鞋業(yè)品牌實效營銷(編輯修改稿)
2024-10-04 08:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 統(tǒng)計分析內(nèi)勤 每日收集（傳真或短信）分析試銷鞋的銷售信息，最后定性（由全體人員組成定時的定性討論會（每次半小時左右）完成）。 信息的收集和分析主要注意以下幾點： ①每個走動款的銷售數(shù)量， ②每個走動款的銷售點數(shù)量（客戶量及類型）、 ③每個走動款一周的銷售曲線情況 通過試銷后，發(fā)現(xiàn)暢銷的或好銷的鞋，必須強制性向所有下屬網(wǎng)點鋪貨，同時根據(jù)以往經(jīng)驗向公司進行 追單備貨 追單（補貨） 做好追單的三字經(jīng)： 快、準、狠 快： 即快速反應(yīng)，第一時間發(fā)現(xiàn)暢銷貨品，及時下單， 能夠保障暢銷貨品不斷貨 準： 即看準市場、看準新品的發(fā)展趨勢 狠： 即下單量要大，保障主要網(wǎng)點都有暢銷品 追單（補貨） 每季產(chǎn)品主要追單一般有三次 第一次： 新款到店后客戶集中評審樣品追單，此次追單要根據(jù)少樣多量的原則（訂貨會的補充） 第二次 ： 追單是銷售后 30天 — 45天（短期產(chǎn)品 1520天） ①根據(jù)本區(qū)域的暢銷品排行榜 ② 總公司統(tǒng)計的銷售好，但沒有訂的貨品（要在網(wǎng)上看照片）可以彌補訂貨使錯失的暢銷品 ③公司后期開發(fā)的貨外購反應(yīng)暢銷的 銷售排行在前 1020位的產(chǎn)品，一般采取全面鋪貨，并實行倉庫重點備貨（好賣與不好買一個樣都鋪） 。 對于季節(jié)性產(chǎn)品，采取前期計劃性下單，一經(jīng)決定，原則上不再做采購計劃。 追單（補貨） 第三次：進入銷售高峰期 數(shù)量的確定 追單數(shù)量 =預(yù)估銷售量 （主要網(wǎng)點 X2雙 /款） X銷售周期 （ 注意補單出貨期 — 現(xiàn)有庫存量 暢銷貨品要保證所有網(wǎng)點都有上柜 采購定單全部圍繞一條原則：多銷售多采購，少銷售少采購，不銷售不采購。 分公司物流作業(yè)程序 調(diào)劑與調(diào)價 （我們總代理既要積極鋪貨，也要積極跟銷） 調(diào)劑基本原則：不銷售，少銷售，則調(diào)劑。 A、經(jīng)過一段時期的銷售，必然會出現(xiàn)缺碼或缺貨的情況，需要對貨品進行集中，同一款貨品，哪個店賣得好往哪個店集中，同時調(diào)出的店補充款式，盡量保持進出貨總量保持平衡 部分店不銷售，少銷售的產(chǎn)品調(diào)劑到能銷售的店或新店做重新銷售。 出現(xiàn)斷碼，少碼產(chǎn)品，根據(jù)銷售差異，集中一店或幾店銷售。（斷碼與少碼分補單與不補單區(qū)別） 銷售不暢的店調(diào)進暢銷類產(chǎn)品，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 調(diào)劑與調(diào)價 （ 我們總代理既要積極鋪貨，也要積極跟銷 ） B、調(diào)貨時要做好各店進出貨的數(shù)量統(tǒng)計，告知倉庫便于出貨安排，同時做好調(diào)貨記錄、避免調(diào)出的貨過幾天又調(diào)回來； C、若商場或鞋城有大型活動一定要提前聯(lián)系積極配合。同時根據(jù)與商場的合作方式（扣點、租金或直銷）配置適合價格帶或者需處理的鞋，在調(diào)貨過程中要保證有促銷活動的店盡量不出貨，各店的貨源盡量支持有活動的店 D、調(diào)貨必須由專門的控貨員執(zhí)行，同時要電腦打單備份，把調(diào)貨明細表發(fā)送到店里確認，避免出錯時及時發(fā)現(xiàn) 調(diào)劑與調(diào)價 （ 我們總代理既要積極鋪貨，也要積極跟銷 ） E、對于不愿調(diào)貨的店，則提出相應(yīng)的處理方案， 季末不退還該調(diào)未調(diào)的貨源， 或者議價當場處理 調(diào)劑的最終目標：使相對滯銷的產(chǎn)品能放在合適的地方銷售出去。使暢銷的產(chǎn)品能最大化的上柜銷售，同時改進銷售不好的店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 調(diào)價 調(diào)價的首要條件：一定的時間內(nèi)該產(chǎn)品不能完成銷售計劃。 相對滯銷產(chǎn)品經(jīng)調(diào)劑后仍不能銷售，一般進行調(diào)價銷售。 季節(jié)性產(chǎn)品一般按調(diào)價三步驟進行，首期調(diào)價 15%，中期 40%，后期 45%。 其中首期為最滯銷產(chǎn)品，中期為次滯銷產(chǎn)品，后期為相對暢銷 產(chǎn)品。 庫存控制 客戶的庫存就是代理商的庫存 客戶的庫存就是貨款回籠的依據(jù)，就是現(xiàn)金 庫存控制設(shè)定最低安全庫存，一般庫存，最高警戒庫存，一經(jīng)跨越則實行全面性計劃控制。
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