高層管理研究報告206期(編輯修改稿)
2024-10-09 07:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 富吸引力。以下是對數(shù)字進行妝點的常見會計花招： 對經(jīng)銷渠道過量鋪貨，以放大銷售預測； 對某些投資的回報進行過分樂觀的預測，例如新技術； 通過對營銷進行分散管理，來隱瞞分支部門的員工數(shù)，從而隱藏真實成本 ——例如，將營銷職能分散到一線辦公室，以達到隱瞞高昂管理成本的目的； 把重復性發(fā)生的項目作為一次性成本處理，人為縮小財務報表上的成本數(shù)字； 《高層管理研究報告》 2020 年第 03 期 6 /12 夸大網(wǎng)站的銷售潛力，將網(wǎng)站描述成高效、經(jīng)濟的銷售渠道； 在賣出資產(chǎn)時低估當初的資本支出及其它成本，使現(xiàn)金流看起來更加健康； 在 鼓勵銷售人員提高銷售的同時卻隱藏成本。 盡職調(diào)查是揭露并購交易中重大問題的一個強大工具，但是，企業(yè)高管需要善用這一武器。中國移動收購國際移動通信運營商微通公司（ Milli International Cellular）受挫，就是一個警戒，它提醒我們，在并購中過分熱情反而會嚇跑目標公司。中國移動對微通公司進行了詳盡、毫無疏漏的過分盡職調(diào)查，它以為這是一個正確的方法，但是這種方法卻讓微通公司感到不安。據(jù)部分客戶說，這種不安加上定價問題，最終導致微通公司拒絕了與中國移動的長期合作。 □ 盡職調(diào)查查什么 那么 ，公司怎樣才能把盡職調(diào)查做得更好？首先要理解這樣的概念，即有效的盡職調(diào)查，是在機會和已有的懷疑之間進行平衡。致命的陷阱是，認為問題能在發(fā)生之后解決。到那時候，通常為時已晚。 通過嚴格執(zhí)行一套非常嚴謹?shù)膶ｉT流程，對目標公司的每個方面進行檢查，企業(yè)高管能夠清楚地獲知一樁交易是否有問題。私人股權投資公司是這方面的專家 —— 私人股權投資者非常善于提出尖銳的問題，例如，“這樁并購交易會使投資者賺錢嗎？”等等 —— 這得益于他們作為所并購企業(yè)外行人的背景。隨著私人股權并購越來越多，謹慎的篩選是成功投資的關鍵要素。 關鍵是圍繞 著競爭的 4C進行盡職調(diào)查：客戶（ customer），競爭對手（ petition），成本（ cost）和能力（ capabilities）。并購者不能僅僅依賴并購對象自己提供的數(shù)據(jù)，而應該圍繞以上的 4 個方面來進行自己的調(diào)查： 。 這是所有盡職調(diào)查的起點。通常，判斷一個公司價值的唯一辦法是，派遣一個盡職調(diào)查小組駐扎現(xiàn)場，剝?nèi)ニ袝嫾總z的花哨外衣。這一流程的第一步，就是對基本的問題提問，如：目標公司的競爭對手是否有成本優(yōu)勢？目標公司的經(jīng)營為什么會優(yōu)于或差于預期？這些問題的答案，能夠幫助促成或者槍 斃一個并購交易。 。 看看下面這個案例，一家國際食品公司競購一家海外水果調(diào)味料制造公司 —— 我們不妨叫它水果公司。收購的吸引力包括：水果公司生產(chǎn)用于酸奶的水果配科，是這個行業(yè)中首屈一指的公司；西方國家、拉丁美洲和亞洲的酸奶市場正在急速發(fā)展；水果公司在研發(fā)和制造方面的創(chuàng)新廣受稱贊。這樁交易看起來將是個成功的并購。但是，在這樁并購獲得投資者認可 4 個星期以后，水果公司被擺上了祭《高層管理研究報告》總第 206 期 7/12 壇。怎么回事？原來盡職調(diào)查小組在這家耀眼的公司的核心之處發(fā)現(xiàn)了問題。調(diào)查小組沒有依賴水果公司的數(shù)據(jù)，而是嚴格地對水果公司的財務 報表和這樁交易的策略進行了評估。評估結(jié)果揭示，該公司向新市場擴張的計劃有兩個嚴重的問題：運輸水果的區(qū)域成本高昂，全國范圍內(nèi)的競爭日益激烈。收購者逃離了這樁倒霉的交易，省下了數(shù)十億美元。 。 澳聯(lián)銀行在進入中國市場之前就使用了這一方法，從而最終決定收購小型城市商業(yè)銀行，而不是大型全國性銀行。收購者應將目標公司和競爭對手的客戶分類進行比較 —— 例如，他們的贏利能力、前景和弱點等。最容易和最可靠的方法，就是畫一張目標公司的市場圖，估測其規(guī)模，弄清其增長率，搞明白這個市場是如何按地理區(qū)域、產(chǎn)品和客戶群來分類 的。這些信息，能幫助收購者回答一些關鍵問題，例如，對利潤貢獻大的客戶群是否被忽略了、公司是否抓住了那些贏利能力最強的客戶等。就澳聯(lián)銀行來說，這些問題的答案表明，城市銀行是更加靈活的競爭者，他們樂于接受關于如何更好地服務客戶和提高利潤率的建議。 。 聰明的投資者明白，他們購買的不僅僅是一張資產(chǎn)負債表，他們購買的還包括能力，如管理經(jīng)驗和能夠帶來競爭優(yōu)勢的特殊技術等。這些能力方面的優(yōu)勢或弱點，對收購之后的策略執(zhí)行至關重要。虛弱的管理和過時的技術，可能會給一樁并購交易策略的執(zhí)行帶來災難。收購者應當問自 己一系列問題：這家公司有什么特別的技能或技術，能夠幫助其從每個客戶身上發(fā)掘額外的利潤？對技術和人才進行什么樣的投資，才能提升這些特別的能力？哪項投資是可有可無的？私人股權投資者不支持家電制造商收購競爭者的一個重要原因是，盡職調(diào)查表明，收購公司缺少在收購完成之后，有效整合目標公司的能力。 □ 發(fā)現(xiàn)意外之喜 雖然盡職調(diào)查盡力找出問題所在，但有時候結(jié)果反而會發(fā)掘出意外收獲，找到支持一樁交易的因素 —— 否則，這些因素很可能會被忽略。私人股權投資公司森特合伙公司在上世紀 90 年代尋求收購美國食品公司（ American Foods）時就是這種情形。這家捕撈公司的利潤在 1999 年飆升，但乍一看去，這種利潤不能持久。而且，歷史上由于捕撈政策越來越緊，供給和價格波動很大，這一行業(yè)非常不穩(wěn)定。但是，當森特合伙公司派遣一個高明的盡職調(diào)查小組進駐現(xiàn)場后，發(fā)現(xiàn)美國食品公司的利潤飆升并不是一個偶然事件。阿拉斯加鱈魚的供給 —— 這家公司的業(yè)務 —— 在美國水域激增，而競爭水產(chǎn)業(yè)則面臨著俄羅斯阿拉斯加鱈魚和大西洋鱈魚的短缺。這意味著美國食品公司正坐在一座隱藏的金山上：阿拉斯加鱈魚不會面臨價格競爭，而且日本對鱈魚卵的需求正在上升，這將導致鱈魚卵價格持續(xù) 上漲。森特合伙公司根據(jù)盡職調(diào)查的結(jié)果《高層管理研究報告》 2020 年第 03 期 8 /12 收購了這家公司，并且至今都沒有后悔。僅僅 3 年后，森特合伙公司就實現(xiàn)了 4
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