【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目標(biāo) 評(píng)估與檢討 措 施 與 計(jì) 劃 激 勵(lì) 與 處 罰 2020/6/28 71 黃金法則（三） 績(jī)效管理 ? 績(jī)效管理四大步驟 ? 制定明確的目標(biāo) ? 措施與計(jì)劃 ? 評(píng)估與檢討 ? 激勵(lì)與嘉獎(jiǎng) 2020/6/28 72 制定明確的目標(biāo) 制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則 明確具體 可量化 具有挑戰(zhàn) 大小結(jié)合，長(zhǎng)短結(jié)合 要有時(shí)限 2020/6/28 73 目標(biāo)包括那些？ 1）企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展（遠(yuǎn)期 、中期、近期） 2）銷(xiāo)售目標(biāo) 3）利潤(rùn)目標(biāo) 4）團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 5）投資目標(biāo) 6）專(zhuān)業(yè)榮譽(yù)目標(biāo) 7）部門(mén)業(yè)績(jī)目標(biāo) 8）個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo) 9）行為目標(biāo) 10）客戶(hù)滿(mǎn)意度 11）市場(chǎng)占有率 12）成本 2020/6/28 74 黃金法則（三） 績(jī)效管理 ? 績(jī)效管理四大步驟 ? 制定明確的目標(biāo) ? 措施與計(jì)劃 ? 評(píng)估與檢討 ? 激勵(lì)與嘉獎(jiǎng) 2020/6/28 75 措施與計(jì)劃 ? 行動(dòng)方案 ? 找對(duì)人（明確責(zé)任者） ? 做對(duì)事（正確的選擇） ? 用對(duì)方法 （二八原則、簡(jiǎn)化原則、行動(dòng)原則） ? 分配時(shí)限 ? 明確結(jié)果 2020/6/28 76 黃金法則（三） 績(jī)效管理 ? 績(jī)效管理四大步驟 ? 制定明確的目標(biāo) ? 措施與計(jì)劃 ? 評(píng)估與檢討 ? 激勵(lì)與嘉獎(jiǎng) 2020/6/28 77 評(píng)估與檢討 ? 評(píng)估內(nèi)容： ? 每周目標(biāo)評(píng)估考核 ? 每月目標(biāo)評(píng)估考核 ? 每季目標(biāo)評(píng)估考核 ? 每年目標(biāo)評(píng)估考核 （每年競(jìng)選上崗、競(jìng)選職務(wù)） 2020/6/28 78 評(píng)估與檢討 ?通過(guò)評(píng)估與檢討，如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn) —— ? ? ? 2020/6/28 79 評(píng)估與檢討 ? 評(píng)估意義： ? 滿(mǎn)足員工心理更高層次的需求 ? 完成任務(wù)后所需的認(rèn)可 ? 找出差距，明確新的目標(biāo) 2020/6/28 80 黃金法則（三） 績(jī)效管理 ? 績(jī)效管理四大步驟 ? 制定明確的目標(biāo) ? 措施與計(jì)劃 ? 評(píng)估與檢討 ? 激勵(lì)與嘉獎(jiǎng) 2020/6/28 81 激勵(lì)與嘉獎(jiǎng) ? 通過(guò)評(píng)估與考核，如果已經(jīng)實(shí)現(xiàn) —— 激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)！ ? ? ? ? ? 2020/6/28 82 目 錄 ? 如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 績(jī)效管理 ? 定位策略 ? 賣(mài)點(diǎn)策略 ? 如何做廣告 ? 賺取大利潤(rùn)的 16個(gè)忠告 ? 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理 ? 公關(guān)營(yíng)銷(xiāo) ? 如何銷(xiāo)佳 ? 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行 ? 全方位營(yíng)銷(xiāo) 2020/6/28 83 黃金法則（四） 定位策略 ? 一、什么是定位 ? 二、為什么要定位 ? 三、定位的四個(gè)步驟 ? 四、定位的方法 ? 五、常用的 9種定位法 2020/6/28 84 一、什么是定位 ?定位是如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期客戶(hù)的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔 ?搶占心智資源 ?定位 =實(shí)現(xiàn)區(qū)隔 2020/6/28 85 黃金法則（四） 定位策略 ? 一、什么是定位 ? 二、為什么要定位 ? 三、定位的四個(gè)步驟 ? 四、定位的方法 ? 五、常用的 9種定位法 2020/6/28 86 二、為什么要定位 ?解析客戶(hù)的 5大心智模式 ?品牌無(wú)限，供大于求 2020/6/28 87 解析客戶(hù)的 5大心智模式 ① 客戶(hù)心智有限 ② 客戶(hù)厭倦復(fù)雜混亂 ③ 客戶(hù)缺乏安全感 ④ 客戶(hù)的印象不會(huì)輕變 ⑤ 品牌延伸使客戶(hù)失去焦點(diǎn) 2020/6/28 88 品牌無(wú)限，供大于求 ① 中國(guó)礦泉水 638個(gè)品牌 ② 中國(guó)廣告公司 ③ 中國(guó)啤酒廠 1600家， 4000個(gè)品牌 ④ 上海感冒藥 200個(gè)品牌 2020/6/28 89 特勞特的著名案例 9 ? 造就美國(guó)最值得尊敬的公司 當(dāng)美國(guó)所有航空公司都效仿美國(guó)航空（ American Airlines ）的時(shí)候 ,特勞特協(xié)助客戶(hù)西南航空（ Southwest Airlines）重新定為“單一艙級(jí)”航空品牌 ,以針對(duì)美國(guó)航空的多級(jí)艙位和多重定價(jià)，很快西南航空從一大堆跟隨者中脫穎而出， 1997年持續(xù)五年被 《 財(cái)富 》評(píng)為“美國(guó)最值得尊敬的公司” 2020/6/28 90 特勞特的著名案例 10 ? 贏得可樂(lè)大戰(zhàn) 20世紀(jì) 80年代特勞特把“七喜”汽水重新定位為“不含咖啡因的非可樂(lè)”，此舉痛擊了可口可樂(lè)和百事可樂(lè)，使七喜汽水一躍成為僅次于可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之后的美國(guó)飲料業(yè)的第三品牌。 2020/6/28 91 特勞特的著名案例 11 ? 幫助 IBM走出困境，成功轉(zhuǎn)型 80年代以來(lái) IBM在 IT行業(yè)內(nèi)被眾多的專(zhuān)業(yè)級(jí)對(duì)手所擊垮，硬件被康柏、戴爾、蘋(píng)果打??；軟件被微軟、甲骨文打??；芯片被英特爾，工作站被太陽(yáng)打敗。 1991年虧 28億美元， 93年虧81億美元。 IBM向何處去？特勞特根據(jù) IBM產(chǎn)品線長(zhǎng)的特點(diǎn)，為 IBM重新定位為“集成電腦服務(wù)商”，這一戰(zhàn)略使得 IBM成功轉(zhuǎn)型，走出困境， 20xx年的凈利潤(rùn)額高達(dá) 77億美元。 2020/6/28 92 黃金法則（四） 定位策略 ? 一、什么是定位 ? 二、為什么要定位 ? 三、定位的四個(gè)步驟 ? 四、定位的方法 ? 五、常用的 9種定位法 2020/6/28 93 三、定位的四個(gè)步驟 ? 實(shí)現(xiàn)定位區(qū)隔的四個(gè)步驟 ? 分析行業(yè)環(huán)境 ? 尋找區(qū)隔概念 ? 尋找支持點(diǎn) ? 區(qū)隔的傳播，執(zhí)行 2020/6/28 94 案例 12 假如在水上做企業(yè)，就要對(duì)水區(qū)隔，水有礦泉水純凈水自來(lái)水碳酸水果汁飲料茶飲料咖啡飲料乳制品功能性飲料 天然水 ，能解渴的水這么多該怎么做呢，最直接的辦法是區(qū)隔；區(qū)隔市場(chǎng)確定為天然水農(nóng)夫山泉賣(mài)點(diǎn)一農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，賣(mài)點(diǎn)二它是非常天然的。 2020/6/28 95 案例 13 蛇果是蘋(píng)果的一種，但往往蛇果的價(jià)格要比蘋(píng)果的價(jià)格高出 2倍多，而且還不一定比蘋(píng)果好吃，但是價(jià)格就是高，為什么呢？因?yàn)槔厦腊阉麄兘o區(qū)隔了，如果蛇果也叫蘋(píng)果的話(huà)無(wú)論怎樣它的價(jià)格都不會(huì)上去的。 2020/6/28 96 黃金法則（四） 定位策略 ? 一、什么是定位 ? 二、為什么要定位 ? 三、定位的四個(gè)步驟 ? 四、定位的方法 ? 五、常用的 9種定位法 2020/6/28 97 四、定位的方法 ?定位的方法 ① 搶先定位 ② 特色定位 ③ 利益定位 2020/6/28 98 黃金法則（四） 定位策略 ? 一、什么是定位 ? 二、為什么要定位 ? 三、定位的四個(gè)步驟 ? 四、定位的方法 ? 五、常用的 9種定位法 2020/6/28 99 五、常用的 9種定位法 ? 常用的九種定位方法 ? 產(chǎn)品特性 制作方法 ? 成為第一 做到最新 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 市場(chǎng)傳統(tǒng) ? 市場(chǎng)專(zhuān)長(zhǎng) 情感定位 ? 低價(jià)定位 2020/6/28 100 特勞特總結(jié)歸納這 9種最常用的定位 ? 定位決定了品牌競(jìng)爭(zhēng)的終極點(diǎn) ? 可穿過(guò)所有的障礙直達(dá)人心 ? 定位是直達(dá)“心智” ? 而不是進(jìn)入市場(chǎng) ? 定位是區(qū)隔心智空間 ? 搶占心智資源 2020/6/28 101 目 錄 ? 如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 營(yíng)銷(xiāo)組合策略 ? 績(jī)效管理 ? 定位策略 ? 賣(mài)點(diǎn)策略 ? 如何做廣告 ? 賺取大利潤(rùn)的 16個(gè)忠告 ? 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理 ? 公關(guān)營(yíng)銷(xiāo) ? 如何銷(xiāo)佳 ? 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行 ? 全方位營(yíng)銷(xiāo) 2020/6/28 102 黃金法則（五） 賣(mài)點(diǎn) 策略 ? 一、什么是賣(mài)點(diǎn) ? 二、賣(mài)點(diǎn)的 4大特征 ? 三、找尋賣(mài)點(diǎn)的 3大黃金法則 ? 四、成功賣(mài)點(diǎn)的品牌分析 ? 五、賣(mài)點(diǎn)的 4大成功法則 2020/6/28 103 一、什么是賣(mài)點(diǎn) ?顧名思義，即銷(xiāo)售的點(diǎn)子。 ?20世紀(jì) 50年代，羅瑟 .瑞夫斯提出了 USP概念，解釋為獨(dú)特的銷(xiāo)售主張。 2020/6/28 104 黃金法則（五） 賣(mài)點(diǎn) 策略 ? 一、什么是賣(mài)點(diǎn) ? 二、賣(mài)點(diǎn)的 4大特征 ? 三、找尋賣(mài)點(diǎn)的 3大黃金法則 ? 四、成功賣(mài)點(diǎn)的品牌分析 ? 五、賣(mài)點(diǎn)的 4大成功法則 2020/6/28 105 二、賣(mài)點(diǎn)的 4大特征 ? 給客戶(hù)帶來(lái)利益點(diǎn)（好處） ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有獨(dú)特差異 ? 對(duì)優(yōu)勢(shì)具有支持點(diǎn) ? 有足夠的促銷(xiāo)力，打動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 2020/6/28 106 黃金法則（五） 賣(mài)點(diǎn) 策略 ? 一、什么是賣(mài)點(diǎn) ? 二、賣(mài)點(diǎn)的 4大特征 ? 三、找尋賣(mài)點(diǎn)的 3大黃金法則 ? 四、成功賣(mài)點(diǎn)的品牌分析 ? 五、賣(mài)點(diǎn)的 4大成功法則 2020/6/28 107 三、找尋賣(mài)點(diǎn)的 3大黃金法則 ，效果 —— 特性：是產(chǎn)品或服務(wù)的特性 效果：是客戶(hù)使用產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處 —— 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)你了解什么？ 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的效果是什么？ 在何處購(gòu)買(mǎi)，何處使用？ 在何時(shí)購(gòu)買(mǎi)，何時(shí)使用？ 購(gòu)買(mǎi)時(shí)是單獨(dú)或與他人一起？