【文章內(nèi)容簡介】 售，但價格相對整體銷售較貴。 特征：浴室整體銷售，整體銷售價格相對于單個銷售相對較貴。 7 品牌：“金香浴”整體浴室 包裝：采用店內(nèi)部分整體浴室設計陳列，更有幾十款不同浴室整體設計三維圖供顧客參考。 （ 3） 延伸產(chǎn)品 顧客可以通過我們在店內(nèi)擺放的浴室模型和圖冊進行浴室的 DIY 設計，顧客可以通過擺放我們的浴室模型和選擇圖冊中 不同浴室的家具和設計師進行溝通，完成自己的浴室設計及浴室家具購買。 2． 產(chǎn)品組合 （ 1） 產(chǎn)品組合： 我們的產(chǎn)品組合式由我們不同檔次不同價位的產(chǎn)品線組合而成。其中包括 經(jīng)濟型、舒適型、豪華型三條產(chǎn)品線。 （ 2） 產(chǎn)品線： （ a） 經(jīng)濟型整體浴室設計，使用的是價格相對較為低廉的產(chǎn)品，一般是國產(chǎn)的浴室家具較多，而且在裝修風格上偏于簡單大方，設計的風格多從顏色搭配和浴室家具本身盡量來替代浴室的裝潢，其中的設計方案中的家具可以進行替換。價格在 6000 元 ~12020 元。 （ b）舒適型整體浴室設計，使用的是功能、舒適度、價 格都相對適中的產(chǎn)品，一般是國產(chǎn)和進口家具兼有，在裝修風格上偏向于美觀實用，設計風格每套設計都有自己的特色，采用少許裝飾物，其中的設計方案中的家具可以進行替換。價格在 12020~25000 元。 （ c）豪華型的浴室設計，針對的往往是面積較大的浴室設計，使用的可能是占地面積較大，功能較強，外感較為美觀、奢華的產(chǎn)品，大多可能采用進口浴室家具或者國內(nèi)高端浴室家具。在裝修風格上偏向于豪華大氣，設計風格多體現(xiàn)家居主人個人的風格，比如歐洲風格，日系風格，法式風格。采取較多的裝飾物。設計方案中浴室家具的替換較為普遍。 （ 3） 產(chǎn)品項目： 公司整體設計方案均聘請國內(nèi)或者國外優(yōu)秀的設計師根據(jù)不同檔次、價位、面積大小來完成的，各個方案中的具體浴室家具我們采用多品牌的搭配的方式，根據(jù)浴室家具的樣式和價格進行搭配，如果客戶比較喜歡某一品牌，我們也可以將某一方案中的所有浴室家具均換成某一品牌的家具。同時我們接受客戶的 DIY設計，由客戶提供一個大概的設計思路，設計師進行方案設計，家具選擇由客戶和設計師共同討論完成。該項目需要由客戶交納一定的設計費用。此外，我們的所有設計方案中的家具都可以單賣，但是價格會比整體銷售后改家具的價格要貴。 （ 4） 產(chǎn)品關聯(lián)度：我們產(chǎn)品的關聯(lián)度是非常強的，我們要努力的方向是增加產(chǎn)品的深度，以便為客戶提供更多的設計方案供客戶進行選擇，提供更多品牌、式樣的家具供客戶挑選、更換、購買。 3． 產(chǎn)品生命周期 （ 1） 產(chǎn)品生命周期階段：產(chǎn)品生命周期階段處于市場成長期。某個房間的整體設計在中國已經(jīng)并不新鮮了，已經(jīng)有廚房整體設計和整個家居整體設計，但浴室整體設計還是相對較少，所以我們的產(chǎn)品應該處于的是市場成長期。 （ 2） 市場成長期特點：消費者對新產(chǎn)品相對熟悉，銷售量增長很快，大批競爭 8 者開始進入市場，市場競爭加劇，產(chǎn)品定型 ，工藝流程成熟，營銷渠道建立比較完善，企業(yè)利潤迅速上升。 采取的策略：（ a）根據(jù)客戶的需求和偏好，改進我們的服務模式，如果客戶偏向于選擇已經(jīng)設計好的方案，那么我們增加浴室設計方案，如果客戶偏向于自己 DIY 設計，然后我們設計師完成設計方案的，那我們公司需要增加設計師的數(shù)量。 （ b）加強促銷環(huán)節(jié)，樹立強有力的品牌形象，我們在這個時期是大批競爭者涌入該商業(yè)模式的時期，所以我們要在完全競爭之前，完成我們的品牌形象建立。品牌形象的建立就需要良好的促銷方案，所以我們增加促銷和品牌形象建立的預算，努力成為市場的領導者。 （ c）增加我們的渠道選擇，我們根據(jù)客戶需要增加上門服務設計或者維修替換等多渠道。 （二） 價格策略 同類產(chǎn)品的價格 (1) 同類產(chǎn)品的 定價方法和策略 作 為一家立足于創(chuàng)意的衛(wèi)浴公司，我公司的產(chǎn)品毋容置疑，便是衛(wèi)浴產(chǎn)品。企業(yè)產(chǎn)品價格的高低受市場需求、成本費用和競爭等因素的影響與制約，大體上，企業(yè)定價有三種導向，即成本導向、需求導向和競爭導向。而衛(wèi)浴產(chǎn)品的定價方法，便是采用需求導向定價方法和競爭導向定價法。需求導向定價法是以市場需求強度及消費者感受為主要依據(jù)的定價方法。對于衛(wèi)浴產(chǎn)品， 企業(yè)在定價時不是 以成本為基礎 ,而是以消費者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度為依據(jù) ，這是由于衛(wèi)浴產(chǎn)品作為一種生活必需品的特性決定的。由于大部分衛(wèi)浴產(chǎn)品差異并不大，在定價上便也不能相差太多，隨行就市定價法便是一種極好的策略。在定價策略上，為了攬下大單子，衛(wèi)浴產(chǎn)品都有折扣定價策略里面的數(shù)量折扣策略，即大批量購買比個人購買有很大便宜；各種不同款式的浴具，也是差別定價法的體現(xiàn)，某些高科技的浴具，更是由于科技而售價不菲。我們都知道，衛(wèi)浴產(chǎn)品分為座便器、浴缸、洗臉盆等多個產(chǎn)品大類，這導致產(chǎn)品組合定價策略在衛(wèi)浴產(chǎn)品中也存在廣泛運用。除了以上三種定價策略，某 些衛(wèi)浴產(chǎn)品的定價中也包含了心理定價和新產(chǎn)品定價策略。 (2) 品牌之間的價格比較 根據(jù)我們對市場上的衛(wèi)浴產(chǎn)品的調(diào)查分析，我們認為惠達衛(wèi)浴與我們的定位比較一致?；葸_集團以“創(chuàng)意品位生活”為理念，不斷創(chuàng)造出具有卓越功能和可靠性的環(huán)保、時尚產(chǎn)品，為世人帶來高品位生活享受，這與我們金香玉浴具裝潢設計有限公司的理念是一致的。而與其定位相一致的，便是樂家衛(wèi)浴了。 樂家的品牌價值核心為 “ 創(chuàng)新、設計和科技 ” ，始終堅持技術和設計創(chuàng)新。由于浴具產(chǎn)品的多樣性，導致浴具價格的變化很大，在此，我們僅以座便器作為代表，對他們進行對比 分析。通過比較，我們發(fā)現(xiàn)，惠達衛(wèi)浴的座便器價格區(qū)間以 10003000 為主， 1000 以下數(shù)量極少，只是為了擴大產(chǎn)品線而推出的。而樂家的座便器價格區(qū)間則以 8002020 為主， 2020 以上則較為稀少。這可能是由于樂家是一個外來品牌（源自歐洲），為了進入中國市場而在價格上采取較低的定價策略。 不同于惠達以及樂家，號稱 衛(wèi)浴界的勞斯萊斯 的 杜拉維特 Duravit 則屬 9 于奢華品牌。 杜拉維特的產(chǎn)品因其精湛的技術和本身的獨特工藝賦予其傳奇般高貴品質(zhì)，并創(chuàng)造時尚的潮流，而成為世界頂級衛(wèi)浴產(chǎn)品。 當然，其價格也是極其高昂的。還是以 座便器為例，杜拉維特的座便器整體價格超過 2020，低于 2020 的極少。這是由于杜拉維特奢華的定位所決定的。 定價方法 我公司所做產(chǎn)品則以中高檔為主，大致按照惠達集團來定位我們的價格。在定價方法上，由于我們的產(chǎn)品并不是只看成本，還包含著我們的創(chuàng)意結晶，因此我們采用需求導向定價法，讓購買者被我們的創(chuàng)意所吸引，不但為我們的產(chǎn)品買單，而且為我們的創(chuàng)意買單。當然，由于我們進入這一行業(yè)并不久，并不是一家知名品牌，我們的定價便不能太過高昂，而應采