【正文】 活動(dòng)流程 ：略。 新聞發(fā)布會(huì)興行時(shí)間暫定于開盤當(dāng)日 。 行銷策略定案 行銷要素制作完成 造勢(shì)活動(dòng)開始 POP 現(xiàn)場(chǎng) 軟性新聞宣傳 收集市場(chǎng)情報(bào) 各類圖表、海報(bào)、設(shè)計(jì)發(fā)包 報(bào)紙 新聞 POP 活動(dòng) 耳語傳播 彩旗 公開期 制造公開熱賣后氣氛 塑造產(chǎn)品形象 將銷售業(yè)績迅速傳播并震撼客戶 現(xiàn)場(chǎng)氣氛加強(qiáng)，熱賣更明顯，造成再不來就來不及的現(xiàn)象； 發(fā)展前景塑造，新聞炒作跟進(jìn)； 現(xiàn)場(chǎng)銷售控制，強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績； 活動(dòng)行銷隆重舉行，為現(xiàn)場(chǎng)制造人氣； 多媒體強(qiáng)力轟炸。支持投資獲利的數(shù)據(jù)說明最為有力，從濱州現(xiàn)有商業(yè)中心的店鋪收租情況、物業(yè)的增值保值空間入手，強(qiáng)化投資的功能。人際傳播主要是以促銷活動(dòng)，專題活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)為主。 形象力提升 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 22 22 物質(zhì)性主導(dǎo)廣告語： 首付兩萬塊，百萬富翁從匯多利輕松起跑！ 1． “軟 ”：新聞?shì)d體連貫性輸出（電視、報(bào)紙）、以廣告格式來形成宣傳效果，它是一個(gè)淺移默化的過程，來使目標(biāo)客戶在潛意識(shí)層面接受所有關(guān)于“匯多利”的概念軟炒作，促進(jìn)品牌效應(yīng)的快速形成，刺激局部 購買力的形成。 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 21 21 c．城市主干道沿街彩旗： 在一馬路和二馬路制作若干印有“匯多利”的品牌推廣的彩旗，沿通往本案的主要道路兩旁懸掛于路燈桿上或直接插于路旁，使過往行人或買家遠(yuǎn)遠(yuǎn)就知道項(xiàng)目的路徑方向，對(duì)客戶起引導(dǎo)和宣傳作用。 d．沙盤模型及透視圖（室內(nèi)展 板）。 銷售道具形式描述 a．形象墻（ VI 區(qū)） ：是售樓處的形象標(biāo)志，主要突出本案的名稱、標(biāo)志。 倘若濱州市場(chǎng)容量不足以消化本案，可根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查依據(jù)實(shí)行異 地行銷，行銷策略視調(diào)查報(bào)告而定。租金回報(bào)率保持在 8%以上，吸引投資型客戶增進(jìn)。同時(shí)推出超低付款方式，放低門檻，吸入投資客戶搶進(jìn)。 本核心事件的直接影響與延伸效應(yīng)分析 ： A、 活動(dòng)需經(jīng)過濱州市公證處公證，證據(jù)翔實(shí)，可以讓濱州市民高度相信匯多利的發(fā)展前景及加深政府行為的印象，又能極大體現(xiàn)匯多利的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； B、 大獎(jiǎng)?wù)T惑力較大，可以誘使部分觀望客戶心存僥幸為了獲獎(jiǎng)前來購買； C、 大獎(jiǎng)份量較重，可以成為濱州市民茶余飯后的談資，能有效利用口碑效應(yīng)推廣匯多利的知名度與美譽(yù)度； D、 可以帶動(dòng)進(jìn)入熱銷的第二波高潮； 促銷核心事件炮制 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 17 17 E、 由于活動(dòng)跨度較長的特性，可以作為新聞連續(xù)不斷的炒作題材，保持匯多利的新聞不斷，不會(huì)因?yàn)闆]做廣告或促銷活動(dòng)而 出現(xiàn)信息斷層； F、 可以利用抽獎(jiǎng)及頒獎(jiǎng)儀式推進(jìn)事件行銷的第二波第三波甚至更多后續(xù)活動(dòng)，因此而帶動(dòng)第三波第四波銷售高潮。此前業(yè)務(wù)員通過電話通知在前期市場(chǎng)問卷調(diào)查時(shí)所有接受調(diào)查的對(duì)象，于開盤當(dāng)日前來現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取贈(zèng)品雨傘（不在前三百名之列），為現(xiàn)場(chǎng)有效聚集人氣。要求戶外廣告與橫幅及彩旗的數(shù)量足夠，沿黃河五路及渤海十一路主要商業(yè)區(qū)發(fā)布懸掛，通過這種形式的信息通道包裝，要達(dá)到讓濱州市民家銷售策略提煉 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 15 15 喻戶曉的程度。 所謂以租促售，即是在銷售的同時(shí)，進(jìn)行全 面的招商工作，通過招商引進(jìn)部分大型商場(chǎng)、超市、酒樓以及個(gè)體經(jīng)營商家租用匯多利匯多利商鋪，營造匯多利的商業(yè)氛圍與前景，給予目標(biāo)客戶強(qiáng)有力的投資信心。 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 11 11 四、分為三大階段進(jìn)行匯多利的整合營銷傳播運(yùn)作： 第一階段： 項(xiàng)目形象、項(xiàng)目銷售信息傳播 利用立體的傳播渠道和盡可能的媒體通道傳播匯多利的項(xiàng)目形象，以報(bào)紙的軟性廣告和硬性廣告的整合作用、電視媒體（產(chǎn)品廣告和電視專題片）和電臺(tái)的時(shí)段性廣告來連 綿不斷地輸出匯多利的銷售信息，讓匯多利的銷售信息街知巷聞，創(chuàng)造精神與意見雙重領(lǐng)袖（利用濱州本地商業(yè)地產(chǎn)投資界的權(quán)威人士），不斷地制造市井口碑話題，為匯多利的后期成功銷售羅集利好。 行銷主題：濱州全城財(cái)富運(yùn)動(dòng)（暫 擬） 行銷支持點(diǎn) ： 一、匯多利所面對(duì)的目標(biāo)客戶是平頭投資階層，所銷售的產(chǎn)品是小面積、低總價(jià)及微額首付，這點(diǎn)將是最具殺傷力的行銷利器?？紤]聚集人氣和快速銷售的目的，將采取籌碼銷售的方式，在開盤前十五天對(duì)目標(biāo)買家先行銷售籌碼 籌碼的比例和產(chǎn)品的實(shí)際數(shù)量為一比三，前十天進(jìn)行公開選房，開盤之日起順延一周進(jìn)行公開簽約。前期即開展掃街運(yùn)作， 即在鞏固銷售的現(xiàn)場(chǎng)能力之外，組織以坐銷主力軍為主，行銷輔力軍為配合，對(duì)濱州現(xiàn)有的主要商業(yè)據(jù)點(diǎn)、各郊縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)及六大廠礦（魏橋棉紡、濱化集團(tuán)、魯北華工、匯多利精品建材家居城整合營銷方案 7 7 渤?；钊?、華紡股份、亞光紡織）自然形成的生活商圈進(jìn)行全面掃街，簽署租賃意向書 即泛租約，簽署目標(biāo)租賃意向書的數(shù)量與產(chǎn)品分割的實(shí)際數(shù)量的比例為一比五。 盡管濱州有多個(gè)建材市場(chǎng)，包括目前正在開發(fā)建設(shè)的高杜建材三個(gè)支撐點(diǎn)的闡述 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 6 6 城，都是屬于粗獷式經(jīng)營，既沒有銷售建材精品，同時(shí)也難形成一個(gè)高檔次的展示型窗口，無法消化高檔家裝市場(chǎng)日益增長的強(qiáng)大需求。 無論是對(duì)自用型客戶還是投資型客戶，都一定要消除其對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的疑慮。 目前的產(chǎn)品的預(yù)期定價(jià)與潛在客戶的期望價(jià)相差甚大，可能會(huì)引起目標(biāo)客戶的心理抗拒，需要積極引導(dǎo)或作適當(dāng)調(diào)整。 對(duì)匯多利的潛在客戶而言，投資價(jià)值在于物業(yè)增值保值空間與信心的提升。如何讓客戶對(duì)匯多利充 滿信心，是我們?cè)诒景傅匿N售中首要解決的棘手問題之一。相對(duì)于濱州現(xiàn)有商業(yè)領(lǐng)域的單體商業(yè)而言，匯多利在短期內(nèi)無論是在地段上或商業(yè)氛圍上都不具備明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，本案的優(yōu)勢(shì)在于市政府西移，西城新區(qū)的快速繁榮和建設(shè) ,城市重心必將集中在本案所在地周邊。 然而進(jìn)入 2021 年，濱州市房地產(chǎn)市場(chǎng)商業(yè)用房一下猛增到約 17萬平米（本案約 16000多平方米，火車站前財(cái)富廣告 12萬平米），整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變成供過于求，市場(chǎng)容量極端不足，于是原本波瀾不驚的濱州商業(yè)用房市場(chǎng)頓時(shí)變得劍拔弩張、危機(jī)暗藏。 一方面要極力營造匯多利濃郁的商業(yè)氛圍與升值空間，同時(shí)還要消除目標(biāo)客戶及意見領(lǐng)袖對(duì)它的若干疑慮，從而樹立起客戶的投資信心。通過市場(chǎng)論證及對(duì)資源的有效整合，提出下列應(yīng)對(duì)措施與策略； 在魅力核心的提煉中，我們提出以 一個(gè)中心、三個(gè)支撐點(diǎn) 作為本案運(yùn)作的指導(dǎo)原則，所有包裝都將恪守本原則進(jìn)行。借此來完成市政府“南移” 的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。 （ 4） 二大商業(yè)運(yùn)營方式并舉，一石二鳥，攪動(dòng)死寂的濱州城市。 （ 6） 銷售運(yùn)作：打造平民化產(chǎn)品，針對(duì)普通的商鋪投資階層，針對(duì)具有五萬元左右首付能力的投資階層展開銷售，該 投資階層涵蓋企業(yè)及政府機(jī)關(guān)單位中層以上干部，月收入為 3000元的工薪家庭及各郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為富裕并有進(jìn)城進(jìn)行商鋪投資的農(nóng)民。 二、資金的損耗及浪費(fèi)，以幾乎為零銷售的銷售情況，嚴(yán)重地占用了大量的開發(fā)資金，滯銷的結(jié)果造成時(shí)間成本和資金本（金）利（息）的雙重?fù)p失，并且資金隨 著時(shí)間推移還在繼續(xù)加劇。主要包裝表現(xiàn)形式：匯多利商業(yè)期刊。 活動(dòng)流程： 目標(biāo)商家簽約大會(huì) — 強(qiáng)銷運(yùn)作上的強(qiáng)勢(shì)逼簽 — 匯多利熱銷售研討會(huì)— 匯多利鋪王拍賣會(huì)（具體詳見后期提供的匯多利活動(dòng)行銷方案） 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 13 13 根據(jù)前篇分析的市場(chǎng)現(xiàn)狀，確立本案的銷售指導(dǎo)原則：結(jié)合“一個(gè)中心、三個(gè)支撐點(diǎn)”的核心魅力，進(jìn)行銷售策略的提煉。選擇各大強(qiáng)勢(shì)媒體，以硬性廣告、軟性新聞報(bào)道等方式大力宣染大華匯多利的經(jīng)營前景，從市政府南移、濱州城市重心轉(zhuǎn)變?yōu)榍腥朦c(diǎn)來樹立大華匯多利的唯一性、權(quán)威性，同時(shí)在聲勢(shì)上壓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立起匯多利的領(lǐng)袖地位的假象。 活動(dòng)時(shí)間 ：正式開盤期（國慶長假七天）； 活動(dòng)地點(diǎn) ：匯多利售樓現(xiàn)場(chǎng)； 參與人群 ：市政府各部門要員、濱州本地知名人士，濱州民眾、各新聞媒體從業(yè)人員、本案部分目標(biāo)客戶等； 現(xiàn)場(chǎng)