【文章內(nèi)容簡介】 ② 海口市樓盤在營銷手段上缺乏創(chuàng)新，面對熊市無力應(yīng)對。 ?？谑袠潜P在營銷手段上缺乏創(chuàng)新主要表現(xiàn)在營銷的技法運(yùn)用和營銷的思維空間與地理空間上不足。 ?？谑械臉潜P大多數(shù)以創(chuàng)造一種概念或者找遍一種概念，然后通過媒體炒作這個(gè)概念。希望達(dá)到用一種概念征服消費(fèi)者的目的，但是這種技法需要這些概念相應(yīng)的樓盤品質(zhì)作為依托，但是海口的樓盤只注重概念不注重實(shí)質(zhì)。還有很多樓盤通過單方面的造勢來影響消費(fèi)者，但是造勢往往忽視消費(fèi)者的感受，使事情很難達(dá)到最終效果。 ?？谑袪I銷的思維多集中在傳 統(tǒng)媒體的運(yùn)用，對于公關(guān)、事件營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等方式的運(yùn)用不多。并且?？谑泻芏嘀行潜P在運(yùn)作是并不考慮品牌的建設(shè)和客戶關(guān)系的維持，只注重眼前利益。大部分發(fā)展商在思維上往往死盯著?？谑械穆糜螛I(yè)，對于其他方面的聯(lián)動(dòng)效果不會運(yùn)用。 ?？谑械暮芏嚅_發(fā)商由于規(guī)模力較小，總體價(jià)位不是很高，在營銷空間上集中于海南島房地產(chǎn)營銷實(shí)務(wù) 8 本身，出島營銷比較少，缺乏主動(dòng)性。?？谑泻芏噘彿空叨加羞^來海南旅游的經(jīng)歷，但是對于沒有來過海南的潛在購房者來說就很難想象海南的房產(chǎn)情況，所以當(dāng)旅游淡季來臨的時(shí)候往往也會出現(xiàn)海口房地產(chǎn)銷售的淡季。 ③ ?？谑锌傮w環(huán) 境影響樓盤的命運(yùn)。 由于?？谑姓w形象推廣不力，在城市經(jīng)營方面經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致很多來到?？诘娜藢τ诤？诘挠∠蟛皇呛芎?，例如部分生活配套跟不上，城市規(guī)劃混亂，城市文化內(nèi)涵不夠等。地產(chǎn)管理部門行政的不公正，操作上的不完善等，這些都對?？诘姆康禺a(chǎn)發(fā)展產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。 （ 3） 海口市房地產(chǎn)機(jī)會 ?？谑蟹康禺a(chǎn)由于其市場的外向型的特點(diǎn)，所以通過改善現(xiàn)有的市場環(huán)境?？谑械姆康禺a(chǎn)市場還可以有很大的發(fā)展。 首先，?？谑蟹康禺a(chǎn)市場島外市場廣闊，通過改善營銷手段，完善自身的不足可以很好的開創(chuàng)新的藍(lán)海。 其次，通過整合海南島的 資源，例如工業(yè)、公務(wù)、旅游、酒店、商業(yè)、會展會務(wù)等資源，實(shí)現(xiàn)?？谑械禺a(chǎn)的新優(yōu)點(diǎn)，增加?？谑械禺a(chǎn)的全國競爭力，從而可以更好的開發(fā)國內(nèi)市場。 ?？诘禺a(chǎn)商可以通過深入了解本地市場，了解本地需求，更好的開發(fā)本地市場。 （ 4） ?？诜康禺a(chǎn)市場的威脅 ?？诜康禺a(chǎn)市場主要面臨以下幾個(gè)方面的威脅： ① 青島、珠海等城市對海口市的大陸市場擠壓嚴(yán)重。 ② 海口市房地產(chǎn)自身素質(zhì)的低下，在很短時(shí)間內(nèi)很難趕上，再加上島內(nèi)市場的忽視，會導(dǎo)致海口市樓盤本地消化困難。 ③ 如不改變被動(dòng)的營銷手段，在全國起產(chǎn)慢慢趨于理性的環(huán)境下，?？诜慨a(chǎn)的再次復(fù)蘇將比較慢，并在將產(chǎn)生大量房子積壓。 （ 5） 綜合分析 從目前狀況來看海口市房地產(chǎn)市場還是很有發(fā)展空間的。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)范，當(dāng)?shù)亻_發(fā)商的整合，優(yōu)勢地產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)入，將會讓?？诜康禺a(chǎn)市場更加規(guī)范，并且加上?？谑械牟粩喟l(fā)展，居民可支配收入的增加?？谑械氖袌鰰M(jìn)一步擴(kuò)大，?？谑兄群托蜗蟮耐晟埔矊⒉粩嘁u意外地購房者來?？谫彿俊? 為了達(dá)到以上效果，?？谑姓?，?？谑械禺a(chǎn)行業(yè)都得不斷的完善自身，克服自己的不足，并進(jìn)行相互協(xié)作，以整體形象去拓展島外市場，這樣在能走進(jìn)?？谑蟹慨a(chǎn)的新的藍(lán)海。如果?？谑蟹慨a(chǎn)繼續(xù)這樣下去。面臨 的將是不斷出現(xiàn)的問題和行業(yè)內(nèi)的大洗牌。整體市場將房地產(chǎn)營銷實(shí)務(wù) 9 一直處于緩慢發(fā)展的狀態(tài)。 此外， ?？诜康禺a(chǎn)市場依托海南強(qiáng)勢的旅游資源，結(jié)合自身優(yōu)勢城市配套，已逐步進(jìn)入高速發(fā)展周期。國際旅游島大背景下的?？诜康禺a(chǎn)市場趨于成熟，地價(jià)、房價(jià)快速上漲；?？谶M(jìn)入郊區(qū)大盤時(shí)代，大樓盤大有追趕島外發(fā)達(dá)地區(qū)之勢；典型的外向型市場，其核心價(jià)值是較高性、先天性、單一性的強(qiáng)勢海景資源；度假觀念、投資觀念在大力入侵，外銷市場向內(nèi)陸、港、臺、東南亞延伸，二元制市場正在滲透和反滲透。以外銷為主的、擁有強(qiáng)勢資源的、高品質(zhì)的樓盤處于領(lǐng)漲的地位，充當(dāng)了市場 上升的發(fā)動(dòng)機(jī)；同時(shí)，島內(nèi)客戶需求被激發(fā)是二元制的客戶結(jié)構(gòu)體系下的一種必然。 四、 ?？谑蟹慨a(chǎn)的樓盤的銷售狀況 海口市從三月份至現(xiàn)在住宅樓盤銷售量一直在下滑，日成交量最少的全市只有 4套。中低檔次樓盤銷售情況更加不好。其外部原因在于國家調(diào)控手段對于?？诘挠绊戦_始發(fā)揮作用，另一個(gè)原因在于海口市二手房市場長期低迷，租房價(jià)格下滑，導(dǎo)致房產(chǎn)投資者利益減少，投資購買欲望減弱。?？谑袚Q房高峰已經(jīng)過去，所剩下的購房需求者購買力無法承受現(xiàn)在不斷上漲的房價(jià)，使本地市場購買疲軟。其內(nèi)部原因在于?？谑姓w營銷跟不上，全市沒有足夠的力量 沖擊全國市場，各個(gè)樓盤營銷水平不高，樓盤質(zhì)量存在一定的問題，還有近些時(shí)間?？谑新脷W進(jìn)入淡季，來島旅游人數(shù)減少，直接看房的外地游客減少，這也說明了海口市房產(chǎn)市場對外營銷的主動(dòng)性不強(qiáng)。這些都促使了?？谑蟹康禺a(chǎn)銷售的下滑。 ?？谑械纳虡I(yè)地產(chǎn)由于海口市人口比較少，旅游消費(fèi)市場沒有更好的開發(fā)，整體購買力有限，再加上?？谑鞋F(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)數(shù)量已經(jīng)超過海口市現(xiàn)有商業(yè)承載能力，從而導(dǎo)致?？谑猩虡I(yè)地產(chǎn)銷售不旺。?？谑写蟛糠稚虡I(yè)物業(yè)都是先建起來在招商，這樣就導(dǎo)致建起來之后房屋長期空置，所以應(yīng)當(dāng)先招商后建樓。在招商方面很多發(fā)展商基 本沒有新穎的招數(shù)進(jìn)行應(yīng)對。在銷售方賣弄大部分也是采取全部銷售的方式進(jìn)行，這樣往往導(dǎo)致銷售后帶來不了整體效應(yīng)的出現(xiàn)，商家經(jīng)營慘淡。這種不負(fù)責(zé)任的態(tài)度也是?？谏虡I(yè)地產(chǎn)形象受到損失。 現(xiàn)在海口市寫字樓市場也一直以來銷售不是很理想，因?yàn)楹？诖笮推髽I(yè)不多，中小企業(yè)大部分辦公選擇了住宅樓，最近媒體一直在炒作其他省份所頒布的禁止在住宅辦公的條例，希望通過這一點(diǎn)能夠使眾多企業(yè)選擇在寫字樓辦公。寫字樓現(xiàn)在的營銷手段主要還是采取了針對性的直接銷售的方式，包括電話營銷。郵件營銷等；其次包括公共媒體上的炒作。由于海口市大型企業(yè)不多 ，很難進(jìn)行大企業(yè)帶動(dòng)小企業(yè)的營銷手段。 房地產(chǎn)營銷實(shí)務(wù) 10 五、 ?？谑蟹康禺a(chǎn)市場進(jìn)入機(jī)會 ?？谑蟹康禺a(chǎn)市場現(xiàn)在正處于一個(gè)銷售低潮階段，急需具有時(shí)效的營銷手段是來開拓市場，促進(jìn)銷售。住在樓盤和產(chǎn)權(quán)是酒店或產(chǎn)權(quán)式公寓急需拓展島外的市場；商業(yè)地產(chǎn)希望采取有效的手段進(jìn)行招商，需要對商業(yè)地產(chǎn)的功能定位、招商手段、客戶分析、促銷措施、回報(bào)計(jì)算等方式進(jìn)行策劃；海口市的寫字樓一方面希望更多本地企業(yè)進(jìn)駐；另一方面更希望更多的外地大型企業(yè)進(jìn)駐，這個(gè)需要地方政府等多方面的配合。?？谑械膭e墅除面向少量具購買力的本地購買者之外，大部分也是希望到外有錢人 前來購買。這就需要進(jìn)行項(xiàng)目的島外市場開發(fā)。 從整體上來看?？谑蟹康禺a(chǎn)市場需要急需開發(fā)島外市場和深度發(fā)掘本地商場。所以需要急劇開拓市場能力的發(fā)展商，并不是具有對現(xiàn)有市場推動(dòng)的發(fā)展商。 六 、進(jìn)入市場的步驟 （ 1） 造勢階段