【文章內(nèi)容簡介】 )完善劃區(qū)經(jīng)營和代理經(jīng)營：省內(nèi)主要還是以地區(qū)負(fù)責(zé)制，實行無差異渠道策略，執(zhí)行統(tǒng)一的價格和返利政策。主要還是要協(xié)調(diào)好與各經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”，加強(qiáng)人力物力的投入，培養(yǎng)對新光產(chǎn)品的忠誠度。省外選擇有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，資信實力較好，區(qū)域優(yōu)勢明顯的公司或個人實行總代理。f)科學(xué)投放廣告廣告投入一定要配合市場銷售，廣告所產(chǎn)生的效益應(yīng)當(dāng)放在第一位考慮，每一分錢都不能浪費，每一處投入，要能看清流向、落腳點，立爭達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。六、產(chǎn)品策略： a)實施“品類經(jīng)營”，自始至終構(gòu)建“處方藥主打產(chǎn)品+otc主打產(chǎn)品+其他主打產(chǎn)品”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，處方藥走專業(yè)路線，otc走品牌路線，其他借助處方藥和otc所構(gòu)筑的行業(yè)口碑、消費口碑和品牌延伸完成銷售。b)otc主打產(chǎn)品不但要承擔(dān)相當(dāng)?shù)匿N售任務(wù)，更要承擔(dān)品牌的構(gòu)建、維護(hù)、傳播任務(wù)，為處方藥主打產(chǎn)品和“其他”的銷售鋪平道路。c)根據(jù)目前產(chǎn)品和市場狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”為處方藥主打產(chǎn)品，暫定“玉屏風(fēng)、胃炎寧”為otc主打產(chǎn)品，“西洋參口服液”為其他產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。價格和包裝：上述產(chǎn)品的價格和包裝是否進(jìn)行調(diào)整和設(shè)計，需經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研后再作決定。關(guān)鍵要符合市場、終端、消費者三大目標(biāo)需求，增加推廣動力。通路：在省外實行“區(qū)域總經(jīng)銷”+“人員推廣”雙軌制；省內(nèi)暫時維持現(xiàn)在的地區(qū)負(fù)責(zé)制和“銷售員——經(jīng)銷商——終端（醫(yī)院、藥店）”模式。推廣： 處方藥產(chǎn)品走專業(yè)推廣路線，“學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)、會議推廣、促銷”并行；其他走“整合推廣”之路，“公關(guān)、促銷、會議推廣、廣告”兼容并蓄。七、開發(fā)策略：省內(nèi)市場：調(diào)整，穩(wěn)定，再發(fā)展； 處方藥市場開發(fā)向縣級醫(yī)院發(fā)展，考慮與藥店的客情關(guān)系比較好，為充分利用這一資源，可跟進(jìn)產(chǎn)品如腎石通、胃炎寧等，這樣利用這個網(wǎng)絡(luò)可以自然鋪銷到很多終端，同時，充分利用商業(yè)渠道的作用，把已在商業(yè)的產(chǎn)品鋪向藥店、診所。省外市場：開拓，維護(hù)，再發(fā)展；以代理制為主，在鞏固目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，著力開拓潛在市場。針對潛在市場進(jìn)行廣告招商。選擇區(qū)域?qū)嵭衅放七\作試點；為了減少風(fēng)險，集中資源，品牌運作先在區(qū)域試點，取得經(jīng)驗后，再行推廣。試點市場應(yīng)具有典型性和可推廣性。八、渠道策略：各地區(qū)設(shè)置專職或兼職“商務(wù)專員”，工作重點為“客情維護(hù)”，針對“銷售員、經(jīng)銷商、消費者”三大環(huán)節(jié)，了解他們的需求、聽取他們的意見、關(guān)注他們的情感，溝通無極限，關(guān)懷無微不至，一切掌控手中。銷售員作為目前銷售工作的第一環(huán)節(jié)，代表著企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，所以對他們的規(guī)范化管理勢在必行，一方面要充分發(fā)揮他們的工作積極性和單兵作戰(zhàn)能力，另一方面要加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，并杜絕工作中的不正之風(fēng)以及任何損害公司利益和形象的行為。與經(jīng)銷商的合作必須形成“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，一方面，盡可能的幫助他們賺到最多的錢，另一方面，要把他們當(dāng)作我們自己的銷售機(jī)構(gòu)對待，切實幫助他們解決一些銷售中的難題和困擾，如此，才有合作，才有雙贏。消費者是我們產(chǎn)品的最終消耗者，品牌知名度固然重要，而美譽(yù)度和忠誠度更是企業(yè)和產(chǎn)品生存發(fā)展的籌碼。otc產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵是對消費者的透徹研究，作為企劃、銷售部門一定要從消費者的角度來看待自己的產(chǎn)品，而對于處方藥產(chǎn)品推廣來說，了解消費需求對于終端推廣以及行業(yè)輻射，形成消費口碑，亦極為重要。我們現(xiàn)在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，這種方式雖然說主動權(quán)掌握在自己手中，但所謂“求人不如求己”，如果能夠把自己置于更高的層次之上，引導(dǎo)目標(biāo)對象主動歸附，那么在銷售政策、營銷管理、貨款回籠上將更有優(yōu)勢。因此，更多采用“請進(jìn)來”的方式，進(jìn)行一些上規(guī)模的招商、訂貨行動，對一些暫時無法投入更大精力開發(fā)的外省區(qū)域?qū)嵭小翱偨?jīng)銷”制度，將是我們下階段渠道工作的重點?！拔C(jī)報警系統(tǒng)”對于銷售渠道的維護(hù)、管理、發(fā)展至關(guān)重要，因為一些本來極易排除而未能及時處理掉的小問題和隱患，長時間積累就會成為積重難返的大問題。只有及時處理才能將一些“危機(jī)”扼殺在“搖籃”之中，維護(hù)渠道的暢通和穩(wěn)定。九、數(shù)據(jù)庫營銷（今后可作為長期考慮的一項工作）：對于整個銷售環(huán)節(jié)，是否可以建立完善的數(shù)據(jù)庫，做到每個環(huán)節(jié)、每件事都篇四：藥品銷售計劃書藥品銷售計劃書20101201 16:02:14 來源：友商網(wǎng) 作者：iyouyou藥品銷售計劃書1廣西要求開發(fā)otc市場，1浙江浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法1江蘇 市場大、扣率低、進(jìn)店費用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法1安徽1福建報紙招聘1江西報紙招聘1山東確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。1四川1貴州 云南協(xié)助招聘2陜西報紙招聘2新疆二、營銷計劃：根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。三、市場支持：為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。四、管理建議：公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目標(biāo)明確：所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。二、分工仔細(xì)： 成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此，具體要求為：成都的智能： 負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。樂山的智能；提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。三、具體的要與安排：召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理?！破澹横t(yī)藥有限公司商業(yè)計劃書 ****醫(yī)藥有限公司商業(yè)計劃書一． 國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀在介紹**醫(yī)藥物流模式前，先簡單說明國內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。第二篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)醫(yī)藥招商工作總結(jié)一、開發(fā)新客戶的途徑：，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票，這是一個最有效的途徑，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息，效果不是很好二、電話開發(fā)客戶：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪三、老客戶的關(guān)系維護(hù)對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。四、有關(guān)招標(biāo)的一點認(rèn)識招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：。搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標(biāo)時間：公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)