【文章內(nèi)容簡介】 己的經(jīng)驗。 首先需確定門店（美容院）的定位，也就是必須先明白地確立出你所經(jīng)營的是什么樣的門店？百貨公司？量販店？超級市場？便利店？還是專賣 店？ 惟有門店或美容院的定位明確后，方能繼續(xù)思考顧客是誰、顧客在哪里、他們需要什么、要如何才能滿足這些顧客等。 第八，不斷改善的研發(fā)能力 愈是競爭的環(huán)境，將愈無法一味固守過去成功的經(jīng)驗。如果無法創(chuàng)新發(fā)展，僅沿襲以往的模式，終將會發(fā)現(xiàn)過去的成功反而會成為今日的負擔(dān)。因此，連鎖總部必須不斷且快速地發(fā)展出新的商品及服務(wù)，以滿足顧客的需求，同時吸引更多資源；另一方面，總部也需持續(xù)努力研究出更適合門店運作的各項運作系統(tǒng)，以不斷提高總部與門店之間的運作效率，保持及創(chuàng)造門店與總部雙方的極大利益。 特許連鎖總部要發(fā)展特許連鎖事業(yè)，還要進行以下準備： (1)編制加盟店用的規(guī)范化的經(jīng)營手冊。 (2)培養(yǎng)管理和控制加盟店的總部人員。 (3)設(shè)置和運營特許連鎖直營樣板店。 (4)提供包括總部開發(fā)的服務(wù)、商標以及銷售技巧在內(nèi)的特許包裝。 (5)提供由總部統(tǒng)一制作的廣告、開展品牌宣傳等促銷活動。 (6)依照總部的教育計劃和經(jīng)營手冊，對加盟店進行經(jīng)營指導(dǎo)。 (7)向加盟店提供便宜的設(shè)備、工具、銷售機器、材料或租賃。 (8)對加盟店銷售活動以外的事務(wù)處理、店員教育、勞 務(wù)管理、法律、稅務(wù)、商店設(shè)計等予以援助。 建立特許經(jīng)營體系，是將公司戰(zhàn)略意圖轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)進程的一個過程。在這一過程中，企業(yè)首先應(yīng)進行設(shè)立特許加盟組織的建立。建立特許組織的步驟如下： 一、戰(zhàn)略性選擇 受許人不同于受雇管理人員，其收入并非固定薪金，而是經(jīng)營單位的最終盈余，因此，逃避責(zé)任的可能性較小，從對單店的控制角度來看無疑將有助于管理效率的改善。在選擇所采用的策略時，評估標準基本上可包括策略的恰當(dāng)性、可接受程度和可行性等。 1) 恰當(dāng)性 必須以公司的特殊文化與管理背景作 基礎(chǔ)，從多個方面衡量公司的實力與核心能力，然后，再從戰(zhàn)略的角度確定特許經(jīng)營對公司的恰當(dāng)性。 2) 必須探討特許經(jīng)營可被接受的程度 在這方面，所涉及的不外是回報與風(fēng)險兩大課題。例如：注入資金的回報額(Roce)和收回投資成本的期限可否被接受；與公司有關(guān)聯(lián)者 (Stake Holders)可能做出的反應(yīng)；等等。 3) 可行性的問題 為了檢查可行性，可利用現(xiàn)金流動預(yù)算和收支平衡點分年等方法協(xié)助評估工作。 一旦確定特許經(jīng)營是企業(yè)成長的有利策略，就可以開展試點經(jīng)營，以樣板店的經(jīng) 驗為基礎(chǔ)將心目中特許經(jīng)營體系建立起來。 二、試點經(jīng)營 1) 檢驗和發(fā)展特許制度的生命力，促使消費者從內(nèi)心里接受它。 2) 確定可能出現(xiàn)問題的領(lǐng)域，以便特許人找到相應(yīng)的解決辦法，這些領(lǐng)域包括：產(chǎn)品和服務(wù)的可得到性和可接受性；營銷、促銷及商品化的方法；地方法律、法規(guī)；防火和建筑方面的法律法規(guī)，工作中的健康和安全需要；員工和員工培訓(xùn)的需要；稅收，包括增值稅等。 3) 使特許人能夠發(fā)現(xiàn)對分支店內(nèi)外裝修的最佳方法。 4) 可獲得實際經(jīng)驗和不同類型地點的經(jīng)營潛量方面的認識，包括最 佳營業(yè)時間、各崗位所需人手、日常費用的支出方式等。 5) 從試點經(jīng)營中可發(fā)展出最具效率的財會制度、存貨管理和存貨控制方法等。 6) 為制定一本詳盡全面的操作手冊提供基礎(chǔ)。 三、特許權(quán)組合的開發(fā) 成功的試點經(jīng)營是制定特許權(quán)組合的基礎(chǔ)。其中影響在特定地點業(yè)務(wù)活動開展水平的因素有； 1) 街道類型：包括是主干道還是分支道等等。 2) 環(huán)境：環(huán)境因素在評估合適的地點對某些類型的業(yè)務(wù)越來越重要。 3) 客流量和車流量：交通流量的因素也決不能被忽略。 4) 營業(yè)場所特征的展示程度 :這取決于場所在特定業(yè)務(wù)中的重要性。 5) 區(qū)域設(shè)施的影響 在根據(jù)上述因素選擇了合適的地點以后，需要對場所本身的適用性作出評價，評價原則為：場所的大小；擺放所有必須的家具、設(shè)備后是否還有足夠的營業(yè)面積；場所內(nèi)是否有必要的公共設(shè)施服務(wù)；獲得此場所需支付的租金或其它支出；租用此場所的條件；根據(jù)試點經(jīng)營中的經(jīng)驗，對獲得下列各項的可能性和費用進行評估；建筑計劃的審核同意；通過防火標準驗收。 四、操作手冊的制定 一般的手冊應(yīng)包含的內(nèi)容有：簡介；業(yè)務(wù)體系； 設(shè)備；經(jīng)營指令；標準形式；特許人的信息；常用的電話號碼。 五、網(wǎng)絡(luò)管理 特許經(jīng)營要能以穩(wěn)健的姿態(tài)出現(xiàn)，其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各環(huán)節(jié)必須妥善組織與協(xié)調(diào)，其基本管理工具包括經(jīng)濟、法律和行政控制管理手段。 六、營銷特許權(quán)的確定 大多數(shù)特許人通過下列五種方法之一與潛在受許人建立聯(lián)系： 1) 試點經(jīng)營的一位顧客，想要成為受許人 2) 潛在受許人經(jīng)參與了特許業(yè)務(wù)的朋友告知，或與現(xiàn)有的受許人交談過 3) 潛在受許人對報紙或雜志上提及的特許業(yè)務(wù)作出反應(yīng)； 4) 潛 在受許人看到了廣告 5) 潛在受許人在特許經(jīng)營展覽中遇到了特許人。 七、選擇受許人 在選擇受許人時，應(yīng)注意以下各點： 1) 特殊交易 2) 財力； 3) 組織受許人； 4) 健康 5) 經(jīng)驗； 6) 婚姻狀況 7) 獨立性 8) 信任； 9) 組織能力； 10)和睦相處； 11)最后決策。 前面講到，美容化妝品業(yè)的連鎖經(jīng)營是一個系統(tǒng)的工程，因此，在這一系統(tǒng)中，連鎖總部就必須要強大。一個不贏利，不強大的 連鎖總部不是一個真正的美容化妝品連鎖企業(yè)，也無法支撐起一個龐大的連鎖經(jīng)營系統(tǒng)。在這一點上，中國的美容化妝品業(yè)從業(yè)者經(jīng)營者要有清醒的認識。 美容化妝品業(yè)的連鎖經(jīng)營是市場發(fā)展的必然，是一個趨勢。在這一市場進程中，每一個有志之士，必然要以一個正確的心態(tài)，正確的經(jīng)營思想和正確的發(fā)展方向來引導(dǎo)企業(yè)和品牌建設(shè)。只有這樣，中國美容化妝品業(yè)的連鎖經(jīng)營之路才會越走越寬。 傳統(tǒng)美容業(yè)與特許加盟經(jīng)營模式 傳統(tǒng)美容業(yè)的現(xiàn)狀 改革開放至今已有二十余年，而在改革開放以來的前十五年，中國的美容化妝品銷售額平均以每年 %的速度遞增，最高年份達到 41%，至 98 年起，增長率雖有減緩趨勢，但明顯高于國民經(jīng)濟的樣長速度。 2020 年，中國美容化妝品市場空前繁榮，年銷售額突破 400 億元，達到 460 億元人民幣，從而躍居世界第八位，亞洲第二位。經(jīng)過 20 余年的發(fā)展，我國的美容業(yè)已形成了以美容、美發(fā)、醫(yī)療美容、保健美容、造型設(shè)計、美容教育、專業(yè)美容產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為主體的綜合性產(chǎn)業(yè)。這個產(chǎn)業(yè)越來越多地深入市場和廣大普通消費者的生活之中，成為現(xiàn)代新型的第三產(chǎn)業(yè)。近 5 年來，全國美容業(yè)新增店面總量高達 78%，市場發(fā)展已處于快速增長期。 自 1988 年以來，我國的美容事業(yè)開始走向興盛，《中國美容業(yè)就業(yè)暨行業(yè)狀況調(diào)查報告》顯示，全國美容業(yè)就業(yè)人員總數(shù)約為 1120 萬人，城鎮(zhèn)美容機構(gòu)總數(shù)約為 萬家，平均每個美容就業(yè)者每年創(chuàng)造的營業(yè)收入為 萬元。調(diào)查還顯示，中國美容業(yè)現(xiàn)在正處于市場發(fā)展的較快增長期，是一個完全競爭的成長型產(chǎn)業(yè)。僅最近 5 年的新開店數(shù)就占了總數(shù)的 78%。美容業(yè)無論是在 GDP 中所占比重，還是在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重以及就業(yè)人數(shù)在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重，均呈增長態(tài)勢。美容業(yè)的這種快速發(fā)展態(tài)勢表明：該產(chǎn)業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，預(yù)計未來5 年內(nèi)，美容 業(yè)的營業(yè)額還可能再翻一番。而普通消費者在美容方面的消費支出也將翻番。 美容業(yè)的快速發(fā)展也導(dǎo)致了行業(yè)經(jīng)營的混亂和無序。大多數(shù)經(jīng)營者受短期暴利思想的影響，不能沉下心來進行經(jīng)營，反而大搞概念，玩弄手段，什么 基因美容 、 生物美容 、 納米美容 等等，名目繁多； 食療 、 醋療 、 水療 、 熱療 、 遠紅外療 、 光子嫩膚 等新名詞、新方法層出不窮。紛紛雜雜、良莠難分的美容業(yè)令消費者眼花繚亂。經(jīng)營者想盡一切辦法來向投資者和消費者 套錢 ，這種思想隨之漫延，因此，行業(yè)內(nèi)人心浮躁，受消費者和普通投資者歡迎和推崇 的知名品牌甚少。 造成美容業(yè)較為混亂的局面，主要是由于行業(yè)管理不力。從上世紀 80 年代中期發(fā)展至今，美容業(yè)始終是自行發(fā)展，沒有統(tǒng)一的管理機構(gòu)。不僅行業(yè)從業(yè)者沒有歸屬感，也不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求，更為一些不法分子 趟渾水 提供了可乘之機。 沒有強有力的統(tǒng)一管理機構(gòu)，也就沒有相應(yīng)的法律法規(guī)及統(tǒng)一標準，行業(yè)發(fā)展無法可依、無章可循。全國各類美容服務(wù)機構(gòu)所使用和推廣的美容技術(shù)五花八門，其中還摻雜著一定數(shù)量的偽科學(xué)、偽劣技術(shù)服務(wù)項目，而且各機構(gòu)、各店面均是自行其事、自創(chuàng)標準。美容行業(yè)已到了凈化市場環(huán)境，統(tǒng)一制 定游戲規(guī)則，規(guī)范經(jīng)營、健康發(fā)展的關(guān)鍵時候了。 市場狀況 行業(yè)的混亂表現(xiàn)在另一方面，則是市場的經(jīng)營環(huán)境越來越惡劣，企業(yè)之間的競爭日益激烈，甚至到了白熱化的地步。曾經(jīng)有兩個不同品牌的美容師在同一個美容院向顧客推薦自己的產(chǎn)品時不惜互相攻訐，惡言相向，最后發(fā)展到動手打人的地步。 傳統(tǒng)的美容企業(yè)在銷售模式的設(shè)置和銷售通路的管理方面，均采用了生產(chǎn)廠商、總代理、一級代理、二級代理、美容院這一渠道結(jié)構(gòu)的銷售模式。對待經(jīng)銷商沒有一套行之有效的管理方法和合作手段，大多數(shù)企業(yè)僅僅是停留在銷售返利這一簡單的層面上。 90 年代中后期，為了進一步掌控美容院終端資源，美容業(yè)內(nèi)展開了一場終端爭奪戰(zhàn)。傳統(tǒng)美容企業(yè)在原先銷售模式的基礎(chǔ)上紛紛設(shè)置了加盟連鎖管理機制，原先的代理商變成了加盟商，美容院也改頭換面變成了加盟店。但是這種連鎖加盟管理機制本身并不完善，對終端的掌控并未達到預(yù)期的效果，于是，一部分實力較強的企業(yè)和一線品牌展開了直營連鎖銷售模式，另一部分企業(yè)則將直營連鎖與加盟連鎖相結(jié)合，推進通路的變革。 截止 2020 年 6 月，自然美國際集團在中國各省市自治區(qū)成立了 30 多家分（子）公司、 1000 多家專業(yè)技術(shù)連鎖店、 100 多家沙龍 SPA 生活館 國內(nèi)著名的美容機構(gòu) 白露虹 自 1999 年推廣品牌加盟連鎖的概念及運作模式至今已擁有 350 余家加盟美容院 白玫瑰美容集團也擁有 1000 多家連鎖店 天津柔婷集團旗下自營連鎖店達 1000 余家， 2020 年年銷售額接近四億元 中醫(yī)美容在國內(nèi)方興未艾，永康美容集團在短短兩年內(nèi)竟發(fā)展了近 400 余家中醫(yī)美容連鎖店。 另外諸如嬌雪貝兒、創(chuàng)美時、雅麗思、名門閨秀、最佳女人、雅薇等均在加大力度發(fā)展加盟連鎖業(yè)務(wù)。 特許加盟經(jīng)營模式 經(jīng)過近二十余年的發(fā)展，美容業(yè)與其他行業(yè)一樣，經(jīng)歷了迷惘 和希望，激情與失望的沖撞，一線品牌和有識之士已逐步在思考由 概念行銷 向 模式經(jīng)營 轉(zhuǎn)變了。 美容業(yè)特定的傳統(tǒng)行銷通路環(huán)境為特許加盟連鎖經(jīng)營模式提供了良好的市場契機。這是因為，特許加盟連鎖經(jīng)營模式有著自身的特點和因素，主要表現(xiàn)在三個方面： 一、標準輸出、品牌輸出、產(chǎn)品輸出、服務(wù)輸出 二、整合市場資源，風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁或降到最低； 三、借力打力，以最快速度進行企業(yè)復(fù)制，從而在最短時間內(nèi)有效擴大市場規(guī)模； 根據(jù)特許加盟連鎖經(jīng)營模式的特點，美容企業(yè)應(yīng)在充分調(diào)查市場需求的情況下，制訂健全完善的特許加 盟營銷管理體系，制定專門的店鋪營運手冊、店鋪裝修手冊、加盟商手冊、市場操作手冊、培訓(xùn)教材等。 在經(jīng)營管理上，特許加盟管理營銷管理體系有著如下特點： 第一，提供完整的專業(yè)訓(xùn)練 優(yōu)良的師資與科學(xué)式的教學(xué)，對于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓(xùn)內(nèi)容于計劃，無論實際操作與理論皆能相互運用，達到科學(xué)的成果，并能在工作上展現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 第二，提供完整的管理手冊 員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營銷管理與財務(wù)管理，皆運用科學(xué)的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質(zhì)的管理，讓員工有序可循，建立員 工對公司的向心力，減少人員的流動性，借此提供人員的產(chǎn)值，也相對穩(wěn)定客戶群。 第三，提供優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品群 純天然植物提煉精華，產(chǎn)品群能有效針對各種膚質(zhì)及問題性皮膚的改善，完善的產(chǎn)品研究隊伍，關(guān)注健康美容的技術(shù)升級。 第四，提供互助的人力資源 講師、專員、技術(shù)指導(dǎo)定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)及提高整體業(yè)績，并適時建議加盟店人員及再教育訓(xùn)練。 第五、提供互惠的加盟權(quán)利 免加盟權(quán)利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。 第六、提供整體 行銷計劃 配合海報、 DM、廣告等方式協(xié)助加盟店舉辦各種促銷活動； 開幕促銷、節(jié)日促銷、周年慶促銷、新產(chǎn)品促銷、業(yè)績提升促銷、會員專促銷 ?? 連鎖是國際化妝品行業(yè)的趨勢和潮流。通過美容連鎖店搞專賣則意味著更大意義的市場化，更大的占有率和更高的普及率。同時，也可以最大限度的避免讓人頭疼的假貨問題。據(jù)媒體調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國連鎖美容院 90%以上都開辦成功，失敗的比率不超過