xx項目商鋪銷售推廣部署(編輯修改稿)
2024-10-08 22:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進攻策略。 三是至始至終要強調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。 尾期重促銷 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點在于促銷技巧的組合，以強力的銷售保證銷售的零庫存。在促銷技巧的組合上，應把握幾點原則： 一是不降價，以其它方式體現(xiàn)讓利。 二是促銷技巧要出新，根據(jù)項目的實際情況度身訂造。 三是促銷不應只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點的推廣造勢，起到承上啟下的作用。 五、項目銷售力的提純 銷售力提純的思考過程： 銷售力提純主要的功能是整合項目 各方面的優(yōu)勢，并針對項目特點，尋找出市場機會。 在銷售力分析的基礎上，對同類型項目或產(chǎn)品的市場狀況和市場容量進行透徹分析，測量和預測市場需求規(guī)模、需求結構、需求特征，然后將市場需求進行市場細分，劃分出若干個特征各異的需求量；在市場細分之后，明確到底哪一個細分市場是項目的潛在市場，項目在哪一個細分市場擁有最強競爭力，從而選擇最適合發(fā)展商、最利于項目營銷的目標市場；確定目標市場后，就要把產(chǎn)品定位，并圍繞目標市場的需求特征確定項目的開發(fā)策略、營銷策略。 目標客戶定位： 第一類：有實力的經(jīng)營者，用來投資。 占大 多數(shù)的比例。多為商業(yè)人士，如開酒店的、做建材的等，他們感覺生意不好做，想買一個好鋪位，一勞永益，不再打拼，提前退休，并給下一代留下一個保障。 第二類：有實力的經(jīng)營者，自己經(jīng)營。 占極少數(shù)比例。他們考慮與同地段的面泰專業(yè)市場、及同地段商圈認為本項目具有地理位置優(yōu)越性及百佳的人流效應 第三類：專業(yè)的投資者。 這部分人專業(yè)性較強，看好本地段的商業(yè)潛力，做投資用，基本上屬于等待漲價后再出售的一種。 第四類：看好本地段的一些實力并不強的人。 如政府的一些科、處級公務員，銀行的職員等，他們有一定的資金積蓄，但并不充裕，有五十萬左右，但他們極度看好本地段，認為以后出租不成問題，這類目標客戶占較大的比例。 購買習慣分析： 1） 地段是購買商鋪的首要因素。 對于投資商鋪來說，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來充足的人流，人氣帶來財源，這是商業(yè)定律。 2） 期鋪是銷售階段的重心。 —— 蓋得越高的房還未售完說明賣得不好。 —— 沒有施工就賣完的房子說明是好房子，自己買得值。 —— 爭著買的房子是好房子。 3） 對價格的敏感度高： 投資商鋪對于 大多數(shù)投資者及經(jīng)營者來說是一項很大的決策，因此，價格的起伏將影響著他們的判斷。 —— 總價決定其購買能力； —— 總價控制，更依賴于單位商鋪的面積間隔，實現(xiàn)“伸縮自如”間隔狀態(tài)，用于滿足不同的客戶需求。 —— 各階段的價格調(diào)控要靈活，且具有技巧性。因此，我司建議利用折扣的手段刺激市場，創(chuàng)造持續(xù)的市場熱銷。 六、單位價格制訂策略： 價格制訂原則： 一般情況下，除了集團購買之外，個人購房都是以個體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對購房者來說，其經(jīng)營也將有其不同的效果。因此，我司認為 可遵循二大原則進行項目單元在銷售均價的基礎上的調(diào)整策略。 二大原則： 原則 1：有效人流的多少； 原則 2：注目率的高低。 項目定價 根據(jù)競爭對手樓盤及項目周邊商圈市調(diào)數(shù)據(jù)作參考，根據(jù)意向客戶調(diào)查作參考，根據(jù)預計投資率作參考，本項目商場鋪面各積 1530 平方銷售均價31
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