【文章內(nèi)容簡介】 許保險(xiǎn)公司的銷售人員利用銀行網(wǎng)點(diǎn)職場直接面對(duì)客戶，主要通過銀行人員向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)管理模式。 ? 兩種模式的劃分標(biāo)準(zhǔn)： 對(duì)于允許階段性時(shí)間駐點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)平均每周允許駐點(diǎn)時(shí)間的不同區(qū)分作業(yè)模式。如果銀行網(wǎng)點(diǎn)平均每周允許公司銷售人員駐點(diǎn)三天及以上，則視同該網(wǎng)點(diǎn)為駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)。如果銀行網(wǎng)點(diǎn)平均每周允許公司銷售人員駐點(diǎn)兩天及以下，則視同該網(wǎng)點(diǎn)為非駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)。 ? 兩種模式的區(qū)分實(shí)質(zhì)是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值的區(qū)分，鼓勵(lì)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的增加。通過標(biāo)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)的屬性，將每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)分為 “ 駐點(diǎn) ” 、 “ 非駐點(diǎn) ” ，實(shí)現(xiàn)從最基本的作業(yè)單元開始區(qū)分兩種模式、建立兩支不同發(fā)展方向、不同追求目標(biāo)的銷售隊(duì)伍。 ? 一版大綱實(shí)現(xiàn)兩種模式的辯證統(tǒng)一，最大化地減少了制度推行和管理的成本。 FYC是貫穿兩種模式、貫穿層級(jí)管理的靈魂。 基本概念 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 兩種作業(yè)模式下銷售隊(duì)伍的劃分 ? 駐點(diǎn)人員（理財(cái)經(jīng)理）： 是指原則上每人只管理 1個(gè)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、最多不超過 2個(gè)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員。駐點(diǎn)人員不管理非駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)專業(yè)技能。 ? 非駐點(diǎn)人員（渠道經(jīng)理）： 是指管理非駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到或超過 5個(gè)，但不超過 30個(gè)的銷售人員。非駐點(diǎn)隊(duì)伍不管理駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)溝通技能。 ? 兩支隊(duì)伍之間的轉(zhuǎn)化： 如果網(wǎng)點(diǎn)作業(yè)模式發(fā)生變化，則分公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)該變化，在三個(gè)月過渡期內(nèi)對(duì)相應(yīng)銷售人員所管理的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，使得銷售人員符合駐點(diǎn)人員或非駐點(diǎn)人員的定義。 基本概念 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 分公司 銀行業(yè)務(wù)部 金錢柜營業(yè)區(qū) （本部） 紅雙喜營業(yè)區(qū) （中支） 金錢柜營業(yè)部 紅雙喜營業(yè)部 金錢柜營業(yè)部 紅雙喜營業(yè)部 理財(cái)經(jīng)理 渠道經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 渠道經(jīng)理 組織架構(gòu) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 架構(gòu) 負(fù)責(zé)人 所轄人員 新籌營業(yè)部 1名營業(yè)部經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 3人（籌備期三個(gè)月） 營業(yè)部 1名營業(yè)部經(jīng)理 515人（不含營業(yè)部經(jīng)理本人） 營業(yè)區(qū) 1名營業(yè)區(qū)總監(jiān) 營業(yè)部 3個(gè)及以上； 營業(yè)區(qū)人數(shù) 18人 50人（含 50人，不含營業(yè)區(qū)總監(jiān)本人）。 2名營業(yè)區(qū)總監(jiān) 營業(yè)部 3個(gè)及以上； 營業(yè)區(qū)人數(shù)超過 50人（不含營業(yè)區(qū)總監(jiān)本人）。 如果不設(shè)立雙總監(jiān)，超過 50人的營業(yè)區(qū)需要進(jìn)行分拆。 組織架構(gòu) 新籌營業(yè)部：籌備期三個(gè)月內(nèi)達(dá)到 5個(gè)人，由分公司銀行業(yè)務(wù)部提出申請(qǐng)，分公司總經(jīng)理室審批，并上報(bào)總公司銷售管理中心銀行代理業(yè)務(wù)管理部備案，可任命為營業(yè)部經(jīng)理。 營業(yè)部經(jīng)理：分公司審批、總公司備案。 營業(yè)區(qū)總監(jiān)：分公司審核、總公司審批。超過 50人營業(yè)區(qū)設(shè)立雙總監(jiān)的目的在于實(shí)現(xiàn)營業(yè)區(qū)的精細(xì)化、專業(yè)化管理，同時(shí)合理控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、培養(yǎng)干部梯隊(duì)。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 助理理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 中級(jí)理財(cái)經(jīng)理（一、二、三級(jí)） 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理（一、二、三級(jí)） 資深理財(cái)經(jīng)理（一、二、三級(jí)） 功勛理財(cái)經(jīng)理 （一、二、三級(jí)） 首席理財(cái)經(jīng)理 （一、二、三級(jí)） 備注：渠道經(jīng)理的成長跑道與理財(cái)經(jīng)理一致 業(yè)務(wù)人員 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ： 2245歲之間，具有較強(qiáng)的溝通銷售能力，具有家庭責(zé)任感，持有保險(xiǎn)代理人資格證書。業(yè)務(wù)人員必須具有 大專 及以上學(xué)歷、營業(yè)部經(jīng)理和營業(yè)區(qū)總監(jiān)應(yīng)具有 本科 學(xué)歷。 ：初試、復(fù)試、上崗。 三年 、試用期為 六個(gè)月 。 ： 業(yè)務(wù)人員 最高掛靠職級(jí) 理財(cái)經(jīng)理 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理三級(jí) 渠道經(jīng)理 高級(jí)渠道經(jīng)理三級(jí) 營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)部經(jīng)理 營業(yè)區(qū)總監(jiān) 營業(yè)區(qū)總監(jiān) 招聘方向 —— “ 四有新人 ” ：有一定學(xué)歷，有較好形象，有較強(qiáng)溝通能力，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力！ 業(yè)務(wù)人員 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 新 人 沖 向 績 優(yōu) 之 路 持續(xù) 績優(yōu) 晉升 ? 時(shí)間：試用期第 35月份。 ? 要求：按照正常業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)予以晉升。 績優(yōu) ? 時(shí)間：試用期第 6個(gè)月至當(dāng)季末。 ?要求：按照實(shí)際剩余天數(shù)予以折算考核，未超過 30天當(dāng)期不參與考核。 轉(zhuǎn)正 ? 時(shí)間：試用期第 6個(gè)月。 ? 要求：經(jīng)參加分公司轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，并綜合考評(píng)合格，在試用期結(jié)束之前予以轉(zhuǎn)正。 達(dá)標(biāo) ? 時(shí)間：試用期第 12月份。 ? 要求：兩個(gè)月完成最低職級(jí)季度 FYC考核標(biāo)準(zhǔn)的 50%（同職級(jí)掛靠要求為掛靠職級(jí)）。 業(yè)務(wù)人員 新人進(jìn)入公司后，新人的培育成為新人沖向績優(yōu)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 前兩個(gè)月對(duì)新人留存最為關(guān)鍵，如果能夠在試用期的前兩個(gè)月達(dá)標(biāo)，將有 80%90%的可能性留存到一年以上。 通過新人置換，培育績優(yōu)，打造績優(yōu)團(tuán)隊(duì)！使新人每個(gè)階段目標(biāo)都非常明確，對(duì)于管理者來講，銀代大綱真正成為管理的抓手，各階段追蹤預(yù)警目標(biāo)明確！ 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 在銀代大綱中首次引入了 “ 新人津貼 ” 的概念，在六個(gè)月 試用期內(nèi)解決新人收入過低的問題，致力于解決新人長期留存的問題。 ? 2020版大綱異常重視新人，在薪酬制度方面特設(shè)新人津貼，體現(xiàn)了對(duì)新人的人性化管理和對(duì)于新人的保護(hù)。新人津貼可以包裝為新人培訓(xùn)補(bǔ)貼，新人崗位補(bǔ)貼等。 A類地區(qū) B類地區(qū) C類地區(qū) D類地區(qū) E類地區(qū) F類地區(qū) 325 235 180 165 145 125 業(yè)務(wù)人員 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)人員 收入構(gòu)成 FYC 基本工資 職級(jí)津貼 新人津貼 年終獎(jiǎng) 續(xù)期品質(zhì)津貼 （另行制定辦法） 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?渠道經(jīng)理月度基本工資基數(shù)為相應(yīng)職級(jí)理財(cái)經(jīng)理的 。 ?業(yè)務(wù)人員月度基本工資 =月度基本工資基數(shù) (學(xué)歷系數(shù) +司齡系數(shù) )。 ?本科學(xué)歷系數(shù) ，學(xué)歷越高系數(shù)越高，有利于吸引人才！ ?司齡滿一年系數(shù)為 ,之后司齡每滿一年系數(shù)增加 ，司齡系數(shù)最高 。 業(yè)務(wù)人員 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 業(yè)務(wù)人員月度 FYC=保單首年度承保有效保費(fèi) 保單首年度服務(wù)津貼比例。 ? 根據(jù)全系統(tǒng)中等偏低的績效提獎(jiǎng)水平確定的 FYC比例，同時(shí)向金錢柜傾斜。 ? 總公司將根據(jù)分公司業(yè)務(wù)發(fā)展、市場競爭、隊(duì)伍建設(shè)的實(shí)際需要，對(duì) FYC比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 業(yè)務(wù)人員 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?業(yè)務(wù)人員月度職級(jí)津貼 =FYC 職級(jí)津貼系數(shù) 業(yè)務(wù)人員 人員職級(jí) 職級(jí)津貼系數(shù) 首席理財(cái)經(jīng)理（首席渠道經(jīng)理） 三級(jí) % 二級(jí) % 一級(jí) % 功勛理財(cái)經(jīng)理（功勛渠道經(jīng)理） 三級(jí) % 二級(jí) % 一級(jí) % 資深理財(cái)經(jīng)理（資深渠道經(jīng)理） 三級(jí) % 二級(jí) % 一級(jí) % 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理（高級(jí)渠道經(jīng)理） 三級(jí) % 二級(jí) % 一級(jí) % 中級(jí)理財(cái)經(jīng)理（中級(jí)渠道經(jīng)理） 三級(jí) % 二級(jí) % 一級(jí) % 理財(cái)經(jīng)理（渠道經(jīng)理） % 助理理財(cái)經(jīng)理（助理渠道經(jīng)理） % 逐級(jí)遞增 引領(lǐng)績優(yōu) 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未 經(jīng)圈中 人壽險(xiǎn) 資源網(wǎng) 授權(quán)請(qǐng) 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必 究 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 人員職級(jí) 年終獎(jiǎng)系數(shù) 首席理財(cái)經(jīng)理（首期渠道經(jīng)理） 12% 功勛理財(cái)經(jīng)理（功勛渠道經(jīng)理） 11% 資深理財(cái)經(jīng)理（資深渠道經(jīng)理） 10% 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理（高級(jí)渠道經(jīng)理） 9% 中級(jí)理財(cái)經(jīng)理（中級(jí)渠道經(jīng)理） 8% 理財(cái)經(jīng)理（渠道經(jīng)理） 7% 助理理財(cái)經(jīng)理（助理渠道經(jīng)理） 6% ? 業(yè)務(wù)人員年終獎(jiǎng) =FYC 年終獎(jiǎng)系數(shù)。 ? 職級(jí)越高年終獎(jiǎng)系數(shù)越大。年終獎(jiǎng)按月計(jì)提、統(tǒng)一發(fā)放。 業(yè)務(wù)人員 逐級(jí)遞增 引領(lǐng)績優(yōu) 圈中人壽險(xiǎn)資源