店、銀泉酒店、天一國際酒店和鄂爾多斯酒店。從市場 角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內競爭不算激烈，但在目前全球經濟迷局未解的狀況下下，各行各業(yè)都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。銀川酒店服務業(yè)市場本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而構成連鎖反應，對整個市場的格局產生巨大的影響。 2。競爭狀況 對于酒店餐飲服務業(yè)來說，每個同等級的酒店 (如虹橋、太陽神賓館等 )都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。 從目前的狀況看，銀川市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數(shù)的其他幾家高星級酒店，而是南門廣場附近 20__年 8 月、 9 月新開業(yè)的天一國際酒店和銀泉酒店，以及周邊幾家定位相同、服務類似的綜合性酒店 (主要指銀座酒店 )，其中尤以銀泉酒店對民航大廈的威脅最大。雖然目前民航大廈是南門廣場附近最高檔次的酒店，硬件和服務上都具有本區(qū)域的唯一性，但銀泉酒店作為一家準四星標準的三星級酒店，在正式營業(yè)后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的狀況下，銀泉酒店將會對大廈的穩(wěn)健經營帶來必須的沖擊。而像天一國 際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質的酒店，雖然星級不及大廈高，但對一些特定需求的市場 (例如綜合性會議 )，尤其是整個銀川市場勢必會構成分流格局，從長期來講，此類酒店對民航大廈的影響將是深遠的。 3。分銷狀況 目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪、機場柜臺推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客 。所謂間接渠道，即前廳部透過與攜程網 、同程網、藝龍網等網站運營商合作，透過網絡宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售?？偨Y目前大廈的分銷渠道現(xiàn)狀，不難發(fā)現(xiàn)我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一 (僅客房住宿部分可透過網絡訂房 )、銷售過程仍不夠順暢 (經常會出現(xiàn)取消預訂的狀況發(fā)生 )、交易成本仍有壓縮的空間 (網絡運營商傭金較高 )，因此交易效率仍有提高的空間。 4。問題點與機會點 (1)分析問題 ①民航大廈以往主要依附航線勢力優(yōu)先接待機組入住 。 ②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店 。 ③ 走高端的市場定位使得多數(shù)散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止 。 ④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經營機會 。 ⑤目前所能帶給商務活動的娛樂休閑項目比較少 (如 ktv、足療、洗浴等 )，致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質量的滿足市場需求。 ⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高，其二是缺乏特色 。 ⑦餐廳服務的跟進不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板 。 ⑧在品牌推廣上 缺少計劃性及節(jié)奏感，時至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質和功能 。 以上種種劣勢導致民航大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節(jié)點上處于劣勢，實現(xiàn)經營效益增長實屬不易。 20__年 10 月底，由于部分機組將撤銷住房，大廈和機場賓館的可出租客房量會到達 60 間左右，而來自旅游市場的團隊客流將季節(jié)性萎縮，營銷任務加重。 (2)發(fā)現(xiàn)機會 ①大廈是南門廣場區(qū)域唯一的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會場和餐廳，周邊交通環(huán)境十分便捷，能夠招攬到社會商界、 政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的民航文化這種特色氛圍已經獲得社會各界消費者的認同。 ②大廈位于機場大巴車的終點站，離市中心 1 公里，離飛機場 25公里，我們所能帶給的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制。 三、淡季營銷目標 在旅游業(yè)進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑 。其二，想方設法增加會議接待的機會，提高會場出租率 。其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。 四、營銷組合策略 (4P) 淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導 (包括政府接待、集團消費、商務散客、商務會議、各類宴會等