【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái) 企業(yè)，從他們的角度出發(fā)，算一筆“精細(xì)賬”，說(shuō)明汽車租賃的好處和本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。 隨著汽車租賃市場(chǎng)日益興旺，努力以各種競(jìng)爭(zhēng)方式擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，但無(wú)論招數(shù)如何花樣翻新，著眼點(diǎn)不外乎“價(jià)格”和“服務(wù)”。汽車租賃行業(yè)內(nèi)部打過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是各公司普遍采用的吸引客戶的辦法，這種辦法也曾經(jīng)起過(guò)不小的作用，但那只是汽車租賃業(yè)的經(jīng)營(yíng)初期，也就是汽車租賃利潤(rùn)值很高的那段時(shí)期。隨著價(jià)格越降越低，用微利經(jīng)營(yíng)來(lái)增加市場(chǎng)份額的愿望，往往造成互相攀比降價(jià)的惡性循環(huán)，甚至導(dǎo)致兩敗俱傷的經(jīng)營(yíng)困境。因此，一味以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)尋求市場(chǎng)份額、吸 引客戶，不可能是一種長(zhǎng)期有效的辦法。所以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位顯得尤為重要，以我公司推出的高端客戶定位就很有創(chuàng)造性。 在一定條件下，企業(yè)可以突破行業(yè)限制，廣泛涉足與汽車租賃相關(guān)的行業(yè)，以新服務(wù)、新項(xiàng)目以及相應(yīng)的新市場(chǎng)組成多元化經(jīng)營(yíng)方向的策略，例如待司機(jī)服務(wù)。采用多元化發(fā)展策略，能夠提高企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性，可以獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，提高企業(yè)自身的綜合竟?fàn)幠芰Α? 另一方面，在條件具備的時(shí)候，應(yīng)適時(shí)推出多種經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，如：汽車救援、裝飾、維修、汽車銷售等，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。經(jīng)驗(yàn)表明，汽車銷售、汽車救援、汽車裝飾、汽車美 容、汽車維修等經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的開(kāi)展可以與汽車租賃彼此呼應(yīng)，相互促進(jìn)，不僅可以提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)能為汽車租賃公司帶來(lái)更可觀的效益。因此，汽車租賃企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的提高，需要在不斷提高服務(wù)質(zhì)量上下功夫；特別值得一提的是汽車銷售，從企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)來(lái)看，自有汽車銷售資格，可以使汽車租賃公司在進(jìn)新車、處理舊車等方面都能真正地“當(dāng)家作主”，省去了原來(lái)在中間環(huán)節(jié)耗費(fèi)的大量入力，物力和財(cái)力；而從市場(chǎng)開(kāi)拓的角度上來(lái)說(shuō)，同時(shí)擁有汽車租賃和銷售能力的公司，開(kāi)展租、售業(yè)務(wù)可采用的形式、 18 方法必然要比單一職能的公司靈活得多，因?yàn)閷?duì)客 戶和商家而言，不必再將租賃和銷售、購(gòu)買（主要指分期付款）絕對(duì)割裂開(kāi)來(lái)，兩者在一定程度上是相通的、可以轉(zhuǎn)換的，這樣既方便了客戶又拓展了市場(chǎng)，達(dá)到了多條腿走路，搞活汽車租賃，提高整體競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。 汽車租賃業(yè)與金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、航空業(yè)、酒店業(yè)、旅游業(yè)、汽車制造業(yè)等行業(yè)的合作正在日趨緊密，這也是國(guó)際汽車租賃業(yè)成功經(jīng)營(yíng)模式的一個(gè)重要方面。從根本上講，這樣一種廣泛的跨行業(yè)協(xié)作的動(dòng)力來(lái)源于市場(chǎng)的需求。選擇與汽車租賃相關(guān)的行業(yè)，如旅游業(yè)、酒店業(yè)、物業(yè)公司、商用寫字樓等，開(kāi)展跨行業(yè)合作，合作方均以各自產(chǎn)業(yè)為核心，協(xié)同經(jīng)營(yíng)， 形成有機(jī)的整體，為客戶提供多種配套服務(wù)，共同促進(jìn)各自業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如：汽車租賃企業(yè)與旅游業(yè)的合作，可以采取開(kāi)展自駕車旅游的方式，由租賃公司提供車輛及隨團(tuán)維修維護(hù)人員，由旅行社開(kāi)辟旅游線路和旅游景點(diǎn)，提供導(dǎo)游等服務(wù)；汽車租賃企業(yè)與賓館酒店的合作，可以采取相互代為預(yù)訂的方式，酒店可為住店客人提供在價(jià)格上具有一定優(yōu)惠幅度的汽車租賃服務(wù)，而汽車租賃公司可為租車客戶提供酒店優(yōu)惠預(yù)訂服務(wù)。這樣，無(wú)論是旅行社、酒店，還是汽車租賃公司，都增加了服務(wù)項(xiàng)目和客戶數(shù)量，而消費(fèi)者則獲得了更多的便利和實(shí)惠。汽車租賃與物業(yè)公司或商用寫 字樓的合作，在物業(yè)公司或?qū)懽謽窃O(shè)立定車點(diǎn)，并提供送車山門服務(wù)，無(wú)形中擴(kuò)大了業(yè)務(wù)面，并也減少了設(shè)立分部的費(fèi)用。 另外，現(xiàn)階段汽車租賃企業(yè)普遍存在租賃車輛品種繁雜的特點(diǎn)，我認(rèn)為企業(yè)要有拿得出手的王牌，必須要做品牌經(jīng)營(yíng)。首先做好市場(chǎng)定位：我們要服務(wù)的客戶群體是什么人？基于這個(gè)定位，與相應(yīng)檔次的汽車生產(chǎn)商合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)模式可以融資租賃也可以經(jīng)營(yíng)性租賃。正因?yàn)榭梢蚤_(kāi)展雙重經(jīng)營(yíng)模式，所以要比汽車經(jīng)銷商要多條路，開(kāi)闊了經(jīng)營(yíng)渠道，經(jīng)營(yíng)效益自然要更大。 2． 風(fēng)險(xiǎn)控制 、汽車租賃業(yè)非經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn) 19 車輛被騙租 汽車租賃公司員工最害怕、最擔(dān)心的是：經(jīng)辦的租車業(yè)務(wù)被騙租?！膀_租”就是租車人花相對(duì)很少的錢，把車永久性地給“租”走了。目前，騙租在全國(guó)形成一股高潮，幾乎所有的租賃公司都不能幸免，直接給租賃公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)上的重大損失，有些小公司因被騙而破產(chǎn)。 車輛租用期間被盜 車輛在承租方租用期間，由于車輛停放不當(dāng)被盜、丟失。雖然責(zé)任在承租人，即使租賃公司已投保車輛盜搶險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司也可以進(jìn)行一定的賠償，但是，給租賃公司造成了時(shí)間上和經(jīng)濟(jì)上的損失。 車輛交通事故的連帶賠償 汽車租賃公司與承 租人在租賃合同中通常都有約定，出現(xiàn)交通事故，只要不是租賃車輛安全性能的問(wèn)題，無(wú)論事故責(zé)任人是承租人或第三者，車輛所有人無(wú)需承擔(dān)任何責(zé)任?？涩F(xiàn)實(shí)并非如此，租賃車輛出了交通事故后，承租者跑掉了，或者他無(wú)力承擔(dān)事故帶來(lái)的損失，尤其是車禍中承租人己身亡時(shí)，遭受人身和財(cái)產(chǎn)損害的同車乘員或第三方 (家屬 )，往往會(huì)把目標(biāo)轉(zhuǎn)向車輛所有人 (汽車租賃公司 )。 車輛違規(guī)的受罰 現(xiàn)在全國(guó)公安交警部門都運(yùn)用科技手段，采用電子監(jiān)控和流動(dòng)拍攝交通違規(guī)行為，實(shí)行非現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法。交通安全法規(guī)定是對(duì)駕駛違法人進(jìn)行處罰，但菲現(xiàn)場(chǎng)處理不直 接面對(duì)違規(guī)駕駛?cè)?，因?yàn)楸槐O(jiān)控拍到的是車輛的牌照，所以要先找車主，租賃的車輛必然會(huì)罰到租賃公司。租賃公司往往要用大量的時(shí)間和精力去通知、催促承租人前去處理違章。如果承租人置之不理，汽車租賃公司就得代為罰款、“扣分”。 承租人拖欠租金，導(dǎo)致車輛失控 20 租賃公司有時(shí)也會(huì)遇到租車人使用真實(shí)證件租車，但后來(lái)由于其經(jīng)營(yíng)情況或個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況惡化，導(dǎo)致拖欠租金，如果租賃公司未及時(shí)采取措施，可能會(huì)由拖欠租金轉(zhuǎn)為車輛失控。承租人可能一躲了之，甚至擅自將車輛抵押給第三方或低價(jià)賣給第三方；或者因與第三方發(fā)生糾紛，車輛被第 三方扣留。 承租人利用租賃車輛從事犯罪活動(dòng) 租賃的車輛所有權(quán)雖然屬于租賃公司，如果租車人利用租來(lái)的車輛進(jìn)行詐騙、作案等違法犯罪活動(dòng)時(shí)，車輛將被公安機(jī)關(guān)當(dāng)作作案工具予以沒(méi)收或扣押，致使無(wú)辜的租賃公司由此涉及案件當(dāng)中，遭受慘重?fù)p失。 、風(fēng)險(xiǎn)防范與控制 建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系 要認(rèn)真分析汽車租賃業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的各種因素，制定出包括事前風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、事中風(fēng)險(xiǎn)控制、事后風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系。這個(gè)制度體系至少包括如下內(nèi)容：汽車租賃業(yè)務(wù)操作流程、會(huì)員信用評(píng)級(jí)與管 理制度、客戶申請(qǐng)與資信審查制度、審批制度、客戶信息檔案管理制度、定期跟蹤回訪制度、拖欠租金催收與分類管理制度、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與危機(jī)事件處理制度等；并應(yīng)委托專業(yè)律師審查制作統(tǒng)一規(guī)范的格式合同文本和租賃業(yè)務(wù)審批表，努力做到全方位、全過(guò)程管理與控制各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。 采用必要的技術(shù)控制手段 為防止車輛租用期間被盜等失去控制情況發(fā)生，汽車租賃公司需要一種即安全可靠的產(chǎn)品功能來(lái)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)防范的目的。因此，汽車租賃公司除應(yīng)投保車輛盜搶險(xiǎn)之外，還應(yīng)采用安裝安全可靠的車輛防盜裝置。目前，大多數(shù)租賃公司使用GPRS 全球定 位系統(tǒng)，不管汽車和系統(tǒng)之問(wèn)有沒(méi)有遮擋物，我們都可以找到它的準(zhǔn)確位置，因?yàn)槭褂玫氖菬o(wú)線電短波。 關(guān)注辦理業(yè)務(wù)過(guò)程細(xì)節(jié)，控制操作風(fēng)險(xiǎn) 1） 、簽定合同前的風(fēng)險(xiǎn)防范 21 對(duì)首次來(lái)公司租車的新客戶或有半年以上未來(lái)租車的老客戶，一定要對(duì)客戶進(jìn)行上門家訪，并輔助電話查詢等方式，對(duì)申請(qǐng)人提交的所有資料進(jìn)行查實(shí)核對(duì)，了解是否存在虛假資料，家訪情況要作好記錄。業(yè)務(wù)員在受理租賃業(yè)務(wù)時(shí)，關(guān)鍵是盡職調(diào)查必須到位。要盡可能的與客戶的交談以獲得對(duì)方更多的信息，并主要從以下幾個(gè)方面對(duì)客戶信息的進(jìn)行綜合分析與信用審核評(píng)估： (1)客戶租賃車輛的目的是否合理 (履約意愿 )，是否有能力支付租金 (履約能力 )。 (2)客戶是否有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，對(duì)個(gè)人客戶，一般從客戶的職業(yè)、供職的單位、居住條件等進(jìn)行判斷。對(duì)企業(yè)客戶，其注冊(cè)地、經(jīng)營(yíng)地址、經(jīng)辦人的居住地址等是核實(shí)的重點(diǎn)。 (3)客戶是否可提供租車信用擔(dān)保。如財(cái)產(chǎn)擔(dān)?；虻谌綋?dān)保等。 (4)利用公安部門的身份證信息網(wǎng)和可利用的相關(guān)社會(huì)信用體系進(jìn)行查詢核對(duì)客戶身份。 2）、 簽定合同時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)防范 (1)業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格、細(xì)致的審核客戶提供的有關(guān)證件資料，應(yīng)與簽定合同前資信調(diào)查的客戶提供資料復(fù)印件相互比對(duì)檢 查其真實(shí)性，判斷客戶資料的真?zhèn)巍? (2)要設(shè)立有效擔(dān)保。在簽訂租車合同時(shí)，可以要求承租人特別是外地承租人提供保證人、保證金、財(cái)產(chǎn)抵押等擔(dān)保方式，這樣才能最大限度地避免風(fēng)險(xiǎn)。 (3)應(yīng)說(shuō)明租賃合同約定條款內(nèi)容。 (4)租賃審批人應(yīng)承擔(dān)復(fù)核職責(zé)。 (5)租賃提車發(fā)車時(shí)，必須認(rèn)真辦理好交接手續(xù)。承租人應(yīng)親自動(dòng)手操作啟動(dòng)車輛，檢查車輛狀況。 (6)一般應(yīng)婉言拒絕對(duì)個(gè)人同時(shí)租用多輛車或個(gè)人長(zhǎng)租車。通常個(gè)人用戶基本只在節(jié)假日租車或臨時(shí)辦事租車，如果同時(shí)、先后租用多輛汽車或長(zhǎng)期租用汽車，違背一般規(guī)律情況，應(yīng)予特別注意。 22 (7)對(duì)于注冊(cè)資金少于 100萬(wàn)元、租用經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的公司租車，應(yīng)加強(qiáng)審核和監(jiān)控。這類小企業(yè)多從事裝修、廣告、咨詢、餐飲等行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，淘汰率高，對(duì)具有這些特點(diǎn)的承租方，一定要謹(jǐn)慎。 (8)周 六、周日工作人員少、業(yè)務(wù)繁忙，最容易產(chǎn)生疏漏，業(yè)務(wù)員應(yīng)特別小心謹(jǐn)慎。 3）、 合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)防范 (1)隨時(shí)注意承租方的交款情況，如多次出現(xiàn)遲交租金的情況，應(yīng)考慮終止合同，以免損失擴(kuò)大。當(dāng)出現(xiàn)交款異常的，應(yīng)采取恰當(dāng)方式，到承租方處了解情況，及時(shí)掌握對(duì)方行蹤。在催收應(yīng)付租金時(shí)，應(yīng)向承租方下發(fā)書面通知書，作為日后起訴承租方違約 的證據(jù)之一。 (2)定期或不定期回訪客戶。對(duì)于長(zhǎng)租客戶，除定期收取租金外，應(yīng)設(shè)法采取各種方式定期與承租方接觸。 (3)定期檢查租賃車輛的防盜裝置是否運(yùn)行正常。 (4)對(duì)事后發(fā)現(xiàn)租車時(shí)對(duì)客戶資料審查不嚴(yán)等可能導(dǎo)致租賃公司出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的情況，應(yīng)立即采取補(bǔ)救措施。 (5)如果承租方合同期滿后仍未退還車輛，汽車租賃公司應(yīng)向承租方發(fā)出合同終止通知書，以防止承租方利用《中華人民共和國(guó)合同法》第二百三十六條“租賃期間屆滿，承租人繼續(xù)使用租賃物，出租人沒(méi)有提出異議的，原租賃合同繼續(xù)有效，但租賃期限為不定期。”推脫違法責(zé)任。 (6)及時(shí)更新每個(gè)租賃客戶的檔案信息，建立定期客戶分析和評(píng)定工作。 建立危機(jī)事件的快速處理機(jī)制 1）、 發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)車輛被騙租，應(yīng)盡快尋找承租方及相關(guān)人員和車輛的下落，在無(wú)法找到的情況下，租賃公司應(yīng)立即收集、整理證據(jù)。 23 2）、 發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)租賃車輛失控后，應(yīng)盡快尋找承租方及相關(guān)人員和車輛的下落，整理、收集租賃合同、收款通知書等證據(jù)。如果汽車租賃公司自行收回車輛和欠款失敗，盡快尋求法律協(xié)助，可向法院起訴。 3）、 發(fā)現(xiàn)租賃車輛被盜，汽車租賃公司應(yīng)立即協(xié)同承租方到當(dāng)?shù)嘏沙鏊鶊?bào)案，同時(shí)通知保險(xiǎn)公司。公安部門立案 后進(jìn)入偵察程序，如果 3個(gè)月后未能破案，公安機(jī)構(gòu)向汽車租賃企業(yè)發(fā)出《車輛被盜證明》，企業(yè)憑此證明向保險(xiǎn)公司辦理索賠手續(xù)。 4）、 對(duì)于拖欠租金情況，一般屬于汽車租賃企業(yè)可以控制的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)租金逾期一個(gè)月以上的客戶，應(yīng)經(jīng)常電話催收和上門催收 (含催收擔(dān)保人 )。對(duì)故意拖欠租金的客戶，通過(guò)發(fā)律師函或委托收賬中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行征收或進(jìn)行法律訴訟。 三、 經(jīng)濟(jì)可行性分析 、收益管理 公司將采用一種新的 經(jīng)營(yíng)管理技術(shù) —— 收益管理。收益管理是一種用于制訂最佳定價(jià)方針的手段，而最佳定價(jià)方針能夠使銷售或服務(wù)產(chǎn)生最大利潤(rùn)。收益管理主要是 通過(guò)建立實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)模型和對(duì)以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的需求行為分析，確定最佳的銷售或服務(wù)價(jià)格。例 假如本公司有汽車 100 輛，租金 4000 元 /輛 .月， 1月份出租率 40%，未實(shí)行收益管理時(shí)的租金收入為 160000 元。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分析，我們制訂了 1000 元 /月、 1500 元 /月、 2021 元 /月、 3000 元 /月的不同價(jià)格細(xì)分，利用預(yù)定、會(huì)員、附帶條件銷售（如租車人當(dāng)天生日）等價(jià)格藩籬，在確保原有出租率和租金標(biāo)準(zhǔn)的情況下，又租出去 20 輛車。 租金標(biāo)準(zhǔn) (元 /月 ) 4000 3000 2021 1500 1000 匯總數(shù)據(jù) 非收 益管理 出租率 (%) 40 0 0 0 0 40 租金收入（元） 160000 0 0 0 0 160000 收益管理 出租率 (%) 40 2 4 6 8 60 24 租金收入（元） 160000 6000 8000 9000 8000 191000 從上表可以看出，運(yùn)用收益管理后，出租率增加 20%，租金收入增加 19 .38%。相反，如果沒(méi)有收益管理中價(jià)格藩籬的作用，使用降低租金增加出租率的辦法，可能造成兩個(gè)不良后果：一是在企業(yè)間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)；二是雖然出租率上升了，但租金收入上升幅度很小甚至下降。 、項(xiàng)目利潤(rùn)預(yù)測(cè) 在開(kāi)發(fā)前期，主要以投入為主，暫不能獲取利潤(rùn)，通過(guò)一系列宣傳推廣后，利潤(rùn)就慢慢增多，待汽車租賃業(yè)務(wù)一切完善，上軌道后，利潤(rùn)將相當(dāng)可觀。這之中又以企業(yè)團(tuán)體客戶和個(gè)人旅游客戶為主要來(lái)源。 投入成本 類型 數(shù)量 單價(jià) /萬(wàn)元 總額 備注 辦公 家具 桌椅 10 套 會(huì)議桌 1套 資料柜 10個(gè) 桌椅 *800 元 /套 會(huì)議桌 *4000元 /套 資料柜 *500 元 /個(gè) 1． 7萬(wàn)元 按人員配備計(jì)劃需配備相應(yīng)的辦公家具 安裝 電話 2部 200元 /部 0． 04 萬(wàn)元 需申請(qǐng)直撥電話 辦公 租房 1年 /月 2． 4萬(wàn)元 按慣例壓一付三 電話費(fèi) 2部 200 元 /部 *月 0． 04 萬(wàn)元 聯(lián)系業(yè)務(wù)用 辦公費(fèi) 1年 1000 元 /月 1． 2萬(wàn)元 日常開(kāi)支 工資 6人 2500 元 /月 *人 1． 5萬(wàn)元 培訓(xùn)費(fèi) 3個(gè)月 1000 元 /月 0． 3萬(wàn)元 長(zhǎng)期穩(wěn)定性的發(fā)展需對(duì)員工培訓(xùn)