【文章內(nèi)容簡介】 限可否被接受；與公司有關(guān)聯(lián)者(Stake Holders)可能做出的反應(yīng)；等等?！　　　?) 可行性的問題　　　　為了檢查可行性，可利用現(xiàn)金流動預(yù)算和收支平衡點分年等方法協(xié)助評估工作。　　 　　一旦確定特許經(jīng)營是企業(yè)成長的有利策略，就可以開展試點經(jīng)營，以樣板店的經(jīng)驗為基礎(chǔ)將心目中特許經(jīng)營體系建立起來?！　　　《?、試點經(jīng)營　　　　1) 檢驗和發(fā)展特許制度的生命力，促使消費者從內(nèi)心里接受它。　　　　2) 確定可能出現(xiàn)問題的領(lǐng)域，以便特許人找到相應(yīng)的解決辦法，這些領(lǐng)域包括：產(chǎn)品和服務(wù)的可得到性和可接受性；營銷、促銷及商品化的方法；地方法律、法規(guī)；防火和建筑方面的法律法規(guī)，工作中的健康和安全需要；員工和員工培訓(xùn)的需要；稅收，包括增值稅等?！　　　?) 使特許人能夠發(fā)現(xiàn)對分支店內(nèi)外裝修的最佳方法?！　　　?) 可獲得實際經(jīng)驗和不同類型地點的經(jīng)營潛量方面的認(rèn)識，包括最佳營業(yè)時間、各崗位所需人手、日常費用的支出方式等?！　　　?) 從試點經(jīng)營中可發(fā)展出最具效率的財會制度、存貨管理和存貨控制方法等。　　　　6) 為制定一本詳盡全面的操作手冊提供基礎(chǔ)?！　　　∪?、特許權(quán)組合的開發(fā)　　　　成功的試點經(jīng)營是制定特許權(quán)組合的基礎(chǔ)。其中影響在特定地點業(yè)務(wù)活動開展水平的因素有；　　　　1) 街道類型：包括是主干道還是分支道等等?！　?　　2) 環(huán)境：環(huán)境因素在評估合適的地點對某些類型的業(yè)務(wù)越來越重要?！　　　?) 客流量和車流量：交通流量的因素也決不能被忽略?！　　　?) 營業(yè)場所特征的展示程度:這取決于場所在特定業(yè)務(wù)中的重要性?！　?　　5) 區(qū)域設(shè)施的影響　　 　　在根據(jù)上述因素選擇了合適的地點以后，需要對場所本身的適用性作出評價，評價原則為：場所的大??；擺放所有必須的家具、設(shè)備后是否還有足夠的營業(yè)面積；場所內(nèi)是否有必要的公共設(shè)施服務(wù)；獲得此場所需支付的租金或其它支出；租用此場所的條件；根據(jù)試點經(jīng)營中的經(jīng)驗，對獲得下列各項的可能性和費用進行評估；建筑計劃的審核同意；通過防火標(biāo)準(zhǔn)驗收?！　　　∷?、操作手冊的制定　　 　　一般的手冊應(yīng)包含的內(nèi)容有：簡介；業(yè)務(wù)體系；設(shè)備；經(jīng)營指令；標(biāo)準(zhǔn)形式；特許人的信息；常用的電話號碼?！　?　　五、網(wǎng)絡(luò)管理　　 　　特許經(jīng)營要能以穩(wěn)健的姿態(tài)出現(xiàn)，其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各環(huán)節(jié)必須妥善組織與協(xié)調(diào)，其基本管理工具包括經(jīng)濟、法律和行政控制管理手段。　　　　六、營銷特許權(quán)的確定　　　　大多數(shù)特許人通過下列五種方法之一與潛在受許人建立聯(lián)系：　　 　　　　 1) 試點經(jīng)營的一位顧客，想要成為受許人　　 2) 潛在受許人經(jīng)參與了特許業(yè)務(wù)的朋友告知，或與現(xiàn)有的受許人交談過　　　　 3) 潛在受許人對報紙或雜志上提及的特許業(yè)務(wù)作出反應(yīng)；　　 4) 潛在受許人看到了廣告　　 5) 潛在受許人在特許經(jīng)營展覽中遇到了特許人。　　 　　　　七、選擇受許人　　 在選擇受許人時，應(yīng)注意以下各點：　　1) 特殊交易　　2) 財力；　　3) 組織受許人；　　4) 健康　　5) 經(jīng)驗； 　　 　　6) 婚姻狀況　　 　　7) 獨立性　　8) 信任； 　　 　　9) 組織能力；　　 　　10)和睦相處；　　 　　11)最后決策?！　∏懊嬷v到，美容化妝品業(yè)的連鎖經(jīng)營是一個系統(tǒng)的工程，因此，在這一系統(tǒng)中，連鎖總部就必須要強大。一個不贏利，不強大的連鎖總部不是一個真正的美容化妝品連鎖企業(yè)，也無法支撐起一個龐大的連鎖經(jīng)營系統(tǒng)。在這一點上，中國的美容化妝品業(yè)從業(yè)者經(jīng)營者要有清醒的認(rèn)識?！　∶廊莼瘖y品業(yè)的連鎖經(jīng)營是市場發(fā)展的必然，是一個趨勢。在這一市場進程中，每一個有志之士，必然要以一個正確的心態(tài)，正確的經(jīng)營思想和正確的發(fā)展方向來引導(dǎo)企業(yè)和品牌建設(shè)。只有這樣，中國美容化妝品業(yè)的連鎖經(jīng)營之路才會越走越寬。 傳統(tǒng)美容業(yè)與特許加盟經(jīng)營模式 傳統(tǒng)美容業(yè)的現(xiàn)狀　　改革開放至今已有二十余年，而在改革開放以來的前十五年，%的速度遞增，最高年份達到41%，至98年起，增長率雖有減緩趨勢，但明顯高于國民經(jīng)濟的樣長速度。2002年，中國美容化妝品市場空前繁榮，年銷售額突破400億元，達到460億元人民幣，從而躍居世界第八位，亞洲第二位。經(jīng)過20余年的發(fā)展，我國的美容業(yè)已形成了以美容、美發(fā)、醫(yī)療美容、保健美容、造型設(shè)計、美容教育、專業(yè)美容產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為主體的綜合性產(chǎn)業(yè)。這個產(chǎn)業(yè)越來越多地深入市場和廣大普通消費者的生活之中，成為現(xiàn)代新型的第三產(chǎn)業(yè)。近5年來，全國美容業(yè)新增店面總量高達78%，市場發(fā)展已處于快速增長期?！　∽?988年以來，我國的美容事業(yè)開始走向興盛，《中國美容業(yè)就業(yè)暨行業(yè)狀況調(diào)查報告》顯示，全國美容業(yè)就業(yè)人員總數(shù)約為1120萬人。調(diào)查還顯示，中國美容業(yè)現(xiàn)在正處于市場發(fā)展的較快增長期，是一個完全競爭的成長型產(chǎn)業(yè)。僅最近5年的新開店數(shù)就占了總數(shù)的78%。美容業(yè)無論是在GDP中所占比重，還是在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重以及就業(yè)人數(shù)在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重，均呈增長態(tài)勢。美容業(yè)的這種快速發(fā)展態(tài)勢表明：該產(chǎn)業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，預(yù)計未來5年內(nèi)，美容業(yè)的營業(yè)額還可能再翻一番。而普通消費者在美容方面的消費支出也將翻番。　　美容業(yè)的快速發(fā)展也導(dǎo)致了行業(yè)經(jīng)營的混亂和無序。大多數(shù)經(jīng)營者受短期暴利思想的影響，不能沉下心來進行經(jīng)營，反而大搞概念，玩弄手段，什么基因美容、生物美容、納米美容等等，名目繁多；食療、醋療、水療、熱療、遠(yuǎn)紅外療、光子嫩膚等新名詞、新方法層出不窮。紛紛雜雜、良莠難分的美容業(yè)令消費者眼花繚亂。經(jīng)營者想盡一切辦法來向投資者和消費者套錢，這種思想隨之漫延，因此，行業(yè)內(nèi)人心浮躁，受消費者和普通投資者歡迎和推崇的知名品牌甚少?！　≡斐擅廊輼I(yè)較為混亂的局面，主要是由于行業(yè)管理不力。從上世紀(jì)80年代中期發(fā)展至今，美容業(yè)始終是自行發(fā)展，沒有統(tǒng)一的管理機構(gòu)。不僅行業(yè)從業(yè)者沒有歸屬感，也不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求，更為一些不法分子趟渾水提供了可乘之機?！　]有強有力的統(tǒng)一管理機構(gòu)，也就沒有相應(yīng)的法律法規(guī)及統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)發(fā)展無法可依、無章可循。全國各類美容服務(wù)機構(gòu)所使用和推廣的美容技術(shù)五花八門，其中還摻雜著一定數(shù)量的偽科學(xué)、偽劣技術(shù)服務(wù)項目，而且各機構(gòu)、各店面均是自行其事、自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)。美容行業(yè)已到了凈化市場環(huán)境，統(tǒng)一制定游戲規(guī)則，規(guī)范經(jīng)營、健康發(fā)展的關(guān)鍵時候了。 市場狀況　　行業(yè)的混亂表現(xiàn)在另一方面，則是市場的經(jīng)營環(huán)境越來越惡劣，企業(yè)之間的競爭日益激烈，甚至到了白熱化的地步。曾經(jīng)有兩個不同品牌的美容師在同一個美容院向顧客推薦自己的產(chǎn)品時不惜互相攻訐，惡言相向，最后發(fā)展到動手打人的地步。　　傳統(tǒng)的美容企業(yè)在銷售模式的設(shè)置和銷售通路的管理方面，均采用了生產(chǎn)廠商、總代理、一級代理、二級代理、美容院這一渠道結(jié)構(gòu)的銷售模式。對待經(jīng)銷商沒有一套行之有效的管理方法和合作手段，大多數(shù)企業(yè)僅僅是停留在銷售返利這一簡單的層面上?！　?0年代中后期，為了進一步掌控美容院終端資源，美容業(yè)內(nèi)展開了一場終端爭奪戰(zhàn)。傳統(tǒng)美容企業(yè)在原先銷售模式的基礎(chǔ)上紛紛設(shè)置了加盟連鎖管理機制，原先的代理商變成了加盟商，美容院也改頭換面變成了加盟店。但是這種連鎖加盟管理機制本身并不完善，對終端的掌控并未達到預(yù)期的效果，于是，一部分實力較強的企業(yè)和一線品牌展開了直營連鎖銷售模式，另一部分企業(yè)則將直營連鎖與加盟連鎖相結(jié)合，推進通路的變革?！　〗刂?002年6月，自然美國際集團在中國各省市自治區(qū)成立了30多家分（子）公司、1000多家專業(yè)技術(shù)連鎖店、100多家沙龍SPA生活館　　 國內(nèi)著名的美容機構(gòu)白露虹自1999年推廣品牌加盟連鎖的概念及運作模式至今已擁有350余家加盟美容院　　 白玫瑰美容集團也擁有1000多家連鎖店　　 天津柔婷集團旗下自營連鎖店達1000余家，2002年年銷售額接近四億元　　 中醫(yī)美容在國內(nèi)方興未艾，永康美容集團在短短兩年內(nèi)竟發(fā)展了近400余家中醫(yī)美容連鎖店?！　?另外諸如嬌雪貝兒、創(chuàng)美時、雅麗思、名門閨秀、最佳女人、雅薇等均在加大力度發(fā)展加盟連鎖業(yè)務(wù)。特許加盟經(jīng)營模式　　經(jīng)過近二十余年的發(fā)展，美容業(yè)與其他行業(yè)一樣，經(jīng)歷了迷惘和希望，激情與失望的沖撞，一線品牌和有識之士已逐步在思考由概念行銷向模式經(jīng)營轉(zhuǎn)變了?！　∶廊輼I(yè)特定的傳統(tǒng)行銷通路環(huán)境為特許加盟連鎖經(jīng)營模式提供了良好的市場契機。這是因為，特許加盟連鎖經(jīng)營模式有著自身的特點和因素，主要表現(xiàn)在三個方面：　　一、標(biāo)準(zhǔn)輸出、品牌輸出、產(chǎn)品輸出、服務(wù)輸出　　二、整合市場資源，風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁或降到最低； 　　三、借力打力，以最快速度進行企業(yè)復(fù)制，從而在最短時間內(nèi)有效擴大市場規(guī)模； 　　根據(jù)特許加盟連鎖經(jīng)營模式的特點，美容企業(yè)應(yīng)在充分調(diào)查市場需求的情況下，制訂健全完善的特許加盟營銷管理體系，制定專門的店鋪營運手冊、店鋪裝修手冊、加盟商手冊、市場操作手冊、培訓(xùn)教材等?！　≡诮?jīng)營管理上，特許加盟管理營銷管理體系有著如下特點：　　第一，提供完整的專業(yè)訓(xùn)練　　優(yōu)良的師資與科學(xué)式的教學(xué)，對于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓(xùn)內(nèi)容于計劃，無論實際操作與理論皆能相互運用，達到科學(xué)的成果，并能在工作上展現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?　　第二，提供完整的管理手冊　 　　員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營銷管理與財務(wù)管理，皆運用科學(xué)的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質(zhì)的管理，讓員工有序可循，建立員工對公司的向心力，減少人員的流動性，借此提供人員的產(chǎn)值，也相對穩(wěn)定客戶群?！?　　第三，提供優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品群　 　　純天然植物提煉精華，產(chǎn)品群能有效針對各種膚質(zhì)及問題性皮膚的改善，完善的產(chǎn)品研究隊伍，關(guān)注健康美容的技術(shù)升級。　 　　第四，提供互助的人力資源　 　　講師、專員、技術(shù)指導(dǎo)定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)及提高整體業(yè)績，并適時建議加盟店人員及再教育訓(xùn)練?！?　　第五、提供互惠的加盟權(quán)利　 　　免加盟權(quán)利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。　 　　第六、提供整體行銷計劃　　　配合海報、DM、廣告等方式協(xié)助加盟店舉辦各種促銷活動；　 　　開幕促銷、節(jié)日促銷、周年慶促銷、新產(chǎn)品促銷、業(yè)績提升促銷、會員專促銷……　 　　連鎖是國際化妝品行業(yè)的趨勢和潮流。通過美容連鎖店搞專賣則意味著更大意義的市場化，更大的占有率和更高的普及率。同時，也可以最大限度的避免讓人頭疼的假貨問題。據(jù)媒體調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國連鎖美容院90%以上都開辦成功，失敗的比率不超過10%。　　由于自身各種因素的制約，中國大陸目前大多數(shù)化妝品企業(yè)僅能夠走通過代理商推廣加盟美容院這一傳統(tǒng)的銷售模式。推廣加盟店是通過在各省市設(shè)立代理商，再通過代理商尋找或設(shè)立美容連鎖加盟店的方式。當(dāng)連鎖加盟店確立以后，代理商還要為加盟店提供客源。代理商須經(jīng)過公司授權(quán)，可以是法人或獨立人，但必須取得特許經(jīng)營權(quán)，受公司相關(guān)統(tǒng)一要求制約。這樣就形成了一種以店結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)養(yǎng)店的連鎖新格局?！　√卦S加盟連鎖的成功與否關(guān)鍵在于總部的核心力是不是很強，能不能產(chǎn)生向心力，如品牌拉力、營銷拉力、管理規(guī)范拉力、產(chǎn)品資源拉力、價格政策推力、廣告拉力，這也正是各店愿意加入的根本所在。因為只有總部具有品牌優(yōu)勢，才可能促使各加入店愿意自己裝修店面，并按照統(tǒng)一的形象要求；只有總部具有一定的產(chǎn)品資源優(yōu)勢，各加入店才可能心甘情愿的接受總部統(tǒng)一的配貨；只有總部提供強大的營銷支持，特別是廣告的支持，才能保證促銷的統(tǒng)一性。只有一定的價格獎罰，才能保證各店不竄貨、不批發(fā)，積極推薦、上報報表，嚴(yán)格執(zhí)行價格政策?！?　　而要達到這些，則需要企業(yè)有相當(dāng)?shù)膶嵙Υ蛟煨畔⑵脚_，一方面連鎖體系內(nèi)部進行資源整合，實現(xiàn)總部與各店，各店之間實現(xiàn)互動，如日報表的傳遞、銷售政策的下發(fā)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)等；另一方面連鎖體系與外部各環(huán)節(jié)實現(xiàn)互動，如總部與廠家，用戶與各店之間的網(wǎng)上訂購，產(chǎn)品咨詢等。在物流平臺的搭建方面，則由第三方物流與區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)店形成物供管理體系，共同協(xié)作，完成雙贏?！　淖匀幻馈⒀盘m國際、創(chuàng)美時等一線品牌的成功案例來看，企業(yè)首先著重于產(chǎn)品品牌的知名度塑造和市場培育，通過有效的贏利機制和產(chǎn)品質(zhì)量保證來拉動代理商和終端美容院的銷售熱情，樹立了代理商、終端商和普通消費者對公司品牌和產(chǎn)品的信心。 特許加盟連鎖經(jīng)營模式設(shè)計　　專業(yè)美容化妝品企業(yè)在市場渠道開發(fā)結(jié)構(gòu)中有以下五個方面特許加盟連鎖經(jīng)營的內(nèi)容和方案：　 　　一、大型美容生活館特許加盟連鎖?！　〗?jīng)營面積在300600平方米以上，以直營連鎖和特許加盟相結(jié)合的方式進行營銷管理。這是一個高檔次高規(guī)格的大型美容生活館。其設(shè)計中心思想及要求如下：　　目標(biāo)市場：以省位城市或大型經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)城市為中心的A級市場?！　∩倘σ螅?　　1)大型高尚生活社區(qū)； 　　2)高級商務(wù)區(qū)； 　　3)大型綜合消費場所；　　投資要求： 　　1)店面規(guī)模在300平方米以上； 　　2)投資額度：100萬元以上；　　經(jīng)營項目： 　　1)美容美體SPA； 　　2)專業(yè)化妝； 　　3)形象設(shè)計； 　　4)美甲和其他相關(guān)服務(wù)；　　技術(shù)要求： 　　1)技術(shù)要求高； 　　2)管理要求嚴(yán)格； 　　3)服務(wù)要求專業(yè)、精致； 　　贏利方式： 　　1)主贏利：服務(wù)； 　　2)次贏利：產(chǎn)品銷售； 　　目標(biāo)消費群： 　　　　 1)年齡階層：A、主年齡：2850歲；B、次年齡：2027歲； 　　 2)收入階層：A、主階層：3000元/月以上；B、次階層：15003000元/月； 　　 3)職業(yè)階層： A、主階層：私企老板、外企白領(lǐng)、演藝圈人士、公務(wù)員、有閑階級； 　B、次階層：教職員工、媒介人士；　　4)消費心理： 　　A、主心理：時尚享受型、追求品牌檔次和專業(yè)度、注重生活質(zhì)量； 　　B、次心理：攀比消費、重視產(chǎn)品功效、服務(wù)質(zhì)量、品牌附加值；　　5)消費特征： 　　A、品牌引導(dǎo)、理性消費； 　　B、服務(wù)引導(dǎo)、忠誠消費； 　　C、無地緣性要求及距離約束　　場館裝修設(shè)計和服務(wù)一律遵照賓館酒店的星級標(biāo)準(zhǔn)和五高原則　　二、大中型前店后院式美容院特許加盟連鎖