【正文】 館等 )都是大廈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，某些不屬于同一等級(jí)的酒店也是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然目前民航大廈是南門廣場(chǎng)附近最高檔次的酒店，硬件和服務(wù)上都具有本區(qū)域的唯一性，但銀泉酒店作為一家準(zhǔn)四星標(biāo)準(zhǔn)的三星級(jí)酒店，在正式營(yíng)業(yè)后將很可能改變這一格局。而像天一國(guó) 際酒店和銀座酒店這樣與大廈基本同類同質(zhì)的酒店，雖然星級(jí)不及大廈高，但對(duì)一些特定需求的市場(chǎng) (例如綜合性會(huì)議 )，尤其是整個(gè)銀川市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)構(gòu)成分流格局，從長(zhǎng)期來(lái)講，此類酒店對(duì)民航大廈的影響將是深遠(yuǎn)的。分銷狀況 目前，民航大廈的分銷渠道分為兩種結(jié)構(gòu)類型，即直接渠道和間接渠道。所謂間接渠道，即前廳部透過(guò)與攜程網(wǎng) 、同程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)商合作，透過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳和電子預(yù)訂的方式，進(jìn)行大廈客房的預(yù)售。 4。 ②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節(jié)及節(jié)假日影響較大的假日型酒店 。 ④大廈的綜合配套設(shè)施尤其是客房及會(huì)議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì) 。 ⑥大廈的菜肴有兩個(gè)顯著的“特點(diǎn)”：其一是價(jià)格較高，其二是缺乏特色 。 ⑧在品牌推廣上 缺少計(jì)劃性及節(jié)奏感，時(shí)至如今一些客戶甚至仍不了解民航大廈的性質(zhì)和功能 。 20__年 10 月底，由于部分機(jī)組將撤銷住房，大廈和機(jī)場(chǎng)賓館的可出租客房量會(huì)到達(dá) 60 間左右，而來(lái)自旅游市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)客流將季節(jié)性萎縮，營(yíng)銷任務(wù)加重。此外，大廈營(yíng)造的民航文化這種特色氛圍已經(jīng)獲得社會(huì)各界消費(fèi)者的認(rèn)同。 三、淡季營(yíng)銷目標(biāo) 在旅游業(yè)進(jìn)入淡季團(tuán)隊(duì)入住率降低和機(jī)組撤房的雙重壓力下，我們的營(yíng)銷目標(biāo)有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑 。其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。商務(wù)市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們務(wù)必著力拓展商務(wù)會(huì)議及客房接待，不僅僅只是本地區(qū)的，而且要把營(yíng)銷的觸角發(fā)展到周邊城市，提高民航大廈的知名度和美譽(yù)度，把大廈打造成為知名的高端商務(wù)酒店品牌。 ①酒店的產(chǎn)品即是客房、會(huì)場(chǎng)、餐飲及其相關(guān)的各項(xiàng)服務(wù)。 ②對(duì)入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎(chǔ)上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈(zèng)送航空紀(jì)念品等方式“抓心”。 ④會(huì)場(chǎng)出租方 面，透過(guò)電話營(yíng)銷的方式主動(dòng)詢問(wèn)各協(xié)議單位有無(wú)年終尾牙或團(tuán)拜會(huì)等活動(dòng)，及時(shí)通知新老客戶大廈最新的營(yíng)銷政策了解市場(chǎng)需求。價(jià)格策略 大廈可根據(jù)淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價(jià)格策略，構(gòu)成系統(tǒng)的合理的價(jià)格方案并嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)對(duì)酒店全年的銷售活動(dòng)實(shí)行全程管控，確保各項(xiàng)銷售指標(biāo)能夠順利完成。 推薦：商務(wù)標(biāo)間 320 元，商務(wù)單間 340 元，豪華標(biāo)間 360 元，豪華單間 400元，豪華套房 880元 。網(wǎng)絡(luò)訂房?jī)r(jià)格不變，對(duì)首次透過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂房入住的客人，在原有優(yōu)惠基礎(chǔ)上增加一站式乘機(jī)服務(wù)，同時(shí)可主動(dòng)與其聯(lián)絡(luò)簽訂合作協(xié)議， 3。現(xiàn)已在聯(lián)系洽談中的有樂(lè)邦、會(huì)議通、天竣、網(wǎng)蟲、北京超凡共創(chuàng)廣告公司及各大旅行社網(wǎng)站等。 4。 ②加強(qiáng)與各 協(xié)議單位的聯(lián)系與合作，本地市場(chǎng)中已簽訂協(xié)議的客戶要選取適宜的時(shí)光逐一登門回訪，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶。 具體方案如下： 散客單次消費(fèi)滿 1000元 享受餐飲 28元自助券一張 享受餐飲 8。 5折優(yōu)惠一次 二次入住客房享受門市價(jià) 6折優(yōu)惠 散客單次消費(fèi)滿 3000元 享受餐飲 48元自助券兩張 享受餐飲 8。對(duì)于不一樣的企業(yè)來(lái)講，淡季的時(shí)光分配自然也不相同。其實(shí)，淡與不淡，也只是相對(duì)而言，在市場(chǎng)整體銷量下降的狀況下，只要努力和付出，擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，仍然 能夠讓自我的銷售分額有較大的提升空間。 一、活動(dòng)目的 透過(guò)和各旅行社、各旅游景點(diǎn)和出租車公司的合作，拓展客源市場(chǎng)。 二、活動(dòng)時(shí)光 20__年 4月 1日至 20__年 8月 1日 三、涉及的部門 銷售部、餐飲部、前廳部、客房部 四、活動(dòng)主題 暖春狂歡季，有禮相迎。 具體操作如下：為我酒店引進(jìn)團(tuán)隊(duì)客戶的旅行社負(fù)責(zé)人，每間房付傭金 5 元錢，當(dāng)天現(xiàn)金結(jié)算。 具體操作如下：與各旅游景點(diǎn)協(xié)商達(dá)成協(xié)議后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費(fèi)時(shí)，均可當(dāng)現(xiàn)金使用。 )或持我酒店的代金券到各結(jié)盟旅游景點(diǎn)消費(fèi)時(shí)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠 (視各景點(diǎn)協(xié)議不一樣而定 )。 具體操作如下：為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店的優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折優(yōu)惠，即可為該車主 10 元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)?；蜻B續(xù)入住 3 晚的社會(huì)散客，贈(zèng)送 2 瓶礦泉水。 (具體操作方法待定 ) 優(yōu)惠三：與銀行合作，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費(fèi)時(shí)，可贈(zèng)送本酒店的代金券 1張。 (用店前的 POP 牌來(lái)做宣傳 ) 六、廣告 宣傳 制作印有酒店簡(jiǎn)介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡，并付有消費(fèi)須知，突出特有的企業(yè)文化。 活動(dòng)期間，全天侯的用電子屏滾動(dòng)播出優(yōu)惠政策。 七、廣告費(fèi)用預(yù)算 廣告預(yù)算的分配如下： 代金券的制作費(fèi)用控制為：元。 景點(diǎn)區(qū)的宣傳廣告費(fèi)用控制為：元。 合計(jì)： 八、綜述 此次活動(dòng)方案旨在淡季從某些方面提高酒店的知名度，客戶的忠誠(chéng)度及酒店的銷售額，期望相關(guān)部門能給予配合，如有不足，能用心給予指證和補(bǔ)充。 二、策劃目的 提高知名度、美譽(yù)度 。 三、營(yíng)銷策略 打形象牌而不打檔次牌 四、策劃內(nèi)容 制造 (愛(ài)情 親情 中國(guó)情 )的新聞亮點(diǎn) 。 與市政府有關(guān)部門婦聯(lián)等，共同創(chuàng)辦酒店中秋文化節(jié)。 可安排百歲老人即席揮毫 (書寫：中國(guó)情、親情 )。安排媒介采訪百歲老人，指定內(nèi)容如下： (1)感受中國(guó)情 。(3)養(yǎng)身經(jīng) B、創(chuàng)辦酒店愛(ài)情 親情 中國(guó)情文化節(jié)二。 內(nèi)容：兒童 (可放寬至 15 歲 )作文朗讀比賽，指定內(nèi)容為：傳承中華民族傳統(tǒng)美德，弘揚(yáng)中國(guó)民族文化。 D、邀請(qǐng)書法 (畫 )界知名人士，創(chuàng)作有關(guān)中華民族傳統(tǒng)美德的書 (畫 )作品，或共同創(chuàng)作一幅長(zhǎng)畫，并當(dāng)場(chǎng)拍賣。 E、邀請(qǐng)市長(zhǎng)或副市長(zhǎng)親臨現(xiàn)場(chǎng)為這次活動(dòng)提詞 。酒店總經(jīng)理致詞。并觀看節(jié)目等 G、邀請(qǐng)部份客房外賓參加本次活動(dòng) 。 節(jié)日當(dāng)天，贈(zèng)送每位客人以下內(nèi)容： (1)月餅 (2)總經(jīng)理祝福信 (3)果盤 (4)中國(guó)有關(guān)中秋節(jié)的詩(shī)詞 (含中秋節(jié)的來(lái)歷介紹 )(5)中國(guó)結(jié) (6)外賓：文案資料翻譯成所在國(guó)語(yǔ)言 (7)傳承中華民族傳統(tǒng)美德，弘揚(yáng)中國(guó)民族文化節(jié)的簡(jiǎn)介。“每逢佳節(jié)倍思親”賦予了中秋節(jié)濃郁的“家和”概念，凡節(jié)日到酒店 (包含各營(yíng)業(yè)部門 )消費(fèi)的客人均可獲贈(zèng)中國(guó)結(jié)、迷爾包裝月餅和總經(jīng)理祝福信。酒店占地面積 14,000平方米，建筑面積 80,000平方米，擁有豪華客房 468套，風(fēng)格迥異的中西餐廳和酒吧，可容納千人的大型宴會(huì)廳、多功能會(huì)議廳及康體娛樂(lè)項(xiàng)目。酒店位于惠州市區(qū)，東臨廣東四大水系之一的東江、西倚國(guó)家級(jí) 4A 景區(qū)惠州西湖、北靠朝京門古建 筑公園，既可欣賞醉人的西湖美景，又可領(lǐng)略迤邐的東江風(fēng)情，還可閑庭信步踏上朝京門城樓，神往北宋文豪蘇東坡寓居惠州時(shí)的千古傳奇。 2021 年酒店榮膺惠州市首家五星級(jí)酒店，2021 年榮膺“中國(guó)十佳城市商務(wù)酒店”， 2021 年榮獲“粵港澳地區(qū)最受歡迎的商務(wù)酒店”、 2021 中國(guó)十佳酒店員工關(guān)愛(ài)“伯樂(lè)獎(jiǎng)”，康帝貢月榮獲“金牌月餅”稱號(hào)， 2021 年伊始更喜獲“中國(guó)最具魅力酒店 ”。 3 酒店介紹 地理位置 惠州康帝國(guó)際酒店 (KandeInternationalHotel)位于廣東省惠州市環(huán)城西一路渡口所，東臨東江，西倚西湖，北靠大型古建筑公園北門公園。 二、活動(dòng)目的 本次營(yíng)銷我們旨在以美食嘉年華為噱頭吸引廣大消費(fèi)者的眼球，為酒店各方面產(chǎn)品做出一個(gè)很好的宣傳及推廣。 嘉年華目的 :以酒店的特色餐飲為主打 ,開(kāi)展一系列促銷及主題活動(dòng) ,吸引已入住客人和潛在顧客 ,促進(jìn)消費(fèi)。名廚主理粵式海珍佳倄，與本地菜系相結(jié)合，用料精細(xì)、菜式新穎、口味清新。資深主廚，采用挪 威三文魚、澳洲龍蝦、日本原只海膽、美國(guó)響螺、法國(guó)鵝肝等各國(guó)極品原料，烹調(diào)出原始自然的時(shí)尚日式料理。） 中午惠州特色小吃展（主要小吃有：南昆山觀音菜，臺(tái)山蝦羔，豆腐花，百草油，甜茶，酥糖，涼果，發(fā)糕，酥醪菜，斂糕，釀豆腐，窩全鴨，沙糕板，梅菜扣肉，鹽焗雞，羅浮山酥醪菜，狗肉煲等等） 晚上開(kāi)展舞會(huì)（舞會(huì) 8點(diǎn)鐘開(kāi)始，屆時(shí)有來(lái)自法國(guó)的鋼琴樂(lè)隊(duì)演繹經(jīng)典舞曲。 ) 贈(zèng)紀(jì)念品（酒店為本次嘉年華設(shè)計(jì)并精心制作的紀(jì)念章和水晶制的酒店小型模型） 9 酒店免費(fèi)為游客提供導(dǎo)游帶領(lǐng)游客去惠州景點(diǎn)參觀游玩（主要景點(diǎn)：巽寮灣，羅浮山，大亞灣，雙月灣，南昆山，西湖，南昆山國(guó)家森林公園，龍門鐵泉，海濱溫泉，龍門香溪堡） （三）后期工作總結(jié) 對(duì)顧客展開(kāi)滿意調(diào)查活動(dòng)，收集本次活動(dòng)中做的不足的地方以及顧客對(duì)酒店的評(píng)價(jià)，以便酒店能夠更加完善本身，不斷進(jìn)步為顧客更好的服務(wù)。目前，大部分大單消費(fèi)是一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)，其多為公款消費(fèi)，新政策的出臺(tái)，這些消費(fèi)者面臨著想來(lái)又不敢來(lái)的尷尬局面，從而導(dǎo)致高檔食材賣不動(dòng)，上座率大大下降。日前，厲行節(jié)儉節(jié)約，反對(duì)浪費(fèi)已經(jīng)成為一種風(fēng)氣，高端酒店遇冷，親民飯店日益走俏，餐飲行業(yè)洗牌在即。而大眾消費(fèi)是剛性需求，家庭式聚會(huì)以簡(jiǎn)餐需求量明顯增大，以這個(gè)情形來(lái)看，服 務(wù)大眾才能把市場(chǎng)做大，把握時(shí)機(jī)，針對(duì)改革才能贏得市場(chǎng)。隨著餐飲業(yè)高利潤(rùn)的曝光，越來(lái)越的民營(yíng)企業(yè)家想分一杯羹，紛紛進(jìn)入酒店業(yè)爭(zhēng)搶這塊大蛋糕，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)也變得混亂。如何改革，如何推廣，營(yíng)銷策略改革迫在眉睫。各大訂房網(wǎng)站，如：藝龍、攜程、同 城上竟然沒(méi)有我們酒店的信息，相關(guān)論壇也無(wú)消費(fèi)者評(píng)價(jià)信息。一直以來(lái)，乾坤走的中高端路線，主要客源也多為政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，長(zhǎng)期以來(lái)也有著良好的口碑，服務(wù)質(zhì)量也高于其它酒店。于此同時(shí)，我們也確實(shí)有著一些劣勢(shì)值得深思和分析。 三、市場(chǎng)定位 乾坤大酒店，在孝感有著十多年的歷史，乾坤一直有著自己穩(wěn)定的客源，所以，即使在國(guó)家限制公款消費(fèi)的今天，我們酒店受到的沖擊也僅為 1／ 5，這都是大家共同努力的結(jié)果。乾坤本來(lái)就是一個(gè)集酒店、房產(chǎn)、購(gòu)物為一體的綜合集團(tuán)，我們應(yīng)該把這種多元化的理念融入酒店的建設(shè)中。 同時(shí)保持原有優(yōu)勢(shì)，將宴席做精做細(xì)。 跟上時(shí)代，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，彌補(bǔ)公司空白。 四、營(yíng)銷策劃 （一）首先 推出產(chǎn)品組合營(yíng)銷： 面對(duì)中端市場(chǎng)的大量需求，我們沒(méi)有理由放棄這個(gè)市場(chǎng)。根據(jù)不同消費(fèi)人群，推出：商務(wù)包、聚會(huì)包和家庭包 第五篇：酒店?duì)I銷策劃方案 酒店?duì)I銷策劃方案班級(jí)：旅管 1001班姓名：唐幸二零一二年五月十二 酒店?duì)I銷策劃方案 營(yíng)銷方案主要是指酒店的長(zhǎng)期計(jì)劃，他要解決企業(yè)未來(lái) 3―― 5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 一、計(jì)劃概要營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃概要，通過(guò)簡(jiǎn)單的描述與說(shuō)明，將計(jì)劃的目標(biāo)。它是營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃了核心與要點(diǎn)。能充分認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。 員工素質(zhì)分析（我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識(shí)，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問(wèn)題）通過(guò)對(duì)員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工）。如果不是的話，進(jìn) 一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。 比如根據(jù)美國(guó)“飯店工業(yè)雜志”報(bào)道，未來(lái)的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么，面對(duì)市場(chǎng)這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開(kāi)國(guó)際大型商會(huì)的場(chǎng)所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無(wú)形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表― ―――） 銷售能力與銷售渠道分析：酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售能力是否很強(qiáng)大？通過(guò)這樣的分析能看出不是之處。并詳細(xì)收集，分析和評(píng)價(jià)對(duì)方）詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模實(shí)力，市場(chǎng)賣錢額。定價(jià)促銷等營(yíng)銷策略等。以及將會(huì)為我們提供怎樣了機(jī)會(huì) 宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過(guò)程中，對(duì)我們酒店會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響 ）。機(jī)會(huì) —— 是指因環(huán)境變動(dòng)而產(chǎn)生的，給飯店市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)或可能帶來(lái)的有利條件和時(shí)機(jī)。 科學(xué)松柏營(yíng)銷機(jī)會(huì)；很多酒店經(jīng)理都不斷的思考著――面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 B、目前了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 中有哪些顧客需求的，但還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)？（積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰(shuí)先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)擁有 更多的顧客） C、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的地理位