【文章內(nèi)容簡介】 與其在廣告、促銷和產(chǎn)品與其競爭，今麥郎通過 傳統(tǒng)渠道的讓利給經(jīng)銷商和消費者，從而通過渠道來拉動銷量。（ 2）提高覆蓋面。正如前文第二章所說，我國市場的分散，各個地區(qū)被天然區(qū)隔，傳統(tǒng)渠道的層次較多，有多層經(jīng)銷商來完成商品由廠家到零售商的過程。這樣就能通過渠道接觸到更多的經(jīng)銷商從而接觸到更多的消費者，這樣就能為今麥郎帶來更大的覆蓋面。（ 3）提升銷量。傳統(tǒng)渠道能夠提供給今麥郎更大的覆蓋面，與此同時，今麥郎選擇密集分銷來更多的銷量。那么今麥郎就選擇了更多的經(jīng)銷商來通過經(jīng)銷商的競爭提高銷量。在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，今麥郎已經(jīng)獲得了全國絕大部分的地區(qū)覆蓋面（局部地區(qū)的銷售 份額有較大的的差別），今麥郎基本上不太需要去大范圍的打市場，所以在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，今麥郎有較大權(quán)力（當(dāng)然這也跟今麥郎選擇的經(jīng)銷商是否為市場領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)銷商）。傳統(tǒng)渠道可以大量的鋪貨，盡可能的獲得更多的零售小店的貨架，從而得到更多的購買量，今麥郎的經(jīng)銷商提供廠庫和現(xiàn)金流（經(jīng)銷商與廠家之間基本不存在賒銷的問題），也就是齊魯工業(yè)大學(xué) 2020 屆本科畢業(yè)論文 6說只要廠家通過一定的方式把貨物從公司的廠庫搬到經(jīng)銷商的庫房，公司的獲利過程就算完成。由于的體積較小難以與公司相抗衡，可以放心的在一定時間內(nèi)壓貨。但是單純的把貨壓給經(jīng)銷商經(jīng)銷商，經(jīng)銷商走不動到最后還是會 破壞公司自己的價盤。還在于加快零售小店的周轉(zhuǎn)，而小店的周轉(zhuǎn)所需要考慮的是讓小店有更多的牌面和不斷地貨源。于是，更多的人員的鋪貨和及時了解到小店的需求情況就顯得尤為重要。傳統(tǒng)渠道有以下的類型： （ 1）今麥郎 —— 分公司 —— 經(jīng)銷商 —— 縣級經(jīng)銷商 —— 零售商 —— 消費者 （ 2）今麥郎 —— 分公司 —— 辦事處 —— 經(jīng)銷商（城市）（業(yè)務(wù)輔助） ——消費者 （ 3）今麥郎 —— 分公司 —— 辦事處 —— 縣級經(jīng)銷商 —— 零售商 —— 消費者 現(xiàn)代渠道作為零階渠道，由經(jīng)銷商和公司直接聯(lián)系，由公司派專人直接負(fù)責(zé)。由于現(xiàn)代渠道 規(guī)模大，銷售量大且是未來發(fā)展的方向，眾多的產(chǎn)品圍繞貨架進(jìn)行競爭，其中不乏令今麥郎難以超越的對手 —— 康師傅。與此同時，康師傅統(tǒng)一等企業(yè)把現(xiàn)代渠道作為優(yōu)先發(fā)展的渠道，并在前期投入了大量的人力物力財力。所以現(xiàn)代渠道的渠道權(quán)力相對來講大。在這里爭奪優(yōu)勢的位置非常關(guān)鍵，例如可口可樂在對渠道細(xì)分中對規(guī)模性大型商超的一再強調(diào)占據(jù)第一位置。作為終端為王的最明顯的體現(xiàn)，今麥郎必須維護好發(fā)展好現(xiàn)代零售商的關(guān)系如專業(yè)人士的投入，大量促銷費用的投入，品牌知名度的投入等等。現(xiàn)代渠道有以下幾個類型： （ 1）今麥郎 —— 分公司 —— 辦事處 — — 地方大型商超（ KA）（有直營駐店）—— 消費者 （ 2）今麥郎 —— 直營 KA 所長 —— 零售商（ KA 業(yè)代） （ 3）今麥郎 —— 分公司 —— 高通渠道（高通業(yè)代） 網(wǎng)上渠道是廠家通過網(wǎng)上來向消費者銷售商品的一種渠道。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)上渠道逐漸進(jìn)入人們的視野，今麥郎開通了今麥郎的天貓旗艦店，微信公眾號和今麥郎的官網(wǎng)，天貓旗艦店是可以買到今麥郎的產(chǎn)品的，而官網(wǎng)還是微信的公眾號都是用來作品牌推廣的，大部分告知消費者一些促銷活動和一些新的體驗。是作為銷售的輔助而非主干。 總體上來說，今麥郎渠道也是以 現(xiàn)代渠道加上傳統(tǒng)渠道為主。網(wǎng)上渠道只是一個輔助性的渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道有以下幾個類型： （ 1）今麥郎 —— 網(wǎng)上渠道（天貓旗艦店） —— 消費者 （ 2）今麥郎微信公眾號 —— 以傳播和普及新的方便面的吃法和方便面文化為主，在此過程中，完成對今麥郎品牌文化的塑造 齊魯工業(yè)大學(xué) 2020 屆本科畢業(yè)論文 7（ 3）今麥郎方便面官網(wǎng) —— 詳細(xì)系統(tǒng)的介紹了今麥郎食品的由來，今麥郎企業(yè)的簡單介紹，今麥郎方便面的全系列產(chǎn)品，今麥郎的促銷活動等內(nèi)容。 今麥郎方便面渠道 SWOT 分析 今麥郎渠道的優(yōu)勢分析（ Strength ） 今麥郎的靈活性強，今麥郎在傳統(tǒng)市 場的的覆蓋面相對來說廣，今麥郎的少量的業(yè)務(wù)輔助給變換經(jīng)銷商降低了成本，其渠道的固定投資較少，經(jīng)濟成本低，帶來了改變渠道的優(yōu)勢。 傳統(tǒng)渠道的方便面市場提升較慢，康師傅，統(tǒng)一這些一線企業(yè)在傳統(tǒng)農(nóng)村市場表現(xiàn)依然不強勁，依然有未被開發(fā)的，還有進(jìn)步的空間。 今麥郎渠道的弱勢分析（ Weakness ） 現(xiàn)代渠道架構(gòu)相對落后。公司對于現(xiàn)代渠道的投入較為不足，促銷等活動較少，不足以與一線品牌直接競爭。 對經(jīng)銷商的控制少，只是簡單地把貨賣給了經(jīng)銷商，市場信息與市場客情都在經(jīng)銷商手里，不容易對價格進(jìn)行 控制，各項政策難以下降到終端，亦缺乏競爭力。 覆蓋面小，在終端市場上處于劣勢。在中心城市市場，無論是知名度還是當(dāng)期的投入，業(yè)務(wù)員的流失，導(dǎo)致市場不是很穩(wěn)定，不能讓產(chǎn)品盡可能的接觸到消費者，銷售量受到嚴(yán)重的影響。 今麥郎渠道的機會分析（ Opportunity ） 城市化的進(jìn)程，帶來新的終端，在這些地方雖然住上了樓房，但是消費水平在短暫時間內(nèi)沒有迅速的提高，產(chǎn)品可以在這里和康師傅等企業(yè)進(jìn)行競爭。 物流信息系統(tǒng)的發(fā)展帶來了渠道精細(xì)化發(fā)展的有利條件（成本下降），物流成本的下降。 今麥郎渠道的威脅分析（ Threat ） 一線品牌的渠道下沉繼續(xù)進(jìn)行。城市化的不斷進(jìn)行，農(nóng)村傳統(tǒng)渠道的份額不斷地下降，零售也不斷地進(jìn)步，一線品牌向傳統(tǒng)渠道下沉更加的容易。天然的壁壘正在消弱。 成本的不斷上揚。原來的經(jīng)銷商模式在現(xiàn)在的變化中，日益不適合發(fā)展的方向，需要更多的業(yè)務(wù)員，人工成本的不斷上升。 零售店的貨架費等費用不斷上漲，貨架的爭奪日益的激烈。零售業(yè)的迅速發(fā)展，掌握了廠家到消費者的主要途徑，渠道權(quán)力得到增強，和廠家的議價能力越來越強。 齊魯工業(yè)大學(xué) 2020 屆本科畢業(yè)論文 8第三章 今麥郎方便面渠道存在的問題分析 傳統(tǒng)渠道的問題分析 傳統(tǒng)渠道的結(jié)構(gòu)問題分析 。作為快消品企業(yè)，今麥郎理應(yīng)保持的是密集分銷的渠道模式，而密集分銷往往要求企業(yè)有較長的渠道來滿足渠道的專業(yè)化分工和關(guān)聯(lián)效率的經(jīng)濟要求，這樣就要求今麥郎要有更多的中間商來幫助它完成分銷的工作，這就是快消品行業(yè)一直以來長渠道的原因所在。但是縱觀今麥郎的渠道在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，有的地方竟然達(dá)到了三層甚至以上的渠道長度，出現(xiàn)把整個地級市交給經(jīng)銷商來管理，這樣下面的情況今麥郎就知道的非常的少，在一開始的時候可能能獲得比自建更高的利潤，但是，長此以往，公司要么喪失對市場的管控，要么最終換掉經(jīng)銷商，這些都對企 業(yè)建立穩(wěn)定的市場不利。而康師傅的渠道使用的中間商較少，而且在大部分的經(jīng)銷商參與的渠道中都派有業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商來獲得訂單，并且能夠詳細(xì)的了解市場的狀況，從而掌握了大量的市場信息，提升了客情，最終穩(wěn)定了市場。這樣對比來看今麥郎就無法獲得想要的市場信息就源于這種層次過多的渠道模式。 。在今麥郎傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，傳統(tǒng)渠道作用起銷量，公司一般只管收錢送貨，而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)打開市場，進(jìn)行鋪貨的這么一種運作的模式。既沒有對貨物的走向進(jìn)行調(diào)查，也沒有對當(dāng)?shù)叵M市場的準(zhǔn)確理解。只要中間商能夠帶來足夠的銷量，公 司對經(jīng)銷商基本為放任自流的狀態(tài)，以至于有中間商說只要有足夠的銷量和資金，誰都能干經(jīng)銷商。所以傳統(tǒng)渠道能夠為公司帶來周轉(zhuǎn)和利潤，其他的渠道提供相對來說較少如促銷活動，品牌推廣等活動。經(jīng)銷商為企業(yè)提供的信息量少。公司的品牌影響力無法持續(xù)的上升，導(dǎo)致消費者變成完全的價格驅(qū)動型，最終市場難以穩(wěn)定。 傳統(tǒng)渠道的中間商的問題分析 經(jīng)銷商素質(zhì)較低。在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，經(jīng)銷商的體積一般較小，他們當(dāng)中有一部分是從原來的零售店擁有者轉(zhuǎn)化而來，也有的來自快消品公司原有的業(yè)務(wù)員。他們的品牌意識薄弱，他們不愿意長期的維護一個品 牌，而是想如何更快的從廠商那里拿到更多的回扣。大部分的縣級經(jīng)銷商有些經(jīng)銷商不愿意開拓市場，只愿意在公司品牌的照料下，迅速的拿到利潤，不考慮的產(chǎn)如何合理的擴大產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商對廠家的合作有時采取投機性的行為，只要有高額的利潤就會一擁而上，不顧及廠商的長遠(yuǎn)合作。不愿透漏市場信息，經(jīng)銷商往往覺得市場信息是自己的籌碼用來向廠家討取更多的利潤，而不是分享信息，共同的來維護市場，建立一個合作伙伴關(guān)系。經(jīng)銷商大部分仍然是拍腦門作決策，對于產(chǎn)品的種類以及齊魯工業(yè)大學(xué) 2020 屆本科畢業(yè)論文 9將來的銷量的評估方式過于簡單。客情關(guān)系主要靠年會的聯(lián)絡(luò)，經(jīng)理的實地督 查，業(yè)務(wù)員的輔助來完成。還有些經(jīng)銷商為了獲得廠家的資金，經(jīng)常性的多報費用。 政策截流嚴(yán)重。當(dāng)公司把市場物資和新的促銷政策發(fā)到經(jīng)銷商后，經(jīng)銷商往往只把其中的一部分拿出來投放到終端當(dāng)中，另外一部分要么經(jīng)銷商拿來給別的貨物做促銷，要么經(jīng)銷商自己就用了。我在今麥郎實習(xí)的時候，經(jīng)常會看到大量的市場物資堆放在經(jīng)銷商的廠庫，業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商出去鋪貨時，價格政策是經(jīng)銷商和零售商討價還價的工具了。出現(xiàn)這樣問題的原因，主要是終端不能完全的知曉價格政策，經(jīng)銷商也不能完全了解市場物資完全下放與政策到底的有多大，當(dāng)然還有經(jīng)銷商層級過多的 原因。 經(jīng)銷商工作流程落后?，F(xiàn)在在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，一般由縣級的經(jīng)銷商來對所轄的零售小店進(jìn)行鋪貨，往往由司機拉著貨在一個鎮(zhèn)上從頭轉(zhuǎn)到尾，拿著記載的要貨的單子，把心理認(rèn)為的缺貨點也逛一遍，再去廠庫清點一下，是否也要貨中這就完成了一天的工作，這樣無法準(zhǔn)確的了解到缺貨補貨的情況，以至于浪費了時間還會導(dǎo)致有些地方缺貨。 公司政策的引發(fā)的問題 。今麥郎在全國有 40 多個生產(chǎn)基地，一般在交通發(fā)達(dá)，地價較低的地方選址，如山東的兗州生產(chǎn)基地。今麥郎開拓市場（市一級市場），一般選者農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn) 略，跟康師傅的首先占領(lǐng)中心城市相反。較低的價格進(jìn)入市場。在新進(jìn)與原來的市場之間價格會有不同。 。不用區(qū)域的市場通常由于經(jīng)濟發(fā)展水平的差異