【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶，提出長(zhǎng)期合作（ 5 年以上）的 租賃 /銷售方案和報(bào)價(jià) ；從商戶經(jīng)營(yíng)和商業(yè)街升值前景角度，設(shè)計(jì)出商戶 ROI 投資回報(bào)方案 和 經(jīng)營(yíng)方案 ，按不同商戶類別 分別計(jì)算其投資價(jià)值；并根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目提供 經(jīng)營(yíng)支持 和 營(yíng)運(yùn)服務(wù) 的具體方案。 1 招商政策白皮書(shū)（將上述決策定案后，形成項(xiàng)目招商的官方正式文件，在進(jìn)行實(shí)際招商洽談前務(wù)必完成） 將所有招商所需的文件、資料、各類商鋪平面圖、規(guī)劃施工圖、效果圖、招商政策、經(jīng)營(yíng)服務(wù)方案等，統(tǒng)一規(guī)劃內(nèi)容并精心設(shè)計(jì)印制； 東新商業(yè)街項(xiàng)目全程代理服務(wù)建議書(shū) Project Service Proposal 30 工作內(nèi)容之二：招商服務(wù)與執(zhí)行 商業(yè)街 開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)理念 ： 東新商業(yè)街項(xiàng)目全程代理服務(wù)建議書(shū) Project Service Proposal 31 “ 全新的建筑形態(tài)、全新的消費(fèi)環(huán)境、全新的業(yè)態(tài)組合 ” “共同創(chuàng)造 LifeStyle 時(shí)尚動(dòng)感的商業(yè)新生態(tài)” 商業(yè)街統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的十 原 則 商業(yè)街的 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)包含五個(gè)方面的內(nèi)容 ： 統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控、統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。 第一基本原則 ： 先進(jìn)行業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)和招商工作，后進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì) 。 注重商業(yè)文化設(shè)計(jì)，形成國(guó)際領(lǐng)先的業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)理念。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂(lè) 55： 20： 25 的這個(gè)購(gòu)物中心 或大型商業(yè)街的業(yè)態(tài) 經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購(gòu)物中心，招商 時(shí)應(yīng) 注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。對(duì)于辦公區(qū)域東新商業(yè)街項(xiàng)目全程代理服務(wù)建議書(shū) Project Service Proposal 32 特別集中的 shopping mall,可以加大餐飲比例。 因此，我司建議開(kāi)發(fā)商盡早定奪業(yè)態(tài)方案，并根據(jù)主力大商 戶需要進(jìn)行局部規(guī)劃調(diào)整。 第二基本原則： 建立商業(yè)街 的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象 根據(jù)項(xiàng)目核心定位和商業(yè)概念應(yīng)提早 進(jìn)行統(tǒng)一的 理念設(shè)計(jì) 和 視覺(jué)識(shí)別設(shè)計(jì) ；這個(gè)設(shè)計(jì)系統(tǒng)重點(diǎn)落實(shí)在 環(huán)境空間的導(dǎo)示指引系統(tǒng) 和項(xiàng)目范圍內(nèi)的 商家廣告位和公共廣告位 的初步規(guī)劃，對(duì)商家的店門(mén)裝潢和廣告進(jìn)行初步的指導(dǎo)和規(guī)劃； 在 招商 過(guò)程中，以及在商戶入駐裝修時(shí)，以及在今后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng) 始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。 第三基本原則： 商戶組合上的 同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補(bǔ) 。 簡(jiǎn)單地說(shuō)，同業(yè)差異就是不同檔次、不同風(fēng)格，不能盲目招入檔次完全 相同的店進(jìn)入。 第四基本原則： 商業(yè)街 經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則 。 核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分，發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經(jīng)營(yíng)公司，也可以吸收優(yōu)秀商業(yè)團(tuán)隊(duì)加盟，這樣首先可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于 商業(yè)街 長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招入非主力零售商分為兩種情況，經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)際名店，采用租賃為主的方式；對(duì)于非國(guó)際名店， 初期可以考慮采取 以聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì) 商業(yè)街 的整體控制力度，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 第五基本原則： 招商 順序原則。 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；吸引人氣較多 的 業(yè)態(tài)先行，零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。 東新商業(yè)街項(xiàng)目全程代理服務(wù)建議書(shū) Project Service Proposal 33 第六基本原則 ： 核心主力店招商布局原則 從整體布局上 ，必須考慮 有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。 商業(yè)街 的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)。 這點(diǎn)與目前的規(guī)劃還是比較吻合的。 第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 “ 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng) 是 大型 購(gòu)物中心特別是 商業(yè)街 的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍 商業(yè)街 氣氛之作用。 如下述招商計(jì)劃中的 數(shù)碼體驗(yàn)館 ， 琉璃工坊 等項(xiàng)目就可以提供特殊優(yōu)惠政策。 當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營(yíng)范圍要與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象相吻合。 第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。 先做人氣，再做生意，一起分享成長(zhǎng)空間 。因?yàn)?商業(yè)街 經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)， 可考慮 采用 基本租金＋浮動(dòng)租金 +優(yōu)質(zhì)服務(wù) 的方法 ， 使 浮動(dòng)租金與銷售額掛鉤，將整個(gè) 商業(yè)街 真正做旺。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成 長(zhǎng) ，形成利益共同體。 第九基本原則：體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的 商戶結(jié)算 、統(tǒng)一的 營(yíng)銷服務(wù) 、統(tǒng)一的 信息系統(tǒng)支持服務(wù) 、統(tǒng)一的 培訓(xùn)服務(wù) 、統(tǒng)一的 賣場(chǎng)規(guī)劃指導(dǎo)服務(wù) 、統(tǒng)一的 行政事務(wù)管理服務(wù) 、統(tǒng)一的 物業(yè)服務(wù) 等等。這個(gè) “ 統(tǒng)一服務(wù) 不但要體現(xiàn)在 合作認(rèn)知 上和 合作契約 中，更要體現(xiàn)到后期的營(yíng)銷管理中， 全東新商業(yè)街項(xiàng)目全程代理服務(wù)建議書(shū) Project Service Proposal 34 力協(xié)助統(tǒng)一管理后的 商戶 獲得 贏利。 第十基本原則： 商業(yè)街 要具備完善 IT 信息系統(tǒng) 建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù) ，更可展開(kāi)消費(fèi)積分、商家連環(huán) 送等促銷激勵(lì)活 動(dòng)； 并且 還能為 商業(yè)街 簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的 消費(fèi)者 信息和市場(chǎng)信息， 以及 提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息等。 對(duì)于商業(yè)街運(yùn)營(yíng)者， 統(tǒng)一的信息平臺(tái) 更 提供 關(guān)于 布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于 進(jìn)行商業(yè) 分析 ， 對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺資源）進(jìn)行再分配 或其他細(xì)節(jié)調(diào)整 。 商業(yè)街的 招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，開(kāi)業(yè)前是大規(guī)模招商，開(kāi)業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要 IT 信息系統(tǒng)的分析支持 ， 進(jìn)行 基于知識(shí)的輔助決策。 招商執(zhí)行時(shí)間表制定 根據(jù)貴司決策時(shí)間和前期準(zhǔn)備時(shí)間決定項(xiàng)目招商推廣和招商啟動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)；大致分為 招商準(zhǔn)備期、啟動(dòng)和預(yù)告期、招商推廣一期、招商推廣一二期和招商推廣三期尾期）； a、 招商準(zhǔn)備期 —— 招商政策白皮書(shū) 訂立； 目標(biāo)商戶規(guī)劃 確定， 目標(biāo)商戶 List； 招商推廣工具 準(zhǔn)備； 展場(chǎng) 規(guī)劃設(shè)計(jì)與建造； 招商和服務(wù)團(tuán)隊(duì) 組建；招商前期正式 邀約和洽談 開(kāi)始； 東新商業(yè)街項(xiàng)目全程代理服務(wù)建議書(shū) Project Service Proposal 35 b、 啟動(dòng)和預(yù)告期 —— 第一波招商推廣： 提前預(yù)告 游樂(lè)項(xiàng)目建設(shè) ，配合 主建筑及廣場(chǎng)建設(shè)奠基儀式活動(dòng) ，同時(shí)提前與 大型百貨商鋪、電影院線 進(jìn)行招商邀約和談判，并基本達(dá)成合作協(xié)議， 三大主題強(qiáng)力推出，引發(fā)本地輿論高點(diǎn) ； c、 強(qiáng)勢(shì)招商推廣（開(kāi)盤(pán)）一期： 在第一波啟動(dòng)預(yù)告推廣的高熱效應(yīng)后，趁 勢(shì)而上，連續(xù)推出不同強(qiáng)效推廣主題（招商熱點(diǎn)），針對(duì)目標(biāo)招商商家進(jìn)行集中推廣；以上海、昆山主流媒體帶動(dòng)，以時(shí)尚雜志、報(bào)紙媒體為推廣高點(diǎn)，運(yùn)用 多種傳播手段 ，持續(xù)傳達(dá)項(xiàng)目概念和利益訴求點(diǎn)，制造 商界輿論口碑 ，確立昆山核心新商圈的地位；運(yùn)用 事件行銷 ，帶入招商推廣效應(yīng)，針對(duì)目標(biāo)商戶舉行 “時(shí)尚焦點(diǎn)：東新一期招商推廣說(shuō)明會(huì)” ，在百貨和電影院線進(jìn)駐后，直接帶動(dòng)指標(biāo)性主力大中型商鋪的租賃； “ B2B 招商推廣說(shuō)明會(huì)”招商 SP 活動(dòng)企劃方案在正式合作后提出； d、 強(qiáng)勢(shì)招商推廣（強(qiáng)力）二期： 在前期鋪墊和連續(xù)兩波的強(qiáng)勢(shì)招商推廣的基礎(chǔ)上 ，待游樂(lè)場(chǎng)和廣場(chǎng)建成后，進(jìn)行第三波的招商推廣， 此時(shí)商業(yè)街項(xiàng)目已建立輿論高位和市場(chǎng)信心，宜乘勝追擊，強(qiáng)力推出中小性商鋪； 東新商業(yè)街項(xiàng)目全程代理服務(wù)建議書(shū) Project Service Proposal 36 e、 招商推廣（收尾）三期： 此階段以極強(qiáng)招商人氣和較高租賃溢價(jià)，針對(duì)本地中小人氣商鋪招商，最后成功收盤(pán)。以后著力進(jìn)行運(yùn)營(yíng)控制和商戶支持服務(wù)； 招商執(zhí)行要點(diǎn)： 1) 考慮到主力店、次主力店、 常規(guī)商鋪 及 人氣小商鋪 的不同特點(diǎn) “ 先確定 指標(biāo)店，再主推 主力店， 三 全面招商 ” 的基本策略。在執(zhí)行過(guò)程中， 在先完成指標(biāo)商戶吸引后，強(qiáng)力進(jìn)行 主力店、國(guó)際名店和餐飲名店 的 招商，其它隨后進(jìn)行。 *初步提出商鋪分類與面積規(guī)劃，須與開(kāi)發(fā)商共同研討決定； 2) 在招商 執(zhí)行 方面 由我司組建招商推廣及服務(wù)團(tuán)隊(duì)， 以貴司和我司自主 招商為主 ， 由貴司 委托 我司全權(quán)負(fù)責(zé)招商執(zhí)行，統(tǒng)一招商步驟和執(zhí)行程序； 外部代理行引薦 合作為輔 ， 由我司整合 多種招商資源 ， 以便最好地 加快整 體 招商進(jìn)度。 3) 在全面招商階段，集中開(kāi)展招商活動(dòng) ，整合在 滬、 港 、臺(tái)的 招商 資源和專業(yè) 經(jīng)驗(yàn) ，系統(tǒng)安排招商推廣活動(dòng)， 全力做好 招商 啟動(dòng)商戶類別 規(guī)模面積 租售方式 經(jīng)營(yíng)形態(tài) 指標(biāo)性商戶 大型商鋪， 8000平米以上 全租賃， 810年長(zhǎng)期租約 適合大型知名百貨、電影院線、 Holiday Inn、東新游樂(lè)場(chǎng) 主力店鋪 分層連通商鋪， 沿街躍層大中型商鋪 15008000平米之間 租賃， 510 年中長(zhǎng)期租約， 5年后租金可轉(zhuǎn)商鋪購(gòu)買 連鎖知名、高檔中式、西式餐廳、數(shù)碼電子城、體育主題店鋪、 Outlet、品牌服飾旗艦店、時(shí)尚 KTV， VIP會(huì)所 次主力店 沿街躍層中型商鋪 5001500平米 35年常規(guī)租約 濱江酒廊 +咖啡店 +時(shí)尚餐廳、品牌服飾專賣店、時(shí)尚家居用品店 常規(guī)商鋪 沿街躍層中小型商鋪， 150500平米 3年常規(guī)租約 連鎖餐廳、品牌服飾特色店、知名面包蛋糕店、數(shù)碼產(chǎn)品專賣店、小型美食廣場(chǎng) 小店鋪 中部節(jié)段的沿街一、二樓，20150平米 3年常規(guī)租約 敞開(kāi)式咖啡吧，美食檔、中央廣場(chǎng)人氣小店鋪、數(shù)碼沖印店特色小店 東新商業(yè)街項(xiàng)目全程代理服務(wù)建議書(shū) Project Service Proposal 37 的前期準(zhǔn)備和推廣策劃 。 同時(shí)充分利用昆山臺(tái)商密集、外資蜂擁的特點(diǎn)，利用我司的 政府資源和臺(tái)商資源 ，籌劃針對(duì)臺(tái)商（包括臺(tái)灣業(yè)界）的特別招商推廣和推介活動(dòng)（招商 SP 活動(dòng)企劃方案在正式合作后提出）； 4) 由于 知名 品牌的招商具有比較嚴(yán)格的條件，一般 的項(xiàng)目接觸、考察、審核時(shí)程比較長(zhǎng)，有的甚至需長(zhǎng)達(dá) 一年，因此，對(duì)于 大型指標(biāo)性商戶和知名品牌商戶的 招商需要提前 進(jìn)行，建議 盡快完 成前期工作，盡早切入實(shí)際洽談 ； 5) 招商過(guò)程中，應(yīng)把握好招商節(jié)奏，嚴(yán)格控制 主力店鋪和 知名指標(biāo)性商家 的質(zhì)量， 沒(méi)有 優(yōu)質(zhì) 主力店的帶動(dòng)就沒(méi)有整體租金的提升 。 6) 嚴(yán)格執(zhí)行先確定業(yè)態(tài)后確定位置 和 租金價(jià)格的 作業(yè)程序 ， 以互補(bǔ)組合、配套合理 的業(yè)態(tài)方案增強(qiáng)租戶信心 ，同時(shí) 靈活 設(shè)計(jì)出租售方案和營(yíng)運(yùn)支持方案， 根據(jù)不同類型的 商 戶的不同需求，為 其 提供 度身訂 制的入駐和經(jīng)營(yíng)支持 方案 ； 7) 以建立 良好商業(yè)生態(tài) 為目標(biāo)， 使之成行成市、互惠共贏 ；集合眾商戶的群體智慧，成立商業(yè)街業(yè)主機(jī)構(gòu)， 共謀商業(yè)街長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 。 招商推廣工具準(zhǔn)備 所有招商工具應(yīng)在統(tǒng)一 VI 視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)下，進(jìn)行平面設(shè)計(jì)和制作，以下是各種招商工具的大致使用方式和內(nèi)容： 1) 商業(yè)街項(xiàng)目型錄 (Project Brochure) ： 東新商業(yè)街項(xiàng)目全程代理服務(wù)建議書(shū)