【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 三、 價(jià)格策略 1. 定價(jià)原則 ? 裙樓 根據(jù)裙樓作為大型綜合性百貨的定位，裙樓以出租為主。租賃價(jià)格以市場(chǎng)普遍的出租價(jià)格為參考，同時(shí)考慮裙樓部分的投入來制定 ，建議銀河國(guó)際廣場(chǎng)的租金定在 2~3 元 /天 /平方米 。 一方面可銀河裙樓整體租賃價(jià)格可參考同地段物業(yè)的租金，如金山店的租金為 2 元 /天 /平方米。另一方面可按湖南路商業(yè)旺區(qū)沿街 小面積店鋪?zhàn)罡咂骄降?1/10 左右計(jì)算，如目前湖南路鋪面租金在 800~1000 元 /月 /平方米，那么我們的租金可定在 2~3 元 /天 /平方米。 同時(shí)按照慣例，投資以 10 年收回投資成本來計(jì)算租金，如銀河裙樓的租金在 元 /天 /平方米，按 10 年回收則估計(jì)其投資成本為 9125 元 /平方米。從裙樓投資成本反推租金價(jià)格，則如銀河裙樓的投資成本為 8000 元 /平方米，在租金在 元 /天 /平方米。 ? 寫字樓 寫字樓部分定價(jià)需綜合考慮各方面因素，包括項(xiàng)目投入成本及期望利潤(rùn)、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格及其定位差異、整體市場(chǎng)走向及市場(chǎng)預(yù)期、 項(xiàng)目本身定位及階段性目標(biāo)、消費(fèi)者的承受力等，著重其中某些方面制定售價(jià)。在售價(jià)明確的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)租賃狀況及價(jià)格，同時(shí)考慮投資者的匯報(bào)因素，制定物業(yè)的租價(jià)。 2. 定價(jià)方法的選擇與確定 ? 定價(jià)的方法 定價(jià)的方法多種多樣，主要有成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)等 3 種基本方法，真正定價(jià)時(shí)是以某種導(dǎo)向?yàn)橹骶C合各種方法，如成本導(dǎo)向定價(jià)+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) +市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)等。 ? 銀河定價(jià)建議 作為銀河項(xiàng)目，因?yàn)橐欢v史因素，有許多不確定成本，加上當(dāng)時(shí)的土地獲 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 取價(jià)格相對(duì)現(xiàn)在較低，所以建議在定價(jià)時(shí)側(cè)重考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及消費(fèi)者 承受兩方面因素，相信“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) +市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)”此方法定出的價(jià)格應(yīng)能滿足成本加期望利潤(rùn)。一般寫字樓的利潤(rùn)設(shè)定為 20%~25%。 ? 定價(jià)流程 一方面計(jì)算出項(xiàng)目總成本并分?jǐn)偟矫科椒矫椎膯挝幻娣e上，加上一定的預(yù)期利潤(rùn)，作為定價(jià)的一個(gè)基本保障及參考。 另一方面，了解整個(gè)南京寫字樓市場(chǎng)類似物業(yè)的價(jià)格水平及實(shí)際成交狀況， 同時(shí)期推出的寫字樓的體量及價(jià)格 該地段內(nèi)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及差異定位 對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本項(xiàng)目各個(gè)因素的優(yōu)劣，修正調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù) 通過客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手及本項(xiàng)目的印象進(jìn)一步調(diào)整價(jià)格，同時(shí)考慮項(xiàng)目定位、期望利潤(rùn)及公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo) 定出一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格，再根據(jù)具體項(xiàng)目的樓層、朝向、景觀等因素形成價(jià)格體系。 3. 價(jià)格定位建議 ? 市場(chǎng)比較修正 可以將影響選擇寫字樓的主要因素作為價(jià)格比較修正的要素，然后將各項(xiàng)要素分配不同權(quán)重比例。修正要素具體包括： 地段因素 —— 地理位置、交通狀況、自然人文環(huán)境、區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ? 規(guī)劃因素 —— 內(nèi)部平面布局、空間尺度、外型效果、功能組合； 品質(zhì)因素 —— 電梯、空調(diào)、智能化等硬件設(shè)施、會(huì)所配置； 品牌因素 —— 物業(yè)定位及整體形象、公司背 景及實(shí)力、品牌的知名度； 以上因素在影響修正數(shù)據(jù)時(shí)，他們各占權(quán)重不同，按照慣例分配如下： 修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質(zhì)因素 品牌因素 報(bào)價(jià) 權(quán)重 50% 20% 20% 10% ***** ? 確定基準(zhǔn)價(jià)格 確定修正因素及權(quán)重比例后，根據(jù)以上表格內(nèi)容列舉數(shù)個(gè)有代表性的項(xiàng)目與銀河進(jìn)行比較，最后綜合每一個(gè)數(shù)據(jù)計(jì)算得出一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 樓層及朝向差價(jià) 基準(zhǔn)價(jià)是制定均價(jià)的基礎(chǔ)，將基準(zhǔn)價(jià)對(duì)應(yīng)銀河的 24~26 層，按照一定的比例分別向上向下遞增遞減。層差的制定可以按一定比例或一定數(shù)額，一般為 1%~2%，或 50~100 元 /平方米 /層。根據(jù)銀河樓層高的實(shí)際情況層差不應(yīng)設(shè)定太大，而在中間定位轉(zhuǎn)換的兩層間可拉大層差，如按 100 元 /平方米 /層計(jì)算32 層則層差總共至少在 3200 元。如按照一定比例則應(yīng)控制 1%以內(nèi)，這樣較低樓層比較高樓層的房源容易售出，如按照一定數(shù)額如 80 元 /平方米 /層，則上下樓層售出比例會(huì)相對(duì)接近，這需根據(jù)整體銷售計(jì)劃來制定。 朝向差制定主要針對(duì)面積分割的商務(wù)層，參考因素主要包括視線有無遮擋、景觀效果及朝向等因素。寫字樓一般朝向差較多集中在 177。 200 元 /平方米，銀河需根據(jù)實(shí)際分割狀況，考慮視線有無受到金山頤和、交行 及天環(huán)大廈的遮擋、考慮玄武湖、鼓樓廣場(chǎng)、湖南路街景等景觀效果及自然朝向等因素，并將三者結(jié)合起來以視線景觀為重，朝向?yàn)榇芜M(jìn)行綜合定價(jià)。 ? 形成價(jià)格體系 根據(jù)基準(zhǔn)價(jià)格、層差、朝向差便可形成一個(gè)初步的價(jià)格體系，結(jié)合大廈實(shí)際情況全面考慮各種特別因素，如空中花園的正面影響、結(jié)構(gòu)層的負(fù)面影響等細(xì)節(jié)因素進(jìn)一步調(diào)整形成最后的價(jià)格體系。 4. 價(jià)格策略（借助市場(chǎng)數(shù)據(jù) 走勢(shì)） 普遍的價(jià)格策略有低開高走、高開低走及介于兩者之間的中間路線，如高開平走、低開平走等，適用于不同類型的項(xiàng)目。低開高走是絕大部分物業(yè)普遍采用的方式，主要和工程進(jìn)度 相關(guān)聯(lián)，特別是住宅物業(yè)。高開低走可運(yùn)用于混合型的物業(yè)，如先期別墅價(jià)格高開，后期公寓低走。 低開高走，作為常用的價(jià)格策略之一，優(yōu)點(diǎn)在于在開盤初期以較低的價(jià)格吸引客戶，特別是投資者，同時(shí)也催促觀望客戶盡早決定。但目前南京寫字樓競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，公司購買寫字樓也是更加理性，價(jià)格的高低并非是影響購買決策的決定性因素，通過利弊比較，建議使用高開平走的價(jià)格策略。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 高開平走 高開平走可運(yùn)用于寫字樓物業(yè)，寫字樓物業(yè)業(yè)主購買時(shí)對(duì)價(jià)格敏感度較弱，對(duì)工程進(jìn)度要求較高，而且寫字樓物業(yè)本身底價(jià)較高空間小，上下樓層價(jià)差較大，所以一般寫字樓 價(jià)格的增幅相對(duì)住宅來說是平走的。 根據(jù)以上分析，建議銀河項(xiàng)目以高開平走為價(jià)格基本路線，就其高端定位而言，總的采取高報(bào)價(jià)、給予較大優(yōu)惠、重大節(jié)點(diǎn)小幅上升的政策。 ? 高價(jià)位 高價(jià)位是高定位、高檔次、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)的重要體現(xiàn)。處在整個(gè)寫字樓市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二的高價(jià)層次，是有利于在社會(huì)公眾中、在業(yè)界及我們的目標(biāo)消費(fèi)群體中，形成高端印象，有利于知名度提高、品牌樹立的； ? 給予較大優(yōu)惠 高端定位是對(duì)外形象體現(xiàn)，而對(duì)于真正來洽談的目標(biāo)客戶群體我們會(huì)通過有吸引力的優(yōu)惠政策給予一個(gè)合適合理的價(jià)位。在實(shí)際銷售洽談過程中，即使我們制定的價(jià) 格政策沒有讓步的空間，對(duì)于購買整層或半層的客戶也不可能不給予優(yōu)惠政策。所以，留出一定的價(jià)格空間作為吸引客戶的優(yōu)惠政策也是本項(xiàng)目采用的主要價(jià)格策略之一； ? 重大節(jié)點(diǎn)小幅上升 所謂高開平走是相對(duì)而言的，只是開盤價(jià)較高，漲幅較緩較小。在開盤初期（工程進(jìn)度初期）留出部分價(jià)格空間對(duì)少量投資客有一定吸引力，而隨著工程及銷售進(jìn)展價(jià)格小幅上揚(yáng)。小幅上升的比例考慮控制在每年 6%~10%以內(nèi)，比銀行貸款利率略高，保證最初購房者的利益，也提供一定的價(jià)格空間。 具體建議在以下節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目公開發(fā)售（主樓上 25 層）時(shí)公布售價(jià)、在主樓封頂、 裙樓開業(yè)、 2020 年 9 月十運(yùn)會(huì)的召開、外立面成型、物業(yè)交付等節(jié)點(diǎn)可根據(jù)實(shí)際情況決定上調(diào)價(jià)格的幅度。在大樓封頂前，為盡量減少洽談過程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況，利于前期大客戶的介入，建議價(jià)格保持不變。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 5. 付款方式及優(yōu)惠政策 ? 付款方式 寫字樓因其是大單買賣，付款方式主要考慮 2 種，銀行按揭和分期付款。成交價(jià)格的高低與付款方式是緊密相連的，付款方式的重要原則是鼓勵(lì)最早付款，提高首付的比例。 ? 優(yōu)惠政策 優(yōu)惠政策要靈活多樣，體現(xiàn)在售價(jià)的讓利與首付比例的減少及付款周期的延長(zhǎng)等幾方面。既然企業(yè)購買寫字樓對(duì)價(jià)格反映并不激烈，所以建議 優(yōu)惠政策應(yīng)多考慮通過各種方式減少首付比例對(duì)企業(yè)的壓力，如由開發(fā)公司委托貸款、延長(zhǎng)首付時(shí)間等。 據(jù)了解金鷹在二三個(gè)月前，成交了一整層的辦公房，價(jià)格在 8000 元 /平方米。當(dāng)然金鷹是因?yàn)橐咽俏脖P，成交有其原因，但這畢竟是會(huì)搶奪大型客戶的。所以針對(duì)我們目標(biāo)客群如大型上市公司、著名外資機(jī)構(gòu)等，與現(xiàn)已交付的高檔寫字樓競(jìng)爭(zhēng)，建議價(jià)格可以在一定幅度內(nèi)靈活洽談，確保他們的入駐，帶動(dòng)其他公司銷售。 6. 物業(yè)升值與價(jià)格控制 前面所言的高開平走、高價(jià)策略是相對(duì)的。 如住宅今年賣 3000 元，明年鐵定可以賣 3500 元，今年賣 5000 多，明年就可以漲到近 6000 元，南京市住宅每年漲幅普遍在 15%以上，而寫字樓的價(jià)格基本是持平的?；仡櫮暇懽謽鞘袌?chǎng)，金鷹在交付初期售價(jià)就是 1200 美元/平方米，華泰前兩年的售價(jià)也在 10000 元平方米以上， 2020 年的商茂高樓層的價(jià)格為 10000 元出頭，由此看出寫字樓市場(chǎng)過于平穩(wěn)的價(jià)格走勢(shì)與節(jié)節(jié)升高的住宅價(jià)格走勢(shì)形成明顯對(duì)比。 分析其中原因，一是南京非商務(wù)中心城市，寫字樓的需求無法與上海、北京相比，寫字樓市場(chǎng)需求始終是溫溫的，無法趕上每年的開發(fā)量 ，二是近兩年的市場(chǎng)行情不支持 10000 元以上的高價(jià)，無論金鷹或華泰都有其問題，雖然開創(chuàng)高價(jià)，但銷售一直緩慢， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 所以建議我們?nèi)胧谐跗谙纫暂^低的價(jià)格試探，交付前漲幅控制在每年10%，交付后到 95%的租售率漲幅控制在 6%~8%之間，之后的租金漲幅應(yīng)與銀行貸款利率一致 6%左右。這樣才能確保投資客或購買者在一定時(shí)期內(nèi)其物業(yè)是在不斷增值的，才能吸引初期的購買者及投資客。 四、 銷售策略 1. 銷售執(zhí)行的原則 ? 核心宗旨 協(xié)助客戶選擇最適合的寫字樓 —— 用優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)配合樹立公司形象； ? 拓展渠道 銷售案場(chǎng)與主動(dòng)出擊相結(jié)合 —— 銷售案 場(chǎng)略，主動(dòng)出擊后詳。 2. 銷售開盤的時(shí)機(jī)選擇 ? 現(xiàn)場(chǎng)咨詢時(shí)間建議 2020 年 6 月裙樓 3~4 層，現(xiàn)場(chǎng)展示中心建議在此時(shí)設(shè)立，對(duì)外展示并接受咨詢。裙樓 2020 年 3 月出地面，此時(shí)裙樓 至 3~4 層，底層同時(shí)裝修完畢，可通過現(xiàn)場(chǎng)展示的窗口，開始向公眾傳播銀河國(guó)際廣場(chǎng)這一標(biāo)志性建筑將在此處拔地而起的信息。 2020 年 8 月底裙樓封頂，如選擇 9 月份作為正式公開的時(shí)機(jī)， 現(xiàn)場(chǎng)咨詢期為 3 個(gè)月?；蚩紤]實(shí)際銷售許可證的取得時(shí)間，選擇在 2020 年的年底主樓上 30 層也 可。 ? 2020 年 9~10 月開盤銷售 2020 年 8 月工程進(jìn)度裙樓封頂， 9 月主樓已 上，具有一定的工程形象，距物業(yè)交付時(shí)間 為 1 年 3 個(gè)月。此時(shí)開盤可與裙樓封頂儀式相結(jié)合，制造一定的聲勢(shì)。此時(shí)制定裙樓封頂在工程進(jìn)度上是一個(gè)大節(jié)點(diǎn)，有一定增幅空間的價(jià)格，對(duì)于客戶會(huì)有一定吸引力。而且可以在社會(huì)上盡早亮相，樹立高檔物業(yè)形象。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 但此時(shí)工程進(jìn)度剛到主樓施工，從購買到入駐時(shí)間為 1 年 3 個(gè)月有些偏長(zhǎng)，而購買者希望看到更成熟的工程形象，很可能在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)少有客戶成交。 ? 2020 年 12