【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 200 元。 市場(chǎng)經(jīng)理每月限額 1500 元，一般每次不得超過(guò) 450 元。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。 四 辦公費(fèi)用 銷(xiāo)售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售人員購(gòu)買(mǎi)筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報(bào)銷(xiāo)，但應(yīng)清明細(xì)。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)。 五 備用金制度 公司為有生意需要的銷(xiāo)售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額 3000 元 2 市場(chǎng)經(jīng)理限額 5000 元 3 沒(méi)有備用金的人員，每次出差時(shí)先申請(qǐng)預(yù)領(lǐng)款 一 報(bào)銷(xiāo)程序 1 將填寫(xiě)好的報(bào)銷(xiāo) 單據(jù)寄回 SSG。 2 SSG 收到報(bào)銷(xiāo)單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷(xiāo)售總監(jiān)簽名。 3 銷(xiāo)售總監(jiān)審批后交財(cái)務(wù)部簽收。 4 財(cái)務(wù)部審查無(wú)誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 5 總經(jīng)理批核完畢，財(cái)務(wù)部將報(bào)銷(xiāo)款項(xiàng)支付給受款人，一般采用電匯方式。 6 整個(gè)報(bào)銷(xiāo)情況的跟進(jìn)和查詢(xún)，請(qǐng)同 SSG 聯(lián)系。 附報(bào)銷(xiāo)流程圖 二 報(bào)銷(xiāo)表格填寫(xiě)要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報(bào)銷(xiāo)單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)單。 2 按費(fèi)用類(lèi)型采用相應(yīng)的報(bào)銷(xiāo)表格： A差旅費(fèi)只粗報(bào)告： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫(xiě)此報(bào)告。 包括交通費(fèi)、機(jī)場(chǎng)稅、住宿費(fèi)、 公交車(chē)費(fèi)、的士費(fèi)、出差電話費(fèi)等其他雜費(fèi)。 B 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單：一般長(zhǎng)期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。 包括每月移動(dòng)電話費(fèi)、租房費(fèi)、辦公費(fèi)用等。 C 交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。 D 請(qǐng)款單：預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫(xiě)此單，但必須將上 次請(qǐng)款結(jié)清后才能再請(qǐng)款。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報(bào)銷(xiāo)應(yīng)該以“一個(gè)出差回程 ”為報(bào)銷(xiāo)單位：如兩個(gè)或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報(bào)銷(xiāo)事宜。 2 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報(bào)銷(xiāo)，長(zhǎng)期出差費(fèi)用一般半個(gè)月填報(bào)一次。 3 報(bào)銷(xiāo)單據(jù)必須真實(shí)、合理。 銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣?聘銷(xiāo)售人員的程序及制度 一 客戶(hù)經(jīng)理（ KAM）招聘 1 市場(chǎng)經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些主要城市招牌客戶(hù)經(jīng)理。 2 在招聘前，必須事先填寫(xiě)“銷(xiāo)售部人員配置申請(qǐng)表”傳真至 SSG 交主這經(jīng)理審批。 3 主管經(jīng)理審批后，市場(chǎng)經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 4 當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫(xiě)員工登記表和簽定試用勞動(dòng)合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回 SSG。 5 人員工資和獎(jiǎng)金不得超過(guò)申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫(xiě)“銷(xiāo)售人員工資與資金”，并傳真回 SSG 備案。 二 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表（ DSR）招聘 1 銷(xiāo)售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表。 2 在招聘前，必須事先填寫(xiě)“銷(xiāo)售部人員配置申請(qǐng)表”，傳真至 SSG 交主管經(jīng)理審批。 3 主管經(jīng)理審批后，銷(xiāo)售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 4 當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)該讓其提供身份證備案。 5 人員工資和獎(jiǎng)金不得超過(guò)申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫(xiě)“銷(xiāo)售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，并傳真回 SSG 備案。 一 工資與獎(jiǎng)金制度 1 銷(xiāo)售經(jīng)理必須給當(dāng)?shù)卣衅傅匿N(xiāo)售人員制定明確、合理的工資與獎(jiǎng)金。 2 在確定了各類(lèi)銷(xiāo)售人員工資和獎(jiǎng)金制度后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該填寫(xiě)每一類(lèi)人員的“銷(xiāo)售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，發(fā)給銷(xiāo)售人員并傳真回 SSG 備案。 二 每月工資發(fā)送程序 1 銷(xiāo)售經(jīng)理在每月 3 日前將當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員的工資表傳真至 SSG。 2 SSG 在審核無(wú)誤后，交 SLT 批準(zhǔn)。 3 SLT 批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。 4 每 18 月日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷(xiāo)商賬戶(hù)。 5 銷(xiāo)售經(jīng)理從分銷(xiāo)商處申請(qǐng)領(lǐng)出款項(xiàng)，發(fā)放給銷(xiāo)售人員并讓其簽收。 6 銷(xiāo)售經(jīng)理在所有人員簽收完畢 后，將簽收元件寄回 SSG 備案。 7 在整修程序中，如果有任何問(wèn)題和查詢(xún)，請(qǐng)同 SSG 聯(lián)系。 注：以上資料缺表格，作者為 emkt 上的太陽(yáng)哥哥，╃水泥╃ 粗略重新整理 本打算做電子書(shū)的，因?yàn)槿北砀?，時(shí)間也不寬裕，改用 word 了。內(nèi)容實(shí)在太多，未能仔細(xì)整理，請(qǐng)見(jiàn)諒。 說(shuō)服性 (PSF)推銷(xiāo)的步驟 說(shuō)服性推銷(xiāo)的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們?cè)敿?xì)地考察這五個(gè)步驟。 概括情況 “概括情況”的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買(mǎi)主的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。因此，我們必須確定買(mǎi)主的下列情況： ― ―需要？ ――需求？ ――愛(ài)好？ ――條件？ ――限制？ ――機(jī)會(huì)？ 這個(gè)步驟的第二個(gè)目的是引起和驗(yàn)證買(mǎi)主的興趣――向買(mǎi)主介紹一種能夠?yàn)樗峁┧枰?/需求 /愛(ài)好的具體好處。 為了保證我們能夠瞄準(zhǔn)買(mǎi)主的需要，我們必須考慮買(mǎi)主目前正面對(duì)的條件（例如現(xiàn)金流量、貨架空間和競(jìng)爭(zhēng)等等）。 其次，還要考慮買(mǎi)主和客戶(hù)的真正的需求。顧客是想要銷(xiāo)售、利潤(rùn)、較高的投資收益呢，還是想要某些其他結(jié)果呢？ 此外，還要讓買(mǎi)主知道，你已經(jīng)了解到某些現(xiàn)存的限制。這些限制可能是在金錢(qián)、時(shí)間、公司政策、競(jìng)爭(zhēng)壓力等方面的限制，總 而言之，就是買(mǎi)主可能利用來(lái)作為否定你的想法的理由的任何因素，通過(guò)表明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷(xiāo)售演示中加入對(duì)買(mǎi)主可能提出的反對(duì)意見(jiàn)的回答。 最重要的是，當(dāng)你概括情況時(shí)，要談?wù)摍C(jī)會(huì)（即新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)機(jī)會(huì)）。 組織適用于具體客戶(hù)的具體停息，并且把這種信息扼 要明白地講述出來(lái)，使買(mǎi)主容易明白和相信你所講的東西，概括情況的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)能使買(mǎi)主感到你了解他的條件、需求、限制和機(jī)會(huì)，他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住買(mǎi)主的全部注意和興趣，繼續(xù)聽(tīng)取你的銷(xiāo)售演示的剩余的內(nèi)容，并且找出辦法來(lái)根據(jù)你的建議達(dá)成協(xié)議。 在你的概括結(jié)束時(shí)，如果顧客的態(tài)度仍不明朗 ，你應(yīng)當(dāng)設(shè)法得到顧客同意：你在概括情況時(shí)談到的東西是準(zhǔn)確的和真正重要的。 在概括情況之后，提出一個(gè)問(wèn)題，例如：“你樣看嗎？”或“這是你真正關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，對(duì)嗎？”“這仍然是一種憂(yōu)慮，對(duì)嗎？” 要了解買(mǎi)主的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，有幾種不同的辦法。例如，你可以通過(guò)下述活動(dòng)來(lái)了解買(mǎi)主的需要： ――事前的一次訪問(wèn)； ――一次觀察； ――一次討論； ――當(dāng)前的市場(chǎng)考慮。 對(duì)于許多銷(xiāo)售演示來(lái)說(shuō)，情況的概括應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)短一些。情況的概括品牌組織提供了一個(gè)自然的引入。其余 4 個(gè)步驟中的每一個(gè)步驟都應(yīng)當(dāng)與情況相聯(lián)系 陳述主意 陳述主意時(shí)要注意： ――簡(jiǎn)單、清楚、明確； ――滿(mǎn)足需要 /機(jī)會(huì)； ――建議行動(dòng)。 向買(mǎi)主講述你的想法的是清楚而簡(jiǎn)明地告訴該買(mǎi)主你推薦什么樣的行動(dòng)。顯然，你是在那兒賣(mài)東西 。向買(mǎi)主講清楚你有一個(gè)想法或牌子，能夠滿(mǎn)足他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括情況時(shí)提出的好處，從而使他理解你要做的事情。在講述你的想法時(shí)，要注意簡(jiǎn)單、清楚和明確。通常，用一兩句話就可以容易地把想法講清楚。這種主意的陳述應(yīng)當(dāng)也是一種使買(mǎi)主采取行動(dòng)的邀請(qǐng)，這種邀請(qǐng)是通過(guò)讓買(mǎi)主知道你正在那兒向他出售東西而表達(dá)出來(lái)的。 解釋主意是怎樣起作用的 “解釋主意是如何起作用的”的目的是表明 /告訴 /證明（制定）你的想法將如何產(chǎn)生你在“對(duì)情況的概括”中向買(mǎi)主承諾的好處。 到了這個(gè)時(shí)候，如果買(mǎi)主仍然未請(qǐng)求你把更詳細(xì)的情況告 訴他，那么，你沒(méi)有必要把你的計(jì)劃全部細(xì)節(jié)向他解釋。這些細(xì)節(jié)包括：誰(shuí)做什么，產(chǎn)品什么時(shí)候送到以及付款方式等。你可以在作出銷(xiāo)售演示之后再和買(mǎi)主討論這些細(xì)節(jié)。 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的好處： 簡(jiǎn)要地總結(jié)你的想法是怎樣滿(mǎn)足你在“對(duì)情況的概括”中提到的客戶(hù)的重要、需要和機(jī)會(huì)。 “強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”的目的是提醒客戶(hù)：只要同意這個(gè)想法，客戶(hù)的業(yè)務(wù)就能夠獲得明顯的好處，如同在其他步驟中那樣，好處必須和在“概括情況”中所描述的需要和機(jī)會(huì)聯(lián)系起來(lái)。 注意這個(gè)步驟稱(chēng)為“強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”。這意味著這里強(qiáng)調(diào)的好處已曾經(jīng)在“概括情況”和在“ 解釋主意是如何起作用中提到過(guò)。 建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步（達(dá)成協(xié)議）： ――使行動(dòng)易于開(kāi)始 ――建議你可以盡力使行動(dòng)開(kāi)始 ――預(yù)先準(zhǔn)備必要的后繼材料 ――運(yùn)用良好的達(dá)成協(xié)議技巧，如：主動(dòng)提供一種選擇 ――在我們品牌之后的助銷(xiāo)活動(dòng)。 ――你作為最專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表的聲譽(yù)。 ――你有能力在任何時(shí)候與客戶(hù)中的關(guān)鍵人物接觸。 ――你有能力沖擊競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù) ―― P＆ G（你）與客戶(hù)間的友好及伙伴關(guān)系的程度 說(shuō)服性推銷(xiāo)是一種非常有力的手段，說(shuō)服性推銷(xiāo)的一個(gè)關(guān)鍵，就是向買(mǎi)主顯示，買(mǎi)主和 /或客戶(hù)接受本 公司的產(chǎn)品、展銷(xiāo)和主張，他們能得到的具體好處。但是，除非你對(duì)每一客戶(hù)都有深刻的了解，否則就不可能提些具體好處。 二 信用額季度更新機(jī)制 客戶(hù)的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。 信用額季度更新一般在每季度首月 10 日前完成，即時(shí)一效。 計(jì)算公式如下： 客戶(hù)信用額 =（上季度發(fā)運(yùn)量 /90） *（協(xié)議回款期 +送貨時(shí)間） *下季度增長(zhǎng)系數(shù) 一 額管理制度概述 配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿(mǎn)足需求時(shí)，對(duì)這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量分配制度。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿(mǎn)足正常需求。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶(hù)積極性，使公司生意遭受?chē)?yán)重?fù)p失。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。 配額管理制度 一 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 1 需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由 SLT 確定，一供應(yīng)量只能滿(mǎn)足需求的 80%以下時(shí)就要實(shí)施配額管理； 2 配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次； 3 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶(hù)，由 SLT 根據(jù)情況而定； 4 每個(gè)星期五下 4:00，倉(cāng)管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫(kù)存報(bào)給 SSG，然后 SSG 扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 5 SSG 將實(shí)際庫(kù)存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 6 SSG 根據(jù) SLT 安排分配比例，制定配額表； 7 SSG 將配額在下班前通知有關(guān) FSF 經(jīng)理； 8 SSG 在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9 SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域； POP 管理 制度 一 POP 管理制度概述 POP 是指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷(xiāo)售的物品。