【文章內(nèi)容簡介】 一至周四每天完成2 張，周五完成1 張3 、… ...1 、基金9 5 萬2 、白金信用卡1 1 張1 、客戶邀約成功率低2 、成交力度不夠，缺少崗位營銷配合3 、對(duì)產(chǎn)品走勢(shì)關(guān)注太少，未能全面滿足客戶需求4 、… …1 、客戶邀約數(shù)量加倍，量中取質(zhì)2 、提升電話營銷技能，夕會(huì)組織學(xué)習(xí)3 、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度，定期主勱為客戶提供咨詢4 、… …1 、蛋糕券5 張2 、光大銀行精美小禮品8 份3 、行長陪同邀見面談一位V IP客戶4 、… …周一1 、基金2 0 萬2 、白金信用卡2 張3 、… …1 、張總之前邀約面談，有理財(cái)需求，預(yù)期可銷售1 0 萬2 、李小姐對(duì)基金有意吐，預(yù)期銷售5 萬3 、5 個(gè)客戶理財(cái)產(chǎn)品到期，預(yù)期可挖掘出5 萬4 、3 個(gè)客戶有信用卡升級(jí)潛力，預(yù)期可做2 張5 、… …1 、基金2 5 萬2 、白金信用卡2 張3 、… …1 、客戶面談前準(zhǔn)備工作不夠充分2 、成交環(huán)節(jié)欠缺力度，崗位間配合不夠3 、… …1 、張總再次挖掘出在他行有閑置資金2 0 0 萬2 、李小姐近期對(duì)黃金走勢(shì)很感興趣3 、… …1 、準(zhǔn)備三份蛋糕券禮品2 、準(zhǔn)備4 套禮品 光 大銀行X X 支行客戶經(jīng)理工作計(jì)劃/ 周（8 .5 — 8 .1 1 ）理財(cái)經(jīng)理 周工作計(jì)劃表 情節(jié)設(shè)計(jì) 職業(yè)風(fēng)范情景編排是否充實(shí)，是否合理客戶需求挖掘是否準(zhǔn)確（S P I N 法則的運(yùn)用）產(chǎn)品介紹思路是否清晰（F A B E 營銷三句半的運(yùn)用）轉(zhuǎn)介紹流程是否順暢是否體現(xiàn)了廳堂崗位聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的賣點(diǎn)是否把握準(zhǔn)確演練過程中的行為舉止是否體現(xiàn)出良好的職業(yè)風(fēng)范與客戶交談過程中是否有體現(xiàn)引導(dǎo)和發(fā)掘客戶的潛在需求整個(gè)過程中各崗位語言是否流暢滿分1 0 分 滿分1 0 分 滿分2 0 分 滿分1 0 分 滿分1 0 分 滿分1 0 分 滿分1 0 分 滿分1 0 分 滿分1 0 分 滿分1 0 0 分12序號(hào) 組名廳堂聯(lián)動(dòng)營銷全情景演練測(cè)試表模擬內(nèi)容 溝通技巧總分廳堂聯(lián)動(dòng)營銷全情景演練測(cè)試表 檢查時(shí)段檢查時(shí)間檢查項(xiàng)目 檢查細(xì)項(xiàng) 檢查內(nèi)容 責(zé)任人記錄 備注前臺(tái) 有擺放主打產(chǎn)品宣傳資料 □是 □否高柜 有擺放主打產(chǎn)品宣傳資料（臺(tái)面 櫥窗） □是 □否展架擺放合理/ 有擺放銷售工具（銷售展板等）□是 □否有否有立式桌面展板 □是 □否話術(shù) 能夠熟練說出產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的營銷話術(shù) □是 □否主動(dòng)開口 是否有主動(dòng)開口營銷包括客戶需求挖掘 □是 □否遞送折頁 辦理業(yè)務(wù)客戶都能遞送折頁 □是 □否轉(zhuǎn)介紹 是否在有主動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 □是 □否大廳硬件高柜柜員網(wǎng)點(diǎn)名稱巡 檢 人檢查結(jié)果□ 繁忙時(shí)段/ □ 非繁忙時(shí)段月 日 日 分網(wǎng)點(diǎn)營銷管理巡檢表網(wǎng)點(diǎn)營銷管理巡檢表 流程明確目的環(huán)境準(zhǔn)備商務(wù)禮儀話術(shù)腳本物料準(zhǔn)備分析客戶心態(tài)準(zhǔn)備陌生客戶面談流程及參考話術(shù)操作規(guī)范/ 參考話術(shù)明確本次面談目的：了解客戶真實(shí)需求，為后續(xù)交易達(dá)成打基礎(chǔ)或直接促成交易面談環(huán)境布置，要求整潔、私密，給客戶舒適感和安全感。預(yù)備名片，茶水，客戶可能感興趣的產(chǎn)品彩頁，照片（高端客戶會(huì)關(guān)注銀行組織的各類活勱及參與人員，其他增值服務(wù)）等根據(jù)面談流程，設(shè)計(jì)好寒暄、贊美、S P IN 提問、可能異議處理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的話術(shù)腳本準(zhǔn)備好筆記本和筆、客戶信息分析記錄、話術(shù)對(duì)客戶外表（如年齡，長相，裝扮，穿戴），交通工具，語速，口音，談吏，陪同人員等進(jìn)行分析，擬定初步溝通策略迅速進(jìn)入面談狀態(tài)，放松、自信、微笑，檢查外表陌生客戶面談流程及參考話術(shù) 表 理財(cái)經(jīng)理 客戶維護(hù)跟蹤表 上善若水 至誠無息 —————— 博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 —————— 12 （ 三 ） 項(xiàng)目 后 期 ——固化提升 1 天實(shí)地回訪和 1 個(gè)月遠(yuǎn)程固化 博得世紀(jì) 認(rèn)為，要使項(xiàng)目取得的成果得以保持，與項(xiàng)目結(jié)束后的固化安排密不可分。在這方面，博得世紀(jì)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，將采用多種形式、多樣手段追蹤項(xiàng)目導(dǎo)入各項(xiàng)內(nèi)容的持續(xù)情況，做好督促檢查，確保員工養(yǎng)成習(xí)慣。 在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)開始之際， 博得世紀(jì)將于當(dāng)天晚上組建微信群， 構(gòu)建學(xué)員 互動(dòng)交流平臺(tái)，寄語對(duì)本項(xiàng)目的期望； 在項(xiàng)目實(shí)施過程中， 及時(shí)在群內(nèi)進(jìn)行探討 交流，分享項(xiàng)目過程中的精彩瞬間、點(diǎn)滴收獲及感悟； 項(xiàng)目結(jié)束后， 學(xué)員有后續(xù)的問題，及時(shí) 進(jìn)行 溝通 交流 ， 博得世紀(jì)將 不定時(shí)的 更新行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、管理最新知識(shí)、名人經(jīng)典語錄、行業(yè)經(jīng)典案例等 軟文分享 。項(xiàng)目組將在輔導(dǎo)結(jié)束后進(jìn)行 1 個(gè)月 的 電話、微信 的遠(yuǎn)程追蹤固化 ，助力大學(xué)東街支行輔導(dǎo) 項(xiàng)目成效的固化實(shí)施。 同時(shí)， 博得世紀(jì)將在 項(xiàng)目結(jié)束 一個(gè)月以后 展開 1 天的實(shí)地回訪跟蹤 ，了解網(wǎng)點(diǎn)情況，幫助 呼和浩特分行 持續(xù)推動(dòng)后期網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行。上善若水 至誠無息 —————— 博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 —————— 13 六 、商務(wù)報(bào)價(jià) 項(xiàng)目階段 時(shí)間 單價(jià) 合計(jì) 前期調(diào)研 1天 10000元 /天 贈(zèng)送 駐點(diǎn)輔導(dǎo) 5天 8000元 /天 40000元 實(shí)地回訪 1天 5000元 /天 5000元 項(xiàng)目固化 1個(gè)月 —— 贈(zèng)送 費(fèi)用 總計(jì) 45000 元 備注： 以上 費(fèi)用 已包含顧問老師往返交通費(fèi)及食宿費(fèi)用。 上善若水 至誠無息 —————— 博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 —————— 14 七 、博得世紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)成功案例 浦發(fā)銀行徐州分行《標(biāo)桿制勝 —網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)斗力提升》項(xiàng)目 為了更好的響應(yīng)浦發(fā)銀行江蘇省行對(duì) 廳堂服務(wù)營銷一體化 的要求，浦發(fā)銀行徐州分行牽手博得世紀(jì)，率先實(shí)施廳堂服務(wù)營銷一體化項(xiàng)目導(dǎo)入。 博得世紀(jì)結(jié)合浦發(fā)銀行徐州分行項(xiàng)目需求，提供為期 8 天 的培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目， 項(xiàng)目采取“ 培訓(xùn) +輔導(dǎo)雙軌模式 ”，通過 3+5+4+1（ 3 場(chǎng)集中培訓(xùn) +5天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) +4 場(chǎng)分主題晚班夕會(huì) +1場(chǎng)總結(jié)表彰） 使 技能類培訓(xùn)無縫銜接落地輔導(dǎo)， 讓 項(xiàng)目導(dǎo)向更具清晰化、項(xiàng)目效果更具顯性化、培訓(xùn)內(nèi)容更具實(shí)戰(zhàn)化 。此次項(xiàng)目效果顯著， 學(xué)員在心態(tài)意識(shí)、技能技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、業(yè)績提升等維度，收獲頗豐，服務(wù)更用心、營銷更純熟、團(tuán)隊(duì)更和諧、業(yè)績更突出 （業(yè)績實(shí)現(xiàn)同期增長 350%） 。 【網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能業(yè)績倍增】 【項(xiàng)目精彩瞬間】 上善若水 至誠無息 —————— 博得世紀(jì)管理顧問機(jī)構(gòu) 中華金融培訓(xùn)中心 —————— 15 浦發(fā)銀行貴陽分行《網(wǎng)點(diǎn)致勝 ——打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)》項(xiàng)目 【項(xiàng)目背景】 浦發(fā)銀行貴陽分行計(jì)劃針對(duì)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)打造成優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，并準(zhǔn)備競(jìng)爭(zhēng)百佳服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)比，期望通過打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的項(xiàng)目，提升員工服務(wù)技能和網(wǎng)點(diǎn)整體服務(wù)形象，用溫馨的服務(wù)吸引客戶、用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶、用差異化的服務(wù)粘合客戶，提振員工精神面貌，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)良好的心態(tài)，將有助于推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的客戶提質(zhì)與產(chǎn)能增量，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！ 【項(xiàng)目 簡介 】 為了更好的響應(yīng)浦發(fā)銀行貴陽分行對(duì)一些重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)先行 打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)桿 的要求，提升員工的服務(wù)技能和網(wǎng)點(diǎn)整體服務(wù)形象，浦發(fā)銀行貴陽分行牽手博得世紀(jì)，順利實(shí)施打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目。 博得世紀(jì)結(jié)合浦發(fā)銀行貴陽分的項(xiàng)目需求，提供為期 5 天的培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目于2021 年 9 月 22 日啟動(dòng)、 2021 年 9 月 27 日完美收官， 項(xiàng)目特色如下 ： 形式多樣 ：培訓(xùn) +輔導(dǎo) +通關(guān)演練模式 — 1+5+4+1（ 1 天調(diào)研分析 +5 天現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) +4 晚針對(duì)性培訓(xùn)演練 +1 場(chǎng)總結(jié)） — 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)類培訓(xùn)無縫銜接落地輔導(dǎo)，項(xiàng)目導(dǎo)向更具清晰化、項(xiàng)目效果更具顯性化、培訓(xùn)內(nèi)容更具實(shí)戰(zhàn)化； 覆蓋面廣 ：高、低柜柜員、 大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、安保人員及保潔人員等 5 個(gè)梯隊(duì)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，