【文章內(nèi)容簡介】 種方式），以增強(qiáng)這類人士對本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力的信心 。 二、目標(biāo)客戶分析 （一）經(jīng)營商戶購買心理分析： ? 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)豐富、理性投資者，有較強(qiáng)的分析能力； ? 對項(xiàng)目所能提供的優(yōu)惠條件相當(dāng)敏感，對風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的意識(shí)強(qiáng)烈； ? 非?？粗仨?xiàng)目是否具備很好的人流量和人氣； ? 重視日后的經(jīng)營管理是否成熟、規(guī)范； ? 更傾向于租賃商鋪，減少投資成本； （二）投資者購買心理分析： ? 因投資較大，所以會(huì)慎重決策，往往是征求他人的意見； ? 有跟風(fēng)心理，往往受到現(xiàn)場氣氛和熱銷的影響，發(fā)生非理性行為； ? 歡迎靈活的付款方式，降低購鋪門檻； ? 希望人氣旺，能賺更多的錢； ? 重視發(fā)展商是否 格守信譽(yù)； ? 認(rèn)購后能盡快交付，工期準(zhǔn)時(shí)； ? 建筑質(zhì)量好； 小結(jié)： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 本項(xiàng)目雖然目前面臨較大困難和壓力，但通過抓住“保龍倉”入駐的契機(jī)，采取科學(xué)、有效、有步驟的各種措施是可以在一定程度上緩和其不足，我們將盡一切可能重新引爆銷售。從長遠(yuǎn)來看，項(xiàng)目并不具備讓市場緩慢消化的資本，如未能成功引爆，市場的培育期將是痛苦和漫長的。 第二章 威尼斯銷售價(jià)格體系 在提供項(xiàng)目入市價(jià)格建議前，我們針對項(xiàng)目所在周邊區(qū)域，根據(jù)可比性原則采集了五家大型在售或在建商業(yè)項(xiàng)目作為項(xiàng)目定價(jià)參照體系： 一、厘定價(jià)格的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 項(xiàng)目 周邊商業(yè)租金及同類市場價(jià)格一覽表 片區(qū) 項(xiàng)目名稱 規(guī) 模 月租金（ m2/元） 主營行業(yè) 店鋪形式 經(jīng)營性質(zhì) 周 邊 商 業(yè) 物 業(yè) 新東方 商鋪共六層 40－ 500 m2 平均 38元 百貨業(yè) 間隔式 零售 建工大廈 共五層 56000 m2 平均 150元 百貨業(yè) 產(chǎn)權(quán)式分割 零售 韓國不夜城 建筑面積 平均 25元 零售、百貨 獨(dú)立店面 零售 香江服裝區(qū) 共有商鋪 1456間 平均 20元 批發(fā)業(yè) 獨(dú)立店面 零售、批發(fā) 新時(shí)代廣場 ―― 平均 15元 零售業(yè) 獨(dú)立店面 零售 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 二、商鋪價(jià)格測算原理 根據(jù)我司對本項(xiàng)目周邊地區(qū)的市場調(diào)查，及考慮到影響商業(yè)物業(yè)定價(jià)的各因素，綜合分析確定在參照體系的標(biāo)準(zhǔn)上，我們采用的是深圳地產(chǎn)十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)所制定的內(nèi)部比較標(biāo)準(zhǔn)，具體比較如下： 商鋪價(jià)格測算表 項(xiàng)目 權(quán)重 本案 新東方 建工大廈 韓國不夜城 香江光彩大市場 新時(shí)代廣場 參考權(quán)重 35% 10% 30% 5% 20% 平均租價(jià)（元 /m2） PZ=X P1=38 P2=150 P3=25 P4=20 P5=15 地理位置 11 7 9 10 5 3 4 交通狀況 9 6 8 8 4 7 5 商業(yè)氛圍 9 8 4 4 人口狀況 9 7 8 8 5 5 項(xiàng)目規(guī)模 6 4 5 4 項(xiàng)目規(guī)劃 12 8 10 6 6 4 內(nèi)部交通 7 6 5 4 綠化景觀 6 5 4 5 4 3 3 10812688 76810 107024681012地理位置 交通狀況 商業(yè)氛圍 人口狀況 項(xiàng)目規(guī)模 項(xiàng)目規(guī)劃 內(nèi)部交通 綠化景觀發(fā)展商實(shí)力經(jīng)營管理經(jīng)營商實(shí)力信譽(yù)銷售策略、推廣手法 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 發(fā)展商實(shí)力 8 6 6 6 經(jīng)營管理 8 5 5 經(jīng)營商實(shí)力信譽(yù) 8 7 7 銷售策略、推廣手法 7 6 5 5 4 6 合 計(jì) 100 Q’ = Q1=79 Q2=88 Q3= Q4=63 Q5= 三、商鋪價(jià)格建議 1． 以上各參考項(xiàng)目平均租價(jià)是根據(jù)現(xiàn)在市場租價(jià)計(jì)算而來的； 2． 本項(xiàng)目的各因素評價(jià)是指在較為理想的狀態(tài)下而比較得出。 修正后各相關(guān)項(xiàng)目的價(jià)格 PI’ PZ’ =（ Q/QI’） X PZ 注： PZ為租賃均價(jià) P1’ =（ Q’ / Q1） X P1=（ ） 38= 元／平方米 P2’ =（ Q’ / Q2） X P2=（ ） 150=／平方米 P3’ =（ Q’ / Q3） X P3=（ ） 25= 元／平方米 P4’ =（ Q’ / Q4） X P4=（ ） 20= 元／平方米 P5’ =（ Q’ / Q5） X P5=（ ） 15= 元／平方米 各相關(guān)項(xiàng)目權(quán)重取值為 Wz W1=35% W2=10% W3=30% W4=5% W5=20% 租價(jià) Pz=∑ PIWI 租價(jià) Pz= 35%+ 10%+ 30%+ 5%+ 20% 租價(jià) Pz = 元 /㎡ 建議商鋪月租金均價(jià)＝ 41 元 /㎡ 商鋪售價(jià) =月租金 12 （按成本回收期 100 個(gè)月算） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 商鋪售價(jià) = 12 建議商鋪銷售均價(jià)＝ 4078 元 /㎡ 四、測算結(jié)果檢驗(yàn)及細(xì)化 1．商鋪用收益法測算 1）年有效毛收入 ：由毛租金收入扣除正常的空置、拖欠租金以及其他原因造成損失后所得收入。據(jù)聊城市商業(yè)店鋪?zhàn)赓U市場，類似房地產(chǎn)收入損失及估價(jià)對象具體情況，確定收入損失相當(dāng)于一個(gè)月的租金： 41（ 12－ 1）＝ 451（元／平方米） 2）運(yùn)營費(fèi)用的確定： 維持 正常使用必須支出的費(fèi)用及歸屬地其他資本或經(jīng)營的收益。包括維修費(fèi)、管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和稅金等。據(jù)國家商業(yè)房地產(chǎn)出租管理?xiàng)l例，并按規(guī)定交納物業(yè)管理維修基金，故確定一年運(yùn)營費(fèi)用占有效毛收入的％（管理費(fèi) 3％、維修費(fèi) 2％、保險(xiǎn)費(fèi) ％、稅金 17. 5％－考慮優(yōu)惠）即為： 451 ％＝ （元／平方米） 3）年純收益 (a)： 等于年有效毛收入減去合理的運(yùn)營費(fèi)用 451－ ＝ （元／平方米） 4）資本化率 (r)的確定： 綜合資本化率的確定可以用安全利率加上風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整系數(shù)的方法來 進(jìn)行，安全利率采用一年期銀行存款利率 ％；風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整值的確定，通過對聊城市商業(yè)物業(yè)的調(diào)查分析，確定風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整值為 ％，故綜合資本化率為 ％。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 5）收益年限 (n)的確定： 按規(guī)定商業(yè)用地使用年限為 40年。 估價(jià)威尼斯項(xiàng)目銷售均價(jià)： V=a/r[11/(1+r)n] = [11/(1+%)40] =(元 /平方米 )(與租金計(jì)算結(jié)果相符合 ) 2．各層商鋪銷售均價(jià)確定： 我們通過對威尼斯項(xiàng)目的實(shí)際情況調(diào)查分析，由于項(xiàng)目的一樓人流較易組織到達(dá) ,二、三層則銷 售困難較大，綜合考慮實(shí)際情況，決定一、二、三層整體打包的銷售均價(jià)為 元／平方米。通過測算一層商鋪的租金均價(jià)約為 元／平方米；二、三層商鋪的租金均價(jià)約為 元／平方米。則可以計(jì)算出威尼斯商鋪的各層均價(jià)： 一層商鋪銷售均價(jià)： 12 = 元 /平方米 二、三層商鋪銷售均價(jià)： 12 = 元 /平方米 價(jià)格確定： 根據(jù)測算及我們對威尼斯購物公園的情況分析，確定各層平均售價(jià)如下： 一層商鋪銷售均價(jià)： 元／平方米 二、三層商鋪 銷售均價(jià)： 元／平方米 3．商鋪價(jià)格體系說明 我司對威尼斯項(xiàng)目的價(jià)格測算是以最直接的 市場數(shù)據(jù) 為理論依據(jù)的，并未將 項(xiàng)目的開發(fā)成本 與 預(yù)期利潤率 列入價(jià)格制定的考慮因素。因此 此價(jià)格 是市場接受程度的客觀反映，如果項(xiàng)目追求更高的投資利潤而將售價(jià)進(jìn)一步提高，則： ? 面臨更多的市場風(fēng)險(xiǎn)，挑戰(zhàn)市場的接受能力； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 銷售期可能會(huì)延長，投資回收期同時(shí)延長； ? 項(xiàng)目推廣力度需要加強(qiáng)，更多營銷費(fèi)用的投入； 對于威尼斯價(jià)格體系的建立需要與甲方進(jìn)一步共同研商，并最終確定，特此說明。 第三章 威尼斯銷售操作節(jié)奏與策略 第一節(jié) 項(xiàng)目銷售概況 一、項(xiàng)目已售商鋪統(tǒng)計(jì) 威尼斯已售商鋪統(tǒng)計(jì)表 序號 樓號 面積 (m2) 實(shí)際成交價(jià) 序號 樓號 面積 (m2) 實(shí)際成交價(jià) 1 1B 225 28 3A 23 2 3A 217 29 3A 210 3 3A 235 30 3A 22 4 1B 224 31 3A 29 5 1B 117 32 1B 215 6 1B 218 33 1B 29 7 1B 114 34 1B 221 8 1B 113 35 1B 220 9 1B 123 36 1B 116 10 1A 218 37 1B 227 11 1B 214 38 1B 219 12 3A 13 39 1B 217 13 3A 236 40 1B 210 14 3A 211 41 1A 21 15 1B 226 42 1B 211 16 1A 219 43 1A 214 17 1A 29 44 1A253 18 3A 215 45 1B 26 19 1A 213 46 1B 222 20 1A 220 47 1B 121 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng) 房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 21 1A 22 48 3A 19 22 1A 23 49 1B272 23 1A 215 50 1B 23 24 1B 115 51 1B 110 25 1B 216 52 1B 19 26 3A 216 53 1A 18 27 1A 222 54 1A 27 二、項(xiàng)目剩余商鋪現(xiàn)狀 通過《威尼斯已售商鋪統(tǒng)計(jì)表》的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，結(jié)合《項(xiàng)目規(guī)劃分布圖》可以看出 —— 沿街位置最好的鋪位，也是本項(xiàng)目最能吸引市場的鋪位 （ 1＃ A、 1＃ B） 基本已銷售一空，而其他鋪位則基本沒動(dòng)。 1＃ A、 1＃ B 本是威尼斯最具吸引力的鋪位，是我項(xiàng)目的 重磅炸彈 。它就如同步兵手中的手榴彈，而 其他鋪位則是常規(guī)的小步槍、小手槍。在雙方（賣方與買方）的戰(zhàn)斗由激烈進(jìn)入令人扼腕的焦灼狀態(tài)時(shí)，市場呈現(xiàn)疲態(tài)時(shí)，可以投出一定量的重磅炸彈以炸開缺口、重新 激發(fā)、沖擊 市場從而重新打開局面。但是令人惋惜的是我們手中已經(jīng) 沒有這張王牌 ，不能不說這是一個(gè)艱難的開局。如何在戰(zhàn)術(shù)上給予創(chuàng)新，如何在殘局