【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 12 12 立強(qiáng)效地認(rèn)知。 五、引爆黃金周 主題： 匯多利開盤慶典，十一中國(guó)節(jié)（暫擬） 目的：引爆黃金周，強(qiáng)勢(shì)攻占買家心智，匯集人流，支持氣場(chǎng)，售樓為主，活動(dòng)為輔，展現(xiàn)活力與瘋狂的都市性，把匯多利的銷售徹底地推向徹底的成功，劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)。 活動(dòng)流程： 目標(biāo)商家簽約大會(huì) — 強(qiáng)銷運(yùn)作上的強(qiáng)勢(shì)逼簽 — 匯多利熱銷售研討會(huì)— 匯多利鋪王拍賣會(huì)（具體詳見后期提供的匯多利活動(dòng)行銷方案） 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 13 13 根據(jù)前篇分析的市場(chǎng)現(xiàn)狀，確立本案的銷售指導(dǎo)原則：結(jié)合“一個(gè)中心、三個(gè)支撐點(diǎn)”的核心魅力，進(jìn)行銷售策略的提煉。本方案重點(diǎn)進(jìn)行三權(quán)分離純投資型產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃，旨在以此帶動(dòng)一層的價(jià)值及銷售。 投資理財(cái)零風(fēng)險(xiǎn) （西進(jìn)財(cái)富第一站） 返租及代租業(yè)務(wù) 價(jià)格策略 首付60% 40%五年付 零按揭貸款 銷售策略 分階段銷售 帶租約出售 第一步策略 促銷 促銷 醞釀期 公開期 強(qiáng)銷期 活動(dòng)行銷 關(guān)閘蓄水 引燃風(fēng)暴 活動(dòng)行銷 其他期 香港三日游 買鋪大抽獎(jiǎng)（另定） 促銷 其他 第二步 策略 同步招租 銷售策略及步驟 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 14 14 重點(diǎn)： 以租促售，租售并進(jìn) 。 所謂以租促售，即是在銷售的同時(shí)，進(jìn)行全 面的招商工作，通過招商引進(jìn)部分大型商場(chǎng)、超市、酒樓以及個(gè)體經(jīng)營(yíng)商家租用匯多利匯多利商鋪，營(yíng)造匯多利的商業(yè)氛圍與前景，給予目標(biāo)客戶強(qiáng)有力的投資信心。同時(shí)為后期代租約出售打好基礎(chǔ)。 分階段銷售的階段性任務(wù)與策略： 醞釀期：關(guān)閘蓄水，醞釀風(fēng)暴。 任務(wù) ： 積蓄開盤所需能量，儲(chǔ)備客戶源 ； 策略 ： 外圍造勢(shì)，提高項(xiàng)目知名度與好感度； 在醞釀銷售階段，主要利用公關(guān)活動(dòng)，營(yíng)造匯多利的知名度與美譽(yù)度。通過奠基典禮，打出濱州市政府形象工程的大旗，樹立起匯多利的“政府行為”的假象（也可實(shí)際操作為政府行為 ，見前頁(yè)政企合作建議）。選擇各大強(qiáng)勢(shì)媒體，以硬性廣告、軟性新聞報(bào)道等方式大力宣染大華匯多利的經(jīng)營(yíng)前景，從市政府南移、濱州城市重心轉(zhuǎn)變?yōu)榍腥朦c(diǎn)來樹立大華匯多利的唯一性、權(quán)威性，同時(shí)在聲勢(shì)上壓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立起匯多利的領(lǐng)袖地位的假象。 工作重點(diǎn)： 此一階段的信息通道包裝是蓄勢(shì)的重點(diǎn)。在市中心人流較為密集的街區(qū)樹立戶外廣告牌、懸掛跨街橫幅、插放彩旗進(jìn)行造勢(shì)包裝。要求戶外廣告與橫幅及彩旗的數(shù)量足夠，沿黃河五路及渤海十一路主要商業(yè)區(qū)發(fā)布懸掛，通過這種形式的信息通道包裝，要達(dá)到讓濱州市民家銷售策略提煉 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 15 15 喻戶曉的程度。工地現(xiàn)場(chǎng)包裝以彩旗 及升空汽球?yàn)橹?，售樓現(xiàn)場(chǎng)門口樹立巨型廣告牌。在濱州廣播電視報(bào)發(fā)布形象廣告（在原有八期廣告的基礎(chǔ)上繼續(xù)增加投入，直至正式開盤為止），同時(shí)通過其它媒體（電視、礦區(qū)報(bào)、直郵廣告等）宣傳，吸引大量人流到現(xiàn)場(chǎng)參觀，此時(shí)不對(duì)外公布價(jià)格，只收取商鋪 5000 元的誠(chéng)意金，為客戶預(yù)留房位。造成房子十分搶手且房源緊張的假象，為開盤時(shí)引起搶購(gòu)熱潮打好基礎(chǔ)； 公開期：開閘放水，引燃風(fēng)暴。 任務(wù) ： 確定銷售底價(jià)，吸引客戶前來售樓現(xiàn)場(chǎng)并成交，拉開第一波銷售熱潮 ； 策略 ： 搶占目標(biāo)客戶心智最高點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)逼定實(shí)現(xiàn)銷售； 前期工作充分做足后，正式開 盤，開盤時(shí)精心策劃一次大型活動(dòng)，可命名為“匯多利開街授牌儀式”及“大華之光”美食節(jié)，邀請(qǐng)市政府各要員及濱州本地知名人士為開盤活動(dòng)剪彩并致詞。 活動(dòng)時(shí)間 ：正式開盤期（國(guó)慶長(zhǎng)假七天）； 活動(dòng)地點(diǎn) ：匯多利售樓現(xiàn)場(chǎng)； 參與人群 ：市政府各部門要員、濱州本地知名人士，濱州民眾、各新聞媒體從業(yè)人員、本案部分目標(biāo)客戶等； 現(xiàn)場(chǎng)包裝效果： 熱烈、喜慶、紅火、隆重； 包裝道具選用 ：舞臺(tái)、大量升空汽球、橫幅、三角旗、彩旗； 工作重點(diǎn) ： 吸引濱州市民到現(xiàn)場(chǎng)。開盤活動(dòng)是拉開本案行銷第一波高潮的切入點(diǎn)，因此宣傳工作要做到最足，通過“開盤儀 式”活動(dòng)，力爭(zhēng)吸引濱州市民都能來到現(xiàn)場(chǎng)，制造現(xiàn)場(chǎng)異?；馃?的現(xiàn)象。 利誘措施： 訂制 10000 把印有“匯多利”字樣及售樓電話的廣告?zhèn)?，開盤當(dāng)日凡來現(xiàn)場(chǎng)者，前三百名均有雨傘相送。此前業(yè)務(wù)員通過電話通知在前期市場(chǎng)問卷調(diào)查時(shí)所有接受調(diào)查的對(duì)象，于開盤當(dāng)日前來現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取贈(zèng)品雨傘（不在前三百名之列），為現(xiàn)場(chǎng)有效聚集人氣。 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 16 16 策略： 注意活動(dòng)與銷售工作的鏈接 。 這時(shí)趁機(jī)推出促銷方案， 開盤時(shí)推出前三天訂購(gòu)的客戶免費(fèi)香港三日游的活動(dòng)，在前期市場(chǎng)調(diào)查時(shí)接受調(diào)查的對(duì)象如在開盤前三日下訂，可獲得本司的特別優(yōu)惠（九五折的最低折扣），且同時(shí)具有 香港三日游的權(quán)利（本方案不僅可以爭(zhēng)取以前接受調(diào)查的對(duì)象成為本案的有效目標(biāo)客戶，還能樹立公司說話算數(shù)的良好口碑，可以借此樹立觀望客戶的購(gòu)買信心）。 ： 若要一炮打響，促銷的高潮應(yīng)該有一個(gè)核心事件來作為推動(dòng)力。本核心事件的炮制應(yīng)結(jié)合濱州當(dāng)?shù)厝巳旱南M(fèi)心理，迎合人性弱點(diǎn)中的貪婪習(xí)性，爭(zhēng)取達(dá)到最大效果的轟動(dòng)。促銷核心： 凡購(gòu)買匯多利商鋪，定期在前兩百名客戶中抽取金獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)品為全額返還所購(gòu)單位房款。幸運(yùn)獎(jiǎng)兩名，獎(jiǎng)品為價(jià)值一萬(wàn)元的摩托車一輛。凡購(gòu)買匯多利住宅，定期在前兩百名客戶中抽取金獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)品為全額返還所購(gòu)單 位房款，幸運(yùn)獎(jiǎng)兩名，獎(jiǎng)品為高清晰數(shù)字彩電一臺(tái) 。 本核心事件的直接影響與延伸效應(yīng)分析 ： A、 活動(dòng)需經(jīng)過濱州市公證處公證，證據(jù)翔實(shí)，可以讓濱州市民高度相信匯多利的發(fā)展前景及加深政府行為的印象，又能極大體現(xiàn)匯多利的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； B、 大獎(jiǎng)?wù)T惑力較大，可以誘使部分觀望客戶心存僥幸為了獲獎(jiǎng)前來購(gòu)買； C、 大獎(jiǎng)份量較重，可以成為濱州市民茶余飯后的談資，能有效利用口碑效應(yīng)推廣匯多利的知名度與美譽(yù)度； D、 可以帶動(dòng)進(jìn)入熱銷的第二波高潮； 促銷核心事件炮制 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 17 17 E、 由于活動(dòng)跨度較長(zhǎng)的特性，可以作為新聞連續(xù)不斷的炒作題材，保持匯多利的新聞不斷，不會(huì)因?yàn)闆]做廣告或促銷活動(dòng)而 出現(xiàn)信息斷層； F、 可以利用抽獎(jiǎng)及頒獎(jiǎng)儀式推進(jìn)事件行銷的第二波第三波甚至更多后續(xù)活動(dòng)，因此而帶動(dòng)第三波第四波銷售高潮。而不是一個(gè)活動(dòng)結(jié)束即銷聲匿跡。每次活動(dòng)都會(huì)有人中獎(jiǎng)，還可以將中獎(jiǎng)客戶進(jìn)行再包裝，通過各種不同的方式擴(kuò)大匯多利的影響。 公開期與續(xù)銷期過渡階段：打造金牌市場(chǎng)，帶租約出售。 任務(wù) ： 跟進(jìn)有效意向客戶，開展招租工作，繼續(xù)成交。 策略 ： 返租或帶租約出售，并以付款方式吸引。 前一階段的銷售所針對(duì)的客戶群體為自用型客戶，在自用型客戶源呈現(xiàn)疲軟之時(shí)，適時(shí)推出面向投資型客戶的促銷活動(dòng)。 策略分解 ： 然后根據(jù)濱州現(xiàn)有 市場(chǎng)的租金情況來制定投資店面的回報(bào)率，引導(dǎo)本地的投資市場(chǎng)，將客戶的消費(fèi)習(xí)慣改變（從自用過渡到投資）。同時(shí)推出超低付款方式，放低門檻，吸入投資客戶搶進(jìn)。不間斷組織一些活動(dòng)（選節(jié)假日），吸引大量人流前來匯多利，營(yíng)造銷售氣氛濃郁的現(xiàn)象。 跟進(jìn)方式 ： 電話或上門拜訪意向客戶，進(jìn)行有效跟蹤，促使成交； 付款方式 ： 首付 60%， 40%銀行按揭。 在付款方式上，力求達(dá)到最完美的效果，讓客戶覺得便宜。例：以一個(gè)十平米的產(chǎn)權(quán)店面、每平方售價(jià) 3000元 (最低定價(jià)計(jì)算： 總價(jià) 30000元，按揭 （ 5年），月付 ，首付 60%即為 . 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 18 18 首付一萬(wàn)八，日付 8 元，月租金 500 元。 營(yíng)業(yè)店面租金收益 100%保證 優(yōu)惠措施 ： 租一年免五到八個(gè)月租金，租兩年免十二到十八個(gè)月租金，如果招商形勢(shì)不樂觀，甚至可考慮免租金引進(jìn)。 租金定制 ： 沿匯多利店面每平米租金 50元，二樓租金每平米 30元，三樓租金每平米 20元；三樓租金每平米 15 元。 銷售模