經(jīng)銷商的選擇與管理160160160160160——賦強(qiáng)管理叢書(編輯修改稿)
2025-06-27 23:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 司的需求；了解對(duì)手的信息 客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 30 服務(wù) —— 實(shí)際送貨服務(wù) ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間 ? 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫存量。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過程。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 31 服務(wù) —— 供應(yīng)狀況服務(wù) ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 ? 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 32 服務(wù) —— 市場(chǎng)資訊服務(wù) ? 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 33 服務(wù) —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 34 服務(wù) —— 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 ? 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點(diǎn)。 35 管理 —— 銷售狀況 重點(diǎn)在于： ?經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存） ?經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存 ?銷售信息 36 銷售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報(bào)率。 37 銷售狀況 —— 強(qiáng)化銷售信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 ? 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 38 銷售狀況 —— 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 通過要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷商對(duì)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會(huì)經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測(cè)，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 39 客戶資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人
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