【文章內(nèi)容簡介】 來 企業(yè)，從他們的角度出發(fā)，算一筆“精細賬”，說明汽車租賃的好處和本企業(yè)的優(yōu)勢。 隨著汽車租賃市場日益興旺，努力以各種競爭方式擴大自己的市場份額，但無論招數(shù)如何花樣翻新，著眼點不外乎“價格”和“服務”。汽車租賃行業(yè)內(nèi)部打過價格戰(zhàn)，價格競爭是各公司普遍采用的吸引客戶的辦法，這種辦法也曾經(jīng)起過不小的作用，但那只是汽車租賃業(yè)的經(jīng)營初期，也就是汽車租賃利潤值很高的那段時期。隨著價格越降越低，用微利經(jīng)營來增加市場份額的愿望，往往造成互相攀比降價的惡性循環(huán)，甚至導致兩敗俱傷的經(jīng)營困境。因此，一味以價格競爭來尋求市場份額、吸 引客戶，不可能是一種長期有效的辦法。所以準確的市場定位顯得尤為重要，以我公司推出的高端客戶定位就很有創(chuàng)造性。 在一定條件下，企業(yè)可以突破行業(yè)限制，廣泛涉足與汽車租賃相關的行業(yè)，以新服務、新項目以及相應的新市場組成多元化經(jīng)營方向的策略，例如待司機服務。采用多元化發(fā)展策略，能夠提高企業(yè)對環(huán)境的適應性，可以獲得更多的發(fā)展機會，提高企業(yè)自身的綜合竟爭能力。 另一方面，在條件具備的時候，應適時推出多種經(jīng)營項目，如：汽車救援、裝飾、維修、汽車銷售等，提高企業(yè)的綜合競爭能力。經(jīng)驗表明，汽車銷售、汽車救援、汽車裝飾、汽車美 容、汽車維修等經(jīng)營項目的開展可以與汽車租賃彼此呼應，相互促進，不僅可以提高企業(yè)的綜合競爭能力，同時能為汽車租賃公司帶來更可觀的效益。因此，汽車租賃企業(yè)綜合競爭能力的提高，需要在不斷提高服務質(zhì)量上下功夫；特別值得一提的是汽車銷售，從企業(yè)發(fā)展基礎來看，自有汽車銷售資格，可以使汽車租賃公司在進新車、處理舊車等方面都能真正地“當家作主”，省去了原來在中間環(huán)節(jié)耗費的大量入力，物力和財力；而從市場開拓的角度上來說，同時擁有汽車租賃和銷售能力的公司，開展租、售業(yè)務可采用的形式、 18 方法必然要比單一職能的公司靈活得多，因為對客 戶和商家而言，不必再將租賃和銷售、購買（主要指分期付款）絕對割裂開來，兩者在一定程度上是相通的、可以轉(zhuǎn)換的，這樣既方便了客戶又拓展了市場，達到了多條腿走路，搞活汽車租賃，提高整體競爭能力的目的。 汽車租賃業(yè)與金融業(yè)、保險業(yè)、航空業(yè)、酒店業(yè)、旅游業(yè)、汽車制造業(yè)等行業(yè)的合作正在日趨緊密，這也是國際汽車租賃業(yè)成功經(jīng)營模式的一個重要方面。從根本上講，這樣一種廣泛的跨行業(yè)協(xié)作的動力來源于市場的需求。選擇與汽車租賃相關的行業(yè)，如旅游業(yè)、酒店業(yè)、物業(yè)公司、商用寫字樓等，開展跨行業(yè)合作，合作方均以各自產(chǎn)業(yè)為核心，協(xié)同經(jīng)營， 形成有機的整體，為客戶提供多種配套服務，共同促進各自業(yè)務的發(fā)展。例如：汽車租賃企業(yè)與旅游業(yè)的合作，可以采取開展自駕車旅游的方式，由租賃公司提供車輛及隨團維修維護人員，由旅行社開辟旅游線路和旅游景點，提供導游等服務；汽車租賃企業(yè)與賓館酒店的合作，可以采取相互代為預訂的方式，酒店可為住店客人提供在價格上具有一定優(yōu)惠幅度的汽車租賃服務，而汽車租賃公司可為租車客戶提供酒店優(yōu)惠預訂服務。這樣，無論是旅行社、酒店，還是汽車租賃公司，都增加了服務項目和客戶數(shù)量，而消費者則獲得了更多的便利和實惠。汽車租賃與物業(yè)公司或商用寫 字樓的合作，在物業(yè)公司或?qū)懽謽窃O立定車點，并提供送車山門服務，無形中擴大了業(yè)務面，并也減少了設立分部的費用。 另外，現(xiàn)階段汽車租賃企業(yè)普遍存在租賃車輛品種繁雜的特點，我認為企業(yè)要有拿得出手的王牌，必須要做品牌經(jīng)營。首先做好市場定位：我們要服務的客戶群體是什么人？基于這個定位，與相應檔次的汽車生產(chǎn)商合作開發(fā)市場，經(jīng)營模式可以融資租賃也可以經(jīng)營性租賃。正因為可以開展雙重經(jīng)營模式，所以要比汽車經(jīng)銷商要多條路，開闊了經(jīng)營渠道，經(jīng)營效益自然要更大。 2． 風險控制 、汽車租賃業(yè)非經(jīng)營性風險 19 車輛被騙租 汽車租賃公司員工最害怕、最擔心的是：經(jīng)辦的租車業(yè)務被騙租。“騙租”就是租車人花相對很少的錢，把車永久性地給“租”走了。目前，騙租在全國形成一股高潮，幾乎所有的租賃公司都不能幸免，直接給租賃公司帶來經(jīng)濟上的重大損失，有些小公司因被騙而破產(chǎn)。 車輛租用期間被盜 車輛在承租方租用期間，由于車輛停放不當被盜、丟失。雖然責任在承租人，即使租賃公司已投保車輛盜搶險，保險公司也可以進行一定的賠償，但是，給租賃公司造成了時間上和經(jīng)濟上的損失。 車輛交通事故的連帶賠償 汽車租賃公司與承 租人在租賃合同中通常都有約定，出現(xiàn)交通事故，只要不是租賃車輛安全性能的問題，無論事故責任人是承租人或第三者，車輛所有人無需承擔任何責任。可現(xiàn)實并非如此，租賃車輛出了交通事故后，承租者跑掉了，或者他無力承擔事故帶來的損失，尤其是車禍中承租人己身亡時，遭受人身和財產(chǎn)損害的同車乘員或第三方 (家屬 )，往往會把目標轉(zhuǎn)向車輛所有人 (汽車租賃公司 )。 車輛違規(guī)的受罰 現(xiàn)在全國公安交警部門都運用科技手段，采用電子監(jiān)控和流動拍攝交通違規(guī)行為，實行非現(xiàn)場執(zhí)法。交通安全法規(guī)定是對駕駛違法人進行處罰，但菲現(xiàn)場處理不直 接面對違規(guī)駕駛?cè)耄驗楸槐O(jiān)控拍到的是車輛的牌照，所以要先找車主，租賃的車輛必然會罰到租賃公司。租賃公司往往要用大量的時間和精力去通知、催促承租人前去處理違章。如果承租人置之不理，汽車租賃公司就得代為罰款、“扣分”。 承租人拖欠租金，導致車輛失控 20 租賃公司有時也會遇到租車人使用真實證件租車，但后來由于其經(jīng)營情況或個人經(jīng)濟情況惡化，導致拖欠租金，如果租賃公司未及時采取措施，可能會由拖欠租金轉(zhuǎn)為車輛失控。承租人可能一躲了之，甚至擅自將車輛抵押給第三方或低價賣給第三方；或者因與第三方發(fā)生糾紛，車輛被第 三方扣留。 承租人利用租賃車輛從事犯罪活動 租賃的車輛所有權雖然屬于租賃公司，如果租車人利用租來的車輛進行詐騙、作案等違法犯罪活動時，車輛將被公安機關當作作案工具予以沒收或扣押，致使無辜的租賃公司由此涉及案件當中，遭受慘重損失。 、風險防范與控制 建立健全風險管理制度體系 要認真分析汽車租賃業(yè)務各環(huán)節(jié)可能產(chǎn)生風險的各種因素，制定出包括事前風險預防、事中風險控制、事后風險監(jiān)管及風險轉(zhuǎn)移的風險管理制度體系。這個制度體系至少包括如下內(nèi)容：汽車租賃業(yè)務操作流程、會員信用評級與管 理制度、客戶申請與資信審查制度、審批制度、客戶信息檔案管理制度、定期跟蹤回訪制度、拖欠租金催收與分類管理制度、風險預警與危機事件處理制度等；并應委托專業(yè)律師審查制作統(tǒng)一規(guī)范的格式合同文本和租賃業(yè)務審批表，努力做到全方位、全過程管理與控制各個環(huán)節(jié)的風險。 采用必要的技術控制手段 為防止車輛租用期間被盜等失去控制情況發(fā)生，汽車租賃公司需要一種即安全可靠的產(chǎn)品功能來實現(xiàn)風險防范的目的。因此，汽車租賃公司除應投保車輛盜搶險之外，還應采用安裝安全可靠的車輛防盜裝置。目前，大多數(shù)租賃公司使用GPRS 全球定 位系統(tǒng)，不管汽車和系統(tǒng)之問有沒有遮擋物，我們都可以找到它的準確位置，因為使用的是無線電短波。 關注辦理業(yè)務過程細節(jié)，控制操作風險 1） 、簽定合同前的風險防范 21 對首次來公司租車的新客戶或有半年以上未來租車的老客戶，一定要對客戶進行上門家訪，并輔助電話查詢等方式，對申請人提交的所有資料進行查實核對，了解是否存在虛假資料，家訪情況要作好記錄。業(yè)務員在受理租賃業(yè)務時，關鍵是盡職調(diào)查必須到位。要盡可能的與客戶的交談以獲得對方更多的信息，并主要從以下幾個方面對客戶信息的進行綜合分析與信用審核評估： (1)客戶租賃車輛的目的是否合理 (履約意愿 )，是否有能力支付租金 (履約能力 )。 (2)客戶是否有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，對個人客戶，一般從客戶的職業(yè)、供職的單位、居住條件等進行判斷。對企業(yè)客戶，其注冊地、經(jīng)營地址、經(jīng)辦人的居住地址等是核實的重點。 (3)客戶是否可提供租車信用擔保。如財產(chǎn)擔?；虻谌綋５取? (4)利用公安部門的身份證信息網(wǎng)和可利用的相關社會信用體系進行查詢核對客戶身份。 2）、 簽定合同時的風險防范 (1)業(yè)務員應嚴格、細致的審核客戶提供的有關證件資料，應與簽定合同前資信調(diào)查的客戶提供資料復印件相互比對檢 查其真實性，判斷客戶資料的真?zhèn)巍? (2)要設立有效擔保。在簽訂租車合同時，可以要求承租人特別是外地承租人提供保證人、保證金、財產(chǎn)抵押等擔保方式，這樣才能最大限度地避免風險。 (3)應說明租賃合同約定條款內(nèi)容。 (4)租賃審批人應承擔復核職責。 (5)租賃提車發(fā)車時，必須認真辦理好交接手續(xù)。承租人應親自動手操作啟動車輛，檢查車輛狀況。 (6)一般應婉言拒絕對個人同時租用多輛車或個人長租車。通常個人用戶基本只在節(jié)假日租車或臨時辦事租車，如果同時、先后租用多輛汽車或長期租用汽車，違背一般規(guī)律情況，應予特別注意。 22 (7)對于注冊資金少于 100萬元、租用經(jīng)營場所的公司租車，應加強審核和監(jiān)控。這類小企業(yè)多從事裝修、廣告、咨詢、餐飲等行業(yè)，競爭激烈，淘汰率高，對具有這些特點的承租方，一定要謹慎。 (8)周 六、周日工作人員少、業(yè)務繁忙，最容易產(chǎn)生疏漏，業(yè)務員應特別小心謹慎。 3）、 合同履行中的風險防范 (1)隨時注意承租方的交款情況，如多次出現(xiàn)遲交租金的情況，應考慮終止合同，以免損失擴大。當出現(xiàn)交款異常的，應采取恰當方式，到承租方處了解情況，及時掌握對方行蹤。在催收應付租金時，應向承租方下發(fā)書面通知書，作為日后起訴承租方違約 的證據(jù)之一。 (2)定期或不定期回訪客戶。對于長租客戶，除定期收取租金外，應設法采取各種方式定期與承租方接觸。 (3)定期檢查租賃車輛的防盜裝置是否運行正常。 (4)對事后發(fā)現(xiàn)租車時對客戶資料審查不嚴等可能導致租賃公司出現(xiàn)風險的情況，應立即采取補救措施。 (5)如果承租方合同期滿后仍未退還車輛，汽車租賃公司應向承租方發(fā)出合同終止通知書，以防止承租方利用《中華人民共和國合同法》第二百三十六條“租賃期間屆滿，承租人繼續(xù)使用租賃物，出租人沒有提出異議的，原租賃合同繼續(xù)有效，但租賃期限為不定期?！蓖泼撨`法責任。 (6)及時更新每個租賃客戶的檔案信息，建立定期客戶分析和評定工作。 建立危機事件的快速處理機制 1）、 發(fā)現(xiàn)并確認車輛被騙租，應盡快尋找承租方及相關人員和車輛的下落，在無法找到的情況下，租賃公司應立即收集、整理證據(jù)。 23 2）、 發(fā)現(xiàn)并確認租賃車輛失控后，應盡快尋找承租方及相關人員和車輛的下落，整理、收集租賃合同、收款通知書等證據(jù)。如果汽車租賃公司自行收回車輛和欠款失敗，盡快尋求法律協(xié)助，可向法院起訴。 3）、 發(fā)現(xiàn)租賃車輛被盜，汽車租賃公司應立即協(xié)同承租方到當?shù)嘏沙鏊鶊蟀?，同時通知保險公司。公安部門立案 后進入偵察程序，如果 3個月后未能破案，公安機構向汽車租賃企業(yè)發(fā)出《車輛被盜證明》，企業(yè)憑此證明向保險公司辦理索賠手續(xù)。 4）、 對于拖欠租金情況，一般屬于汽車租賃企業(yè)可以控制的風險。對租金逾期一個月以上的客戶，應經(jīng)常電話催收和上門催收 (含催收擔保人 )。對故意拖欠租金的客戶，通過發(fā)律師函或委托收賬中介機構進行征收或進行法律訴訟。 三、 經(jīng)濟可行性分析 、收益管理 公司將采用一種新的 經(jīng)營管理技術 —— 收益管理。收益管理是一種用于制訂最佳定價方針的手段，而最佳定價方針能夠使銷售或服務產(chǎn)生最大利潤。收益管理主要是 通過建立實時預測模型和對以市場細分為基礎的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務價格。例 假如本公司有汽車 100 輛，租金 4000 元 /輛 .月， 1月份出租率 40%，未實行收益管理時的租金收入為 160000 元。通過對市場分析，我們制訂了 1000 元 /月、 1500 元 /月、 2021 元 /月、 3000 元 /月的不同價格細分，利用預定、會員、附帶條件銷售（如租車人當天生日）等價格藩籬，在確保原有出租率和租金標準的情況下，又租出去 20 輛車。 租金標準 (元 /月 ) 4000 3000 2021 1500 1000 匯總數(shù)據(jù) 非收 益管理 出租率 (%) 40 0 0 0 0 40 租金收入（元） 160000 0 0 0 0 160000 收益管理 出租率 (%) 40 2 4 6 8 60 24 租金收入（元） 160000 6000 8000 9000 8000 191000 從上表可以看出，運用收益管理后，出租率增加 20%，租金收入增加 19 .38%。相反，如果沒有收益管理中價格藩籬的作用，使用降低租金增加出租率的辦法，可能造成兩個不良后果：一是在企業(yè)間形成惡性競爭；二是雖然出租率上升了，但租金收入上升幅度很小甚至下降。 、項目利潤預測 在開發(fā)前期，主要以投入為主，暫不能獲取利潤，通過一系列宣傳推廣后，利潤就慢慢增多，待汽車租賃業(yè)務一切完善，上軌道后，利潤將相當可觀。這之中又以企業(yè)團體客戶和個人旅游客戶為主要來源。 投入成本 類型 數(shù)量 單價 /萬元 總額 備注 辦公 家具 桌椅 10 套 會議桌 1套 資料柜 10個 桌椅 *800 元 /套 會議桌 *4000元 /套 資料柜 *500 元 /個 1． 7萬元 按人員配備計劃需配備相應的辦公家具 安裝 電話 2部 200元 /部 0． 04 萬元 需申請直撥電話 辦公 租房 1年 /月 2． 4萬元 按慣例壓一付三 電話費 2部 200 元 /部 *月 0． 04 萬元 聯(lián)系業(yè)務用 辦公費 1年 1000 元 /月 1． 2萬元 日常開支 工資 6人 2500 元 /月 *人 1． 5萬元 培訓費 3個月 1000 元 /月 0． 3萬元 長期穩(wěn)定性的發(fā)展需對員工培訓