【文章內(nèi)容簡介】 介或賣家的陳述。 看到心儀的房子，不要立刻表現(xiàn)出來或者向中介或賣方表明有意愿買，抻上幾天， 若無其事的再問問，否則賣方會占上風。 ，中介是一群普遍沒有任何道德約束的 人群，素質(zhì)差，所以，他們所說的每一句話都要經(jīng)過獨立的求證或確認，否則不能相信。不 能想當然的認為大的中介公司就如何如何，林子大了，什么鳥都有，這與整個行業(yè)的人員素 質(zhì)、監(jiān)管水平等有關(guān)，與某家中介公司的規(guī)模等無關(guān)。另一條基本原則是，中介在大多數(shù)情況下會和賣方站在一起，所以不要認為中介會維護 你的利益。 中介費堅決不能在簽約時交清，必須留有尾款，在過戶和交接時再給；否則，你 可能連中 介的電話都很難打通。和中介簽署一份補充協(xié)議，說明，如果中介因為留有尾款而 消極工作，或者威脅不付清中介費尾款就不給辦理過戶等手續(xù)的，買方有權(quán)拒絕支付中介費， 且中介公司必須繼續(xù)履行所有中介義務。 任何中介公司的中介費都可以談，別信什么 %是公司統(tǒng)一規(guī)定之類的屁話，具 體可以談到多少，要看每個交易的具體情況。 在簽約前，從帶你看房子的中介那里明明白白的了解下面的事項，并要求其書面確 認：稅率和具體稅款、貸款專員的電話、過戶專員的電話、整個交易的大致時間等，對于稅 費最好自己先在上查清楚，不少中介會說一個較低的稅費總額吸引你簽約，然后再改口， 不承認給你說過那個較低的稅費總額。整個交易過程包括以下幾個重要的步驟（沒有走資金托管，商貸）：看房 簽署買賣協(xié)議、中介協(xié)議 評估（需要進入房子內(nèi)部，需要賣方配合） 支付首付 面簽 面簽的同時簽署貸款有關(guān)文件 貸款審批 審批結(jié)束 過戶 交接 和中介的重要通話，最好用錄音筆錄音，有備無患。 稍微大點的中介公司都有集中的客服電話，對于負責的 中介（帶你看房的那個）的 服務或者交易過程有任何疑問，可以達電話咨詢，交易進度等可以集中查詢，不要僅聽負責 的中介的一面之辭。 與上面的相關(guān)，不存在什么稅費打折的可能性，不能相信中介的忽悠。 看上了一個小區(qū)，不妨先去物業(yè)那問問有沒有人賣房，不少物業(yè)的人也吃這碗飯。 他們收費較低，對家家戶戶的情況也比較了解。 ，實在是點兒高點兒低的問題，簡單的體會如下： 有工作單位和固定收入的人，特別是公務員、國企等的人，相對比較靠譜，有了問 題，你去單位一鬧，還是有效果的。簡單的說，這群人還要臉。 做生意的、開公司的、炒房子的，也還算靠譜，這些人要么懂得做生意的規(guī)矩、要 么希望快點出手補充現(xiàn)金流，沒有太多唧唧歪歪的 diao 事。 外地人比北京人靠譜，特別是人在外地的，他們希望快點結(jié)束交易，拿到錢，整個 過程往往會比較配合。 最不靠譜的就是沒有工作的北京土人，如果又是中年 婦女或者老頭老太太，最好少 碰， 這些人往往有大把的時間和你糾纏，沒有受過什么像樣的教育，不知道會生出什么樣的 事端；如果你又買了南城的房子，恭喜你，你的購房經(jīng)歷會格外精彩。 ，真的被騙了，你連哭都來不及。監(jiān)管機 關(guān)在這方面的責任很大，應該學習海淀，強制資金托管，買方的利益才能被保護。現(xiàn)實交易 中，賣家往往不同意，中介也會在那里附和（走托管會增加他們的工作量并可能延長交易時 間），你應當堅持一段時間，在最后放棄時以次為籌碼爭取簽署一份完整并有利的補充協(xié)議（下 文有述）。 準版的買賣協(xié)議 就萬事大吉了，那份協(xié)議實際上很粗糙，許多條款都沒有說清楚，最好在簽買賣協(xié)議的同時， 簽署一份補充協(xié)議。精明的賣家往往也會要求你簽署一份補充協(xié)議。如果涉及的購房額很大， 建議找專業(yè)律師咨詢一下。 必須寫明賣方應當按照買方或者中介的要求，為辦理 購房所涉及的一切手續(xù)提供必 要的協(xié)助和便利，比如允許評估人員進入住房進行評估、按時辦理貸款簽約手續(xù)、按時辦理 過 戶手續(xù)等，否則買方可以拒絕支付房款，且賣方應賠償違約金。 如果購買了賣方的裝修、家電等，應明確列出所購買的全部物品，越精確越好（一 些極品賣方甚至會把燈泡等任何可以拆卸的東西都拿走?。。?，并明確說明在交接時這些物品必 須狀態(tài)良好，否則應按照事先約定的賠償金進行賠償，或直接減扣房款。 必須明確賣方搬出的時間（最好是支付全部購房款的當天或次日），并設定足夠高 的違約金。有些賣家的不要臉程度很可能對超出你的想像，必須有書面的東西來對付這些極 品。 如果賣方已婚，必須要求賣方提供結(jié)婚證，并書面要求賣方配偶在簽約、過戶等時 間親自到場。 必須要約定，如果賣方違約，將房子賣給他人，將賠償全部購房款（或者一個足夠 高的金額）作為違約金（如果他不愿意簽，就說明他沒 有誠意，還是別買了）。 必須約定交接時的每一個事項，包括時間、交接的物品（水、電、等），并說明 賬戶上剩余金額的處理方法。 涉及戶口遷移的，應寫明賣方不遷出戶口的違約金。 小區(qū)里的好房子都在租或空 著，原因你懂得。 姐們買房子是因為由于利率下調(diào)、放松銀根等原因，擔心房價還會漲。 北京 5 環(huán)內(nèi)的房價，尤其是二手房房價，在過去半年已經(jīng)漲回了歷史高點。統(tǒng)計數(shù) 據(jù)只講新建商品房價格，你懂得。篇三：二手房銷售心得現(xiàn)在各行各業(yè)的銷售都需要有一個好的銷售技巧與心態(tài)才能將銷售做的更好，如絡銷 售技巧、電腦銷售技巧等。以下為您介紹的是二手房銷售技巧，可供參考。談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當 自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感 覺就會愈加深刻。而有些銷售人員常因 為對一些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境 也不錯但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房 子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足 夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的 房源不是最好的而認為竭力推銷是不道德的，當房子銷售不暢時使用 銷售技巧更加覺得是在 “助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要 你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有 70%認可度，但附近地區(qū)有一套相似 的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該 不該運用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然 而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒 有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然， 如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見 的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德 的基本要求。 必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品 70%的認可程度上的， 任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱， 認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。談判的技巧 — 如何明確客人意向在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比 較，是否還需要你進行再次的肯定。 善聽善問當客人不善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以 不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。 集中談判多次肯定客： [反正 a 單位 25 萬我一定可以落實。不過，上次看的 b 單位也不錯， b 單位現(xiàn)在賣 多少錢 ]※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較， 客人很快便會對所有單位都失去購買欲。 在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人 會后悔并終止成交?！\意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”： （ 1）如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收 取，“誠意金”作一定的鋪墊； （ 2）先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的； （ 3）只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交； （ 4）業(yè)主可以自行選擇價高的買家； （ 5）誠意金可暫時將該單位封盤，減少競 爭的機會，同時也避免業(yè)主反價； （ 6）誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交； （ 7）誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。 一次落實條件及要求先易后難你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開多次 落實，需一次性明確客人的要求。稅費；業(yè)主維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是 否已交樓，何時交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實 其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好， 以免在談判過程中失利。 大膽還價 （ 1）還價先講優(yōu)點，再暗示缺點； （ 2）還價要有理由； (3）多利用個案。 引導清晰當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)）， 否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金后，應與客 人保持聯(lián)系。營： [陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人了解你的意向，當條件達 成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。 ]客： [哦！我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧 ] 談判的技巧 — 如何說服客人 利益匯總法利益匯總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得 客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶 要求明確成交的意向。營： [吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東 豪宅氏，你之前也說這邊樓 價是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價低了￥ 1500元，是個很得的機會，不如 到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細的預 算！ ]※誡途說服客人是，不要運用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠你與客人的距離。※重復客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人?！灰苯酉蚩腿颂岢龀山坏囊螅@會讓客人猶豫，要幫客人圓場。 訊息對比 （ 1）一手樓與二手樓對比 （ 2）二手樓與二手樓對比（如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引） （ 3）行情對比（如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等） （ 4）規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。 [陳先生，現(xiàn)時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務！ ] [劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以 25 萬購買了你所在花園的一個中層單 位，帶有 標準的裝修，你應該將價格高速一下，盡量接近市場價。 ] [李太，這個花園在其他行家登報售價都要 30 萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不 去看看，便錯過了一個大好機會。 ]客： [但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥ 4000 元 /㎡，各二手也差不多 ]營： [你說 xx 花園二期，我昨天帶客人去看過，￥ 4000 元僅此一個 4 樓的單位，是向路 面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥ 4800 元 /㎡。 ] 自我認同試想想，當你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢？每位消費者的 價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點， 并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。 化賴為零 [陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供