二手房銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-14 16:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理該房產(chǎn)的相關(guān)資料 （包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶(hù)提問(wèn)。 追求卓越 勇于創(chuàng)新 帶看前準(zhǔn)備 ， 設(shè)定自己的看房路線(xiàn) . ? 針對(duì)房源的了解選擇帶看路線(xiàn)，盡量避開(kāi)一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開(kāi)中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線(xiàn)，增加印象分。 追求卓越 勇于創(chuàng)新 帶看前準(zhǔn)備 ： ? 名片、買(mǎi)賣(mài)雙方的聯(lián)系電話(huà)、看房確認(rèn)書(shū)、筆、毛記本、鞋套（包括客戶(hù)的）、計(jì)算器、稅費(fèi)表、卷尺 . 追求卓越 勇于創(chuàng)新 二 帶看中 定時(shí)，一定要比客戶(hù)早到 ? 空房銷(xiāo)售人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)， ? 如有人居住，銷(xiāo)售人員必須提前半小時(shí)到達(dá)業(yè)主家中或電話(huà)與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客戶(hù)當(dāng)面議價(jià)； 追求卓越 勇于創(chuàng)新 帶看中 ： ? ，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。 ? ，可引用其他客戶(hù)的例子，不易直接提出，以免引起客戶(hù)的反感。 ? “ 其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶(hù)想要這樣的房子 ” ，“ 別的店好像有客戶(hù)看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！ ” 拉近與客戶(hù)的距離，傳遞緊迫感。 追求卓越 勇于創(chuàng)新 帶看中 ： ? （房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。 ? （價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！ 認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，說(shuō)這是“ 唯一的缺點(diǎn) ” ，對(duì)于客戶(hù)指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話(huà)題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。 ? ，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較； ? 幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶(hù)先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。 ? D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶(hù)的感覺(jué)。 追求卓越 勇于創(chuàng)新 帶看中 4. 傳遞緊張氣氛，造成促銷(xiāo)局面 ? ，要保證彼此碰面，形成聚焦。 ? ，置業(yè)顧問(wèn)的手機(jī)來(lái)電，假裝其他同事的客戶(hù)對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶(hù)現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。 ? ，客戶(hù)在電話(huà)中明確表示經(jīng)過(guò)家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢(xún)問(wèn)相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶(hù)的眼光，電話(huà)結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意向。 ? ： “ 已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了，我?guī)Ю峡蛻?hù)先看，怎么你又帶客戶(hù)看了，怎么能這么沒(méi)有信用呢？ ” 既做了辛苦度，讓客戶(hù)感覺(jué)受到重視，又傳遞了緊迫感。 ? ，詢(xún)問(wèn)鑰匙，假裝同事的客戶(hù)現(xiàn)在正在路上，帶錢(qián)復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶(hù)。 ? ，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過(guò)房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶(hù)馬上帶錢(qián)來(lái)復(fù)看，基本上沒(méi)有問(wèn)題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶(hù)。 ? ，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶(hù)第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下定了，借機(jī)給客戶(hù)造成緊迫感。 追求卓越 勇于創(chuàng)新 帶看中 ，逼定。 ? 在帶看有鑰匙房或者包銷(xiāo)房時(shí)扮一假房東在家，
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