【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與其在廣告、促銷(xiāo)和產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)，今麥郎通過(guò) 傳統(tǒng)渠道的讓利給經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者，從而通過(guò)渠道來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)量。（ 2）提高覆蓋面。正如前文第二章所說(shuō)，我國(guó)市場(chǎng)的分散，各個(gè)地區(qū)被天然區(qū)隔，傳統(tǒng)渠道的層次較多，有多層經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成商品由廠家到零售商的過(guò)程。這樣就能通過(guò)渠道接觸到更多的經(jīng)銷(xiāo)商從而接觸到更多的消費(fèi)者，這樣就能為今麥郎帶來(lái)更大的覆蓋面。（ 3）提升銷(xiāo)量。傳統(tǒng)渠道能夠提供給今麥郎更大的覆蓋面，與此同時(shí)，今麥郎選擇密集分銷(xiāo)來(lái)更多的銷(xiāo)量。那么今麥郎就選擇了更多的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)提高銷(xiāo)量。在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，今麥郎已經(jīng)獲得了全國(guó)絕大部分的地區(qū)覆蓋面（局部地區(qū)的銷(xiāo)售 份額有較大的的差別），今麥郎基本上不太需要去大范圍的打市場(chǎng)，所以在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，今麥郎有較大權(quán)力（當(dāng)然這也跟今麥郎選擇的經(jīng)銷(xiāo)商是否為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)銷(xiāo)商）。傳統(tǒng)渠道可以大量的鋪貨，盡可能的獲得更多的零售小店的貨架，從而得到更多的購(gòu)買(mǎi)量，今麥郎的經(jīng)銷(xiāo)商提供廠庫(kù)和現(xiàn)金流（經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間基本不存在賒銷(xiāo)的問(wèn)題），也就是齊魯工業(yè)大學(xué) 2020 屆本科畢業(yè)論文 6說(shuō)只要廠家通過(guò)一定的方式把貨物從公司的廠庫(kù)搬到經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房，公司的獲利過(guò)程就算完成。由于的體積較小難以與公司相抗衡，可以放心的在一定時(shí)間內(nèi)壓貨。但是單純的把貨壓給經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商走不動(dòng)到最后還是會(huì) 破壞公司自己的價(jià)盤(pán)。還在于加快零售小店的周轉(zhuǎn)，而小店的周轉(zhuǎn)所需要考慮的是讓小店有更多的牌面和不斷地貨源。于是，更多的人員的鋪貨和及時(shí)了解到小店的需求情況就顯得尤為重要。傳統(tǒng)渠道有以下的類型： （ 1）今麥郎 —— 分公司 —— 經(jīng)銷(xiāo)商 —— 縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 （ 2）今麥郎 —— 分公司 —— 辦事處 —— 經(jīng)銷(xiāo)商（城市）（業(yè)務(wù)輔助） ——消費(fèi)者 （ 3）今麥郎 —— 分公司 —— 辦事處 —— 縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者 現(xiàn)代渠道作為零階渠道，由經(jīng)銷(xiāo)商和公司直接聯(lián)系，由公司派專人直接負(fù)責(zé)。由于現(xiàn)代渠道 規(guī)模大，銷(xiāo)售量大且是未來(lái)發(fā)展的方向，眾多的產(chǎn)品圍繞貨架進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，其中不乏令今麥郎難以超越的對(duì)手 —— 康師傅。與此同時(shí)，康師傅統(tǒng)一等企業(yè)把現(xiàn)代渠道作為優(yōu)先發(fā)展的渠道，并在前期投入了大量的人力物力財(cái)力。所以現(xiàn)代渠道的渠道權(quán)力相對(duì)來(lái)講大。在這里爭(zhēng)奪優(yōu)勢(shì)的位置非常關(guān)鍵，例如可口可樂(lè)在對(duì)渠道細(xì)分中對(duì)規(guī)模性大型商超的一再?gòu)?qiáng)調(diào)占據(jù)第一位置。作為終端為王的最明顯的體現(xiàn)，今麥郎必須維護(hù)好發(fā)展好現(xiàn)代零售商的關(guān)系如專業(yè)人士的投入，大量促銷(xiāo)費(fèi)用的投入，品牌知名度的投入等等?，F(xiàn)代渠道有以下幾個(gè)類型： （ 1）今麥郎 —— 分公司 —— 辦事處 — — 地方大型商超（ KA）（有直營(yíng)駐店）—— 消費(fèi)者 （ 2）今麥郎 —— 直營(yíng) KA 所長(zhǎng) —— 零售商（ KA 業(yè)代） （ 3）今麥郎 —— 分公司 —— 高通渠道（高通業(yè)代） 網(wǎng)上渠道是廠家通過(guò)網(wǎng)上來(lái)向消費(fèi)者銷(xiāo)售商品的一種渠道。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)上渠道逐漸進(jìn)入人們的視野，今麥郎開(kāi)通了今麥郎的天貓旗艦店，微信公眾號(hào)和今麥郎的官網(wǎng)，天貓旗艦店是可以買(mǎi)到今麥郎的產(chǎn)品的，而官網(wǎng)還是微信的公眾號(hào)都是用來(lái)作品牌推廣的，大部分告知消費(fèi)者一些促銷(xiāo)活動(dòng)和一些新的體驗(yàn)。是作為銷(xiāo)售的輔助而非主干。 總體上來(lái)說(shuō)，今麥郎渠道也是以 現(xiàn)代渠道加上傳統(tǒng)渠道為主。網(wǎng)上渠道只是一個(gè)輔助性的渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道有以下幾個(gè)類型： （ 1）今麥郎 —— 網(wǎng)上渠道（天貓旗艦店） —— 消費(fèi)者 （ 2）今麥郎微信公眾號(hào) —— 以傳播和普及新的方便面的吃法和方便面文化為主，在此過(guò)程中，完成對(duì)今麥郎品牌文化的塑造 齊魯工業(yè)大學(xué) 2020 屆本科畢業(yè)論文 7（ 3）今麥郎方便面官網(wǎng) —— 詳細(xì)系統(tǒng)的介紹了今麥郎食品的由來(lái)，今麥郎企業(yè)的簡(jiǎn)單介紹，今麥郎方便面的全系列產(chǎn)品，今麥郎的促銷(xiāo)活動(dòng)等內(nèi)容。 今麥郎方便面渠道 SWOT 分析 今麥郎渠道的優(yōu)勢(shì)分析（ Strength ） 今麥郎的靈活性強(qiáng)，今麥郎在傳統(tǒng)市 場(chǎng)的的覆蓋面相對(duì)來(lái)說(shuō)廣，今麥郎的少量的業(yè)務(wù)輔助給變換經(jīng)銷(xiāo)商降低了成本，其渠道的固定投資較少，經(jīng)濟(jì)成本低，帶來(lái)了改變渠道的優(yōu)勢(shì)。 傳統(tǒng)渠道的方便面市場(chǎng)提升較慢，康師傅，統(tǒng)一這些一線企業(yè)在傳統(tǒng)農(nóng)村市場(chǎng)表現(xiàn)依然不強(qiáng)勁，依然有未被開(kāi)發(fā)的，還有進(jìn)步的空間。 今麥郎渠道的弱勢(shì)分析（ Weakness ） 現(xiàn)代渠道架構(gòu)相對(duì)落后。公司對(duì)于現(xiàn)代渠道的投入較為不足，促銷(xiāo)等活動(dòng)較少，不足以與一線品牌直接競(jìng)爭(zhēng)。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制少，只是簡(jiǎn)單地把貨賣(mài)給了經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)信息與市場(chǎng)客情都在經(jīng)銷(xiāo)商手里，不容易對(duì)價(jià)格進(jìn)行 控制，各項(xiàng)政策難以下降到終端，亦缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 覆蓋面小，在終端市場(chǎng)上處于劣勢(shì)。在中心城市市場(chǎng)，無(wú)論是知名度還是當(dāng)期的投入，業(yè)務(wù)員的流失，導(dǎo)致市場(chǎng)不是很穩(wěn)定，不能讓產(chǎn)品盡可能的接觸到消費(fèi)者，銷(xiāo)售量受到嚴(yán)重的影響。 今麥郎渠道的機(jī)會(huì)分析（ Opportunity ） 城市化的進(jìn)程，帶來(lái)新的終端，在這些地方雖然住上了樓房，但是消費(fèi)水平在短暫時(shí)間內(nèi)沒(méi)有迅速的提高，產(chǎn)品可以在這里和康師傅等企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 物流信息系統(tǒng)的發(fā)展帶來(lái)了渠道精細(xì)化發(fā)展的有利條件（成本下降），物流成本的下降。 今麥郎渠道的威脅分析（ Threat ） 一線品牌的渠道下沉繼續(xù)進(jìn)行。城市化的不斷進(jìn)行，農(nóng)村傳統(tǒng)渠道的份額不斷地下降，零售也不斷地進(jìn)步，一線品牌向傳統(tǒng)渠道下沉更加的容易。天然的壁壘正在消弱。 成本的不斷上揚(yáng)。原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商模式在現(xiàn)在的變化中，日益不適合發(fā)展的方向，需要更多的業(yè)務(wù)員，人工成本的不斷上升。 零售店的貨架費(fèi)等費(fèi)用不斷上漲，貨架的爭(zhēng)奪日益的激烈。零售業(yè)的迅速發(fā)展，掌握了廠家到消費(fèi)者的主要途徑，渠道權(quán)力得到增強(qiáng)，和廠家的議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)。 齊魯工業(yè)大學(xué) 2020 屆本科畢業(yè)論文 8第三章 今麥郎方便面渠道存在的問(wèn)題分析 傳統(tǒng)渠道的問(wèn)題分析 傳統(tǒng)渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題分析 。作為快消品企業(yè)，今麥郎理應(yīng)保持的是密集分銷(xiāo)的渠道模式，而密集分銷(xiāo)往往要求企業(yè)有較長(zhǎng)的渠道來(lái)滿足渠道的專業(yè)化分工和關(guān)聯(lián)效率的經(jīng)濟(jì)要求，這樣就要求今麥郎要有更多的中間商來(lái)幫助它完成分銷(xiāo)的工作，這就是快消品行業(yè)一直以來(lái)長(zhǎng)渠道的原因所在。但是縱觀今麥郎的渠道在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，有的地方竟然達(dá)到了三層甚至以上的渠道長(zhǎng)度，出現(xiàn)把整個(gè)地級(jí)市交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)管理，這樣下面的情況今麥郎就知道的非常的少，在一開(kāi)始的時(shí)候可能能獲得比自建更高的利潤(rùn)，但是，長(zhǎng)此以往，公司要么喪失對(duì)市場(chǎng)的管控，要么最終換掉經(jīng)銷(xiāo)商，這些都對(duì)企 業(yè)建立穩(wěn)定的市場(chǎng)不利。而康師傅的渠道使用的中間商較少，而且在大部分的經(jīng)銷(xiāo)商參與的渠道中都派有業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)獲得訂單，并且能夠詳細(xì)的了解市場(chǎng)的狀況，從而掌握了大量的市場(chǎng)信息，提升了客情，最終穩(wěn)定了市場(chǎng)。這樣對(duì)比來(lái)看今麥郎就無(wú)法獲得想要的市場(chǎng)信息就源于這種層次過(guò)多的渠道模式。 。在今麥郎傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，傳統(tǒng)渠道作用起銷(xiāo)量，公司一般只管收錢(qián)送貨，而經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)打開(kāi)市場(chǎng)，進(jìn)行鋪貨的這么一種運(yùn)作的模式。既沒(méi)有對(duì)貨物的走向進(jìn)行調(diào)查，也沒(méi)有對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的準(zhǔn)確理解。只要中間商能夠帶來(lái)足夠的銷(xiāo)量，公 司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商基本為放任自流的狀態(tài)，以至于有中間商說(shuō)只要有足夠的銷(xiāo)量和資金，誰(shuí)都能干經(jīng)銷(xiāo)商。所以傳統(tǒng)渠道能夠?yàn)楣編?lái)周轉(zhuǎn)和利潤(rùn)，其他的渠道提供相對(duì)來(lái)說(shuō)較少如促銷(xiāo)活動(dòng)，品牌推廣等活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商為企業(yè)提供的信息量少。公司的品牌影響力無(wú)法持續(xù)的上升，導(dǎo)致消費(fèi)者變成完全的價(jià)格驅(qū)動(dòng)型，最終市場(chǎng)難以穩(wěn)定。 傳統(tǒng)渠道的中間商的問(wèn)題分析 經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)較低。在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商的體積一般較小，他們當(dāng)中有一部分是從原來(lái)的零售店擁有者轉(zhuǎn)化而來(lái)，也有的來(lái)自快消品公司原有的業(yè)務(wù)員。他們的品牌意識(shí)薄弱，他們不愿意長(zhǎng)期的維護(hù)一個(gè)品 牌，而是想如何更快的從廠商那里拿到更多的回扣。大部分的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有些經(jīng)銷(xiāo)商不愿意開(kāi)拓市場(chǎng)，只愿意在公司品牌的照料下，迅速的拿到利潤(rùn)，不考慮的產(chǎn)如何合理的擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的合作有時(shí)采取投機(jī)性的行為，只要有高額的利潤(rùn)就會(huì)一擁而上，不顧及廠商的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。不愿透漏市場(chǎng)信息，經(jīng)銷(xiāo)商往往覺(jué)得市場(chǎng)信息是自己的籌碼用來(lái)向廠家討取更多的利潤(rùn)，而不是分享信息，共同的來(lái)維護(hù)市場(chǎng)，建立一個(gè)合作伙伴關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商大部分仍然是拍腦門(mén)作決策，對(duì)于產(chǎn)品的種類以及齊魯工業(yè)大學(xué) 2020 屆本科畢業(yè)論文 9將來(lái)的銷(xiāo)量的評(píng)估方式過(guò)于簡(jiǎn)單。客情關(guān)系主要靠年會(huì)的聯(lián)絡(luò)，經(jīng)理的實(shí)地督 查，業(yè)務(wù)員的輔助來(lái)完成。還有些經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得廠家的資金，經(jīng)常性的多報(bào)費(fèi)用。 政策截流嚴(yán)重。當(dāng)公司把市場(chǎng)物資和新的促銷(xiāo)政策發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商后，經(jīng)銷(xiāo)商往往只把其中的一部分拿出來(lái)投放到終端當(dāng)中，另外一部分要么經(jīng)銷(xiāo)商拿來(lái)給別的貨物做促銷(xiāo)，要么經(jīng)銷(xiāo)商自己就用了。我在今麥郎實(shí)習(xí)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)看到大量的市場(chǎng)物資堆放在經(jīng)銷(xiāo)商的廠庫(kù)，業(yè)務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商出去鋪貨時(shí)，價(jià)格政策是經(jīng)銷(xiāo)商和零售商討價(jià)還價(jià)的工具了。出現(xiàn)這樣問(wèn)題的原因，主要是終端不能完全的知曉價(jià)格政策，經(jīng)銷(xiāo)商也不能完全了解市場(chǎng)物資完全下放與政策到底的有多大，當(dāng)然還有經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)過(guò)多的 原因。 經(jīng)銷(xiāo)商工作流程落后?，F(xiàn)在在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，一般由縣級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)對(duì)所轄的零售小店進(jìn)行鋪貨，往往由司機(jī)拉著貨在一個(gè)鎮(zhèn)上從頭轉(zhuǎn)到尾，拿著記載的要貨的單子，把心理認(rèn)為的缺貨點(diǎn)也逛一遍，再去廠庫(kù)清點(diǎn)一下，是否也要貨中這就完成了一天的工作，這樣無(wú)法準(zhǔn)確的了解到缺貨補(bǔ)貨的情況，以至于浪費(fèi)了時(shí)間還會(huì)導(dǎo)致有些地方缺貨。 公司政策的引發(fā)的問(wèn)題 。今麥郎在全國(guó)有 40 多個(gè)生產(chǎn)基地，一般在交通發(fā)達(dá)，地價(jià)較低的地方選址，如山東的兗州生產(chǎn)基地。今麥郎開(kāi)拓市場(chǎng)（市一級(jí)市場(chǎng)），一般選者農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn) 略，跟康師傅的首先占領(lǐng)中心城市相反。較低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)。在新進(jìn)與原來(lái)的市場(chǎng)之間價(jià)格會(huì)有不同。 。不用區(qū)域的市場(chǎng)通常由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的差異