【文章內(nèi)容簡介】 品非常適合在網(wǎng)上營銷，我們每天螺絲新增的求購信息都能達(dá)到 3 千多條，那國內(nèi)最大的兩個 B2B 市場無非就是慧聰網(wǎng)和阿里巴巴，各自占有一半的市場，您阿里巴巴做的這么成功，那只需要把阿里 的成功直接復(fù)制過來就可以了，哪怕阿里巴巴每天能給您賺一百塊錢，慧聰只能給您賺 80，那咱們不可能說這 80塊錢您不要了對嗎？ ? 王總，您也知道現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很好，很多商人都已經(jīng)在為今年的生意做一些準(zhǔn)備了，那么您這邊面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)，是做了那些工作呢？ 那么做生意雖然說不能全部靠網(wǎng)絡(luò)，但是確 實(shí)也是個必不可少的工具，因?yàn)樗某杀臼亲畹偷?，而市場覆蓋范圍確是 最廣的！王總，您覺得在這個時候，來慧聰網(wǎng)積累一些潛在客戶怎么樣呀？ ? 銷售 B：阿里巴巴跟慧聰網(wǎng)是兩個完全不一樣的市場，有些客戶習(xí)慣了在阿里巴巴采購，而有些客戶只習(xí)慣在慧聰 網(wǎng)采購，慧聰阿里各自占有一半的市場份額，我們的市場 和客戶群體的側(cè)重點(diǎn)都完全不一樣，阿里巴巴是側(cè)重于 義烏 的小商品做的非常不錯，那慧聰網(wǎng)主要是五金機(jī)械化工類，做的非常不錯！ 第三 篇 顧問形象篇 ? 顧問式銷售和顧問形象的概念 ? 顧問形象適合的客戶類型 ? 顧問形象的關(guān)鍵點(diǎn) spin ? 客戶需求 ? 問題 ? SPIN的提問順序 ? 如何樹立顧問形象 ? 成功案例 ? 優(yōu)秀的銷售人員必備的素質(zhì) 一 .顧問式銷售： 顧問式銷售（ Consultative Selling）是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于 20世紀(jì) 90 年代，具有豐富的內(nèi)涵 以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服 能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來要求， 提出積極建議的銷售方法。 顧問式銷售內(nèi)容：行業(yè)知識； 客戶利益；顧問形 象 ；行業(yè)權(quán)威 ； 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別：使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點(diǎn)的 “ 說服購買型 ” 逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的 “ 咨詢服務(wù)型 ” 轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。 顧問銷售的特點(diǎn)： 所有的銷售對話都圍繞著克服異議和回避 異議展開； 引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服異議的有效方法； 有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技能； 如何將話題從一個問題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。 二 . 顧問形象 。 確立被客戶感覺為銷售顧問的形象 一 .樹立顧問形象的前提？ 由于顧客的購買行為可分為 產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng) 五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為 分挖掘潛在客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進(jìn)行。 二 .顧問形象適合的客戶類型 ? 低意愿：對網(wǎng)絡(luò)營銷沒有興趣，不知道為其帶來的好處，不關(guān)心價格，暫不需要 ? 高意愿：對網(wǎng)絡(luò)營銷感興趣，想嘗試，非常關(guān)心 MMT 為其帶來的利益，關(guān)心價格，有網(wǎng)絡(luò)投資計劃。 ? B. 客戶素質(zhì)的劃分 。 ? 知識水平；文化水平；行業(yè)水平；社會經(jīng)驗(yàn) ； ? 高素質(zhì)客戶：知識文化水平較高，對其所處行業(yè)的情況及未來的發(fā)展有比較深刻的理解，并且熟悉網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代營銷工具 ? 低素質(zhì)客戶：知識文化水平較低，不了解 網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代營銷工具，但社會經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，擅長建立客戶關(guān)系。 低素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為 R1 低素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為 R2 高素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為 R3 高素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為 R4 顧問形象的關(guān)鍵點(diǎn) spin 一 .如何讓客戶認(rèn)為是顧問 ? 提問是確定顧問形象的手段，有效準(zhǔn)確的問題可以贏得客戶的信賴（ SPIN） ? 如：開放式問題，難點(diǎn)問題，暗示性問題，通過問題了解客戶需求并且創(chuàng)造客戶需求。 二 .四種提問的組合 有關(guān)現(xiàn)狀之提問、有關(guān)問題之提問、有關(guān)影響之提問、有關(guān)需求與回報之提問 這一理論和策略已成為在當(dāng)今激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。 三 . 問題是挖需求的前提，需求是什么？ 需求 簡而言之就是客戶的一種期望 .而這種期望一定是針對客戶日常行為中的某種存在的問題。因此需求的定義應(yīng)該是客戶日常行為過程中針對問題的一種期望 ? :客戶對難點(diǎn) 困難 不滿的陳述 .例如 :?現(xiàn)在生意真是糟糕透了 ?. ? :客戶對愿望和需求 的具體陳述 .例如 :?我想找一些買家 ?.?我想瘦下去、 我希望 、 我需要 、 我想 、 我正在找 ...? 客戶需求 問題 一 .提問題的兩種方式 。 開放式提問：能夠讓客戶圍繞談話某一個主題 , 自由發(fā)揮 , 方便你更全面的收集信息 , 了解客戶看法 。 關(guān)鍵字 :什么 ? 那里 ? 如何 ? 為什么 ? 怎么樣 ? 看法 ? 感覺 ? 封閉式提問 :封閉問題有利于明確到具體某一個點(diǎn) , 獲取最直接你想要的信息 , 也可以明確的來引導(dǎo)客戶 關(guān)鍵詞 : 有沒有 , 是不是 , 能不能 , 二 ． 提問的核心內(nèi)容： ? 狀況背景問題 ? 難 點(diǎn)問題 ? 暗示問題 ? 需求效益問題 狀況背景問題 一 .背景問題的概念以及應(yīng)該注意的問題 ? 需求是從客戶的環(huán)境中產(chǎn)生的 . 所以需要有一個背景問題來反映背景事實(shí)問題 . ? 狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性的資料而不使客戶失去興趣 .用直接有效詢問來觸及客戶的問題與不滿的領(lǐng)域 . ? 如： ? 您公司平時是怎么銷售的 ? ? 有多少銷售人員 ? ? 有沒有做過網(wǎng)絡(luò)宣傳 ? ? 需要注意的地方 :盡量少用 、 避免客戶被審問 、與客戶陳述相連接、 連接個人的觀察與個人的觀點(diǎn) 、用第三者的狀況 . ? 成功的銷售不是不問背景問題 ,而是不問那些沒有必要的背景問題 . 二 .背景問題的分類： ，銷售和客戶意愿背景問題 ： ： 產(chǎn)品，銷售和客戶意愿背景問題： 很 高興收 到您在慧聰網(wǎng)上填寫的資料，這是您本人登記 的嗎？ X總近期在慧聰網(wǎng)上幫自己注冊了一個買賣通會員，是不是想最近幫您自己開通這個買賣通服務(wù)？ 當(dāng)時注冊為什么考慮在慧聰網(wǎng)上注冊這個買賣通會員呢？ 您是從哪些渠道了解到慧聰網(wǎng)的？ 有聽說過買賣通會員嗎？ 您近期是不是有考慮辦理買賣通的想法？ 近期是否正有網(wǎng)絡(luò)推廣的想法？ 這個企業(yè)是您自己開的嗎？ 如果公司打算利用網(wǎng)絡(luò)銷售，您自己就可以做主嗎？ 您目前的競爭對手是哪些？ 1如果貴公司要和慧聰合作，對于收費(fèi)的服務(wù)是由您決 定，還是要和公司商量呢？ 1您產(chǎn)品針對的客戶或著行業(yè)是哪些？ 1是在當(dāng)?shù)劁N售還是全國銷售？ 1您有自營進(jìn)出口權(quán)嗎？還是通過外貿(mào)公司出口？ 1產(chǎn)品用在哪些行業(yè)，潛在客戶是哪些？ 1您的產(chǎn)品現(xiàn)在的銷售情況怎么樣??？ 1您一般通過什么樣的渠道來找你的客戶？ 1有沒有考慮過通過網(wǎng)絡(luò) 來幫您找客戶，這樣可以節(jié)約您的成本。 1是生產(chǎn)型企業(yè)還是貿(mào)易型企業(yè)？ 如果貴公司的產(chǎn)品在網(wǎng)上和同行一起推廣，您覺得您的產(chǎn)品有哪些方面的競爭優(yōu)勢呢？ 需求背景問題： 1. 想獲得什么幫助？ 2. 希望我們幫您做什么呢？ 3. 是否有想法把 hc的信息利用起來，和買家聯(lián)系呢？ 4. 您是想查看什么信息呢？ 5. 這樣做是否對您的銷售有幫助？ 6. 您主要看中了 hc的什么優(yōu)勢？ 7. 希望我們的服務(wù)能給您帶來什么幫助？ 8. 對低成本開拓業(yè)務(wù)是否有興趣？ 9. 你想過客戶也想在網(wǎng)上了解到你公司的全部情況嗎？ 10. 你想通過網(wǎng)絡(luò)找客戶是嗎？也就是說，您想通過發(fā)布 信息，吸引買家關(guān)注。同時，也希望能查看買家信息的，對嗎？ 網(wǎng)絡(luò)背景問題 1. 通過什么渠道了解到我們網(wǎng)站？ 2. 是您自己注冊的嗎？誰幫 您注冊的呢？ 3. 您覺得 hc的信息對您公司有幫助嗎？ 4. 您公司做網(wǎng)站了嗎？ 5. 網(wǎng)站做了，效果怎么樣呢？ 6. 您在網(wǎng)絡(luò)上做生意有什么困惑嗎？ 7. 目前業(yè)務(wù) 怎 么做？業(yè)務(wù)員全國各地去跑嗎？ 8. 以前是怎樣利用網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的？ 9. 有無接過網(wǎng)絡(luò)的定單？ 10. 如何看待網(wǎng)絡(luò)的買家？ 11. 請教貴公司以前 有 沒有用過網(wǎng)絡(luò)來嘗試過推廣 ? 12. 貴公司領(lǐng)導(dǎo)對應(yīng)用新的電子商務(wù)方面有什么看法 ? 13. 貴公司有無專門負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的人員？ 1貴公司以前是否有做過網(wǎng)絡(luò)推廣，有建自己的網(wǎng)站嗎？ 難點(diǎn)問題 ? 成 功的銷售人員最有可能問的問題有 : ? 金融危機(jī)大環(huán)境危機(jī)情況下您公司的業(yè)務(wù)有沒有受到影響 ? 有沒有擔(dān)心市場競爭加大問題 ? ? 有很多客戶向我反饋現(xiàn)在生意受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響快揭不開鍋了 ,不知道您有沒有這種情況或是擔(dān)心過這種情況 ? ? 以上所有問題的共同點(diǎn)都是針對難點(diǎn)、困難、不滿而問 ,而且每個問題都在引誘客戶說出隱含需求 ,我們稱之為難點(diǎn)問題 . 相對于背景問題而言 ,難點(diǎn)問題與成功銷售的聯(lián)系更緊密 .難點(diǎn)問題的詢問目的是發(fā)掘潛在需求 .難點(diǎn)問題問的越多發(fā)現(xiàn)客戶的問題點(diǎn)與不滿就越多 ,就越有機(jī)會將它們發(fā)展為明確的需求 ,銷售的可能性就越大 . ? 小楊 :(背景問題 )您公司的銷售模式是什么 ? ? 客戶 :用業(yè)務(wù)員的方式跑市場 ? 小楊 :(難點(diǎn)問題 )現(xiàn)在業(yè)務(wù)做起來有什么困難嗎 ? ? 客戶 :買家不好找 ,生意不好做 . ? 小楊 :MMT能幫您解決這方面問題 . ? 客戶 :多少錢 ? ? 小楊 :9000元 . ? 客戶 :(驚訝 )9000元 !! 太貴了我們不做 暗示問題 ? 我們挖掘了一個小的隱含需求 :他生意不好做 .但無論怎樣不值得花 9000 大鈔去買這樣的一種解決方法 .以價值等式為條件 ,問題需要解決的迫 切程度與需要花費(fèi)的成本代價不能平衡 . 如果是 2380 塊錢可能客戶就不會有那么大的反應(yīng) 但也會考慮是否值得為這么一個產(chǎn)品要花兩千多塊錢 .所以我們在難點(diǎn)問題后面要再接上暗示問題 . ? 什么是暗示性問題？ 暗示問題 :反應(yīng)目前這種情況產(chǎn)生的效果及影響 ,目的是將客戶注意力 由問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果 . 能建立起客戶的價值觀 . ? 例 :傳統(tǒng)市場開發(fā)成本過高 ,見效太慢 ,對您企業(yè)有什么樣的影響 ? 09 年下半年市場經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇 ,活下來的企業(yè)已經(jīng)開始加大市場拓展 ,那目前的情況就是競爭加大 ,那么競爭加大的話對于咱們這樣規(guī)模不大的企業(yè)有什么樣的深遠(yuǎn)影響 ? 據(jù)小楊觀察很多企業(yè)銷售渠道單一以至于被很多銷售渠道較多的企業(yè)競爭掉 ,您是怎么看的 ? ? 我 : 王 BOSS ,你的車怎么樣了 . ? 王 : 不是很糟 ,雖然有點(diǎn)舊但還能開 . ? 我 : 也就是說你并不打算買新車 ? ? 王 : 是的 ,這輛車還能湊合一段時間 . ? 我 : (難點(diǎn)問題 )但你的車至少已經(jīng)有七年了吧 ,是不是已經(jīng)折舊完了 ? ? 王 : 我想是這樣的 . ? 我 : (暗示問題 )因此一年你要損失幾千美元的廢品稅 . ? 王 : 我沒算過 .我沒想過有這么高 ,可能會有吧 . ? 我 : (暗示問題 )而七年的年齡也就意味著已經(jīng)跑了很多公里 ,不是嗎 ? ? 王 : 是的 ,我總是把油箱加滿 ,但它從來都跑不了多遠(yuǎn) .似乎要壞了 . ? 我 : (暗示問題 )這就使得你的成本更高了 ,是嗎 ? ? 王 : 是的 ,現(xiàn)在它的運(yùn) 營費(fèi)用很高 . ? 我 : (暗示問題 )它那么長的車齡是不是也意味著耗油率很高呢 ? ? 王 : 你說的對 ,每次我都加好多油 ,比我想像中的還要高 ? 我 : (暗示問題 ) 車齡對車的可靠度有什么影響呢 ? ? 王 : 真的很讓人提心吊膽 ,我的確有幾次拋錨的經(jīng)歷 ,而且碰巧每次都是在上班的路上 . ? 我 : (暗示問題 ) 如果它再一次