【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 處理。 銷售小組的日常管理，由各組銷售主管監(jiān)督管理，各組銷售顧問(wèn)應(yīng)積極配合及服從銷售主管的日常管理工作，努力提高業(yè)務(wù)水平，提升銷量。銷售顧問(wèn)無(wú)正當(dāng)理由或以與工作無(wú)關(guān)事由，推諉或拒絕銷售主管的日常管理及工作安排的，扣當(dāng)事銷售顧問(wèn) 1 分 /次。屢教不改者予以辭退。 各組銷售主管必須參與 日常銷售，在搞好自己本職銷售工作的基礎(chǔ)上，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)本組銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)、溝通、指導(dǎo)及協(xié)調(diào)管理工作，帶領(lǐng)其銷售組努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，為公司創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。并積極配合銷售經(jīng)理的日常管理工作及完成銷售經(jīng)理和主管領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)任務(wù)。 各組銷售主管必須加強(qiáng)本組銷售工作的管理。應(yīng)積極加強(qiáng)自己的修養(yǎng)，提高業(yè)務(wù)能力，并嚴(yán)格要求本組銷售顧問(wèn)共同遵守公司及銷售部的各項(xiàng)管理制度，維護(hù)公司利益。違反者按公司相關(guān)制度處罰，并給予其組銷售主管口頭警告，并扣 1 分，情節(jié)嚴(yán)重者給予紀(jì)大過(guò)一次或撤消銷售主管職務(wù)。 各組銷售主管應(yīng)加 強(qiáng)對(duì)本組銷售顧問(wèn)信息的考核管理，并負(fù)責(zé)對(duì)銷售顧問(wèn)信息的有效性及跟進(jìn)回訪記錄的簽字確認(rèn)。具體的操作流程及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參考信息考核管理辦法。每周六各組銷售主管必須將本組銷售顧問(wèn)的信息本，上交銷售部經(jīng)理審查。每月底 30 日各組銷售主管必須填寫本組銷售顧問(wèn)信息考 15 核表，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核簽字后，將信息考核表遞交副總備查。信息考核標(biāo)準(zhǔn)按公司下發(fā)的銷售部信息考核辦法執(zhí)行。 各組銷售主管應(yīng)有計(jì)劃的安排本組的日常銷售工作，制定本組銷售顧問(wèn)的周銷售目標(biāo)及月銷售任務(wù)，并努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。每周填寫周報(bào)表交銷售經(jīng)理審核，并及時(shí)的 上報(bào)在銷售工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。 銷售主管的基本工資按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（另行通知），銷售主管及銷售顧問(wèn)的提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，以公司下發(fā)的 2020年銷售部提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法為準(zhǔn)。 各銷售小組的銷售顧問(wèn)必須服從、配合本組銷售主管的工作安排及日常管理。銷售主管應(yīng)加強(qiáng)管理，提升本組銷售顧問(wèn)的服務(wù)意識(shí)及業(yè)務(wù)水平，提高客戶滿意度，如有本組銷售顧問(wèn)被客戶有效投訴的，無(wú)論因何原因，給予銷售主管扣一分的處罰。 各組銷售顧問(wèn)在銷售工作中，表現(xiàn)突出的，并使其小組獲得榮譽(yù)或給公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的，除給予銷售顧問(wèn)個(gè)人及小組以獎(jiǎng)勵(lì)外，并根據(jù)實(shí)際情況給 予其組銷售主管嘉獎(jiǎng)或記功等獎(jiǎng)勵(lì)。 各組新入職的銷售助理試用期 1個(gè)月，在試用期的第一個(gè)月不允許與客戶洽談及簽單，并使用本組銷售顧問(wèn)的名片和聯(lián)系方式。在接待客戶后立即請(qǐng)出本組銷售顧問(wèn)接待洽談及簽單，配合本組銷售顧問(wèn)原銷售工作。滿一個(gè)月后 ，由本組銷售主管考核合格后，經(jīng)銷售經(jīng)理審核評(píng)估簽字確認(rèn)，并上報(bào) 總 經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可獨(dú)立簽單和參與信息考核并享受銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)（具體內(nèi)容參考銷售部提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法），但簽單后需本組銷售主管審核簽字。試用期滿轉(zhuǎn)正后，享受銷售顧問(wèn)同等待遇。 惠州 共成前臺(tái)接待崗位職責(zé)及管理辦法： 16 前臺(tái)接 待員對(duì)外主要負(fù)責(zé)接聽(tīng)前臺(tái)來(lái)電，接收信件包裹及接待到公司來(lái)訪，業(yè)務(wù)咨詢的客戶。對(duì)內(nèi)主要負(fù)責(zé)前臺(tái)電話管理、來(lái)電及展廳客流量信息登記、前臺(tái)所有公共物品的保管（如：銷售合同、預(yù)售合同、 CIR表、試駕車鑰匙等）。 前臺(tái)銷售熱線電話在上班期間所有銷售人員不允許拔打外線電話，拔打內(nèi)線電話或接聽(tīng)不得超過(guò)三分鐘。違者給予扣 1分的處罰。前臺(tái)接待員必須確保前臺(tái)來(lái)電信息登記本完整記錄，字體工整，不得隨意涂改亂畫，否則發(fā)現(xiàn)一次給予扣 1分的處罰。 前臺(tái)接待員每天上午 9： 00 之前去車管員處簽字領(lǐng)取當(dāng)天試駕車鑰匙，每天下午 18： 00 之 前必須和值班銷售人員交接 。試駕車只限客戶試駕用，銷售部公務(wù)用車必須到行政部申請(qǐng)領(lǐng)用，不得挪用試駕車，特殊情況必須請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)同意。否則發(fā)現(xiàn)一次給予扣 1 分的處罰。 前臺(tái)接待員每天早上 9： 30 之前將前一天銷售顧問(wèn)接待的客流量、展廳客流量及來(lái)電信息量給資料管理員。每周一將上周展廳客流量及訂單表交給資料管理員。展廳客流量信息統(tǒng)計(jì)表交給市場(chǎng)部。銷售顧問(wèn)每天早上 9： 00 之前必須上交前日客戶信息收集表給前臺(tái)接待員，以便前臺(tái)接待員能準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)信息量，交給資料管理員及市場(chǎng)部存檔。銷售顧問(wèn)應(yīng)給予積極配合，違者給予扣 1 分的處罰 。 前臺(tái)接待員應(yīng)加強(qiáng)展廳 5S 管理及監(jiān)督，配合清潔員保持展廳衛(wèi)生整潔。檢查展車的各項(xiàng)狀態(tài)是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn)要求（衛(wèi)生、標(biāo)牌、內(nèi)飾擺放等），并有義務(wù)督促銷售顧問(wèn)積極接待來(lái)展廳客戶，銷售顧問(wèn)應(yīng)給予積極配合。違者給予扣 1分的處罰。 17 前臺(tái)所有銷售用品由前臺(tái)接待員根據(jù)銷售顧問(wèn)的需求，及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以書面形式統(tǒng)一申請(qǐng)領(lǐng)取并負(fù)責(zé)保管，銷售顧問(wèn)在《簽收領(lǐng)用表》上按規(guī)定簽字領(lǐng)取，違者給予扣 1分的處罰。前臺(tái)接待員應(yīng)嚴(yán)格督促銷售顧問(wèn)遵守銷售用品的領(lǐng)用標(biāo)準(zhǔn)流程。否則造成銷售用品保管混亂及浪費(fèi)現(xiàn)象，給予前臺(tái)接待員扣 1 分的處罰。 每日銷售顧問(wèn)確定當(dāng)日有交車的客戶時(shí)，必須提前一小時(shí)填寫《交車訂花名單表》交由前臺(tái)接待員訂花，如客戶沒(méi)有按約來(lái)提車或提車時(shí)負(fù)責(zé)交車的銷售人員沒(méi)有將鮮花送給客戶。造成當(dāng)日訂的鮮花浪費(fèi)者，此束鮮花費(fèi)用由負(fù)責(zé)交車的銷售人員承擔(dān)。 前臺(tái)接待員必須嚴(yán)格執(zhí)行以上條款，全體銷售人員應(yīng)給予積極配合，否則將按銷售部的相關(guān)規(guī)定給予處罰 。 銷售部客戶非常滿意度提升考核管理辦法 為了讓銷售部在提高銷量的同時(shí)全面提升客戶非常滿意度，使銷售部全體銷售人員從思想上對(duì)銷售工作及客戶非常滿意度有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，確保銷售部的客戶非常滿意 度達(dá)到公司目標(biāo)，具體提升考核管理辦法如下： 銷售部全體銷售人員參與考核（未轉(zhuǎn)正的銷售助理不參與考核），每個(gè)銷售顧問(wèn)非常滿意度的達(dá)標(biāo)分值為： 80%（以當(dāng)月已上牌提車的客戶總數(shù)為考核基數(shù)）考核以月度為一周期， CVP的考核標(biāo)準(zhǔn)以 DCRC的調(diào)查報(bào)告為準(zhǔn)。 銷售顧問(wèn)在交車時(shí)必須要求客戶完整填寫《客戶非常滿意度調(diào)查問(wèn)卷》，違者扣 1 分。 所有銷售顧問(wèn)在交車后 12小時(shí)內(nèi)必須電話回訪提車客戶，詢問(wèn)提車客戶是否安全到家。并合理引導(dǎo)客戶在接到公司及工廠的回訪電話時(shí)，請(qǐng)說(shuō)：“對(duì)我 18 們的工作和服務(wù)非常滿意”。未按時(shí)回訪客戶的銷 售顧問(wèn)，給予扣 1 分。對(duì)已提車的客戶，銷售顧問(wèn)應(yīng)定期或不定期的進(jìn)行慰問(wèn)溝通，以保證維系與客戶之間的友誼。 銷售主管協(xié)助銷售顧問(wèn)，對(duì) DCRC 的當(dāng)月調(diào)查報(bào)告中的滿意客戶進(jìn)行分析評(píng)估，并在 2 天內(nèi)必須進(jìn)行跟進(jìn)回訪，促使?jié)M意客戶提升為非常滿意客戶，以確保銷售部整體的客戶非常滿意度。 銷售經(jīng)理協(xié)助銷售顧問(wèn)，對(duì) DCRC 的當(dāng)月調(diào)查報(bào)告中的非常不滿意客戶進(jìn)行分析評(píng)估，并 2天內(nèi)必須進(jìn)行回訪并預(yù)約親自上門拜訪，以取得客戶的諒解，進(jìn)而提升為非常滿意客戶。 全體銷售人員必須不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)及禮儀接待水平的提高，確保進(jìn)入展廳或來(lái)電咨詢 客戶的非常滿意度。各銷售主管應(yīng)加強(qiáng)本小組銷售人員的提升及管理。如有銷售顧問(wèn)被客戶有效投訴者，被投訴者扣 1分。并給予其小組銷售主管扣 1 分的處罰。 為了 確保公司客戶非常滿意度的提升，公司設(shè)立了客戶非常滿意度的與工資掛鉤的方式給予相關(guān)提成。 銷售部所有 CVP的考核標(biāo)準(zhǔn)以 DCRC 的調(diào)查報(bào)告為準(zhǔn)。 團(tuán)購(gòu)批售管理辦法： A、批售政策： 大客戶批售的定義：必須是企事業(yè)單位購(gòu)車或以企事業(yè)單位名義員工自發(fā)組織的團(tuán)體一次性購(gòu)車 5 輛以上，政府采購(gòu) 1輛以上的批量銷售，均為批售大客戶。否則不能列為大客戶，不能享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 政策。 19 大客戶批售優(yōu)惠政策：政府采購(gòu) 1 輛以上和團(tuán)體一次性購(gòu)車 3 輛以上的大客戶，除可享受低于市場(chǎng)銷售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)格（另定）以外，并可獲得共成福特售后服務(wù) VIP客戶的尊貴服務(wù)。 政府采購(gòu) 1 輛以上和團(tuán)體一次性購(gòu)車 3 輛以上的大客戶，在購(gòu)車時(shí)即可享受低于市場(chǎng)銷售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)格，企事業(yè)單位或以企事業(yè)單位名義員工自發(fā)組織的團(tuán)體一次性購(gòu)車不足 3 輛的，不能享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格及優(yōu)惠政策。但在一年內(nèi)可以累積計(jì)算，在一年內(nèi)任何時(shí)候只累計(jì)滿 5 輛時(shí)，公司即可將以前已購(gòu) 4 輛車的實(shí)際銷售價(jià)格與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)格之間的差額，返還給前 4 位購(gòu)車用戶。 如果在當(dāng)年 12 月底之前沒(méi)有累計(jì)滿 5 輛時(shí)，不再享受累積計(jì)算的優(yōu)惠政策，不能列為大客戶，也不能享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格及優(yōu)惠政策。 已簽定《團(tuán)購(gòu)協(xié)議》的批售大客戶前來(lái)辦理購(gòu)車時(shí)，必須持其單位開(kāi)具的《購(gòu)車證明》并加蓋公章，方可享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格及優(yōu)惠政策。累計(jì)批售大客戶的公司員工前來(lái)辦理購(gòu)車時(shí)，必須持其單位開(kāi)具的《購(gòu)車證明》和單位工作證，方可享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格及優(yōu)惠政策。 B、批售提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法： 批售專員的銷量以年度（ 1 月 12月）累計(jì)為一個(gè)統(tǒng)計(jì)單位，批售專員每個(gè)月中的月度提成獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)當(dāng)月銷售數(shù)達(dá)到的年度累計(jì)的 給予 獎(jiǎng)勵(lì) ， 單臺(tái)一百元，按實(shí)際到賬為準(zhǔn)。 批售專員所銷售保險(xiǎn)和精品的提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法，參照銷售顧問(wèn)的《保險(xiǎn)及精品的提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法》執(zhí)行。 C、批售日常管理： 20 批售專員只負(fù)責(zé)在外開(kāi)發(fā)企事業(yè)單位的團(tuán)體購(gòu)車，不得在展廳接待客戶和與銷售顧問(wèn)搶單，如發(fā)現(xiàn)一次，除將此單不計(jì)批售專員的銷量及提成獎(jiǎng)勵(lì)以外，并扣 1 分。 批售專員每天下午 5： 30 之前必須上交次日的《日工作計(jì)劃表》，并匯報(bào)當(dāng)天的批售工作。批售專員請(qǐng)假或調(diào)休必須書面報(bào)請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意。 批售專員每月給予 150 元的車費(fèi)補(bǔ)助，如長(zhǎng)期不在公司吃飯可向行政部申請(qǐng)退伙，退伙后可領(lǐng)取 210 元的伙食補(bǔ)助費(fèi)。 批售專員在外開(kāi)發(fā)大客戶，因特殊原因或公關(guān)需要業(yè)務(wù)招待時(shí)，必須事前以書面報(bào)告的形式申請(qǐng)業(yè)務(wù)招待費(fèi)用并報(bào)請(qǐng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，批售專員必須按主管領(lǐng)導(dǎo)批示的招待費(fèi)用，進(jìn)行業(yè)務(wù)招待，事后按公司費(fèi)用報(bào)銷流程辦理招待費(fèi)用報(bào)銷。 批售專員與大客戶達(dá)成購(gòu)車協(xié)議后，必須填寫《大客戶檔案表》并簽定《團(tuán)購(gòu)協(xié)議》，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可生效。違者扣 1 分，并承擔(dān)因此而產(chǎn)生的責(zé)任及經(jīng)濟(jì)損失。 商品車管理辦法 銷售顧問(wèn)實(shí)現(xiàn)銷售并簽定銷售合同后，客戶選車時(shí)，銷售顧問(wèn)必須填寫《客戶選車申請(qǐng)單》 ，車輛管理員憑《客戶選車申請(qǐng)單》開(kāi)具《商品車放行單》并由銷售顧問(wèn)簽字后給予領(lǐng)取鑰匙。銷售顧問(wèn)將新車調(diào)到公司總部，經(jīng)客戶確認(rèn)無(wú)誤后，銷售顧問(wèn)必須在當(dāng)天內(nèi)將《已售單》放置于車前擋風(fēng)玻璃內(nèi)側(cè)，違反者給予扣 1 分的處罰。 21 等待上牌的已售車停放在展廳前靠 玻璃幕墻的車位，等待客戶提車的已上牌車集中停放在制定區(qū)域 ，任何人不得以任何理由隨意停放商品車，違反者給予扣 1 分的處罰。 銷售顧問(wèn)必須在當(dāng)天內(nèi)將客戶未選中的商品車情況通知車輛管理員，經(jīng)車輛管理員確認(rèn)無(wú)誤簽字后，并協(xié)助將商品車停放回新車庫(kù)。 銷售人員在簽訂合同后填寫 挑 車申請(qǐng)單由后勤按先進(jìn)先出的原則進(jìn)行分派，銷售經(jīng)理簽字 確認(rèn) 后到車管員處領(lǐng)取鈅匙到新車庫(kù)存區(qū)挑車， 原則上只允許給預(yù)挑選兩臺(tái)，特殊情況下要申報(bào)銷售經(jīng)理后再適度給預(yù)安排，如銷售人員不按流程操作，除承擔(dān)相應(yīng)損失外，并給預(yù)扣五分處罰，情節(jié)嚴(yán)重的給預(yù)辭退。 銷售人員產(chǎn)生銷售后需要上牌的車輛需要求客戶繳付 80%的車款方可上牌，特殊情況需請(qǐng)示銷售經(jīng)理，總經(jīng)理同意后方可上牌，負(fù)責(zé)所產(chǎn)生的后果由銷售人員自行承擔(dān)，并追究其責(zé)任。 展廳管理辦法 在展廳當(dāng)值銷售人員不得聊天、對(duì)來(lái)訪顧客應(yīng)熱情主動(dòng)、在第一時(shí)間內(nèi)接待咨詢客戶所需，引領(lǐng)入座，倒茶水。 展廳內(nèi)展示車應(yīng)擺放指定位置，察看展示車輛顏色是否搭配得當(dāng)。 展示車每天必須由當(dāng)值人員擦洗干凈（包括機(jī)頭、外觀、地毯、內(nèi)飾等）。 銷售接待負(fù)責(zé)督促清潔工人及時(shí)清理展廳衛(wèi)生，保持展廳整潔衛(wèi)生。 展廳管理細(xì)則 1) 公司展廳商品車輛管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查 管理項(xiàng)目 1. 展廳內(nèi)展車是否到位，沒(méi)有空缺。（正在調(diào)車、洗車做 PTI 除外） 22 2. 展廳內(nèi)展車顏色是 搭配得當(dāng)及裝飾件的管理 3. 展廳內(nèi)展車是否干凈、整潔（機(jī)頭、 尾箱、地毯、內(nèi)飾等） 4. 在客人看完車后車內(nèi)地毯、內(nèi)飾等是否恢復(fù)到原位，座椅是否調(diào)整到展示位置 5. 廳內(nèi)展車是否打蠟 6. 展廳內(nèi)展車標(biāo)示牌是否完整的貼上 7. 展廳內(nèi)展車前窗玻璃是否調(diào)下，后玻璃窗調(diào)下 2/3，天窗調(diào)到通風(fēng)位置 2) 公司試乘試駕車管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查 管理項(xiàng)目 1. 是否按時(shí)將車開(kāi)到指定位置擺放好 2. 車身是否整潔、干凈、無(wú)劃痕、擦傷；內(nèi)鋪地墊，外貼標(biāo)牌 3. 車內(nèi)是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾聲箱） 4. 顧客試車時(shí)，需先登記名字及駕照號(hào)碼，嚴(yán)格執(zhí)行試駕標(biāo)準(zhǔn)流程 5. 檢查車況是否良好，燃油是否充足，電瓶是否有電 3) 展 廳環(huán)境管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查 管理項(xiàng)目 1. 展廳內(nèi)地面是否干凈，無(wú)車轍及水漬、廢紙、煙頭 2. 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊 3. 導(dǎo)購(gòu)臺(tái)面是否整潔、干凈、無(wú)雜物 4. 由專人負(fù)責(zé)前臺(tái)電話接聽(tīng)及背景音樂(lè)的控制及 CD 的管理 5. 隨時(shí)調(diào)整遮陽(yáng)卷簾的高度及空調(diào)的出風(fēng)量 6. 認(rèn)真、準(zhǔn)確地和倉(cāng)管員交接好展廳內(nèi)展車和試乘試駕車輛的鑰匙，并做好顧客試乘試駕車輛的信息登記工作 23 四、銷售部提成獎(jiǎng)勵(lì)及考核管理辦法 面對(duì)日亦競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，為了全面調(diào)動(dòng)銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問(wèn)的銷售熱情及主觀能動(dòng)性， 公司根據(jù)實(shí)際情況，決定實(shí)施新的銷售極力方案，通過(guò)合