【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專(zhuān)家，而是盡可能多的吸收多方面的知識(shí)，建立自身的資料庫(kù)。比如，冰箱導(dǎo)購(gòu)員不 能只知道冰箱的相關(guān)知識(shí)，適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會(huì)生活方面的消息更好了。屆時(shí)，你的潛在消費(fèi)者就會(huì)延伸至彩電柜臺(tái)，甚至一些沒(méi)事閑逛商場(chǎng)者。 另一方面，注意各類(lèi)知識(shí)地及時(shí)性、針對(duì)性輸出。當(dāng)你擁有了許多知識(shí)后還沒(méi)有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永?、大腦里的資料有針對(duì)性輸入。比如，看一大爺來(lái)買(mǎi)微波爐，臉色蠟黃，一問(wèn)才是腸胃有毛病，這時(shí)你偏巧你知道幾個(gè)中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當(dāng)然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類(lèi)旁通。 平凡到卓越：銷(xiāo) 量不是唯一 現(xiàn)在，很多企業(yè)受到業(yè)績(jī)所累，衡量導(dǎo)購(gòu)員是否優(yōu)秀時(shí)，大多采用一些硬性指標(biāo)：銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)、銷(xiāo)售利潤(rùn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型。眾多的導(dǎo)購(gòu)員也為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所累，很多時(shí)候?yàn)榱四軌蛲瓿梢豁?xiàng)硬性銷(xiāo)售指標(biāo)，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。 如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量導(dǎo)購(gòu)員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。這絕不是危言聳聽(tīng)。 日前，我們?cè)谂c一家企業(yè)的培訓(xùn)主管溝通過(guò)程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員身上的事情。那名女導(dǎo)購(gòu)員 是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷(xiāo)，工作二年多了，每月銷(xiāo)售任務(wù)都能夠及時(shí)完成，經(jīng)常還會(huì)超額。而且對(duì)公司終端銷(xiāo)售提出許多建設(shè)性意見(jiàn)。就是這么一名出色的導(dǎo)購(gòu)員，竟然在前段時(shí)間的促銷(xiāo)活動(dòng)中，為了完成公司規(guī)定的銷(xiāo)量，竟然虛報(bào)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場(chǎng)主管一起對(duì)庫(kù)存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。 后來(lái)經(jīng)過(guò)了解，一方面是公司對(duì)她的銷(xiāo)售任務(wù)制定過(guò)高，造成了她在銷(xiāo)售過(guò)程中的壓力過(guò)大；另一方面，由于旁邊新開(kāi)了一家賣(mài)場(chǎng)，原先的商場(chǎng)人氣較差，而這位導(dǎo)購(gòu)員為了急于完成任務(wù)，竟然在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)行貶低和中傷，造成 了其它導(dǎo)購(gòu)人員的嚴(yán)重不滿(mǎn)，情急之下只能伙同商場(chǎng)主管上演了一出造假。 在這一過(guò)程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員自身的發(fā)展和成長(zhǎng)所造成了極大傷害。而很多時(shí)候，剛進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的人員，為了滿(mǎn)足公司的要求，盡量表現(xiàn)自我存在的價(jià)值，在原來(lái)銷(xiāo)售無(wú)望的情況下就會(huì)采取一些過(guò)激甚至非法手段，置公司利益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自身健康成長(zhǎng)等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù)，反正傷害了自己。 所有的導(dǎo)購(gòu)員，當(dāng)你任務(wù)沒(méi)有辦法完成，當(dāng)你的個(gè)人價(jià)值在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法展現(xiàn)時(shí)，一定要通過(guò)正常方法來(lái)解決。你需要明白， 銷(xiāo)量不是體現(xiàn)你個(gè)人價(jià)值的唯一途徑。在銷(xiāo)量的背后，由于你的真誠(chéng)付出，由于你的不斷積累，你的背后將會(huì)擁有一大批潛在消費(fèi)者。還要清楚，導(dǎo)購(gòu)員的工作能力，是需要五年甚至更長(zhǎng)的時(shí)候才能逐步顯現(xiàn)出來(lái)。 關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑 成功是一個(gè)很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購(gòu)員都?jí)粝朐谶@一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。 曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)這么一件事情，一彩電品牌的導(dǎo)購(gòu)員在賣(mài)場(chǎng)里做促銷(xiāo)時(shí)，一位老太太過(guò)來(lái)要買(mǎi)臺(tái)電視機(jī)，他就推薦了一款性?xún)r(jià)比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢(qián)開(kāi)完票，準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)，這位 導(dǎo)購(gòu)員就順便問(wèn)了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說(shuō)，我們家就兩間小瓦房。導(dǎo)購(gòu)員又順口問(wèn)到，你們家還有誰(shuí)嗎？老太太說(shuō)，就我一個(gè)孤老婆子，前兩天兒子怕我一個(gè)悶就寄錢(qián)回來(lái)讓我買(mǎi)臺(tái)彩電。導(dǎo)購(gòu)員又問(wèn)到：那你們家有沒(méi)有裝有線(xiàn)電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線(xiàn)無(wú)線(xiàn)，反問(wèn)到：電視機(jī)還要什么線(xiàn)？不是買(mǎi)回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。 隨后，這位導(dǎo)購(gòu)員就有心地從商場(chǎng)售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導(dǎo)購(gòu)員先回家將自家不用的那個(gè)天線(xiàn)給老太太送了過(guò)去，解決了老太太一時(shí)之急。 后天，這位老太太 的兒子就寫(xiě)了封感謝信到商場(chǎng)，并贈(zèng)送了一面錦旗。之后，商場(chǎng)又了解到，這位導(dǎo)購(gòu)員在長(zhǎng)達(dá)五年的導(dǎo)購(gòu)生涯中，利用自己的休息日免費(fèi)上門(mén)為顧客提供電視維修，同時(shí)還注意平時(shí)與消費(fèi)者之間的溝通，利用自己的知識(shí)解決消費(fèi)者心中的疑惑。最后，這位導(dǎo)購(gòu)員成了商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)明星，還受到了商場(chǎng)和廠(chǎng)家的共同表彰。 這位導(dǎo)購(gòu)員，我們認(rèn)為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢(qián)和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心，能夠用于時(shí)刻關(guān)心別人。 筆者最后提醒廣大導(dǎo)購(gòu)員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導(dǎo)購(gòu)人員在具體的工作中 ，注意每一處細(xì)小問(wèn)題的及時(shí)解決和溝通，用一顆真勢(shì)地心對(duì)待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。 優(yōu)秀家電導(dǎo)購(gòu)員的十大成功要素 一、對(duì)待工作勤奮、敬業(yè) 要成為一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員，收入高的導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)待工作的態(tài)度一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)，把握住銷(xiāo)售節(jié)奏，在銷(xiāo)售旺季和高峰時(shí)段主動(dòng)加班，不離開(kāi)柜臺(tái)半步，不錯(cuò)過(guò)一個(gè)客流和要購(gòu)買(mǎi)的顧客。我們對(duì)待顧客一定要謙和，同事在對(duì)待競(jìng)品時(shí)一定要表現(xiàn)出我們產(chǎn)品的霸氣，特別是我們美的促銷(xiāo)員，要堅(jiān)信我們是行業(yè)第一 二、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)行業(yè)有一定認(rèn)識(shí) ?我們導(dǎo)購(gòu)員要發(fā)揮著銷(xiāo)售顧問(wèn)的功能作用，扮演著顧問(wèn)的角色，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，對(duì) 行業(yè)認(rèn)識(shí)深刻，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品力也有過(guò)了解，并能關(guān)注顧客購(gòu)物的每一個(gè)細(xì)節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，從而有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯，牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。 三、不斷的學(xué)習(xí)和效仿，心理素質(zhì)好 ?我們導(dǎo)購(gòu)員除了要有出色的語(yǔ)言表達(dá)能力，或有著扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，或有著超強(qiáng)的 人格魅力外。我們還應(yīng)該不滿(mǎn)足于自我的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和技能，我們要主動(dòng)走訪(fǎng)其他商場(chǎng)，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員溝通、切磋“技藝”，從而快速發(fā)覺(jué)顧客的感受和隱含的購(gòu)物意向，以顧客的實(shí)際感受來(lái)調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容。我們還要都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力，在面對(duì)顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場(chǎng)，為 自己找到退步的臺(tái)階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過(guò)。 四、悟性好，執(zhí)行力強(qiáng) ?我們導(dǎo)購(gòu)員要能準(zhǔn)確領(lǐng)悟我們地區(qū)主管的意思，提出合理建議，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示 調(diào)整推銷(xiāo)重點(diǎn)，就是說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)叫 我們賣(mài)什么產(chǎn)品我們就賣(mài)什么產(chǎn)品，特別是在提高提成的情況下。 五、處世老練而不露聲色，介紹時(shí)能旁敲側(cè)擊 ?我們導(dǎo)購(gòu)員在獲得顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，要能沉住氣；當(dāng)顧客不產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣時(shí)，也不 要急躁。我們對(duì)待顧客的反應(yīng)要能屈能伸，能靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對(duì)象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來(lái)投石問(wèn)路，最終把顧客引向我們要推銷(xiāo)的產(chǎn)品。 ?有時(shí)有的導(dǎo)購(gòu)員過(guò)于熱情、詳細(xì)的介紹會(huì)引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，