【正文】 所以，本文所介紹的方式并不是針對(duì)導(dǎo)購員培訓(xùn)者，更多的是直接針對(duì)眾多一線導(dǎo)購員，培養(yǎng)他們“自我學(xué)習(xí)、自我教育、自我擴(kuò)展、自我完善”的四自能力。在以后的導(dǎo)購過程中遇到此類狀況，他必然也會(huì)有意識(shí)的向消費(fèi)者進(jìn)行同樣的引導(dǎo)，回報(bào)你的付出。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個(gè)產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費(fèi)者的需求。 這樣，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動(dòng)的溝通，不會(huì)讓別人感覺你是去刺探信息的。但是，你可以試著從以下二個(gè)方面入手： 第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣。實(shí)際上，從導(dǎo)購工作實(shí)情出發(fā)，應(yīng)該要增強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購員不能成為死對(duì)頭，非要拼個(gè)你死我活。在一些必要的時(shí)候可以直接截留消費(fèi)者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費(fèi)者再想想，再看看。一旦消費(fèi)者離開，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟在他的背后，觀察他的動(dòng)向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。但許多導(dǎo)購員卻為抓住每一位消費(fèi)者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境 地：開始會(huì)努力抓住每一位消費(fèi)者，后來遭遇到挫折后就造成導(dǎo)購員恐懼心理，一旦遇到讓導(dǎo)購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。 因此，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級(jí)、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會(huì)人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。 ?消費(fèi)者定位法 很多時(shí)候，導(dǎo)購培訓(xùn)者都會(huì)告訴導(dǎo)購員：不放過每一位從展臺(tái)前走過的顧客。否則，你的氣質(zhì)感染法就會(huì)淪落成一種普通導(dǎo)購手段。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。 C 階段：成型期 進(jìn)入成型期后，導(dǎo)購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法 已獲成功。除了日常生活中的細(xì)節(jié)調(diào)整外，融入這種意識(shí)后有針對(duì)性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試。但是這種區(qū)分的主動(dòng)權(quán)掌握在導(dǎo)購員手中。 對(duì)于每一位導(dǎo)購員，需要經(jīng)過三個(gè)階段的磨合： A 階段：蘊(yùn)育期 先根據(jù)自身實(shí)際情況，發(fā)挖自身存在的個(gè)性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費(fèi)群體。 氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識(shí)入手，通過個(gè)性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤機(jī)型，往往是我們提成高的機(jī)型，維護(hù)公司的價(jià)格體系，達(dá)到我們和公司的雙贏。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺(tái)開票成交。 八、針對(duì)疑問有效解說 ?我們導(dǎo)購員一定要熟悉產(chǎn)品知識(shí)，有針對(duì)性和目的性的回答顧客的疑問，對(duì)顧客關(guān) 心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識(shí)一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)），消除顧客使用上的顧慮。 ?有時(shí)有的導(dǎo)購員過于熱情、詳細(xì)的介紹會(huì)引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以， 我們導(dǎo)購員在和顧客溝通時(shí)能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)話語恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游 般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。我們還要都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力，在面對(duì)顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為 自己找到退步的臺(tái)階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。 優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素 一、對(duì)待工作勤奮、敬業(yè) 要成為一個(gè)好的導(dǎo)購員，收入高的導(dǎo)購員，對(duì)待工作的態(tài)度一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)，把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時(shí)段主動(dòng)加班，不離開柜臺(tái)半步，不錯(cuò)過一個(gè)客流和要購買的顧客。最后，這位導(dǎo)購員成了商場的導(dǎo)購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。之后，老太太就回家了。隨后，老太太交完錢開完票，準(zhǔn)備離開時(shí)，這位 導(dǎo)購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。在銷量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會(huì)擁有一大批潛在消費(fèi)者。 在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績對(duì)導(dǎo)購員自身的發(fā)展和成長所造成了極大傷害。那名女導(dǎo)購員 是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務(wù)都能夠及時(shí)完成，經(jīng)常還會(huì)超額。眾多的導(dǎo)購員也為了銷售業(yè)績所累，很多時(shí)候?yàn)榱四軌蛲瓿梢豁?xiàng)硬性銷售指標(biāo)，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。當(dāng)你擁有了許多知識(shí)后還沒有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永?、大腦里的資料有針對(duì)性輸入。這種知識(shí)包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識(shí)，建立自身的資料庫。 當(dāng)然，這里不是要求導(dǎo)購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時(shí)候生意都沒法做了，光顧著聊天。對(duì)于這一問題，我們舉一個(gè)北京的哥的例子，便可清楚明白。而是指能夠以一顆平常心來對(duì)待失敗。一個(gè)月速成法學(xué)會(huì)英語的人，跟二年逐步學(xué)成英語的人，根本不在一個(gè)檔次上。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實(shí)。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。因此，你還有什么好害怕的呢？ 筆者建議，很多時(shí)間，導(dǎo)購員需要換個(gè)思維，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時(shí)，你對(duì)這一產(chǎn)品的知識(shí)和了 解也只是空白。 這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗(yàn)，害怕失敗。此時(shí)，一個(gè)年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚。此時(shí)，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過來人往往會(huì)發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。員工于離職辦理交接時(shí)，返還全部屬于本專賣店的商業(yè)秘密的資料，包括記載著本專賣店秘密信息的一切載體。（合同期內(nèi)如乙方違約，甲方則有權(quán)扣掉保證金作為對(duì)甲方損失的賠償） 四、勞動(dòng)紀(jì)律 自覺遵守本店勞動(dòng)紀(jì)律，準(zhǔn)時(shí)上下班。 二、工作時(shí)間 每天正常工作時(shí)間為九個(gè)小時(shí)，特殊情況視情況而定。俗話說得好：一支筷子輕輕被折斷，十支筷子牢牢抱成團(tuán)，這就是為什么人人要有團(tuán)隊(duì)精神的道理，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的工作才能做到最好，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的業(yè)績才能達(dá)到最高，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的價(jià)值才能體現(xiàn)得更完美。考試的那天中午，其他學(xué)員都去午休了，我們?nèi)齻€(gè)坐在艾力期特廠門口，一個(gè)一個(gè)輪流講產(chǎn)品，然后再指出對(duì)方的不足，我們一遍一遍地講，直到考試時(shí)間到了，我們?nèi)瞬抛?進(jìn)考場，面對(duì)所有專業(yè)人士及老師，我們壓力非常大，每人要現(xiàn)場模擬講產(chǎn)品知識(shí)，并逼單，最后成交。我想如果就這樣被淘汰了，如何面對(duì)所有姐妹，那時(shí)候我鼓足所有勇氣走