【正文】 短買家了解項目的時間，同時也起到烘托售樓現(xiàn)場氣氛的效果，甚至可以使其作出迅速的購買決定。形象墻前面是承擔接待和資料發(fā)放的銷控臺，是銷售人員接待客戶和派送資料的場所。 e．應用部分： 證 件類、文具類、賬票類、招牌、標識類、宣傳廣告類、紀念禮品類、服裝類、日常用品類。 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 19 19 本案項目名稱已確定，根據(jù)“匯多利”所確定的市場定位、建筑風格以及區(qū)域文化，就有關本案項目形象方面的內容確定如下包裝思路： 設計樓盤標志做為推廣全程的銜接 a．理念提示： 健康、積極、大氣、沉穩(wěn)。 在完成一定目標的銷售額后，適當放緩宣傳力度，續(xù)銷期內將心思用在匯多利的經(jīng)營推廣上，適當組織一些活動，增加匯多利的商業(yè)氛圍。 支持因素 ： 政策支持， 無論投資或自營，政府一律給予稅收減免。 營業(yè)店面租金收益 100%保證 優(yōu)惠措施 ： 租一年免五到八個月租金，租兩年免十二到十八個月租金，如果招商形勢不樂觀，甚至可考慮免租金引進。不間斷組織一些活動（選節(jié)假日），吸引大量人流前來匯多利，營造銷售氣氛濃郁的現(xiàn)象。 策略 ： 返租或帶租約出售，并以付款方式吸引。而不是一個活動結束即銷聲匿跡。促銷核心： 凡購買匯多利商鋪，定期在前兩百名客戶中抽取金獎一名，獎品為全額返還所購單位房款。 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 16 16 策略： 注意活動與銷售工作的鏈接 。 活動時間 ：正式開盤期（國慶長假七天）； 活動地點 ：匯多利售樓現(xiàn)場； 參與人群 ：市政府各部門要員、濱州本地知名人士，濱州民眾、各新聞媒體從業(yè)人員、本案部分目標客戶等； 現(xiàn)場包裝效果： 熱烈、喜慶、紅火、隆重； 包裝道具選用 ：舞臺、大量升空汽球、橫幅、三角旗、彩旗； 工作重點 ： 吸引濱州市民到現(xiàn)場。工地現(xiàn)場包裝以彩旗 及升空汽球為主，售樓現(xiàn)場門口樹立巨型廣告牌。選擇各大強勢媒體，以硬性廣告、軟性新聞報道等方式大力宣染大華匯多利的經(jīng)營前景，從市政府南移、濱州城市重心轉變?yōu)榍腥朦c來樹立大華匯多利的唯一性、權威性，同時在聲勢上壓住競爭對手，樹立起匯多利的領袖地位的假象。同時為后期代租約出售打好基礎。 活動流程： 目標商家簽約大會 — 強銷運作上的強勢逼簽 — 匯多利熱銷售研討會— 匯多利鋪王拍賣會（具體詳見后期提供的匯多利活動行銷方案） 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 13 13 根據(jù)前篇分析的市場現(xiàn)狀，確立本案的銷售指導原則：結合“一個中心、三個支撐點”的核心魅力，進行銷售策略的提煉。 第二階段： 產(chǎn)品力傳播 重磅包裝商業(yè)運營管理公司，把匯多利的商業(yè)價值強力滲透，重點把匯多利的商業(yè)營運期刊落地到所有買家能有效認知的節(jié)點，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)、機關單位、廠礦、學校等。主要包裝表現(xiàn)形式：匯多利商業(yè)期刊。 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 10 10 二、強化板塊商業(yè)價值，以驚世賺錢風暴的氣勢席卷全城，挑起濱州全城財富運動，從識別上拉高身段，充分尊重人性，懷柔平頭投資階層的虛榮心和榮耀身份，讓其以占據(jù)匯多利一席之地而倍感自豪。 二、資金的損耗及浪費，以幾乎為零銷售的銷售情況，嚴重地占用了大量的開發(fā)資金，滯銷的結果造成時間成本和資金本（金）利（息）的雙重損失，并且資金隨 著時間推移還在繼續(xù)加劇。 在傳播上，全媒體配合（軟文、平面廣告、電視形象廣告、電視專題片、戶外廣告、戶外張貼廣告及商業(yè)期刊等等），以進行全效推動。 （ 6） 銷售運作：打造平民化產(chǎn)品，針對普通的商鋪投資階層，針對具有五萬元左右首付能力的投資階層展開銷售，該 投資階層涵蓋企業(yè)及政府機關單位中層以上干部，月收入為 3000元的工薪家庭及各郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為富裕并有進城進行商鋪投資的農(nóng)民。掃街和簽署租賃意向書結束之后即可是產(chǎn)品預熱，接受內部認購，以寡頭對多頭目標租賃意向將銷售推向火爆。 （ 4） 二大商業(yè)運營方式并舉，一石二鳥，攪動死寂的濱州城市。因此，本項目在進行產(chǎn)品定位時充分考慮到市場的這種突出需求，將本項目準確地定位為濱州目前僅有同時也是將來唯一的精品建材城，主要面對高檔家裝市場的消費，業(yè)態(tài)種類有高檔建材、家具、廚衛(wèi)用具、裝飾材料、布藝及燈飾等，并引進多家知名裝飾公司入駐 。借此來完成市政府“南移” 的重要戰(zhàn)略目標。因而后期推廣的重點工作都應圍繞“一個中心與三個支撐點”這個核心點展開，從而保證銷售的成功。通過市場論證及對資源的有效整合，提出下列應對措施與策略； 在魅力核心的提煉中，我們提出以 一個中心、三個支撐點 作為本案運作的指導原則，所有包裝都將恪守本原則進行。 由于店面乃非必需品，市場容量不能依靠預估來評定，需要營造投資氛圍。 一方面要極力營造匯多利濃郁的商業(yè)氛圍與升值空間，同時還要消除目標客戶及意見領袖對它的若干疑慮，從而樹立起客戶的投資信心。相對于住宅項目而言，是優(yōu)劣與地段的對比，對成熟街區(qū)的臨街店面亦大致如此。 然而進入 2021 年，濱州市房地產(chǎn)市場商業(yè)用房一下猛增到約 17萬平米（本案約 16000多平方米，火車站前財富廣告 12萬平米），整個市場結構變成供過于求，市場容量極端不足，于是原本波瀾不驚的濱州商業(yè)用房市場頓時變得劍拔弩張、危機暗藏。 人們都知道，當一樣新產(chǎn)品面世時，消費者會產(chǎn)生的第一念頭是“這是個什么東西？”然后會想到“它與我有何利益關系？”當消費者明白該產(chǎn)品是一個什么事物并能與自己的生活產(chǎn)生聯(lián)系時，他才會考慮“我為什么要選擇它”。相對于濱州現(xiàn)有商業(yè)領域的單體商業(yè)而言，匯多利在短期內無論是在地段上或商業(yè)氛圍上都不具備明顯的競爭優(yōu)勢，本案的優(yōu)勢在于市政府西移，西城新區(qū)的快速繁榮和建設 ,城市重心必將集中在本案所在地周邊。投資型客戶以物業(yè)升值及經(jīng)營獲利作為購買目的，因而在推廣過程中會偏重于地段及發(fā)展前景的訴求。如何讓客戶對匯多利充 滿信心，是我們在本案的銷售中首要解決的棘手問題之一。商業(yè)營業(yè)用房面積以每年 17%的增長率穩(wěn)步發(fā)展。 對匯多利的潛在客戶而言，投資價值在于物業(yè)增值保值空間與信心的提升。支撐投資價值的必備因素涵蓋： 1以 數(shù)據(jù)作為題材的整體獲利空間 2經(jīng)營措施 3是否己有大量租賃客源 4回報承諾 5自營價值，是否具有可操作性。 目前的產(chǎn)品的預期定價與潛在客戶的期望價相差甚大，可能會引起目標客戶的心理抗拒，需要積極引導或作適當調整。 如果上述障礙能夠有效清除，匯多利店面銷售工作的前景將相對明朗 。 無論是對自用型客戶還是投資型客戶，都一定要消除其對投資風險的疑慮。凡新申請營業(yè)的商家，經(jīng)營地點非匯多利的一律不批，凡此前在一馬路或二馬路經(jīng)營的商家（經(jīng)營性質符合匯多利規(guī)劃的），經(jīng)營期限到期者，若非選擇匯多利作為繼續(xù)經(jīng)營的場所，一律不續(xù)批。 盡管濱州有多個建材市場，包括目前正在開發(fā)建設的高杜建材三個支撐點的闡述 匯多利精品建材家居城整合營銷方案 6 6 城，都是屬于粗獷式經(jīng)營，既沒有銷售建材精品，同時也難形成一個高檔次的展示型窗口，無法消化高檔家裝市場日益增長的強大需求。因此在招商運作方面，就不僅僅是簡單的招商，而是利用招商，進行全面而系統(tǒng)的商業(yè)營運，引進一家國際級的大鱷型強勢品牌商業(yè)（如拓福超市、東方家園等）進駐，為匯多利后期的長效平穩(wěn)經(jīng)營，快速增值提 供有力保障，充分培植買家信心，培養(yǎng)濱州新一代的鋪主階層，使之成為濱州未來的榮耀貴族，為匯多利的全面銷售成功打下堅實的基礎。前期即開展掃街運作， 即在鞏固銷售的現(xiàn)場能力之外，組織以坐銷主力軍為主，行銷輔力軍為配合，對濱州現(xiàn)有的主要商業(yè)據(jù)點、各郊縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)及六大廠礦（魏橋棉紡、濱化集團、魯北華工、匯多利精品建材家居城整合營銷方案 7 7 渤?；钊⑷A紡股份、亞光紡織）自然形成的生活商圈進行全面掃街，簽署租賃意向書 即泛租約，簽署目標租賃意向書的數(shù)量與產(chǎn)品分割的實際數(shù)量的比例為一比五。在福州、廈門等沿海發(fā)達城市注冊商業(yè)運營管理公司，聘請一位有良好招商業(yè)績及多年商業(yè)營運管理實戰(zhàn)經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人來牽頭運作，元美公司參與及協(xié)調其間全部的運作?？紤]聚集人氣和快速銷售的目的，將采取籌碼銷售的方式，在開盤前十五天對目標買家先行銷售籌碼 籌碼的比例和產(chǎn)品的實際數(shù)量為一比三，前十天進行公開選房，開盤之日起順延一周進行公開簽約。 匯多利精品建材家居城整合營銷方案