經銷商的選擇與管理160160160160160——賦強管理叢書(存儲版)
【正文】 節(jié) ? 特征 具有較大的經營規(guī)模 具有較強的資金能力和一定的商業(yè)信譽 具有相應的銷售網絡 ? 作用 了解市場、適應市場 具有現成的銷售網絡，能提高產品進入市場的速度 分攤流通過程中的風險 8 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導、 培訓、授權 快速增長階段需求： 培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 經銷商成長的不同階段和需求 9 經銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。 － 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 － 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。 ?經銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。 供應商必須能協(xié)調自身，與每一個經銷商合作。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 31 服務 —— 供應狀況服務 ? 了解產品的生產情況，避免對經銷商來說銷售情況良好的產品發(fā)生斷貨。 34 服務 —— 產品知識服務 ? 成為公司產品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產品的特性，并向經銷商的業(yè)務人員進行灌輸。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。 ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數據的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。 ?計劃落實和追蹤 將銷售計劃傳達給經銷商的每一個相關人員； 讓經銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升 銷售業(yè)績。 52 我們能給經銷商些什么？ ?首先是銷售網絡 所在區(qū)域內盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎資料。 ? 為了讓經銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務，我們必須認識到這些并問題著手進行解決。 ?其次是銷售管理經驗 經銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高。 ? 陳列效果改進。教會經銷商怎樣做銷售預測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。存貨風險主要是指變現風險與斷貨風險。 ? 與經銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經銷商分析產品的某些銷售表現；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 19 選擇經銷商的標準 ? 經銷商的經營理念和思路 ? 經銷商的網絡實力 ? 經銷商的信譽度 ? 經銷商的銷售實力 ? 經銷商的地理位置 ? 經銷商的社會公關能力 ? 經銷商代理其他相關產品的現狀 20 對經銷商的考察角度 ? 全系列推廣 ? 生動化布置 ? 熱誠和方法 ? 合作及誠意 21 ? 基本情況 名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽人 的聯系方式、年齡 …… ? 經營情況 主要經營產品（同類產品）的銷量、價格、區(qū)域； 銷售設施；同行評價；對公司產品的了解程度及經 銷態(tài)度 …… ? 財務狀況 公司資產、往來銀行、資金信譽、投資領域、貸款 數量、債權債務 …… ? 個人情況 學歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個
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