xx園銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告(編輯修改稿)
2024-10-09 09:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第 三 部 分 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 氛氛 圍圍 形形 成成 一、 包裝總綱 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝的目的，是使項(xiàng)目形成品質(zhì)形象感，并營(yíng)造客戶(hù)對(duì)未來(lái)的想象空間，以支撐并提升項(xiàng)目的價(jià)格定位。 鑒于本項(xiàng)目體量不大，戶(hù)型面積在偏小，銷(xiāo)售的目標(biāo)客戶(hù)年齡層集中在 3550 歲之 間，屬社會(huì)高層成功人士，購(gòu)房心理相對(duì)成熟。在項(xiàng)目的包裝延展、形象樹(shù)立上，要緊密配合項(xiàng)目定位，以項(xiàng)目定位 “會(huì)員制公寓” 為中心，強(qiáng)化項(xiàng)目的 品位、罕有和值得珍藏 。 考慮目標(biāo)客戶(hù)的習(xí)慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過(guò)文化氣息濃郁的表現(xiàn)形式， 傳統(tǒng)中國(guó) +現(xiàn)代氣派 的表現(xiàn)手法，吸引目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感、歸屬感，促成銷(xiāo)售。 二、 應(yīng)用系統(tǒng) 應(yīng)用系統(tǒng)包括營(yíng)銷(xiāo)通路包裝、賣(mài)場(chǎng)形象包裝、宣傳形象包裝三部分： 營(yíng)銷(xiāo)通路包裝 營(yíng)銷(xiāo)通路主要指引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的路徑，主要包括通路組織、地盤(pán)包裝。 本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)最大的賣(mài) 點(diǎn)之一，就是私密性，因此要精心 設(shè)計(jì)通路，展示項(xiàng)目的嚴(yán)謹(jǐn)、高水平的物業(yè)管理，營(yíng)造項(xiàng)目的神秘感，堅(jiān)持 “ 先預(yù)約，后看樓 ” 的原則。 地盤(pán)作為目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注的地方，是項(xiàng)目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氛圍。 1）通路組織： 現(xiàn)場(chǎng)施工通路與銷(xiāo)售通路截然分開(kāi)，互不影響，便于客戶(hù)參觀賣(mài)場(chǎng)。施工機(jī)械、物料單獨(dú) 路口進(jìn)出，弱化工地凌亂的施工形象。將濱河路輔道作為銷(xiāo)售通路車(chē)行入口，在項(xiàng)目主入口嚴(yán)格的安防措施。 深圳高爾夫球場(chǎng) 趣園 停車(chē)場(chǎng) 主入口 濱河路輔道 綠化帶 濱河路 【售樓通路示意圖】 2） 地盤(pán)包裝： ■ 工地圍墻 作為現(xiàn)場(chǎng)的展示十分必要，并有利于烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。其主要目的是營(yíng)造項(xiàng)目的神秘感。 ■ 戶(hù)外導(dǎo)示牌 導(dǎo)視牌起到引導(dǎo)客戶(hù)的作用，在本項(xiàng)目應(yīng)本著少而精的原則 ，在引導(dǎo)客戶(hù)的同時(shí)起到烘托氣氛、從細(xì)微處體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)的作用。導(dǎo)視牌主要分布于深南路車(chē)行入口，和進(jìn)入小區(qū)大門(mén)后的主要通道。 賣(mài)場(chǎng)形象包裝 售樓處的風(fēng)格與項(xiàng)目建筑形體保持一致，并利用現(xiàn)場(chǎng)展板、模型充分展示項(xiàng)目定位和推廣主題。在氣氛營(yíng)造上應(yīng)該充分表現(xiàn)未來(lái)會(huì)所服務(wù)的高水準(zhǔn)和商務(wù)性，并盡可能實(shí)現(xiàn)未來(lái)會(huì)所功能的體驗(yàn)，彌補(bǔ)期房銷(xiāo)售的不足之處。 形象宣傳包裝 主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、交通工具包裝、宣傳物料、禮品等，在制作過(guò)程中應(yīng)充分考慮與會(huì)所相結(jié)合。 1） 辦公事務(wù)系統(tǒng)： ■ 主要指現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員所使用的各類(lèi)銷(xiāo)售用具，包括信封、信紙、便箋紙、飲用水杯、檔案袋、手提資料袋；（名片、工作牌、著裝采用喜福會(huì)會(huì)所統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)） ■ 置業(yè)計(jì)劃單、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)。 這些物品設(shè)計(jì)形式要以新穎、實(shí)用為設(shè)計(jì)原則，并與項(xiàng)目整體形象風(fēng)格、色調(diào)保持一致。 2） 宣傳物料： 宣傳物料主要指銷(xiāo)售中所需要的基本資料，包括： ■ 樓書(shū) 主要展示項(xiàng)目基本情況和營(yíng)銷(xiāo)主題，可分為兩大分冊(cè)，即趣園分冊(cè)和會(huì)所分冊(cè)。兩個(gè)分冊(cè)既相互獨(dú)立又相互包容。包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介、區(qū)域介紹、戶(hù)型、景觀、交通、智能化設(shè)施、營(yíng)銷(xiāo)主題、未來(lái)生活場(chǎng)景描述、會(huì)所文化等等 。 ■ 光盤(pán)廣告 由于本項(xiàng)目推廣期可展示性較差，建議采用袖珍光盤(pán)廣告的形式，與樓書(shū)、 DM 直郵配合使用，在光盤(pán)中利用電腦動(dòng)畫(huà)充分展示未來(lái)趣園的生活場(chǎng)景和項(xiàng)目的獨(dú)特之處。 ■ DM 直郵廣告 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)有針對(duì)性的進(jìn)行 EMS 投遞，增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)的重視程度，同時(shí)給目標(biāo)客戶(hù)被重視的感覺(jué)。 ■ 促銷(xiāo)禮品： 促銷(xiāo)禮品在銷(xiāo)售中有幾方面的作用： 展銷(xiāo)期間吸引看樓客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生良好印象； 通過(guò)小禮品敦促落定； 回饋業(yè)主。 針對(duì)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)的文化品位及身份特征，可設(shè)計(jì)或訂制一些印 有項(xiàng)目名稱(chēng)標(biāo)志的高爾夫球，在各大高爾夫球場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)，或者具現(xiàn)代感造型的高檔工藝品，如木制、石制飾品，琉璃飾品等，以凸顯發(fā)展商獨(dú)到心思，從另一個(gè)側(cè)面烘托出本項(xiàng)目的獨(dú)特品質(zhì)。 第 四 部 分 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 實(shí)實(shí) 施施 一、 銷(xiāo)售總體戰(zhàn)略及目標(biāo) 總體戰(zhàn)略： 會(huì)籍推廣與公寓銷(xiāo)售相結(jié)合，針對(duì)會(huì)員做有效推廣 銷(xiāo)售目標(biāo)： 三個(gè)月實(shí)現(xiàn) 90% 的銷(xiāo)售目標(biāo)，不積壓利潤(rùn)，按時(shí)按量完成銷(xiāo)售任務(wù)。 二、 銷(xiāo)售階段及進(jìn)度 銷(xiāo)售階段： 本司擬將整體銷(xiāo)售過(guò)程劃分為如下 3 個(gè)階段： ■ 推廣期（ — ） ■ 強(qiáng)銷(xiāo)期（ ） ■ 尾盤(pán)期（ ） 銷(xiāo)售進(jìn)度： 銷(xiāo)售 階段 時(shí)間 銷(xiāo)售 面積 平均月銷(xiāo)售率 累積銷(xiāo)售面積 推廣期 24% 24% 強(qiáng)銷(xiāo)期 66% 22% 90% 尾盤(pán)期 10% 5% 100% 三、 銷(xiāo)售階段工作安排 推廣期 ■ 聯(lián)絡(luò) 各大高爾夫球會(huì) ，實(shí)現(xiàn)會(huì)員資源共享。采用高爾夫球賽、會(huì)員聯(lián)誼、法國(guó)紅酒品鑒會(huì)、雪茄鑒賞會(huì)的形式進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣； ■ 與各大銀行聯(lián)手 ，與銀 行的各種卡類(lèi)會(huì)員實(shí)現(xiàn)資源共享，并組織各種公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行推介； ■ 與各大保險(xiǎn)公司聯(lián)手 ，與保險(xiǎn)公司的參與巨
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