【正文】 使成交，并詳細(xì)記錄回訪情況。 銷售顧問崗位職責(zé)： 分析公司月度、季 度、年度市場(chǎng)變化情況。 調(diào)配公司商品車輛資源，并與廠家建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。并加強(qiáng)日常工作的管理。 主 持部門的早會(huì)、周例會(huì)、月總結(jié)會(huì)。 溝通供需，制訂年 /月度銷售計(jì)劃，為公司向工廠進(jìn)車提供保障，并做好工廠定單跟蹤，隨時(shí)了解商品車輛的在途情況。 向客戶介紹所經(jīng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，宣傳公司服務(wù)品牌，了解客 戶需求，開發(fā)潛在客戶。規(guī)范公司廣告及促銷行為，加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析和監(jiān)控。 展示公司良好形象，提升客戶滿意度?？刂乒編?kù)存車輛流向，保障公司財(cái)產(chǎn)不受損失。 根據(jù)市場(chǎng)情況，制訂年 /月度促銷計(jì)劃，并實(shí)施執(zhí)行以提升公司知名度。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集和銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)工作。編定銷售部工作計(jì)劃，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)（按月、季、年）。 銷售主管職責(zé)： 本組銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)，解決本組銷售顧問業(yè)務(wù)上的異議。主持本組日常的早 /夕會(huì)和周會(huì)、月總結(jié)會(huì)。了解分析區(qū)域市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、廣告、市場(chǎng)情況，加強(qiáng)與媒體積極有 5 效溝通與接洽，并積極在媒體發(fā)布軟性文章。監(jiān)測(cè)本區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售動(dòng)態(tài)，跟蹤統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在媒體上的頻率、規(guī)模、銷量及廣告促銷活動(dòng)等情況，及時(shí)向銷售主管領(lǐng)導(dǎo)反饋。 開發(fā)新客戶，維系老客戶，建立個(gè)人客戶檔案。 樹立福特品牌及公司良 好形象。服從公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)工作安排，團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，樹立團(tuán)隊(duì)精神，積極參加公司的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、例會(huì)和培訓(xùn)。管理及指導(dǎo)內(nèi)勤小組員工的日常工作，加強(qiáng)與其它部門和銷售顧問之間的 6 工作溝通及協(xié)調(diào)，確保內(nèi)勤工作的正常開展。 聽取小組成員有建設(shè)性的意見及建議，進(jìn) 一步完善及提升內(nèi)勤工作。 銷售 內(nèi)勤訂單員職責(zé)： 并督促銷 售顧問在銷售車輛后及時(shí)的摘下庫(kù)存牌，由訂單員（資料管理員）打印《已售單》。 并承擔(dān)由此產(chǎn)生的后果。每周五下班前將統(tǒng)計(jì)的《周交車客戶資料》，郵寄長(zhǎng)安福特人員。 并確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。 銷售 內(nèi)勤資料管理員崗位職責(zé)： 如月底盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有資料與庫(kù)存車數(shù)量不一致，扣 1分，并承擔(dān)后果。負(fù)責(zé)接收客戶上牌資料并督促銷售顧問簽收，并在客戶出牌后及時(shí)通知 銷售顧問憑《全款確認(rèn)單》領(lǐng)取資料并簽收。 負(fù)責(zé)銷售部一切促銷活動(dòng)收集的潛在客戶信息錄入，并歸類存檔。 按每條資料扣 1 分。發(fā)現(xiàn)資料未及時(shí)錄入或有錯(cuò)誤，口頭警告三次，屢次錄入有誤則扣 1 分。將所有與工作內(nèi)容有關(guān)的文件與組長(zhǎng)共享，便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，如 發(fā)現(xiàn)故意不共享文件的或相關(guān)文件錯(cuò)誤的，扣 1 分。 否則因此而產(chǎn)生的責(zé)任及損失由車輛管理員承擔(dān)。庫(kù)存商品車報(bào)修時(shí)間超過一周的，要以 9 書面形式向銷售經(jīng) 理 報(bào)告原因。并與展廳值班小組的主管做好更換或調(diào)出車輛的交接簽收工作，并將調(diào)進(jìn)或調(diào)出的車輛情況及時(shí)報(bào)告給訂單員。并做好當(dāng)天庫(kù)存車檢查表，按要求填寫內(nèi)容。負(fù)責(zé)庫(kù)存車輛的清潔衛(wèi)生。 如遇休息日，應(yīng)將本職工作與同事交接清楚。確認(rèn)無誤方可簽收 交付銷售任員，銷售人員確認(rèn)無誤后接收。負(fù)責(zé)管理庫(kù)存商品車的鑰匙及備用鑰匙的編號(hào)及保管。負(fù)責(zé)調(diào)撥車輛的鑰匙發(fā)放及保管。負(fù)責(zé)銷售部油料庫(kù)及加油工具的管理，在油庫(kù)油存量不夠情況下應(yīng)及時(shí)通知車輛管理員去加油。負(fù)責(zé)精品下單、跟單及完工簽字確認(rèn)工作，銷售顧問傳遞的代辦合同一定要簽收，并及時(shí)下單，通知精品部安裝。負(fù)責(zé)月底與財(cái)務(wù)部實(shí)物車輛的盤點(diǎn)。銷售顧問帶客戶選車時(shí)，必須出示有經(jīng)理或 總 經(jīng)理簽字的選車申請(qǐng)單。并將全款確認(rèn)單留檔保 存。 并每天不低與兩次（中午 11 下午）車輛檢查，填寫展廳檢查表上交銷售經(jīng)理，值班人員在下班前要檢查展廳車輛及試駕車輛，沒電的要及時(shí)充電，在檢查相關(guān)物品同時(shí)關(guān)閉各項(xiàng)電源。 屢教不改者予以辭退?！边`者，發(fā)現(xiàn)一次扣一分。銷售部全體人員必須按部門及各小組統(tǒng)一規(guī)定的輪休時(shí)間表，進(jìn)行輪休值班， 12 不得隨意自行調(diào)休或擅自離崗，如有特殊情況必須報(bào)部門經(jīng)理同意，方可離崗，未經(jīng)部門經(jīng)理同意，擅自離崗或自行調(diào)休者，發(fā)現(xiàn)一次扣一分， 并有行政部按曠工處理， 超過 30分鐘以上按曠工半天處理。銷售部人員必須保持銷售部辦公室的整潔，辦公桌上物品及資料擺放整齊，不得放置與業(yè)務(wù)無關(guān)物品及書刊報(bào)紙，違者給當(dāng)事人予以口頭警告，并扣除一分。所有銷售部人員上 班后，必須先對(duì)展車及銷售區(qū)域進(jìn)行清潔衛(wèi)生，展車的清潔及考核內(nèi)容，按公司展車的考核管理項(xiàng)目執(zhí)行。 惠州 共成銷售部小組管理辦法 銷售部分組管理的銷售模式為：每周一至周五，展廳只留一個(gè)銷售組負(fù)責(zé)展廳的客戶接待、信息開發(fā)及銷售。 如外拓 當(dāng)天下班前必須回公司開晚會(huì)，因特殊情況回不到公司開晚會(huì)者，必須下班前 30 分內(nèi)向本組銷售主管請(qǐng)示，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可直接下班。但不得在展廳接待客戶或洽談簽單（預(yù)約客戶除外）。銷售部經(jīng)理隨時(shí)進(jìn)行抽查核實(shí)工作計(jì)劃表，發(fā)現(xiàn)與計(jì)劃不符，而銷售顧問無合理解釋的扣 1分。 銷售顧問無正當(dāng)理由或以與工作無關(guān)事由，推諉或拒絕銷售主管的日常管理及工作安排的，扣當(dāng)事銷售顧問 1 分 /次。并積極配合銷售經(jīng)理的日常管理工作及完成銷售經(jīng)理和主管領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)任務(wù)。違反者按公司相關(guān)制度處罰，并給予其組銷售主管口頭警告，并扣 1 分，情節(jié)嚴(yán)重者給予紀(jì)大過一次或撤消銷售主管職務(wù)。每周六各組銷售主管必須將本組銷售顧問的信息本，上交銷售部經(jīng)理審查。各組銷售主管應(yīng)有計(jì)劃的安排本組的日常銷售工作，制定本組銷售顧問的周銷售目標(biāo)及月銷售任務(wù)，并努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。 各組銷售顧問在銷售工作中，表現(xiàn)突出的，并使其小組獲得榮譽(yù)或給公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的，除給予銷售顧問個(gè)人及小組以獎(jiǎng)勵(lì)外，并根據(jù)實(shí)際情況給 予其組銷售主管嘉獎(jiǎng)或記功等獎(jiǎng)勵(lì)。滿一個(gè)月后 ，由本組銷售主管考核合格后，經(jīng)銷售經(jīng)理審核評(píng)估簽字確認(rèn)，并上報(bào) 總 經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可獨(dú)立簽單和參與信息考核并享受銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)（具體內(nèi)容參考銷售部提成獎(jiǎng)勵(lì)辦法），但簽單后需本組銷售主管審核簽字。對(duì)內(nèi)主要負(fù)責(zé)前臺(tái)電話管理、來電及展廳客流量信息登記、前臺(tái)所有公共物品的保管（如：銷售合同、預(yù)售合同、 CIR表、試駕車鑰匙等）。前臺(tái)接待員必須確保前臺(tái)來電信息登記本完整記錄，字體工整，不得隨意涂改亂畫，否則發(fā)現(xiàn)一次給予扣 1分的處罰。否則發(fā)現(xiàn)一次給予扣 1 分的處罰。展廳客流量信息統(tǒng)計(jì)表交給市場(chǎng)部。前臺(tái)接待員應(yīng)加強(qiáng)展廳 5S 管理及監(jiān)督，配合清潔員保持展廳衛(wèi)生整潔。前臺(tái)所有銷售用品由前臺(tái)接待員根據(jù)銷售顧問的需求，及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以書面形式統(tǒng)一申請(qǐng)領(lǐng)取并負(fù)責(zé)保管，銷售顧問在《簽收領(lǐng)用表》上按規(guī)定簽字領(lǐng)取，違者給予扣 1分的處罰。 每日銷售顧問確定當(dāng)日有交車的客戶時(shí)，必須提前一小時(shí)填寫《交車訂花名單表》交由前臺(tái)接待員訂花，如客戶沒有按約來提車或提車時(shí)負(fù)責(zé)交車的銷售人員沒有將鮮花送給客戶。 銷售部客戶非常滿意度提升考核管理辦法 銷售顧問在交車時(shí)必須要求客戶完整填寫《客戶非常滿意度調(diào)查問卷》，違者扣 1 分。未按時(shí)回訪客戶的銷 售顧問，給予扣 1 分。 各銷售主管應(yīng)加強(qiáng)本小組銷售人員的提升及管理。為了 確保公司客戶非常滿意度的提升，公司設(shè)立了客戶非常滿意度的與工資掛鉤的方式給予相關(guān)提成。大客戶批售的定義：必須是企事業(yè)單位購(gòu)車或以企事業(yè)單位名義員工自發(fā)組織的團(tuán)體一次性購(gòu)車 5 輛以上，政府采購(gòu) 1輛以上的批量銷售，均為批售大客戶。 批售專員的銷量以年度（ 1 月 12月）累計(jì)為一個(gè)統(tǒng)計(jì)單位，批售專員每個(gè)月中的月度提成獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)當(dāng)月銷售數(shù)達(dá)到的年度累計(jì)的 給予 獎(jiǎng)勵(lì) ， 單臺(tái)一百元，按實(shí)際到賬為準(zhǔn)。批售專員只負(fù)責(zé)在外開發(fā)企事業(yè)單位的團(tuán)體購(gòu)車，不得在展廳接待客戶和與銷售顧問搶單，如發(fā)現(xiàn)一次，除將此單不計(jì)批售專員的銷量及提成獎(jiǎng)勵(lì)以外，并扣 1 分。 銷售顧問實(shí)現(xiàn)銷售并簽定銷售合同后，客戶選車時(shí)，銷售顧問必須填寫《客戶選車申請(qǐng)單》 ，車輛管理員憑《客戶選車申請(qǐng)單》開具《商品車放行單》并由銷售顧問簽字后給予領(lǐng)取鑰匙。 （正在調(diào)車、洗車做 PTI 除外） 22 2. 展廳內(nèi)展車顏色是 搭配得當(dāng)及裝飾件的管理 3. 展廳內(nèi)展車是否干凈、整潔（機(jī)頭、 尾箱、地毯、內(nèi)飾等） 4. 在客人看完車后車內(nèi)地毯、內(nèi)飾等是否恢復(fù)到原位，座椅是否調(diào)整到展示位置 5. 廳內(nèi)展車是否打蠟 6. 展廳內(nèi)展車標(biāo)示牌是否完整的貼上 7. 展廳內(nèi)展車前窗玻璃是否調(diào)下，后玻璃窗調(diào)下 2/3，天窗調(diào)到通風(fēng)位置 2) 公司試乘試駕車管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查 管理項(xiàng)目 1. 是否按時(shí)將車開到指定位置擺放好 2. 車身是否整潔、干凈、無劃痕、擦傷；內(nèi)鋪地墊，外貼標(biāo)牌 3. 車內(nèi)是否干凈、整潔（機(jī)頭、尾聲箱） 4. 顧客試車時(shí)，需先登記名字及駕照號(hào)碼，嚴(yán)格執(zhí)行試駕標(biāo)準(zhǔn)流程 5. 檢查車況是否良好，燃油是否充足，電瓶是否有電 3) 展 廳環(huán)境管理項(xiàng)目：每日上班前例行檢查 管理項(xiàng)目 1. 展廳內(nèi)地面是否干凈，無車轍及水漬、廢紙、煙頭 2. 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊 3. 導(dǎo)購(gòu)臺(tái)面是否整潔、干凈、無雜物 4. 由專人負(fù)責(zé)前臺(tái)電話接聽及背景音樂的控制及 CD 的管理 5. 隨時(shí)調(diào)整遮陽(yáng)卷簾的高度及空調(diào)的出風(fēng)量 6. 認(rèn)真、準(zhǔn)確地和倉(cāng)管員交接好展廳內(nèi)展車和試乘試駕車輛的鑰匙，并做好顧客試乘試駕車輛的信息登記工作 23 四、銷售部提成獎(jiǎng)勵(lì)及考核管理辦法 面對(duì)日亦競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，為了全面調(diào)動(dòng)銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問的銷售熱情及主觀能動(dòng)性， 公司根據(jù)實(shí)際情況，決定實(shí)施新的銷售極力方案，通過合理的極力機(jī)制及管理分配，規(guī)范銷售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)分配，多勞多得的公平競(jìng)爭(zhēng)原則，使全體銷售部人員發(fā)揮潛能，相互支持及配合，提升銷量，以保證完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，具體方案如下： 日常銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)： 銷售顧問在實(shí)現(xiàn)銷售 1 輛福特系列車型的基礎(chǔ)上，享受 800 元底薪（高級(jí)銷售顧問底薪為1000元），并計(jì)入月度、季度及年度銷售任務(wù)，但不計(jì) 提成獎(jiǎng)勵(lì)。銷售助理試用期為 1個(gè)月，底薪 600元。 銷售顧問所銷售的車輛價(jià)格低于公司規(guī)定的銷售價(jià)格時(shí)（贈(zèng)送精品，按降價(jià)計(jì)算，視為低價(jià)銷售）， 按內(nèi)部單處理，單臺(tái) 80元交車費(fèi) （銷售價(jià)格由公司根據(jù)市場(chǎng)情況制定 備注：（ 08 年對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行客流量和臺(tái)輛雙項(xiàng)考核的方式，待定） 銷售部月度獎(jiǎng)勵(lì)： 月度銷售顧問個(gè)人銷量排名第一的為銷售冠軍，給予 200 元獎(jiǎng)勵(lì)。公司年 度銷售冠軍獎(jiǎng)：年底根據(jù)每個(gè)銷售顧問的銷量（開票數(shù)為準(zhǔn)）評(píng)比出銷售量排名第一的銷售顧問為銷售冠軍，給予 2020 元的獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書。批售業(yè)務(wù)：是指一次性或累積購(gòu)買 3 輛以上（含 3輛）的批量業(yè)務(wù)（福特系列車型）。銷售部批 售業(yè)務(wù)交由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一管理。促銷獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)公司不同時(shí)期下發(fā)的具體促銷活動(dòng)方案及獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行。 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理及提成獎(jiǎng)勵(lì)： 在實(shí)際銷售中，贈(zèng)送客戶保險(xiǎn)的銷售車輛，計(jì)入實(shí)際銷售量的投保率。銷售部每個(gè)月必須完成部門總銷量 70％投保率，如銷售部沒完成當(dāng)月保險(xiǎn)銷售任務(wù)給予銷售部主管 100 元 的處罰。嚴(yán)禁銷售顧問個(gè)人私自炒單 ,發(fā)現(xiàn)一次，除上交炒單所獲得的回扣金額以外，并給予立即辭退。 汽車精品業(yè)務(wù)及代辦項(xiàng)目的管理及提成獎(jiǎng)勵(lì)： 否則，因銷售顧問隨意贈(zèng)送而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失由銷售顧問個(gè)人全部承擔(dān)。但贈(zèng)送物品的實(shí)際價(jià)值（成本價(jià)）超過公司規(guī)定的范圍時(shí)，超出部分折入車價(jià)按低價(jià)銷售車輛的獎(jiǎng)勵(lì)辦法執(zhí)行。費(fèi)用另計(jì)。不允許銷售顧問帶客戶到精品部私自贈(zèng)送或購(gòu)買汽車精品。月度銷售顧問個(gè)人銷量排名末位的， 處以 200 元的罰款，在當(dāng)月工資中扣 28 除。 情節(jié)嚴(yán)重給予辭退。銷售顧問在銷售 工作中，違反公司精品贈(zèng)送或銷售規(guī)定者，除承擔(dān)因隨意向客戶承諾或報(bào)價(jià)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失以外，并扣 2 分。 公司根據(jù)現(xiàn)階段實(shí)際情況要求每個(gè)銷售顧問必須完成 25條 /月的有效客戶信息量。銷售接待每天把到展 廳來看車、試駕及來電的客戶信息整理分類后，交給銷售經(jīng)理。銷售顧問在獲得新客戶信息后的 2天內(nèi)必須回訪客戶，做好詳細(xì)的回訪記錄和下次的回訪計(jì)劃及時(shí)間，由銷售主管簽字確認(rèn)。如被其他銷售顧問跟進(jìn)銷售后，此單計(jì)入促 使成交的銷售顧問。 如有客戶來展廳購(gòu)車，沒有指明某個(gè)銷售顧問時(shí)，由接待洽談的銷售顧問促使成交。 各組銷售主管每天應(yīng)及時(shí)督促檢查銷售顧問有效客戶信息的跟進(jìn)回訪 ,并在跟進(jìn)回訪當(dāng)日簽字確認(rèn) .如銷售經(jīng)理或主管領(lǐng)導(dǎo)抽查發(fā)現(xiàn)銷售顧問有跟進(jìn)回訪記錄 ,而無銷售主管簽字 ,給予銷售主管未簽字信息每條扣 1分的處罰 . 各組銷售主管參與銷售但不參與本客戶信息管理辦法的考核 .各組銷售主管的客戶信息由銷售部經(jīng)理考核及確認(rèn) ,為了保持信息管理的公正及透明度 ,如銷售主管與本組銷售顧問的客戶信息相重復(fù)或 抵觸 ,由銷售部經(jīng)理根據(jù)獲得客戶信息的時(shí)間先后順序及回訪的次數(shù)、頻率審核界定 .如果無法界定清晰 ,此客戶信息歸本組銷售顧問及所有 .但銷售主管必須配合促使銷售顧問 31 成交 .其它事宜參照客戶信息管理辦法執(zhí)行 .銷售主管應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上交各項(xiàng)報(bào)表，沒有上交或延遲上交每次給預(yù)扣一分的處罰。銷售顧問的客戶信息登記本每 3 個(gè)月 (季度 ),將正在跟蹤的有效客戶信息匯總到一本新的客戶信息登記本上 ,繼續(xù)跟進(jìn) ,促使成交 .另將 3 個(gè)月 (季度 )舊的客戶信息登記本 ,完整無損的