消費(fèi)者行為調(diào)查分析報(bào)告(編輯修改稿)
2024-10-08 16:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多數(shù)消費(fèi)者的首選，在半小時(shí)的觀察中 發(fā)現(xiàn) 消費(fèi)者買(mǎi)的洗發(fā)露幾乎離不開(kāi)這幾種。 絕大部分采用洗護(hù)二合一方式，強(qiáng)調(diào)功能，但功能趨于雷同 ， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。 在這 種情況下，服務(wù)人員對(duì)這些品牌消費(fèi)的影響很大，在服務(wù)人員的干預(yù)下很可 能就會(huì)去選其中一種。在我觀察的半小時(shí)中，有一位青年男顧客走過(guò)來(lái)，看了看，把伊卡璐的蓋打 疑開(kāi)，聞了聞，又把夏士蓮的瓶蓋打開(kāi)，同樣聞了聞。而服務(wù)人員站在他身邊，也沒(méi)出聲。最后，這位顧客，又把所有的洗發(fā)露掃描了一遍。還是走開(kāi)了，去看其他商品。過(guò)了一會(huì)兒，又走了過(guò)來(lái)。這時(shí)服務(wù)人員不失時(shí)機(jī)地走了過(guò)去，說(shuō)“看看這個(gè)吧！”服務(wù)人員，拿起一瓶蘭婷的洗發(fā)水，是 400ml 的。說(shuō)真的我以前還真沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有蘭婷的洗發(fā)水牌子，可能是我認(rèn)識(shí)的太少了。服務(wù)人員又說(shuō)“這是剛剛 推出的，而且廠家 促銷(xiāo)，所以價(jià)格也不貴，很實(shí)惠。洗起來(lái)絕對(duì)不會(huì)比飄柔和伊卡璐差到哪去?！鳖櫩驼f(shuō)“我以前沒(méi)用過(guò)，也不知道好不好洗，再說(shuō)這么大瓶，要是真的不好洗，那我豈不虧大了”。服務(wù)人員接著說(shuō)“就知道你沒(méi)用過(guò)，不過(guò)，你放心，絕對(duì)好洗?！边@是服務(wù)人員把這瓶蘭婷洗發(fā)水的瓶蓋打開(kāi)，又說(shuō)“這味道，不濃也不 5 回太淡，很適合您用的。您就買(mǎi)一瓶回去吧，現(xiàn)在是廠家促銷(xiāo)，才這么便宜，以后也就沒(méi)這么便宜了，保準(zhǔn)下去你還會(huì)再來(lái)的?！边@位青年男顧客看看了價(jià)格，最后還是被服務(wù)員打動(dòng)了，買(mǎi)了下來(lái)?？梢?jiàn)服務(wù)人員對(duì)消費(fèi)者的影響是挺大的。其實(shí)也可 以看出這位顧客，考慮的還是價(jià)格。那瓶蘭婷洗發(fā)水的價(jià)格是 23 元。而其他 400ml 裝的都得30 塊左右，當(dāng)然是那些中 高 檔的品牌才這個(gè)價(jià)格， 而低檔品牌又很少有人買(mǎi)，例如， 蜂花、海鷗、東洋之花、好迪、可蒙、快美 各地地方品牌 也很少有人光顧，問(wèn)津。 通過(guò)觀察半小時(shí)的觀察得知，各個(gè)不同齡段的人選擇的洗發(fā)水品牌不同，營(yíng)業(yè)人員也要根據(jù)不同年齡段的人進(jìn)行相應(yīng)的推銷(xiāo)。例如，青年追求時(shí)尚與新穎，追求個(gè)性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動(dòng)。介紹商品時(shí)不要反復(fù)介紹商品知識(shí)； 要注意接待速度；宣傳商品時(shí)注意激發(fā)購(gòu)買(mǎi)情感 。 中年 講究計(jì)劃性、具有理智性、注重實(shí)用性、隨俗求穩(wěn) 。這時(shí) 不
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