某糖酒公司培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-10-05 20:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 幾個(gè)省經(jīng)銷權(quán)，由于轄的區(qū)域較大，他們有上門(mén)進(jìn)貨量較大的一些縣、市級(jí)分銷商客戶； （如昌隆日化） ? b、當(dāng)年有的老經(jīng)銷商憑借下海時(shí)間早，原始資金積累的多。有充足資金大批進(jìn)貨，大批量進(jìn)貨又可以從廠家獲得更多的優(yōu)惠政策，他們又憑借著有一些縣市級(jí)大戶幫他們分銷，所以生意就能很快的做大； ? c、六、七年以前是中國(guó)食品行業(yè)甚至所有行業(yè)迅速發(fā)展的幾年，在那個(gè)時(shí)期只要能看準(zhǔn)并搭上一輛順風(fēng)車一般都能掙到很多錢(qián)。 ? ⑵ 、 現(xiàn)在老經(jīng)銷商的生意日漸衰落的原因 ： ? a、現(xiàn)在的食品加工企業(yè)把市場(chǎng)做到了縣城甚至做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，取消了原來(lái)的大代理商制， ? b、現(xiàn)在廠家一般都要求經(jīng)銷商下鄉(xiāng)送貨，要求經(jīng)銷商運(yùn)作終端。老經(jīng)銷商嫌下鄉(xiāng)送貨開(kāi)支太大（人員工資和送貨車費(fèi)用），嫌賣(mài)場(chǎng)壓款太厲害，嫌小店要貨量太小，送貨成本太高。直至依然抱著： “ 找一些好銷的產(chǎn)品做代理，立個(gè)門(mén)市等著下線客戶來(lái)上門(mén)提貨的想法 ” 。致使自己的生意越做越小。（坐商和行商的區(qū)別） ? ⑶、新型經(jīng)銷商迅速起來(lái)的原因： 新型經(jīng)銷商沒(méi)有雄厚資金，也沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，只能帶上自己經(jīng)銷的產(chǎn)品主動(dòng)送貨上門(mén)。于是主動(dòng)跟賣(mài)場(chǎng)供貨，給小店供貨。他們不會(huì)過(guò)多的考慮小店要貨量少，送貨成本高的問(wèn)題。他們知道網(wǎng)點(diǎn)多了就變成了網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)好了就可以在自己建造的網(wǎng)絡(luò)上銷售更多的產(chǎn)品，那時(shí)利潤(rùn)就會(huì)滾滾而來(lái)，擁有著好的網(wǎng)絡(luò)，以后也可以作為跟廠家討價(jià)還價(jià)的籌碼。 ? 評(píng)定經(jīng)銷商的口碑 ? 在走訪客戶過(guò)程中，可以通過(guò)對(duì)其他廠家的人員進(jìn)行詢問(wèn)，了解該客戶的信用情況，或者向他們下線客戶詢問(wèn)他們信譽(yù)的一些情況。 主要：是否有帶頭沖貨亂價(jià)、截流公司促銷費(fèi)用、謊報(bào)市場(chǎng)情況向公司申報(bào)費(fèi)用、經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)送貨不及時(shí)的現(xiàn)象、不給下線客戶調(diào)換貨或者是送貨沒(méi)有規(guī)律（只做旺季生意，淡季時(shí)就不見(jiàn)人影了）、扣壓?jiǎn)T工們的工資等行為。 ? 評(píng)定經(jīng)銷商的合作意愿： ? 經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品（品牌）有強(qiáng)烈的認(rèn)同，對(duì)市場(chǎng)前景有信心，是否愿意跟隨廠家共同成長(zhǎng) —— 合作意愿比較強(qiáng)的客戶在以后的合作過(guò)程中會(huì)積極配合公司的工作，會(huì)按公司要求有條理的開(kāi)展工作。 ? 如何評(píng)定經(jīng)銷商合作意愿： A、 觀察經(jīng)銷商的態(tài)度（如果他對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣時(shí)，他會(huì)對(duì)我們公司的業(yè)務(wù)人員比較客氣，會(huì)對(duì)公司的發(fā)展情況比較關(guān)心，反之則會(huì)表現(xiàn)出一副愛(ài)理不理的態(tài)度。） B、了解經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)情況和已經(jīng)銷的產(chǎn)品情況（如果我們的產(chǎn)品是做流終端的而他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品全是流通產(chǎn)品，該客戶時(shí)不時(shí)的又表露出他想做終端卻沒(méi)有合適的產(chǎn)品?；蛘呤撬龅挠薪K端渠道，但是經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在渠道上并不是很暢銷，他需要增加一個(gè)更合適的產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)的不足產(chǎn)品。 ? 第三步、說(shuō)服、成交 注意：對(duì)于公司已經(jīng)簽字通過(guò)的政策和優(yōu)惠條件不能馬上向客戶全盤(pán)脫出，要適當(dāng)?shù)谋Ａ粢徊糠?，也好給自己留有一定的余地，這些部分可以在已經(jīng)達(dá)成協(xié)議后作為人情送給該客戶，那樣他會(huì)對(duì)我們非常感激。萬(wàn)不可為了急于成交而胡亂承諾客戶一些無(wú)法兌現(xiàn)的承諾； 相關(guān)的事項(xiàng)均已
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1