【文章內(nèi)容簡介】 一 、主力店 招商 要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 對主力店需具備較強(qiáng)的評估能力。在考察主力商家的經(jīng)營狀況，包括 ： 資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、 經(jīng)營管理水平 、營業(yè)額及其 增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估 。 主力店招商需進(jìn)行合理的招商推廣 。圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計 等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實施， 保證招商工作少投資，高效率。 二 、 主力店招商目標(biāo) 分為 三個等級： 第一級 目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功 。 第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功 。 第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 三 、主力店招商應(yīng)盡量多選擇國、內(nèi)外零售領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。 重點(diǎn)介紹項目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式等合作商 關(guān)心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。 （十四 ）招商策劃推廣 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，招商手冊應(yīng)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)： 通過 良好 地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。 通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項目所在地的地位。 招商策劃和 零售商家 的選擇關(guān)系 到整個 購物 公園 的成敗，在招商 過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為 招商規(guī)劃 的指導(dǎo)。 承租戶的選擇確 需 保 開發(fā)商 租金 收益 的來源。 需要保證項目商品經(jīng)營種類的 豐富性和 完整性。 需要保證商業(yè)物業(yè)項目經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。 如某些項目可能不賺錢，但為了滿足消費(fèi)者一站式、全方位消費(fèi)需求并提高客流，我們也要將其招商進(jìn)來。 （十五 ） 主力店 招商原則 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 堅持平等互利原則 堅持誠實信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。 商業(yè)地產(chǎn)招商管理十項原則 第一 ：要維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例 ， 零售、餐飲、娛樂 各類別的占比分別為 52%： 18%： 30%的這個產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。 第二 ： 招商 要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。 第三 ：招商 對象 要在功能和形式上 形成 同 行 業(yè)差異 化 、 不同行業(yè) 互補(bǔ) 化 。 第四 ： 核心主力店 招商 一般 較困難，招商條件 需適當(dāng)放寬 。 第五 ： 核心主力店先招，輔助店隨后的原則，零售購物項目 先 招 ，輔助項目隨后的原則。 第六 ：核心主力店招商布 局原則。 核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。 第七：為顯示購物公園經(jīng)營特色，某些特殊項目、特殊商戶需實行招商優(yōu)惠原則。 第八 ： 購物公園因為規(guī)模、體量較大，所以招商一般需采用放水養(yǎng)魚的政策 。放水養(yǎng)魚的 可以理解為“先做人氣，再做生意” 。 第九 ：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的服務(wù) 的 統(tǒng)一。 包括財務(wù)核算、營銷推廣、保潔、保安、工程的協(xié)調(diào)等。 第十 ：購物 公園需 具備完善的信息系統(tǒng)， 盡可能 為 項目的 管理者、廣大簽 約商戶和顧客都提供便利。 （ 十六 ） 品牌商家 招商策略 所有進(jìn)駐商家均可享受“鹿鼎會”會員各種優(yōu)惠政策 招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定 —— 招商區(qū)域以 南昌市為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為全國。 —— 招商的目標(biāo)客戶參見市場定位。 大客戶及品牌商戶的招商 —— 招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高 項目 招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前 展開。 —— 收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采 用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推 介程序展開招商。 —— 由 公司抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負(fù)責(zé)客戶的招商和合作 談判，實行客戶經(jīng)理制。 市場招商的全面展開 —— 針對大 客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動。 —— 針對中小商戶招商，主要利用 各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介。 商戶的登記和初選 —— 制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）。 —— 所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案。 —— 對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域。 —— 對經(jīng)營商戶進(jìn)行初選，對不符和經(jīng)營要 求的商戶另行規(guī)劃。 商戶資格審查 —— 審查經(jīng)營類型 —— 審查經(jīng)濟(jì)實力 —— 審查經(jīng)營能力 —— 審查品牌優(yōu)勢 —— 優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定 —— 確定首披進(jìn)駐商 ； —— 其余商戶視招商 情況決定是否入場 與商戶簽定合同 —— 交納 合同履約 保證金 租金。 —— 簽定正式合同（聯(lián)營或租賃等）。 自營項目確定