【文章內(nèi)容簡介】 基本原則。我們要使自己在市場競爭中立于不敗之地，除了要堅持“真實性”原則和“正當”原則（即維修服務(wù)必須效果到位，廣告必須實事求是，手段必須正當）以外，最重要的是遵循“揚長避短”的原則。在電腦維修市場競爭中，我們之所以必須遵循揚長避短原則，是因為任何企業(yè)都具有而且只具有相對優(yōu)勢條件，不具有絕對優(yōu)勢條件。在市場經(jīng)濟發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟發(fā)展不平衡是一個絕對規(guī)律。任何企業(yè)不管其實力多強，都只具有相對優(yōu) 勢，而不可能占有一切優(yōu)勢；同樣，不論其實力多差，都會在某一方面占有一定優(yōu)勢，而不可能毫無優(yōu)勢，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和劣勢，并善于揚己之長，避己之短。 一、我們的客戶是哪些？ 電腦維修的 需求復雜多變，任何一個企業(yè)都不可能包羅萬象地滿足所有消費者的所有需求，而只能滿足某一部分消費者的某一部分需求。只有這樣，才能緊跟需求，適應需求，并進而引導需求。商界過去曾提出讓顧客 “ 高興而來，滿意而去 ” ，現(xiàn)在又提出 “ 顧客是上帝 ” ，但 如果我們 并不清楚自己是滿足哪一部分消費者， 那么成功的可能性就會大幅度降低 。 根據(jù)我們 的市場定位，大型企業(yè)的 IT 外包業(yè)務(wù)是我們基本放棄的。盡管這一領(lǐng)域的利潤十分豐厚，但是由于江民維修加盟商的整體構(gòu)成情況，決定我們不適合強行進軍該領(lǐng)域。面向家庭用戶的超低端上門服務(wù)方式也不是我們的選擇，因為江民維修沒有如此強大的人力。幾年前，某巨型國際 IT 廠商曾在上海涉足家庭電腦上門維修服務(wù)，結(jié)果大敗而歸。這一方面說明這一部分的市場土壤還不成熟，另一方面也說明對參與者的要求實在太高。我們必須選擇退出。 那么，我們的客戶究竟是哪些？簡單歸納如下：本地市民與中小企業(yè)。其中，本地市民不提供上門服務(wù)，而中小企業(yè)以 IT 外 包方式操作。事實上，目前不少電腦用戶本身就有一定的應用水平，能夠做到判斷哪個硬件設(shè)備損壞。此時，我們選擇讓客戶送修的方式，這樣也能捕獲到不小的市場。而面向中小企業(yè) ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺得本篇內(nèi)容不錯，為我頂起，謝謝??！ 龍行天下 的 IT 外包業(yè)務(wù)更是一個真空地帶。長期以來，國內(nèi) IT 外包業(yè)務(wù)存在“曲高和寡”的現(xiàn)象，即 IT 外包的門檻實在太高，只有部分大型企業(yè)才啟用。然而，很多中小企業(yè)其實更加需要這類 IT 外包服務(wù)。只要價格合理且服務(wù)到位，完全可以開辟一片廣闊的天地。 此外也 應當認識到，無論選擇目標市場還是 進行 市場定位，都不是一勞永逸的。隨著消費需求以及市場競爭態(tài)勢的變化，還要調(diào)整目 標市場并進行市場再定位。 “ 佐丹奴 ” 是香港佐丹奴集團在國內(nèi)的連鎖店之一， 1981 年創(chuàng)立之初，走高檔名牌的路， 結(jié)果 業(yè)績平平。 1986 年底改弦更張，選擇特定的目標市場 —— 無論社會地位還是經(jīng)濟收入都不容忽視的年輕的白領(lǐng)階層，不僅以其售價、品質(zhì)、設(shè)計和著裝概念，使白領(lǐng)階層產(chǎn)生了認同感，而且滿足了白領(lǐng)階層崇尚名牌的心理。 “ 佐丹奴 ” 的成功經(jīng)驗之一，就是敏銳地選擇并抓住特定的消費階層，并竭力挖掘其商業(yè)價值。 對于江民維修而言，我們也有循序漸進的發(fā)展步驟。在站穩(wěn)腳跟并擴充實力之后，我們也將選擇合適的時機拓展面向的客戶群體與服務(wù) 領(lǐng)域。 二、網(wǎng)絡(luò)化與電子市場結(jié)合的經(jīng)營策略 一般的傳統(tǒng)企業(yè)，所采用的營銷模式，不外乎招大批的業(yè)務(wù)人員，散發(fā)印有公司產(chǎn)品資料的單子，在媒體上做廣告宣傳等，同時結(jié)合電話、面談等方式以招徠客戶。殊不知，如此既浪費人力又浪費財力，也成了公司領(lǐng)導層頭疼的問題。信息時代，有沒有想過，把這些工作都交給網(wǎng)絡(luò)來做呢？互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，我們已經(jīng)習慣了用搜索引擎來查找自己需要或感興趣的東西，從另一個角度講，我們也就是所需產(chǎn)品的潛在客戶，從互聯(lián)網(wǎng)上找不到你，就意味著你丟失了一個客戶源。 如何利用網(wǎng)絡(luò)抓住客戶的眼球，為自己帶來更多 盈利呢？我們認為擁有一家聯(lián)盟組織的網(wǎng)站是很有必要的。依托江民科技網(wǎng)站強大的訪問量與 Google PR 值，我們將在網(wǎng)絡(luò)營銷上大展拳腳。調(diào)查證明，很多第一次接觸電腦維修業(yè)務(wù)的用戶都會在尋找維修服務(wù)商時借助 Google 和 Baidu 等搜索引擎，這也將是很好的推廣方向。 我們將以“江民維修”北京總部為龍頭，在各省、地市分別設(shè)立服務(wù)中心。所有的服務(wù)中心將共享總部的網(wǎng)絡(luò)資源，讓每一個當?shù)赜脩粼诰W(wǎng)絡(luò)搜索時都能找到本地的江民維修服務(wù)商。網(wǎng)絡(luò)化的經(jīng)營策略目的就是把電腦急救業(yè)務(wù)迅速推向目標用戶身邊，營銷策略從“被動等待”轉(zhuǎn)向“主 動服務(wù)”。 網(wǎng)站推廣的方法有很多種，搜索引擎的作用是勿庸置疑的。當客戶輸入關(guān)鍵字時，實際上是在主動告知相關(guān)產(chǎn)品銷售者客戶的需求。對于搜索結(jié)果，一般情況下用戶會點擊前五頁的鏈接，對十頁以后的結(jié)果很少會有人去點擊的?？梢姡琶恢玫牟煌瑢λ阉鳡I銷效果的影響是非常大的。 “江民維修”北京總部將在網(wǎng)絡(luò)推廣上投入巨資，無論是 SEO 人才還是 Baidu 競價，我們都將全力出擊，確保加盟商的利益。 當然，投入網(wǎng)絡(luò)營銷方式并不等于否認其它營銷方式。我們認為扎根于電子市場仍然是不錯的方法，原則上也要求加盟商的營業(yè)點必須設(shè)在電子市場或 是附近的維修城。此外，我們也鼓勵加盟商開始自己的網(wǎng)站，甚至培育自己的網(wǎng)絡(luò)客戶，如通過 BBS 論壇建設(shè)和 客服等方式。最后，傳統(tǒng)的人力營銷模式也可以堅持。對于較有實力的加盟商而言，這也是吸引中小企業(yè) IT 外包客戶的重要渠道，而且人力營銷模式可以和網(wǎng)絡(luò)營銷模式相結(jié)合，發(fā)揮出更大的作用。 三、 江民維修的推廣步驟 市場推廣的概念，從字面上理解：推，即是推動，拉動；廣，就是廣而告之，廣而賣之。推廣就是聚焦、放大、溝通、說服消費的過程。營銷如戰(zhàn)爭，商場如戰(zhàn)場。目的都是打敗競爭對手，在某個領(lǐng)域取得更大的勝利和利益。戰(zhàn)爭的 勝利要講究戰(zhàn)略與策略，營銷的成功則依賴于有效的市場推廣策略。江民科技多年的市場推廣經(jīng)驗告訴我們：市場推廣關(guān)鍵是有效，無效的市場推廣等于是資源浪費。 1． 中端偏高的整體品牌定位 在很多競爭激烈的領(lǐng)域，我們經(jīng)?？吹健颁N售額斐然，但是利潤率可悲”的局面。究其原因，這類 企業(yè) 一般都 鐘情打價格戰(zhàn)，平時重視媒體新聞炒作，不重視市場推廣的建設(shè)。在消費者心中，想到它的品牌和產(chǎn)品就想到了低價?？砍醋魈岣咪N量的做法畢竟是一時的 ，只有 在市場終端方面加強建設(shè) ， 把產(chǎn)品在終端的營銷力加強 才是出路 。 套 用 一句老話 ：企業(yè)不會因為銷售量小而倒閉 ，但企業(yè)會因為虧損而倒閉。 江民維修的市場推廣將立足于提升整體品牌形象。與目前林林總總的小維修服務(wù)商相比，我們的維修 ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺得本篇內(nèi)容不錯，為我頂起，謝謝??！ 龍行天下 價格肯定要高于他們。舉一個最實際的例子：中關(guān)村里維修一塊主板的價格可能只有 15 元，但是我們的收費可能定位在 30 元左右。道理很簡單， 30 元的維修費對于幾百元的主板而言并不高，即便主板已經(jīng)大幅度貶值，消費者重新購買也不方便。更加重要的是，我們不參與價格戰(zhàn)，因為我們有自己的品牌優(yōu)勢。對于消費者而言，大多數(shù)人的選擇并非是最低價格，而是有品牌的中等價格，這是一種最常見的消費心態(tài)。 2． 強大而持續(xù)的媒體投放 對于所有的加盟商，我們都收取一筆“市場推廣費”。實際上，我們本身也考慮到這樣做法可能會嚇跑很多加盟者，但是正是意識到市場推廣的重要性，我們才堅定不移地這樣做。盡管江民的品牌優(yōu)勢十分強大，但是缺少市場推廣依然不行。買電腦有聯(lián)想，買軟件有聯(lián)邦，殺病毒有江民，學電腦有新東方，但是在全國老百姓和中小企業(yè)的心目中，至今仍然沒有一個穩(wěn)定的電腦維修品牌。我們的推廣必須抓緊時間并形成力度，這樣才能盡快打開市場局面。 我們向加盟商收取的“市場推廣費”應該不足我們總體廣告投入金額的三分之一，前期總部的投入甚至更大。之 所以這樣做也是為了確保品牌知名度，也是為了各個加盟商的利益，更是江民維修整體營銷計劃的一部分。 3． 全新的電腦維修服務(wù)銷售方式 電腦維修本身是一種服務(wù)，而服務(wù)也可以采用主動銷售的方式。對于電腦用戶而言，躲不掉的煩惱永遠不斷：電腦病毒無處不在，硬件質(zhì)量不好，系統(tǒng)莫名其妙的故障。電腦也得老年病，比如硬盤用了二三年性能不穩(wěn)定了，屏幕、電池等老化，還有不小心摔壞了等等??事實上，花錢是小事，麻煩是大事！文件找不到了，數(shù)據(jù)沒有了，更耽誤使用。 通過江民維修推廣的“江民電腦維修白金卡”，用戶等于是第一次消費就免費得到貴賓 身份。然而更加重要的是，這完全是一種雙贏模式。對于用戶而言，在辛苦登記硬件設(shè)備的信息之后，本身對江民維修服務(wù)就高度信任，這令“回頭客”絡(luò)繹不絕。 4． 如何面對市場拓展難題 實行連鎖經(jīng)營是擴大規(guī)模經(jīng)營的重要手段，各分店統(tǒng)一服務(wù)，有利于提高經(jīng)營水平。此外，統(tǒng)一進行商品開發(fā)和廣告宣傳有利于降低經(jīng)營費用，而標準化經(jīng)營有利于改善服務(wù)并擴大銷售。江民維修總部將幫助各個加盟商進行業(yè)務(wù)管理指導，在提供強大品牌支撐與推廣支持后，具體面向當?shù)貍€人用戶的電腦維修業(yè)務(wù)還是要依靠加盟商自己來發(fā)展。我們并不會在此作出過多的承諾，因為這根 本沒有必要，也不現(xiàn)實，而且基于我們對市場空間的分析，認為足夠幫助大家在市場站穩(wěn)腳跟。 而在面對 IT 外包服務(wù)時，我們就需要“下好全國一盤棋”。據(jù)資料顯示，目前采購 IT 外包服務(wù)的企業(yè)用戶中，外資企業(yè)比例大， IT 外包服務(wù)合同金額也較大。原因是外資企業(yè)對 IT 外包服務(wù)的認識和采購更加成熟，更有經(jīng)驗，而且許多駐華企業(yè)的 IT 外包服務(wù)是由其總部或者亞太區(qū)統(tǒng)一采購。在本土 IT 外包服務(wù)企業(yè)用戶中，中小型企業(yè)居多。在資金和人員方面的限制促使中小型企業(yè)更愿意采購成本更低的 IT外包服務(wù)。特別是一些剛剛創(chuàng)辦的企業(yè)，員工數(shù)量不多，沒有 必要配備 IT 技術(shù)人員，于是將日常 IT 系統(tǒng)維護工作外包出去。 但是本土企業(yè)用戶普遍對 IT 外包服務(wù)的了解程度比較低，許多人只是聽說過 IT 外包服務(wù)，對 IT 外包服務(wù)有一個模糊的認識。真正了解 IT 外包服務(wù)隊企業(yè)的意義、作用、分類和具體內(nèi)容的企業(yè)比較少。了解 IT 外包服務(wù)操作流程的企業(yè)用戶更少。而且，負責 IT 技術(shù)的人員對外包服務(wù)的了解程度高于企業(yè)高層決策管理人員，這有可能因為 IT 部門的局部利益驅(qū)使，讓 IT 技術(shù)人員不能向高層決策人員客觀反映關(guān)于 IT 外包服務(wù)的信息。國有企業(yè)在采購 IT 外包服務(wù)時阻力比較大。盡管他們很想把部分 業(yè)務(wù)外包出去，但是沒有國家相關(guān)政策的支持，所以不宜現(xiàn)在采購外包服務(wù)。另一個重要阻力來自于員工的安排，采購 IT外包服務(wù)將可能導致職工失去工作崗位，安排下崗職工問題讓國有企業(yè)采購外包服務(wù)時止步。 面對這種種的問題，我們在推行 IT 外包業(yè)務(wù)時就會碰到困難。此時，江民維修總部將由一支專業(yè)團隊來與相關(guān)企業(yè)（以中小企業(yè)為主）洽談 IT 外包業(yè)務(wù)，然后將具體業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給當?shù)丶用松滩僮鳌＿@種緊密的合作方式將有助于確保加盟商的利益，也能夠達到較好的服務(wù)質(zhì)量。與此同時，我們也支持加盟商自 ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺得本篇內(nèi)容不錯，為我頂起，謝謝！！ 龍行天下 行尋找 IT 外包需求方，并且給予相關(guān)資質(zhì)的支持。 四、如何把握巨大的數(shù)據(jù)恢復市場 1．硬盤維修轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)恢復 數(shù)據(jù)恢復實際上與硬盤維修有著密切的關(guān)系。目前因為硬盤損壞而造成的數(shù)據(jù)丟失現(xiàn)象估計占到總體故障率的 70％以上，在多數(shù)情況下，能夠修復好硬盤就等于恢復了數(shù)據(jù)。然而，此前國內(nèi)根本沒有數(shù)據(jù)恢復概念，硬盤維修的收費也僅僅是幾十元。江民在開展數(shù)據(jù)恢復業(yè)務(wù)后，取得的成功是有目共睹的，但是目前只有經(jīng)濟效應，社會效應還不夠。由于數(shù)據(jù)恢復業(yè)務(wù)依然沒有鋪天蓋地的開展，因此很多用戶仍然在面臨巨大的數(shù)據(jù)災難而無法挽回損失。數(shù)據(jù)恢復在國內(nèi)并沒有很長的專業(yè)化歷史，由殺 毒軟件廠商所提供的技術(shù)支持一度是用戶的主流選擇，而各種由硬盤維修發(fā)展起來的小規(guī)模維修店鋪也僅僅是散兵游勇，不僅技術(shù)實力薄弱，甚至僅僅將其作為一種副業(yè)。 江民維修明確將數(shù)據(jù)恢復作為主營業(yè)務(wù)之一，并且提出“無損數(shù)據(jù)維修”概念。通過強大的技術(shù)實力，江民維修能夠幫助用戶以最安全的方法恢復數(shù)據(jù)。從某種程度而言，數(shù)據(jù)恢復很像是外科醫(yī)生的“高難度手術(shù)”或者守門員的“撲點球” —— 成功了自然皆大歡喜，而一旦失敗也不必承擔巨大的責任。但是真正的專業(yè)服務(wù)商并不能像 撲點球那樣賭運氣，而是必須本著對用戶數(shù)據(jù)負責的態(tài)度，嚴格按照科學過程進行修復。如果其它專業(yè)廠商能夠恢復的數(shù)據(jù)在某些維修商那里因為操作不當而失去補救機會，那么最終損失的還是用戶。 用戶在選擇數(shù)據(jù)恢復服務(wù)商時總是格外小心，因為此時的數(shù)據(jù)價值已經(jīng)遠遠不止一個硬盤本身的價格。憑借江民的品牌優(yōu)勢與技術(shù)實力，還有在數(shù)據(jù)恢復領(lǐng)域日漸積累的權(quán)威地位，用戶對這一民族品牌的信賴度絕對是勿庸置疑的。選擇“江民維修”的數(shù)據(jù)恢復業(yè)務(wù)就等于是買一份放心，高安全度的無損數(shù)據(jù)維修將開辟數(shù)據(jù)恢復市場的新格局。 2．不可放棄的利潤增 長點 作為一個特殊的電腦維修業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)恢復的利潤無疑是非常誘人的。也許部分加盟商認為數(shù)據(jù)恢復的入門門檻較高，其實這僅僅是一