【文章內(nèi)容簡介】 接受；與公司有關(guān)聯(lián)者(Stake Holders)可能做出的反應(yīng)；等等?！　　　?) 可行性的問題　　　　為了檢查可行性，可利用現(xiàn)金流動(dòng)預(yù)算和收支平衡點(diǎn)分年等方法協(xié)助評(píng)估工作?！　?　　一旦確定特許經(jīng)營是企業(yè)成長的有利策略，就可以開展試點(diǎn)經(jīng)營，以樣板店的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)將心目中特許經(jīng)營體系建立起來。　　　　二、試點(diǎn)經(jīng)營　　　　1) 檢驗(yàn)和發(fā)展特許制度的生命力，促使消費(fèi)者從內(nèi)心里接受它?！　　　?) 確定可能出現(xiàn)問題的領(lǐng)域，以便特許人找到相應(yīng)的解決辦法，這些領(lǐng)域包括：產(chǎn)品和服務(wù)的可得到性和可接受性；營銷、促銷及商品化的方法；地方法律、法規(guī)；防火和建筑方面的法律法規(guī)，工作中的健康和安全需要；員工和員工培訓(xùn)的需要；稅收，包括增值稅等。　　　　3) 使特許人能夠發(fā)現(xiàn)對(duì)分支店內(nèi)外裝修的最佳方法。　　　　4) 可獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和不同類型地點(diǎn)的經(jīng)營潛量方面的認(rèn)識(shí)，包括最佳營業(yè)時(shí)間、各崗位所需人手、日常費(fèi)用的支出方式等?！　　　?) 從試點(diǎn)經(jīng)營中可發(fā)展出最具效率的財(cái)會(huì)制度、存貨管理和存貨控制方法等?！　　　?) 為制定一本詳盡全面的操作手冊(cè)提供基礎(chǔ)?！　　　∪⑻卦S權(quán)組合的開發(fā)　　　　成功的試點(diǎn)經(jīng)營是制定特許權(quán)組合的基礎(chǔ)。其中影響在特定地點(diǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)開展水平的因素有；　　　　1) 街道類型：包括是主干道還是分支道等等?！　?　　2) 環(huán)境：環(huán)境因素在評(píng)估合適的地點(diǎn)對(duì)某些類型的業(yè)務(wù)越來越重要?！　　　?) 客流量和車流量：交通流量的因素也決不能被忽略?！　　　?) 營業(yè)場(chǎng)所特征的展示程度:這取決于場(chǎng)所在特定業(yè)務(wù)中的重要性?！　?　　5) 區(qū)域設(shè)施的影響　　 　　在根據(jù)上述因素選擇了合適的地點(diǎn)以后，需要對(duì)場(chǎng)所本身的適用性作出評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)原則為：場(chǎng)所的大??；擺放所有必須的家具、設(shè)備后是否還有足夠的營業(yè)面積；場(chǎng)所內(nèi)是否有必要的公共設(shè)施服務(wù)；獲得此場(chǎng)所需支付的租金或其它支出；租用此場(chǎng)所的條件；根據(jù)試點(diǎn)經(jīng)營中的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)獲得下列各項(xiàng)的可能性和費(fèi)用進(jìn)行評(píng)估；建筑計(jì)劃的審核同意；通過防火標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收。　　　　四、操作手冊(cè)的制定　　 　　一般的手冊(cè)應(yīng)包含的內(nèi)容有：簡介；業(yè)務(wù)體系；設(shè)備；經(jīng)營指令；標(biāo)準(zhǔn)形式；特許人的信息；常用的電話號(hào)碼?！　?　　五、網(wǎng)絡(luò)管理　　 　　特許經(jīng)營要能以穩(wěn)健的姿態(tài)出現(xiàn)，其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)各環(huán)節(jié)必須妥善組織與協(xié)調(diào)，其基本管理工具包括經(jīng)濟(jì)、法律和行政控制管理手段?！　　　×I銷特許權(quán)的確定　　　　大多數(shù)特許人通過下列五種方法之一與潛在受許人建立聯(lián)系：　　 　　　　 1) 試點(diǎn)經(jīng)營的一位顧客，想要成為受許人　　 2) 潛在受許人經(jīng)參與了特許業(yè)務(wù)的朋友告知，或與現(xiàn)有的受許人交談過　　　　 3) 潛在受許人對(duì)報(bào)紙或雜志上提及的特許業(yè)務(wù)作出反應(yīng)；　　 4) 潛在受許人看到了廣告　　 5) 潛在受許人在特許經(jīng)營展覽中遇到了特許人?！　?　　　　七、選擇受許人　　 在選擇受許人時(shí)，應(yīng)注意以下各點(diǎn)：　　1) 特殊交易　　2) 財(cái)力；　　3) 組織受許人；　　4) 健康　　5) 經(jīng)驗(yàn)； 　　 　　6) 婚姻狀況　　 　　7) 獨(dú)立性　　8) 信任； 　　 　　9) 組織能力；　　 　　10)和睦相處；　　 　　11)最后決策。　　前面講到，美容化妝品業(yè)的連鎖經(jīng)營是一個(gè)系統(tǒng)的工程，因此，在這一系統(tǒng)中，連鎖總部就必須要強(qiáng)大。一個(gè)不贏利，不強(qiáng)大的連鎖總部不是一個(gè)真正的美容化妝品連鎖企業(yè)，也無法支撐起一個(gè)龐大的連鎖經(jīng)營系統(tǒng)。在這一點(diǎn)上，中國的美容化妝品業(yè)從業(yè)者經(jīng)營者要有清醒的認(rèn)識(shí)?！　∶廊莼瘖y品業(yè)的連鎖經(jīng)營是市場(chǎng)發(fā)展的必然，是一個(gè)趨勢(shì)。在這一市場(chǎng)進(jìn)程中，每一個(gè)有志之士，必然要以一個(gè)正確的心態(tài)，正確的經(jīng)營思想和正確的發(fā)展方向來引導(dǎo)企業(yè)和品牌建設(shè)。只有這樣，中國美容化妝品業(yè)的連鎖經(jīng)營之路才會(huì)越走越寬。 傳統(tǒng)美容業(yè)與特許加盟經(jīng)營模式 傳統(tǒng)美容業(yè)的現(xiàn)狀　　改革開放至今已有二十余年，而在改革開放以來的前十五年，%的速度遞增，最高年份達(dá)到41%，至98年起，增長率雖有減緩趨勢(shì)，但明顯高于國民經(jīng)濟(jì)的樣長速度。2002年，中國美容化妝品市場(chǎng)空前繁榮，年銷售額突破400億元，達(dá)到460億元人民幣，從而躍居世界第八位，亞洲第二位。經(jīng)過20余年的發(fā)展，我國的美容業(yè)已形成了以美容、美發(fā)、醫(yī)療美容、保健美容、造型設(shè)計(jì)、美容教育、專業(yè)美容產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為主體的綜合性產(chǎn)業(yè)。這個(gè)產(chǎn)業(yè)越來越多地深入市場(chǎng)和廣大普通消費(fèi)者的生活之中，成為現(xiàn)代新型的第三產(chǎn)業(yè)。近5年來，全國美容業(yè)新增店面總量高達(dá)78%，市場(chǎng)發(fā)展已處于快速增長期?！　∽?988年以來，我國的美容事業(yè)開始走向興盛，《中國美容業(yè)就業(yè)暨行業(yè)狀況調(diào)查報(bào)告》顯示，全國美容業(yè)就業(yè)人員總數(shù)約為1120萬人。調(diào)查還顯示，中國美容業(yè)現(xiàn)在正處于市場(chǎng)發(fā)展的較快增長期，是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的成長型產(chǎn)業(yè)。僅最近5年的新開店數(shù)就占了總數(shù)的78%。美容業(yè)無論是在GDP中所占比重，還是在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重以及就業(yè)人數(shù)在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重，均呈增長態(tài)勢(shì)。美容業(yè)的這種快速發(fā)展態(tài)勢(shì)表明：該產(chǎn)業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，預(yù)計(jì)未來5年內(nèi)，美容業(yè)的營業(yè)額還可能再翻一番。而普通消費(fèi)者在美容方面的消費(fèi)支出也將翻番?！　∶廊輼I(yè)的快速發(fā)展也導(dǎo)致了行業(yè)經(jīng)營的混亂和無序。大多數(shù)經(jīng)營者受短期暴利思想的影響，不能沉下心來進(jìn)行經(jīng)營，反而大搞概念，玩弄手段，什么基因美容、生物美容、納米美容等等，名目繁多；食療、醋療、水療、熱療、遠(yuǎn)紅外療、光子嫩膚等新名詞、新方法層出不窮。紛紛雜雜、良莠難分的美容業(yè)令消費(fèi)者眼花繚亂。經(jīng)營者想盡一切辦法來向投資者和消費(fèi)者套錢，這種思想隨之漫延，因此，行業(yè)內(nèi)人心浮躁，受消費(fèi)者和普通投資者歡迎和推崇的知名品牌甚少。　　造成美容業(yè)較為混亂的局面，主要是由于行業(yè)管理不力。從上世紀(jì)80年代中期發(fā)展至今，美容業(yè)始終是自行發(fā)展，沒有統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)。不僅行業(yè)從業(yè)者沒有歸屬感，也不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求，更為一些不法分子趟渾水提供了可乘之機(jī)?！　]有強(qiáng)有力的統(tǒng)一管理機(jī)構(gòu)，也就沒有相應(yīng)的法律法規(guī)及統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)發(fā)展無法可依、無章可循。全國各類美容服務(wù)機(jī)構(gòu)所使用和推廣的美容技術(shù)五花八門，其中還摻雜著一定數(shù)量的偽科學(xué)、偽劣技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目，而且各機(jī)構(gòu)、各店面均是自行其事、自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)。美容行業(yè)已到了凈化市場(chǎng)環(huán)境，統(tǒng)一制定游戲規(guī)則，規(guī)范經(jīng)營、健康發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)候了。 市場(chǎng)狀況　　行業(yè)的混亂表現(xiàn)在另一方面，則是市場(chǎng)的經(jīng)營環(huán)境越來越惡劣，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，甚至到了白熱化的地步。曾經(jīng)有兩個(gè)不同品牌的美容師在同一個(gè)美容院向顧客推薦自己的產(chǎn)品時(shí)不惜互相攻訐，惡言相向，最后發(fā)展到動(dòng)手打人的地步。　　傳統(tǒng)的美容企業(yè)在銷售模式的設(shè)置和銷售通路的管理方面，均采用了生產(chǎn)廠商、總代理、一級(jí)代理、二級(jí)代理、美容院這一渠道結(jié)構(gòu)的銷售模式。對(duì)待經(jīng)銷商沒有一套行之有效的管理方法和合作手段，大多數(shù)企業(yè)僅僅是停留在銷售返利這一簡單的層面上?！　?0年代中后期，為了進(jìn)一步掌控美容院終端資源，美容業(yè)內(nèi)展開了一場(chǎng)終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)。傳統(tǒng)美容企業(yè)在原先銷售模式的基礎(chǔ)上紛紛設(shè)置了加盟連鎖管理機(jī)制，原先的代理商變成了加盟商，美容院也改頭換面變成了加盟店。但是這種連鎖加盟管理機(jī)制本身并不完善，對(duì)終端的掌控并未達(dá)到預(yù)期的效果，于是，一部分實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)和一線品牌展開了直營連鎖銷售模式，另一部分企業(yè)則將直營連鎖與加盟連鎖相結(jié)合，推進(jìn)通路的變革?！　〗刂?002年6月，自然美國際集團(tuán)在中國各省市自治區(qū)成立了30多家分（子）公司、1000多家專業(yè)技術(shù)連鎖店、100多家沙龍SPA生活館　　 國內(nèi)著名的美容機(jī)構(gòu)白露虹自1999年推廣品牌加盟連鎖的概念及運(yùn)作模式至今已擁有350余家加盟美容院　　 白玫瑰美容集團(tuán)也擁有1000多家連鎖店　　 天津柔婷集團(tuán)旗下自營連鎖店達(dá)1000余家，2002年年銷售額接近四億元　　 中醫(yī)美容在國內(nèi)方興未艾，永康美容集團(tuán)在短短兩年內(nèi)竟發(fā)展了近400余家中醫(yī)美容連鎖店?！　?另外諸如嬌雪貝兒、創(chuàng)美時(shí)、雅麗思、名門閨秀、最佳女人、雅薇等均在加大力度發(fā)展加盟連鎖業(yè)務(wù)。特許加盟經(jīng)營模式　　經(jīng)過近二十余年的發(fā)展，美容業(yè)與其他行業(yè)一樣，經(jīng)歷了迷惘和希望，激情與失望的沖撞，一線品牌和有識(shí)之士已逐步在思考由概念行銷向模式經(jīng)營轉(zhuǎn)變了?！　∶廊輼I(yè)特定的傳統(tǒng)行銷通路環(huán)境為特許加盟連鎖經(jīng)營模式提供了良好的市場(chǎng)契機(jī)。這是因?yàn)椋卦S加盟連鎖經(jīng)營模式有著自身的特點(diǎn)和因素，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：　　一、標(biāo)準(zhǔn)輸出、品牌輸出、產(chǎn)品輸出、服務(wù)輸出　　二、整合市場(chǎng)資源，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁或降到最低； 　　三、借力打力，以最快速度進(jìn)行企業(yè)復(fù)制，從而在最短時(shí)間內(nèi)有效擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模； 　　根據(jù)特許加盟連鎖經(jīng)營模式的特點(diǎn)，美容企業(yè)應(yīng)在充分調(diào)查市場(chǎng)需求的情況下，制訂健全完善的特許加盟營銷管理體系，制定專門的店鋪營運(yùn)手冊(cè)、店鋪裝修手冊(cè)、加盟商手冊(cè)、市場(chǎng)操作手冊(cè)、培訓(xùn)教材等?！　≡诮?jīng)營管理上，特許加盟管理營銷管理體系有著如下特點(diǎn)：　　第一，提供完整的專業(yè)訓(xùn)練　　優(yōu)良的師資與科學(xué)式的教學(xué)，對(duì)于每一階層員工，都訂有詳盡的培訓(xùn)內(nèi)容于計(jì)劃，無論實(shí)際操作與理論皆能相互運(yùn)用，達(dá)到科學(xué)的成果，并能在工作上展現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?　　第二，提供完整的管理手冊(cè)　 　　員工錄用與晉升管理規(guī)定，行政管理、營銷管理與財(cái)務(wù)管理，皆運(yùn)用科學(xué)的電腦電算化及表格化。良好的制度，優(yōu)質(zhì)的管理，讓員工有序可循，建立員工對(duì)公司的向心力，減少人員的流動(dòng)性，借此提供人員的產(chǎn)值，也相對(duì)穩(wěn)定客戶群?！?　　第三，提供優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品群　 　　純天然植物提煉精華，產(chǎn)品群能有效針對(duì)各種膚質(zhì)及問題性皮膚的改善，完善的產(chǎn)品研究隊(duì)伍，關(guān)注健康美容的技術(shù)升級(jí)。　 　　第四，提供互助的人力資源　 　　講師、專員、技術(shù)指導(dǎo)定期協(xié)助加盟店提升人員專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)及提高整體業(yè)績，并適時(shí)建議加盟店人員及再教育訓(xùn)練?！?　　第五、提供互惠的加盟權(quán)利　 　　免加盟權(quán)利金制度，規(guī)劃完整的區(qū)域保障制度，合理完善的產(chǎn)品回饋制度。　 　　第六、提供整體行銷計(jì)劃　　　配合海報(bào)、DM、廣告等方式協(xié)助加盟店舉辦各種促銷活動(dòng)；　 　　開幕促銷、節(jié)日促銷、周年慶促銷、新產(chǎn)品促銷、業(yè)績提升促銷、會(huì)員專促銷……　 　　連鎖是國際化妝品行業(yè)的趨勢(shì)和潮流。通過美容連鎖店搞專賣則意味著更大意義的市場(chǎng)化，更大的占有率和更高的普及率。同時(shí)，也可以最大限度的避免讓人頭疼的假貨問題。據(jù)媒體調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國連鎖美容院90%以上都開辦成功，失敗的比率不超過10%。　　由于自身各種因素的制約，中國大陸目前大多數(shù)化妝品企業(yè)僅能夠走通過代理商推廣加盟美容院這一傳統(tǒng)的銷售模式。推廣加盟店是通過在各省市設(shè)立代理商，再通過代理商尋找或設(shè)立美容連鎖加盟店的方式。當(dāng)連鎖加盟店確立以后，代理商還要為加盟店提供客源。代理商須經(jīng)過公司授權(quán)，可以是法人或獨(dú)立人，但必須取得特許經(jīng)營權(quán)，受公司相關(guān)統(tǒng)一要求制約。這樣就形成了一種以店結(jié)網(wǎng)，以網(wǎng)養(yǎng)店的連鎖新格局?！　√卦S加盟連鎖的成功與否關(guān)鍵在于總部的核心力是不是很強(qiáng)，能不能產(chǎn)生向心力，如品牌拉力、營銷拉力、管理規(guī)范拉力、產(chǎn)品資源拉力、價(jià)格政策推力、廣告拉力，這也正是各店愿意加入的根本所在。因?yàn)橹挥锌偛烤哂衅放苾?yōu)勢(shì)，才可能促使各加入店愿意自己裝修店面，并按照統(tǒng)一的形象要求；只有總部具有一定的產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)，各加入店才可能心甘情愿的接受總部統(tǒng)一的配貨；只有總部提供強(qiáng)大的營銷支持，特別是廣告的支持，才能保證促銷的統(tǒng)一性。只有一定的價(jià)格獎(jiǎng)罰，才能保證各店不竄貨、不批發(fā)，積極推薦、上報(bào)報(bào)表，嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格政策。　 　　而要達(dá)到這些，則需要企業(yè)有相當(dāng)?shù)膶?shí)力打造信息平臺(tái)，一方面連鎖體系內(nèi)部進(jìn)行資源整合，實(shí)現(xiàn)總部與各店，各店之間實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，如日?qǐng)?bào)表的傳遞、銷售政策的下發(fā)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等；另一方面連鎖體系與外部各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，如總部與廠家，用戶與各店之間的網(wǎng)上訂購，產(chǎn)品咨詢等。在物流平臺(tái)的搭建方面，則由第三方物流與區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)店形成物供管理體系，共同協(xié)作，完成雙贏?！　淖匀幻?、雅蘭國際、創(chuàng)美時(shí)等一線品牌的成功案例來看，企業(yè)首先著重于產(chǎn)品品牌的知名度塑造和市場(chǎng)培育，通過有效的贏利機(jī)制和產(chǎn)品質(zhì)量保證來拉動(dòng)代理商和終端美容院的銷售熱情，樹立了代理商、終端商和普通消費(fèi)者對(duì)公司品牌和產(chǎn)品的信心。 特許加盟連鎖經(jīng)營模式設(shè)計(jì)　　專業(yè)美容化妝品企業(yè)在市場(chǎng)渠道開發(fā)結(jié)構(gòu)中有以下五個(gè)方面特許加盟連鎖經(jīng)營的內(nèi)容和方案：　 　　一、大型美容生活館特許加盟連鎖?！　〗?jīng)營面積在300600平方米以上，以直營連鎖和特許加盟相結(jié)合的方式進(jìn)行營銷管理。這是一個(gè)高檔次高規(guī)格的大型美容生活館。其設(shè)計(jì)中心思想及要求如下：　　目標(biāo)市場(chǎng)：以省位城市或大型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)城市為中心的A級(jí)市場(chǎng)?！　∩倘σ螅?　　1)大型高尚生活社區(qū)； 　　2)高級(jí)商務(wù)區(qū)； 　　3)大型綜合消費(fèi)場(chǎng)所；　　投資要求： 　　1)店面規(guī)模在300平方米以上； 　　2)投資額度：100萬元以上；　　經(jīng)營項(xiàng)目： 　　1)美容美體SPA； 　　2)專業(yè)化妝； 　　3)形象設(shè)計(jì)； 　　4)美甲和其他相關(guān)服務(wù)；　　技術(shù)要求： 　　1)技術(shù)要求高； 　　2)管理要求嚴(yán)格； 　　3)服務(wù)要求專業(yè)、精致； 　　贏利方式： 　　1)主贏利：服務(wù)； 　　2)次贏利：產(chǎn)品銷售； 　　目標(biāo)消費(fèi)群： 　　　　 1)年齡階層：A、主年齡：2850歲；B、次年齡：2027歲； 　　 2)收入階層：A、主階層：3000元/月以上；B、次階層：15003000元/月； 　　 3)職業(yè)階層： A、主階層：私企老板、外企白領(lǐng)、演藝圈人士、公務(wù)員、有閑階級(jí)； 　B、次階層：教職員工、媒介人士；　　4)消費(fèi)心理： 　　A、主心理：時(shí)尚享受型、追求品牌檔次和專業(yè)度、注重生活質(zhì)量； 　　B、次心理：攀比消費(fèi)、重視產(chǎn)品功效、服務(wù)質(zhì)量、品牌附加值；　　5)消費(fèi)特征： 　　A、品牌引導(dǎo)、理性消費(fèi)； 　　B、服務(wù)引導(dǎo)、忠誠消費(fèi)； 　　C、無地緣性要求及距離約束　　場(chǎng)館裝修設(shè)計(jì)和服務(wù)一律遵照賓館酒店的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和五高原則　　二、大中型前店后院式美容院特許加盟連鎖?！?