【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 本案不直接臨街，但進(jìn)出又比較方便，利于居家； 戶型面積搭配合理； （三）項(xiàng)目定位 在對(duì)本案周邊項(xiàng)目進(jìn)行大量調(diào)查以及針對(duì)目前項(xiàng)目的園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素的分析后，我認(rèn)為本案在定位上應(yīng)當(dāng)區(qū)別于目前位于回籠灣街區(qū)的所有項(xiàng)目，并且應(yīng)當(dāng)在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域的所有項(xiàng)目，借此形成項(xiàng)目賣點(diǎn)，與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢(shì)。因此我認(rèn)為本案應(yīng)定位成歐陸建筑風(fēng)格與中式園林景觀相結(jié)合的中檔純居住性小區(qū)。 主題命名： 鳳林山莊 1）消費(fèi)群體定位 第一類：年齡層次在 2035周歲的中低收入階層或 新青年，迫于事業(yè)上的起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應(yīng)當(dāng)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格以及交通利于工作的居住場(chǎng)所； 第二類：經(jīng)商多年有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的批發(fā)商家等，由于在外經(jīng)商的不定性常年住所難定，在有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)后，多益期待一種歸屬感； 第三類：住宅投資者，這部分客戶群對(duì)自己而言不缺乏居住地，甚至于有數(shù)套屬于自己的產(chǎn)業(yè)，看中的是地段的優(yōu)勢(shì)以及城市今后發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值空間，對(duì)于口岸住宅宜住、宜租、宜增值的優(yōu)勢(shì)將是他們置業(yè)購(gòu)房的理想之處。 2）目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)定位 公交批發(fā)市場(chǎng)（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場(chǎng) 、三九燈飾城、鵬達(dá)建材市場(chǎng)、沱江建材市場(chǎng)、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽區(qū)舊城居民區(qū)。 3）訴求范圍定位 回龍灣街區(qū)、商貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。 （四）項(xiàng)目工程建議 為充分迎合并有效體現(xiàn)項(xiàng)目園林景觀優(yōu)勢(shì)，本案在工程建筑質(zhì)素上必須要受到同等高度的重視，真正做到建筑與自然和諧共生、移步一景、戶戶朝陽、開窗見景的效果。再映襯依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀，這才是真正意義上的 ——鳳林山莊 工程建議一：建筑外墻貼面 磚所選用的色彩，首先，應(yīng)當(dāng)避免在該區(qū)域內(nèi)再次重復(fù)使用白色色調(diào)；其次，色調(diào)應(yīng)與園林景觀相互和諧并予以突出。建筑主體色彩分為三段， 1— 2 層采用湛藍(lán)色或文化石， 2— 6 層采用米黃色外墻貼面磚， 7 層采用白色鋼化涂料，屋面采用黑色屋面 磚； 工程建議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型的餐廳設(shè)計(jì)很不合理，建議改動(dòng)廚房門的開戶方向； 工程建議三：戶型中不論是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實(shí)用面積均偏小，建議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提高實(shí)用性； 工程建議四：建議將所有臥室外窗改為飄窗取代現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)，達(dá)到更好的三面觀景的效果； 工程建議五：建議部分不帶觀 景陽臺(tái)的客廳外窗有現(xiàn)有的平窗設(shè)計(jì)改為落幅較大的落地玻璃。 （五）項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉 第一、項(xiàng)目現(xiàn)有賣點(diǎn)提煉 1） 本案位于回龍灣商圈五交化一條街，在川南十大批發(fā)市場(chǎng)、王氏商城以及五金、建材等一系列的專業(yè)化市場(chǎng)的層層包圍之中，交通便利，是都市中一塊難得的棲息之地； 2） 由回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場(chǎng)作為強(qiáng)而有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來了顯而易見的保值和增值空間； 3） 投資或居住兩用精致小戶型； 4） 低首付，低月供，以租養(yǎng)房垂手可得； 第二、結(jié)合建議后賣點(diǎn)提煉 （注）同時(shí)兼具項(xiàng)目原有賣點(diǎn) 1） 依山傍水、綠樹掩映、鳥語 花香、配與香榭曲橋、綠波回蕩的中式園林景觀將成為第一大賣點(diǎn)； 2） 戶型結(jié)構(gòu)的不再單單只是投資和居住，更多的是一種生活方式的享受； 3） 回龍灣經(jīng)久不變的舊商圈和后起的眾多專業(yè)性市場(chǎng)作為強(qiáng)而有力的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)保證，為本案帶來顯而易見的保值和增值空間，將是本案的第 三大突出賣點(diǎn)； 4） 在具備上述三大賣點(diǎn)之后，價(jià)格劣勢(shì)將首度轉(zhuǎn)變成為本案的優(yōu)勢(shì)，成為第四大賣點(diǎn) （六）項(xiàng)目中心廣告語 中心廣告語： “鳳”聲水起林動(dòng)，龍馬唯一的中式園林景觀，向往一生的家園 。 運(yùn)用本案所營(yíng)造的“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動(dòng)”，很形象地也很富有動(dòng) 感地描繪出一派中式園林景觀的氣息，體現(xiàn)出生活環(huán)境的優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園的一種新生活方式。 三、項(xiàng)目各階段銷售策略及促銷策略 制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷售達(dá)到理想的效果，讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地實(shí)施銷售控制，并且針對(duì)每一個(gè)銷售階段都能夠有計(jì)劃、有原則、有目的的行動(dòng)，而不是盲目地、沖動(dòng)地想然而然的想到什么做什么。因此在銷售的全過程中希望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充分執(zhí)行行動(dòng)方案，同時(shí)希望開發(fā)商、建筑商能夠在項(xiàng)目工程、項(xiàng)目施工進(jìn)度、銀 行按揭辦理和廣告宣傳力度上以及各類原始資料的提供上給予最多、最大的配合與工作支持。 （一）項(xiàng)目總銷售方針與目標(biāo) 項(xiàng)目銷售方針 1） 在本案的全程銷售中，銷售部門應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地探討和研究，并善于及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目在任何銷售階段中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析問題并歸納上報(bào)可行性建議； 2） 在各類問題的處理中應(yīng)當(dāng)保持積極主動(dòng)的工作態(tài)度和樂觀的心態(tài)，善于尋找問題、分析問題、解決問題；遇到任何銷售困難時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)上報(bào)主管部門或與開發(fā)商、建筑商進(jìn)行有效溝通，共同尋求解決方案； 3） 在銷售全過程中應(yīng)當(dāng)維護(hù)好開發(fā)商、建筑商及本公司形象，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司管理制度和項(xiàng)目部銷售管理的相關(guān)紀(jì)律制度，堅(jiān)決服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，履行個(gè)人服從集體的宗旨，努力建設(shè)明星團(tuán)隊(duì)和銷售明星，爭(zhēng)創(chuàng)明星團(tuán)隊(duì)和銷售明星“雙金”榮譽(yù)。 項(xiàng)目銷售目標(biāo)制定 項(xiàng)目銷售目標(biāo)主要受到：項(xiàng)目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。目前，本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭的準(zhǔn)確依據(jù)；項(xiàng)目工期也只能是預(yù)計(jì)在 2020 年 3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充分按照即定方案完全執(zhí)行和認(rèn)真對(duì) 待。受這三大因素的影響和制約，我為本案在 8個(gè)月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)： 1）保守銷售目標(biāo)； 2）最佳銷售目標(biāo)。 保守銷售目標(biāo)：完成總銷售量的 60%左右；銷售周期 8— 9個(gè)月。 最佳銷售目標(biāo)：完成總銷售量的 90%左右；銷售周期 6個(gè)月左右。 （二）預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容 本案在預(yù)熱準(zhǔn)備期中工作主要是體現(xiàn)在項(xiàng)目 CI 形象的塑造，建立良好的第一視覺識(shí)別效果是每一個(gè)項(xiàng)目的先聲奪人，占領(lǐng)市場(chǎng)前沿的重要基石。在該階段有大量的項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作需要做，包括了各項(xiàng)銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)一，同時(shí)在該階段另外一項(xiàng)重點(diǎn)工作就是銷售人員的培訓(xùn)，俗話說：“養(yǎng)兵千日，用在一時(shí)。”通過有計(jì)劃，有目的的項(xiàng)目知識(shí)和銷售培訓(xùn)，讓本案的每一個(gè)銷售人員做到“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。” 預(yù)熱準(zhǔn)備期工作內(nèi)容及時(shí)間安排 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 燈箱制作 店招制作 背景墻設(shè)計(jì)制作 展板背景圖案制作 項(xiàng)目簡(jiǎn)介擬稿制作 項(xiàng)目區(qū)位圖擬稿制作 開發(fā)商簡(jiǎn)介擬稿制作 銷控表制作 DM單設(shè)計(jì)制作 電話審辦 銷售資料、文檔備齊 售房部布置 銷售人員進(jìn)駐 銷售人員培訓(xùn) 行銷人員招聘 到位 行銷人員培訓(xùn) 認(rèn)購(gòu)排號(hào)卡設(shè)計(jì)制作 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書樣本 （三）認(rèn)購(gòu)期銷售策略及宣傳推廣策略 結(jié)合本案周邊項(xiàng)目的實(shí)際銷售價(jià)格指數(shù)，對(duì)于本案的價(jià)格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)的價(jià)格全部比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低的情況下，如果較早地將本案價(jià)格公布及銷售，容易造成消費(fèi)者在沒看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項(xiàng)目與同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化 優(yōu)勢(shì)不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對(duì)項(xiàng)目的購(gòu)買信心和購(gòu)買的決心。 在項(xiàng)目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下，從實(shí)際操作效果來看，我認(rèn)為在認(rèn)購(gòu)的早期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考查市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目初步設(shè)想價(jià)格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對(duì)外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。嚴(yán)格遵守：對(duì)項(xiàng)目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實(shí)。 認(rèn)購(gòu)期注意事項(xiàng) 1） 對(duì)認(rèn)購(gòu)階段的來訪和 來電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記； 2） 現(xiàn)場(chǎng)銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時(shí)上報(bào)主管部門； 3） 不定期舉行業(yè)務(wù)、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。對(duì)于各項(xiàng)銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)； 4） 項(xiàng)目主管應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議； 5） 項(xiàng)目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實(shí)效。 認(rèn)購(gòu)期目的 認(rèn)購(gòu)期是項(xiàng)目展開正式認(rèn)購(gòu)和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個(gè)階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng) 當(dāng)集中在對(duì)項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場(chǎng)了解本案，同時(shí)也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷售價(jià)格的最為有利的時(shí)期。因此在認(rèn)購(gòu)期我們只做三件事： 1）傳達(dá)項(xiàng)目理念； 2）采集信息； 3）引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購(gòu)。 認(rèn)購(gòu)期時(shí)間 2020年 11月 1日 —— 2020年 11月 30 日 銷售場(chǎng)地安排 鳳林山莊售樓中心 認(rèn)購(gòu)期實(shí)施辦法 1） 在認(rèn)購(gòu)期內(nèi)原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購(gòu)，大量的通過行銷手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開發(fā) 理念，同時(shí)制造項(xiàng)目懸念； 2） 凡有意向進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的客戶一律交納￥ 5000元排號(hào)費(fèi)，領(lǐng)取相應(yīng)的排號(hào)卡一張； 3） 在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的促銷政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認(rèn)購(gòu)期不可能給予客戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買需求，凡在認(rèn)購(gòu)期排號(hào)的客戶，都可以在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)將￥ 5000元的排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為￥ 8000元的認(rèn)購(gòu)金； 4） 所有排號(hào)客戶如在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還所