【正文】 短買家了解項(xiàng)目的時(shí)間，同時(shí)也起到烘托售樓現(xiàn)場(chǎng)氣氛的效果，甚至可以使其作出迅速的購(gòu)買決定。形象墻前面是承擔(dān)接待和資料發(fā)放的銷控臺(tái)，是銷售人員接待客戶和派送資料的場(chǎng)所。 e．應(yīng)用部分： 證 件類、文具類、賬票類、招牌、標(biāo)識(shí)類、宣傳廣告類、紀(jì)念禮品類、服裝類、日常用品類。 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 19 19 本案項(xiàng)目名稱已確定，根據(jù)“匯多利”所確定的市場(chǎng)定位、建筑風(fēng)格以及區(qū)域文化，就有關(guān)本案項(xiàng)目形象方面的內(nèi)容確定如下包裝思路： 設(shè)計(jì)樓盤(pán)標(biāo)志做為推廣全程的銜接 a．理念提示： 健康、積極、大氣、沉穩(wěn)。 在完成一定目標(biāo)的銷售額后，適當(dāng)放緩宣傳力度，續(xù)銷期內(nèi)將心思用在匯多利的經(jīng)營(yíng)推廣上，適當(dāng)組織一些活動(dòng)，增加匯多利的商業(yè)氛圍。 支持因素 ： 政策支持， 無(wú)論投資或自營(yíng)，政府一律給予稅收減免。 營(yíng)業(yè)店面租金收益 100%保證 優(yōu)惠措施 ： 租一年免五到八個(gè)月租金，租兩年免十二到十八個(gè)月租金，如果招商形勢(shì)不樂(lè)觀，甚至可考慮免租金引進(jìn)。不間斷組織一些活動(dòng)（選節(jié)假日），吸引大量人流前來(lái)匯多利，營(yíng)造銷售氣氛濃郁的現(xiàn)象。 策略 ： 返租或帶租約出售，并以付款方式吸引。而不是一個(gè)活動(dòng)結(jié)束即銷聲匿跡。促銷核心： 凡購(gòu)買匯多利商鋪，定期在前兩百名客戶中抽取金獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)品為全額返還所購(gòu)單位房款。 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 16 16 策略： 注意活動(dòng)與銷售工作的鏈接 。 活動(dòng)時(shí)間 ：正式開(kāi)盤(pán)期（國(guó)慶長(zhǎng)假七天）； 活動(dòng)地點(diǎn) ：匯多利售樓現(xiàn)場(chǎng)； 參與人群 ：市政府各部門(mén)要員、濱州本地知名人士，濱州民眾、各新聞媒體從業(yè)人員、本案部分目標(biāo)客戶等； 現(xiàn)場(chǎng)包裝效果： 熱烈、喜慶、紅火、隆重； 包裝道具選用 ：舞臺(tái)、大量升空汽球、橫幅、三角旗、彩旗； 工作重點(diǎn) ： 吸引濱州市民到現(xiàn)場(chǎng)。工地現(xiàn)場(chǎng)包裝以彩旗 及升空汽球?yàn)橹鳎蹣乾F(xiàn)場(chǎng)門(mén)口樹(shù)立巨型廣告牌。選擇各大強(qiáng)勢(shì)媒體，以硬性廣告、軟性新聞報(bào)道等方式大力宣染大華匯多利的經(jīng)營(yíng)前景，從市政府南移、濱州城市重心轉(zhuǎn)變?yōu)榍腥朦c(diǎn)來(lái)樹(shù)立大華匯多利的唯一性、權(quán)威性，同時(shí)在聲勢(shì)上壓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹(shù)立起匯多利的領(lǐng)袖地位的假象。同時(shí)為后期代租約出售打好基礎(chǔ)。 活動(dòng)流程： 目標(biāo)商家簽約大會(huì) — 強(qiáng)銷運(yùn)作上的強(qiáng)勢(shì)逼簽 — 匯多利熱銷售研討會(huì)— 匯多利鋪王拍賣會(huì)（具體詳見(jiàn)后期提供的匯多利活動(dòng)行銷方案） 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 13 13 根據(jù)前篇分析的市場(chǎng)現(xiàn)狀，確立本案的銷售指導(dǎo)原則：結(jié)合“一個(gè)中心、三個(gè)支撐點(diǎn)”的核心魅力，進(jìn)行銷售策略的提煉。 第二階段： 產(chǎn)品力傳播 重磅包裝商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司，把匯多利的商業(yè)價(jià)值強(qiáng)力滲透，重點(diǎn)把匯多利的商業(yè)營(yíng)運(yùn)期刊落地到所有買家能有效認(rèn)知的節(jié)點(diǎn)，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)、機(jī)關(guān)單位、廠礦、學(xué)校等。主要包裝表現(xiàn)形式：匯多利商業(yè)期刊。 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 10 10 二、強(qiáng)化板塊商業(yè)價(jià)值，以驚世賺錢(qián)風(fēng)暴的氣勢(shì)席卷全城，挑起濱州全城財(cái)富運(yùn)動(dòng)，從識(shí)別上拉高身段，充分尊重人性，懷柔平頭投資階層的虛榮心和榮耀身份，讓其以占據(jù)匯多利一席之地而倍感自豪。 二、資金的損耗及浪費(fèi)，以幾乎為零銷售的銷售情況，嚴(yán)重地占用了大量的開(kāi)發(fā)資金，滯銷的結(jié)果造成時(shí)間成本和資金本（金）利（息）的雙重?fù)p失，并且資金隨 著時(shí)間推移還在繼續(xù)加劇。 在傳播上，全媒體配合（軟文、平面廣告、電視形象廣告、電視專題片、戶外廣告、戶外張貼廣告及商業(yè)期刊等等），以進(jìn)行全效推動(dòng)。 （ 6） 銷售運(yùn)作：打造平民化產(chǎn)品，針對(duì)普通的商鋪投資階層，針對(duì)具有五萬(wàn)元左右首付能力的投資階層展開(kāi)銷售，該 投資階層涵蓋企業(yè)及政府機(jī)關(guān)單位中層以上干部，月收入為 3000元的工薪家庭及各郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為富裕并有進(jìn)城進(jìn)行商鋪投資的農(nóng)民。掃街和簽署租賃意向書(shū)結(jié)束之后即可是產(chǎn)品預(yù)熱，接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，以寡頭對(duì)多頭目標(biāo)租賃意向?qū)N售推向火爆。 （ 4） 二大商業(yè)運(yùn)營(yíng)方式并舉，一石二鳥(niǎo)，攪動(dòng)死寂的濱州城市。因此，本項(xiàng)目在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)充分考慮到市場(chǎng)的這種突出需求，將本項(xiàng)目準(zhǔn)確地定位為濱州目前僅有同時(shí)也是將來(lái)唯一的精品建材城，主要面對(duì)高檔家裝市場(chǎng)的消費(fèi)，業(yè)態(tài)種類有高檔建材、家具、廚衛(wèi)用具、裝飾材料、布藝及燈飾等，并引進(jìn)多家知名裝飾公司入駐 。借此來(lái)完成市政府“南移” 的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。因而后期推廣的重點(diǎn)工作都應(yīng)圍繞“一個(gè)中心與三個(gè)支撐點(diǎn)”這個(gè)核心點(diǎn)展開(kāi)，從而保證銷售的成功。通過(guò)市場(chǎng)論證及對(duì)資源的有效整合，提出下列應(yīng)對(duì)措施與策略； 在魅力核心的提煉中，我們提出以 一個(gè)中心、三個(gè)支撐點(diǎn) 作為本案運(yùn)作的指導(dǎo)原則，所有包裝都將恪守本原則進(jìn)行。 由于店面乃非必需品，市場(chǎng)容量不能依靠預(yù)估來(lái)評(píng)定，需要營(yíng)造投資氛圍。 一方面要極力營(yíng)造匯多利濃郁的商業(yè)氛圍與升值空間，同時(shí)還要消除目標(biāo)客戶及意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)它的若干疑慮，從而樹(shù)立起客戶的投資信心。相對(duì)于住宅項(xiàng)目而言，是優(yōu)劣與地段的對(duì)比，對(duì)成熟街區(qū)的臨街店面亦大致如此。 然而進(jìn)入 2021 年，濱州市房地產(chǎn)市場(chǎng)商業(yè)用房一下猛增到約 17萬(wàn)平米（本案約 16000多平方米，火車站前財(cái)富廣告 12萬(wàn)平米），整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變成供過(guò)于求，市場(chǎng)容量極端不足，于是原本波瀾不驚的濱州商業(yè)用房市場(chǎng)頓時(shí)變得劍拔弩張、危機(jī)暗藏。 人們都知道，當(dāng)一樣新產(chǎn)品面世時(shí)，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生的第一念頭是“這是個(gè)什么東西？”然后會(huì)想到“它與我有何利益關(guān)系？”當(dāng)消費(fèi)者明白該產(chǎn)品是一個(gè)什么事物并能與自己的生活產(chǎn)生聯(lián)系時(shí)，他才會(huì)考慮“我為什么要選擇它”。相對(duì)于濱州現(xiàn)有商業(yè)領(lǐng)域的單體商業(yè)而言，匯多利在短期內(nèi)無(wú)論是在地段上或商業(yè)氛圍上都不具備明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，本案的優(yōu)勢(shì)在于市政府西移，西城新區(qū)的快速繁榮和建設(shè) ,城市重心必將集中在本案所在地周邊。投資型客戶以物業(yè)升值及經(jīng)營(yíng)獲利作為購(gòu)買目的，因而在推廣過(guò)程中會(huì)偏重于地段及發(fā)展前景的訴求。如何讓客戶對(duì)匯多利充 滿信心，是我們?cè)诒景傅匿N售中首要解決的棘手問(wèn)題之一。商業(yè)營(yíng)業(yè)用房面積以每年 17%的增長(zhǎng)率穩(wěn)步發(fā)展。 對(duì)匯多利的潛在客戶而言，投資價(jià)值在于物業(yè)增值保值空間與信心的提升。支撐投資價(jià)值的必備因素涵蓋： 1以 數(shù)據(jù)作為題材的整體獲利空間 2經(jīng)營(yíng)措施 3是否己有大量租賃客源 4回報(bào)承諾 5自營(yíng)價(jià)值，是否具有可操作性。 目前的產(chǎn)品的預(yù)期定價(jià)與潛在客戶的期望價(jià)相差甚大，可能會(huì)引起目標(biāo)客戶的心理抗拒，需要積極引導(dǎo)或作適當(dāng)調(diào)整。 如果上述障礙能夠有效清除，匯多利店面銷售工作的前景將相對(duì)明朗 。 無(wú)論是對(duì)自用型客戶還是投資型客戶，都一定要消除其對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的疑慮。凡新申請(qǐng)營(yíng)業(yè)的商家，經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)非匯多利的一律不批，凡此前在一馬路或二馬路經(jīng)營(yíng)的商家（經(jīng)營(yíng)性質(zhì)符合匯多利規(guī)劃的），經(jīng)營(yíng)期限到期者，若非選擇匯多利作為繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所，一律不續(xù)批。 盡管濱州有多個(gè)建材市場(chǎng)，包括目前正在開(kāi)發(fā)建設(shè)的高杜建材三個(gè)支撐點(diǎn)的闡述 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 6 6 城，都是屬于粗獷式經(jīng)營(yíng)，既沒(méi)有銷售建材精品，同時(shí)也難形成一個(gè)高檔次的展示型窗口，無(wú)法消化高檔家裝市場(chǎng)日益增長(zhǎng)的強(qiáng)大需求。因此在招商運(yùn)作方面，就不僅僅是簡(jiǎn)單的招商，而是利用招商，進(jìn)行全面而系統(tǒng)的商業(yè)營(yíng)運(yùn)，引進(jìn)一家國(guó)際級(jí)的大鱷型強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)（如拓福超市、東方家園等）進(jìn)駐，為匯多利后期的長(zhǎng)效平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)，快速增值提 供有力保障，充分培植買家信心，培養(yǎng)濱州新一代的鋪主階層，使之成為濱州未來(lái)的榮耀貴族，為匯多利的全面銷售成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。前期即開(kāi)展掃街運(yùn)作， 即在鞏固銷售的現(xiàn)場(chǎng)能力之外，組織以坐銷主力軍為主，行銷輔力軍為配合，對(duì)濱州現(xiàn)有的主要商業(yè)據(jù)點(diǎn)、各郊縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)及六大廠礦（魏橋棉紡、濱化集團(tuán)、魯北華工、匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案 7 7 渤?；钊⑷A紡股份、亞光紡織）自然形成的生活商圈進(jìn)行全面掃街，簽署租賃意向書(shū) 即泛租約，簽署目標(biāo)租賃意向書(shū)的數(shù)量與產(chǎn)品分割的實(shí)際數(shù)量的比例為一比五。在福州、廈門(mén)等沿海發(fā)達(dá)城市注冊(cè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司，聘請(qǐng)一位有良好招商業(yè)績(jī)及多年商業(yè)營(yíng)運(yùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)牽頭運(yùn)作，元美公司參與及協(xié)調(diào)其間全部的運(yùn)作。考慮聚集人氣和快速銷售的目的，將采取籌碼銷售的方式，在開(kāi)盤(pán)前十五天對(duì)目標(biāo)買家先行銷售籌碼 籌碼的比例和產(chǎn)品的實(shí)際數(shù)量為一比三，前十天進(jìn)行公開(kāi)選房，開(kāi)盤(pán)之日起順延一周進(jìn)行公開(kāi)簽約。 匯多利精品建材家居城整合營(yíng)銷方案