【文章內(nèi)容簡介】 款獎金：按毛利潤的 %計提獎金管理績效達標率； 銷售部自留獎金： 銷售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個人綜合表現(xiàn)（個人素質(zhì)、完成情況、完成時間、團隊精神、銷售滿意度等）將當月部門獎金的 10%留作部門經(jīng)費，該筆經(jīng)費由財務備案并保管，如需使用，打申請報告經(jīng)總經(jīng)理批準后方可支取并使用，銷售部內(nèi)部獎金分配方案由銷售部領導制定經(jīng)上報總經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。 費用控制 : 為了提高公司贏利能力和降低運營成本，加強各部門費用的預算和控制力度，核準銷售部月費用總額為元 [經(jīng)營費用、管理費用 ]，費用節(jié)約部分的 30%用于獎勵大眾銷售部，費用超出部分由銷售部自負并在工資及獎金中扣除。 3 競爭淘汰機制：如連續(xù)三 個月累計完不成必保經(jīng)營目標，公司將對銷售部 (含經(jīng)理 )相關(guān)人員給予黃牌警告，未來三個月內(nèi)如銷售業(yè)績累計還沒有完成或累計半年沒有完成必保經(jīng)營目標，集團將對其勸退。 4 經(jīng)營目標及管理績效考核指標說明： 經(jīng)營目標：詳見附件 1 績效考核 KPI指標評分說明： ：由公司財務部記錄并考核。 ： ： 工作計劃完成率、銷售相關(guān)報表、展廳及辦公環(huán)境 5S 管理、下屬行為管理、關(guān)鍵人員流失率、能力素質(zhì)及專業(yè)知識技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負 責記錄并考核。 整車 /精品 /保險 /汽貸等銷售指標、二手車交易數(shù)量、庫存周轉(zhuǎn)率、費用預算控制、部門對公司貢獻率等由財務部負責記錄并考核。 公司服務品牌認可度、銷售滿意度、新增渠道 /大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負責記錄并考核。 ： 工作計劃完成率：指部門的銷售計劃，渠道及客戶開發(fā)計劃、服 務品牌推廣及促銷計劃、內(nèi)部培訓計劃等計劃完成情況。部門經(jīng)理要強化工作的計劃性并組織實施，任務分解落實到人，實行目標管理，同時加強監(jiān)督與檢查，月工作計劃總體完成率》 =95%。 銷售報表：要求及時性、準確性，要及時了解廠家的動態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫存情況、商務政策、人事變動等）；同時保持與廠家的信息及時溝通與傳遞，定期（日 /周 /月報表）向公司財務部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報表。 銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關(guān)系維護等。月客戶資料完整率為 100%，月客戶 回訪率 100% 月客戶投訴率《 =2%，客戶投訴處理及時率 =100% 5 績效考核工作流程：當月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門下月 4日前，將各自負責考核的指標記錄評分并填寫本部門的考核報表，交公司行政部，由行政人事部進行匯總，績效考核實際分數(shù)（百分比）作為銷售部進行獎懲的依據(jù)，該工作行政部下月 6 日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報公司財務審計部隨工資發(fā)放。 6 邊際效益提成：為調(diào)動公司全體員工積極性，給集團創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實行邊際效益獎勵當月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險、汽貸、二手車等在遵 循客戶歸屬原則的基礎上提成標準與銷售部員工相同。 7 專項獎勵： 最佳銷售顧問獎：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團一次性嘉獎 500 員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。 合理化建議獎：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟效益，公司將視不同情況給予一定嘉獎。 8 懲罰細則： ，向供應商，客戶索取財物，收受賄賂，嚴重損害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當月工資和獎勵的 100%或辭退等處罰。 銷售部員工要嚴守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴重后果，經(jīng)查證屬實，公司將對其處以扣罰當月獎勵和工資的 50%，情節(jié)嚴重者公司予以辭退。 銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽之行為，嚴重損害公司形象，一經(jīng)查證屬實，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當月工資和獎勵的 100%或辭退等處罰，同時集團擁有對其追索經(jīng)濟法律責任之權(quán)利。 9 經(jīng)營目標的調(diào)整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意改變計劃，至少半年內(nèi)不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計劃進行調(diào)整，以半年為一 個調(diào)整期。 10 其它相關(guān)說明 附件：經(jīng)營目標及管理績效考核指標 本方案適用于 XX 銷售部所有人員（含經(jīng)理）。 本方案解釋權(quán)歸屬公司行政管理部。 本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。 7年十二月三十一日止。 本方案一式四份，公司行政管理部、財務部、市場客服部及銷售部各存一份 二手車業(yè)務 筆者近期走訪了廣物汽貿(mào)車 VIP 二手車連鎖店，覺得二手車連鎖店社區(qū)化將會是一個趨勢，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下： 一、業(yè)務情況 現(xiàn)在車 VIP 連鎖店的業(yè)務主要有兩種：二手車買賣、車務服務。其中盈利的主要來源是二手車。二手車包括：網(wǎng)上拍賣、放盤、收購。據(jù)了解，現(xiàn)在各店營業(yè)收入近八九成是靠網(wǎng)上拍賣完成的。放盤業(yè)務基本也是靠網(wǎng)上拍賣完成，收購主要靠差價盈利。車務服務占總收入的比例較少。 二手車收入： 網(wǎng)上拍賣交易額 8%的手續(xù)費 (收賣家 3%，買家 5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有一兩萬的收入。 收購的差價。廣物收購后，放到展廳、網(wǎng)上進行拍賣，賺取差價，基本可以達到交易額 10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作 )。 車務方面收入，主要來源于：駕駛證換證、年審 。車輛過戶、遷出 。全省違章代辦 。其他項目需求相對較弱。 在二手車業(yè)務開展中，金碧、光大等店目前業(yè)務量離預期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決： 車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機場路總部去，路遠 。 宣傳力度不夠。小區(qū)居民對二手車連鎖的模式不了解 。 銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進行 推銷 。 二、管理建議 (一 )門店管理 建議 1：員工著統(tǒng)一服裝。員工工作時應穿著統(tǒng)一的 T恤、帽子 。 建議 2：門店應將服務宗旨放在顯眼位置。車 VIP 的宗旨是什么，應將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻 。 建議 3：統(tǒng)一的服務用語?？腿诉M門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統(tǒng)一的標準語 。建議 4：商務禮儀。如“三聲”服務 (來有迎聲、問有答聲、去有送聲 )、微笑服務等 。建議 5：門店 5S 管理。 5S 就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過日常管理提高門店管理水平 。 (二 )二手車評估 現(xiàn)狀：銷售人員憑經(jīng)驗和網(wǎng)上價格對二手車進行評估。 建議：可以由運營部門編寫一本《二手車評估指南》，確定二手車評估的原則、標準、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評估會更有說服力。 (三 )社區(qū)促銷活動 現(xiàn)狀：沒什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁。 建議： 居民定期互動。周末放個咨詢臺，搞下調(diào)研，送下禮品。 配合大的主題活動，在小區(qū)同步開展相關(guān)活動。如，富力廣場的主題活動進行中，各分店應在管轄的小區(qū)內(nèi)進行 DM 彩頁發(fā)放，宣傳富力的主題活動，全力配合富力活動。 (四 )社區(qū)廣告宣傳 現(xiàn)狀：沒有在小區(qū)開展社區(qū)營銷。 建議： 通過以下幾方面的廣告渠道實現(xiàn)二手車的社區(qū) 營銷： 車庫路牌廣告。通過海報、路牌的形式做二手車廣告。 大門