【正文】 10%，交付后到 95%的租售率漲幅控制在 6%~8%之間，之后的租金漲幅應(yīng)與銀行貸款利率一致 6%左右。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 分析其中原因，一是南京非商務(wù)中心城市，寫字樓的需求無(wú)法與上海、北京相比，寫字樓市場(chǎng)需求始終是溫溫的，無(wú)法趕上每年的開發(fā)量 ，二是近兩年的市場(chǎng)行情不支持 10000 元以上的高價(jià)，無(wú)論金鷹或華泰都有其問(wèn)題，雖然開創(chuàng)高價(jià)，但銷售一直緩慢， 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 如住宅今年賣 3000 元，明年鐵定可以賣 3500 元，今年賣 5000 多，明年就可以漲到近 6000 元，南京市住宅每年漲幅普遍在 15%以上，而寫字樓的價(jià)格基本是持平的。所以針對(duì)我們目標(biāo)客群如大型上市公司、著名外資機(jī)構(gòu)等，與現(xiàn)已交付的高檔寫字樓競(jìng)爭(zhēng)，建議價(jià)格可以在一定幅度內(nèi)靈活洽談，確保他們的入駐，帶動(dòng)其他公司銷售。 據(jù)了解金鷹在二三個(gè)月前，成交了一整層的辦公房，價(jià)格在 8000 元 /平方米。 ? 優(yōu)惠政策 優(yōu)惠政策要靈活多樣，體現(xiàn)在售價(jià)的讓利與首付比例的減少及付款周期的延長(zhǎng)等幾方面。 5. 付款方式及優(yōu)惠政策 ? 付款方式 寫字樓因其是大單買賣，付款方式主要考慮 2 種，銀行按揭和分期付款。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 具體建議在以下節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目公開發(fā)售（主樓上 25 層）時(shí)公布售價(jià)、在主樓封頂、 裙樓開業(yè)、 2020 年 9 月十運(yùn)會(huì)的召開、外立面成型、物業(yè)交付等節(jié)點(diǎn)可根據(jù)實(shí)際情況決定上調(diào)價(jià)格的幅度。在開盤初期（工程進(jìn)度初期）留出部分價(jià)格空間對(duì)少量投資客有一定吸引力，而隨著工程及銷售進(jìn)展價(jià)格小幅上揚(yáng)。在實(shí)際銷售洽談過(guò)程中，即使我們制定的價(jià) 格政策沒(méi)有讓步的空間，對(duì)于購(gòu)買整層或半層的客戶也不可能不給予優(yōu)惠政策。 ? 高價(jià)位 高價(jià)位是高定位、高檔次、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)的重要體現(xiàn)。 ? 高開平走 高開平走可運(yùn)用于寫字樓物業(yè)，寫字樓物業(yè)業(yè)主購(gòu)買時(shí)對(duì)價(jià)格敏感度較弱，對(duì)工程進(jìn)度要求較高，而且寫字樓物業(yè)本身底價(jià)較高空間小，上下樓層價(jià)差較大，所以一般寫字樓 價(jià)格的增幅相對(duì)住宅來(lái)說(shuō)是平走的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 低開高走，作為常用的價(jià)格策略之一，優(yōu)點(diǎn)在于在開盤初期以較低的價(jià)格吸引客戶，特別是投資者，同時(shí)也催促觀望客戶盡早決定。低開高走是絕大部分物業(yè)普遍采用的方式，主要和工程進(jìn)度 相關(guān)聯(lián)，特別是住宅物業(yè)。 ? 形成價(jià)格體系 根據(jù)基準(zhǔn)價(jià)格、層差、朝向差便可形成一個(gè)初步的價(jià)格體系，結(jié)合大廈實(shí)際情況全面考慮各種特別因素，如空中花園的正面影響、結(jié)構(gòu)層的負(fù)面影響等細(xì)節(jié)因素進(jìn)一步調(diào)整形成最后的價(jià)格體系。寫字樓一般朝向差較多集中在 177。如按照一定比例則應(yīng)控制 1%以內(nèi)，這樣較低樓層比較高樓層的房源容易售出，如按照一定數(shù)額如 80 元 /平方米 /層，則上下樓層售出比例會(huì)相對(duì)接近，這需根據(jù)整體銷售計(jì)劃來(lái)制定。層差的制定可以按一定比例或一定數(shù)額，一般為 1%~2%，或 50~100 元 /平方米 /層。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。修正要素具體包括： 地段因素 —— 地理位置、交通狀況、自然人文環(huán)境、區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ? 規(guī)劃因素 —— 內(nèi)部平面布局、空間尺度、外型效果、功能組合； 品質(zhì)因素 —— 電梯、空調(diào)、智能化等硬件設(shè)施、會(huì)所配置； 品牌因素 —— 物業(yè)定位及整體形象、公司背 景及實(shí)力、品牌的知名度； 以上因素在影響修正數(shù)據(jù)時(shí)，他們各占權(quán)重不同，按照慣例分配如下： 修正因素 地段因素 規(guī)劃因素 品質(zhì)因素 品牌因素 報(bào)價(jià) 權(quán)重 50% 20% 20% 10% ***** ? 確定基準(zhǔn)價(jià)格 確定修正因素及權(quán)重比例后，根據(jù)以上表格內(nèi)容列舉數(shù)個(gè)有代表性的項(xiàng)目與銀河進(jìn)行比較，最后綜合每一個(gè)數(shù)據(jù)計(jì)算得出一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格。 另一方面，了解整個(gè)南京寫字樓市場(chǎng)類似物業(yè)的價(jià)格水平及實(shí)際成交狀況， 同時(shí)期推出的寫字樓的體量及價(jià)格 該地段內(nèi)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及差異定位 對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本項(xiàng)目各個(gè)因素的優(yōu)劣，修正調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù) 通過(guò)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手及本項(xiàng)目的印象進(jìn)一步調(diào)整價(jià)格，同時(shí)考慮項(xiàng)目定位、期望利潤(rùn)及公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo) 定出一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格，再根據(jù)具體項(xiàng)目的樓層、朝向、景觀等因素形成價(jià)格體系。一般寫字樓的利潤(rùn)設(shè)定為 20%~25%。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 2. 定價(jià)方法的選擇與確定 ? 定價(jià)的方法 定價(jià)的方法多種多樣，主要有成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)等 3 種基本方法，真正定價(jià)時(shí)是以某種導(dǎo)向?yàn)橹骶C合各種方法，如成本導(dǎo)向定價(jià)+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) +市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)等。 ? 寫字樓 寫字樓部分定價(jià)需綜合考慮各方面因素，包括項(xiàng)目投入成本及期望利潤(rùn)、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格及其定位差異、整體市場(chǎng)走向及市場(chǎng)預(yù)期、 項(xiàng)目本身定位及階段性目標(biāo)、消費(fèi)者的承受力等，著重其中某些方面制定售價(jià)。 同時(shí)按照慣例，投資以 10 年收回投資成本來(lái)計(jì)算租金，如銀河裙樓的租金在 元 /天 /平方米，按 10 年回收則估計(jì)其投資成本為 9125 元 /平方米。 一方面可銀河裙樓整體租賃價(jià)格可參考同地段物業(yè)的租金，如金山店的租金為 2 元 /天 /平方米。 三、 價(jià)格策略 1. 定價(jià)原則 ? 裙樓 根據(jù)裙樓作為大型綜合性百貨的定位，裙樓以出租為主。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 0 公開發(fā)售期 04 年 07 月 ~04 年 12 月 15% 報(bào)紙、電視、展會(huì)、推廣費(fèi)等 裙樓封頂 主樓上 30 層 成長(zhǎng)發(fā)展期 05 年 1 月 ~05 年 12 月 40% 25% 戶外發(fā)布、樣板層設(shè)計(jì)裝修、報(bào)紙、電視、印刷品、各項(xiàng)活動(dòng)、推廣費(fèi)等 工程竣工 銷售強(qiáng)勢(shì)期 06 年 01 月 ~06 年 12 月 35% 20% 207 報(bào)紙、電視、印刷品、各項(xiàng)活動(dòng)等 內(nèi)部裝修 銷售持續(xù)期 07 年 01 月 ~07 年 08 月 20% 10% 印刷品、報(bào)紙等 調(diào)整費(fèi)用 5% 合計(jì) 95% 100% 1035 萬(wàn)元 備注：廣告計(jì)劃是根據(jù)銷售進(jìn)度計(jì)劃 編排調(diào)整，為保證銷售進(jìn)度，廣告投入在先，銷售呈現(xiàn)在后。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 7. 推廣的執(zhí)行原則 ? 營(yíng)銷手法要多樣化，具體執(zhí)行要做減法，要策劃各種營(yíng)銷推廣的方式及途徑，但要擯棄可做可不做的廣告推廣，提高實(shí)際運(yùn)用的有效性； ? 媒體選擇注重實(shí)際效果與所需費(fèi)用的性價(jià)比，選擇有針對(duì)性、效果明顯而費(fèi)用相對(duì)較少的推廣方式及推廣途徑； ? 營(yíng)銷推廣費(fèi)用注重總體控制加靈活調(diào)整，在總費(fèi)用額 度控制的前提下，為保證銷售的順利進(jìn)行，適應(yīng)市場(chǎng)的變化及客戶的需求，及時(shí)調(diào)整廣告策略、推廣活動(dòng)安排及各項(xiàng)費(fèi)用比例。 以上各階段的廣告策略是總綱性的，具體銀河項(xiàng)目商務(wù)與純辦的區(qū)分定位，具體執(zhí)行方案須進(jìn)一步深入策劃另行上報(bào)。 該階段物業(yè)交付形象完整，所以相對(duì)廣告投入適當(dāng)減少，但同時(shí)考慮需完成 35%的銷售業(yè)績(jī)，故計(jì)劃廣告費(fèi)用投放比例在 20%，為 207 萬(wàn)。 該階段內(nèi)物業(yè)交付，推廣主題為宣傳工程質(zhì)量如獲得相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)、物業(yè)交付形象、宣傳大廈物業(yè)管理的人性化、個(gè)性化及周到細(xì)致等服務(wù)特色及給入駐業(yè)主帶來(lái)的附加值等，同時(shí) 通過(guò)宣傳某個(gè)或某些知名大型公司的入駐進(jìn)一步提升物業(yè)檔次，帶動(dòng)物業(yè)銷售。結(jié)合十運(yùn)會(huì)進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)，根據(jù)工程進(jìn)度如主體封頂?shù)榷喾矫嬲归_宣傳，同時(shí)通過(guò)裙樓營(yíng)業(yè)帶動(dòng)人氣。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。此階段廣告費(fèi)用計(jì)劃投入為 25%，約 259 萬(wàn)，其間廣告主題為： 具有豐富文化內(nèi)涵的周邊氛圍、極具升值空間的商業(yè)地段；有安全保障的施工質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的電梯、空調(diào)、智能化等配置；結(jié)構(gòu)合理的布局、挑高氣派的大堂、極有吸引力的外立面、講究品位富有個(gè)性的樣板層；注重生態(tài)崇尚人性化的辦公空間環(huán)境、功能齊全的會(huì)所、提供 享受的露天陽(yáng)光休閑吧、美麗的遠(yuǎn)景和夜景等方面。 該階段推廣需明確項(xiàng)目的主題概念，從項(xiàng)目的優(yōu)秀品質(zhì)方面全 面闡述，其中有一重大事件 —— 2020 年十運(yùn)會(huì)的召開，這一階段需抓住十運(yùn)會(huì)契機(jī)，聯(lián)合鐘山國(guó)際高爾夫進(jìn)行整體宣傳推廣，達(dá)到名利雙收的效果?？筛鶕?jù)工程進(jìn)度推進(jìn)如裙樓封頂、主體初現(xiàn)雛形等節(jié)點(diǎn)作為公關(guān)活動(dòng)的契機(jī)，并結(jié)合銷售展開促銷及宣傳。從初步宣傳項(xiàng)目的概念定位，開始進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)質(zhì)內(nèi)容。該階段費(fèi)用主要是多方面的廣告費(fèi)及樣板層的設(shè)計(jì)裝修開支，大約占到整體費(fèi)用的 15%。工程進(jìn)度8 月底裙樓封頂，此時(shí)主樓上 30 層。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 該階段短期媒體推廣主題為項(xiàng)目的基本要素的介紹及物業(yè)高檔形象的樹立，著重于項(xiàng)目出類拔萃的高度、超大規(guī)模的體量、無(wú)比優(yōu)越的黃金地段及公司形象的樹立，同時(shí)配合客戶深度訪談會(huì)進(jìn)行宣傳并根據(jù)目標(biāo)客群調(diào)整廣告推廣計(jì)劃及階段訴求。 這一階段在的具體工作主要為售樓處裝修、樓書及單頁(yè)印刷、模型制作、三維動(dòng)畫制作、戶外廣告制作、網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布等，同時(shí)通過(guò)報(bào)紙、電視等媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱。 5. 分階段廣告策略 ? 咨詢認(rèn)知期 2020 年 2 月 1 日 ~6 月 30 日 此階段為公開發(fā)售準(zhǔn)備階段，將前期收集的客戶進(jìn)行篩選，可邀請(qǐng)至售樓處洽談，同時(shí)進(jìn)行媒體預(yù)熱，為物業(yè)正式面市做好鋪墊。 ? 業(yè)務(wù)洽談費(fèi) 另外考慮大型集團(tuán)、外資公司、上市公司等的洽談需公司上層出面協(xié)調(diào)，預(yù)留總銷售額 %的業(yè)務(wù)費(fèi)用于大客戶的聯(lián)系與洽談等開支，為 207 萬(wàn)。 可調(diào)整費(fèi)用空間 為宣傳推廣費(fèi)的 5%計(jì) ，作為某一項(xiàng)廣告費(fèi)用的補(bǔ)缺。 戶外廣告 為宣傳推廣費(fèi)的 10%計(jì) 萬(wàn)，包括大牌及路燈燈箱，公布周期大致以 ~2 年計(jì)算。 強(qiáng)銷期過(guò)后的廣告費(fèi)投入較少，此時(shí)樓宇已交付，一方面先期廣告效應(yīng)仍有延續(xù)影響，另一方面項(xiàng)目的良好形象已形成，只需少量的廣告費(fèi)為 萬(wàn)元。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。宣傳推廣費(fèi)用比例圖20%15%10% 5%50%報(bào)紙電視銷售現(xiàn)場(chǎng)及道具戶外廣告公共促銷活動(dòng)調(diào)整費(fèi)用空間 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。宣傳推廣費(fèi)用包括媒體宣傳和公共促銷活 動(dòng)，為 1035 萬(wàn)人民幣。 河國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算（僅針對(duì)寫字樓部分，裙樓另計(jì)算），比例應(yīng)為寫字樓部分可售面積銷售金額的 %，其中 70%用于營(yíng)銷推廣策劃費(fèi)及電視報(bào)紙媒體廣告及銷售道具的制作， 25%用于戶外廣告及公關(guān)促銷活動(dòng)，5%為可調(diào)整費(fèi)用。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)?，F(xiàn)初步建議銀 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。針對(duì)寫字樓客群的有效媒體，無(wú)論報(bào)紙或戶外都傾向于 走高層路線，而且寫字樓的宣傳推廣除正常的媒體廣告之外，還需大量的公關(guān)促銷活動(dòng)。 從以下表格可以看出，各種形式媒體的結(jié)合比較均衡，其覆蓋面也會(huì)較廣。 4. 媒體組合及費(fèi)用編排 ? 媒體組合 在媒體方面考慮長(zhǎng)期與短期媒體的結(jié)合， 形象廣告與促銷活動(dòng)結(jié)合，平面廣告與立體廣告結(jié)合，有形媒體與虛擬媒體結(jié)合，各類媒體在確保均衡的基礎(chǔ)上，根據(jù)寫字樓推廣特點(diǎn)突出形象宣傳注重長(zhǎng)期媒體。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。又如樓盤形象代言人，對(duì)于提高樓盤的知名度、激起較大的社會(huì)效應(yīng)有相當(dāng)作用，但巨大付出是否與回報(bào)相符很難估算，建議謹(jǐn)慎使用。 ? 其他媒體 其他如網(wǎng)絡(luò)廣告，可選擇南京地區(qū)的專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站與我們公司網(wǎng)站相鏈接，作為長(zhǎng)期的宣傳。寫字樓可具體考慮以下形式： 戶外廣告牌，除目前工地圍墻之外，選擇人流密集的新街口區(qū)域、臨近項(xiàng)目的鼓樓開闊區(qū)域或模范馬路玄武湖隧道 口豎大型看板或廣告牌，通過(guò)大面積的展示傳達(dá)項(xiàng)目信息、樹立樓盤形象；戶外路燈燈箱或道旗，首選山西路、中山北路沿線道路裝飾較少、視線干擾較少、車流人流