【文章內(nèi)容簡介】 這個產(chǎn)品的市場競爭能力和企業(yè)的經(jīng)濟效益也會產(chǎn)生非常重大的影響。 項目產(chǎn)品市場的 市場定位 目前國際市場中，藍莓濃縮汁的價格是蘋果濃縮汁的 3040 倍，在 3—— 4 萬美元 之間，相當(dāng)于 24—— 32 萬元人民幣，而國內(nèi)市場的價格比較低，在 萬 —— 12 萬元之間，但也高于其它類型濃縮果汁產(chǎn)品。因此，野生藍莓濃縮汁產(chǎn)品的市場定位，應(yīng)主要面向國際果汁市場，并選擇好出口中間環(huán)節(jié)，以降低產(chǎn)品價格在出口環(huán)節(jié)的剪刀差。也可作為原料，供國內(nèi)大中型飲料企業(yè)生產(chǎn)藍莓果汁飲料產(chǎn)品。 藍莓果汁飲料定位于國內(nèi)飲料消費市場，因此在產(chǎn)品的口感、包裝、價格都應(yīng)該根據(jù) 2020年中國飲料大市場中主流產(chǎn)品的流行現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢進行考慮和設(shè)計，并努力保持一致。這樣才能在產(chǎn)品的銷售中取得突破。 由于藍莓漿果神奇的對視力的 保健功效，將藍莓果汁飲料定位于 維護眼睛健康、預(yù)防視力受損 的功能飲料的市場需求空間，比定位于普通野生果汁飲料，會有更大的市場契機和更持久穩(wěn)定的消費人群。 市場營銷策略 產(chǎn)品 策略 產(chǎn)品組合 策略 根據(jù)以上對國內(nèi)外濃縮果汁市場和飲料消費市場的分析，及對長春市及附近地區(qū)野生藍莓資源的分析，本投資項目確定主要產(chǎn)品為： 野生藍莓濃縮果汁； 野生藍莓果汁 PET 熱罐裝瓶飲料。 根據(jù)以上產(chǎn)品擬新建兩條技術(shù)先進、連續(xù)生產(chǎn)穩(wěn)定、投入產(chǎn)出比合理、生產(chǎn)效率高、產(chǎn)品質(zhì)量好的專業(yè)生產(chǎn)線： 第 五 章 市場分析與銷售方案 22 一條技術(shù)先進 的漿果類濃縮果汁生產(chǎn)線，每小時可處理 10噸野生藍莓果實或其它漿果類原料。按照野生藍莓果實采摘周期 30 天 /年計算，確定藍莓濃縮汁的年加工日 30 天。按日有效工時 20 小時計，每年可加工藍莓原料 6000噸。如果采用生物工程技術(shù)，在工業(yè)化生產(chǎn)中榨汁率達到 80%以上，以上原料可榨汁 4800 噸以上，并生產(chǎn) 6倍濃縮汁 800噸。目前，國家市場中野生藍莓濃縮汁的價格為 3— 4 萬美元 /噸，相當(dāng)人民幣 25萬 — 33萬元。預(yù)測 800 噸野生藍莓濃縮果汁的國際市場價格可以達到 2400萬 —— 3200萬美元?？紤]到出口產(chǎn)品價格的剪刀差，在國內(nèi)的 出廠價格可按國際市場價格的 1/3定價，可按 1 萬美元 /噸計，相當(dāng)人民幣 8 萬元 /噸。目前國內(nèi)幾家生產(chǎn)企業(yè)藍莓濃縮汁的報價是 — 12 萬元 /噸。 一條技術(shù)先進的 PET 熱罐裝瓶藍莓果汁飲料生產(chǎn)線。每小時生產(chǎn)能力 6000瓶，相當(dāng)于 3噸飲料。按年工作日 278天計，日產(chǎn) 2班，班有效工時 6小時計，年工時 3336小時，年生產(chǎn)藍莓果汁飲料能力1 萬噸。按果汁含量 30%計，需要藍莓原汁 3000 噸，或 6 倍濃縮藍莓果汁 500 噸。以上濃縮汁生產(chǎn)線的濃縮汁產(chǎn)量完全可以滿足這條PET瓶藍莓果汁飲料的生產(chǎn)用原料。 根河 市及附近大興安嶺和長白 山地區(qū)的藍莓資源極為豐富，年采摘量可達到 400萬噸，年貯量可達 30噸。能夠充分利用自建冷庫，和周邊地區(qū)的現(xiàn)有冷庫條件，還可以將藍莓濃縮果汁的加工周期，每年再延長 2 月，在不增加生產(chǎn)設(shè)備的情況下，直接擴大 2 倍濃縮果汁產(chǎn)量，并深加工藍莓果實 萬噸，為當(dāng)?shù)亓謽I(yè)資源的經(jīng)濟開發(fā)起到更大推動作用。 產(chǎn)品包裝 策略 第 五 章 市場分析與銷售方案 23 濃縮果汁產(chǎn)品的包裝，采用當(dāng)今國內(nèi)外濃縮果汁產(chǎn)品市場中最流行包裝： 200 公斤無菌大袋包裝，外包裝為鍍鋅鐵桶。 藍莓果汁飲料采用果汁飲料最流行包裝形式： 500—— 600ml 熱罐裝PET 瓶；瓶蓋選擇 φ 40mm 大蓋；這是當(dāng)今進入中國飲料主流產(chǎn)品市場的統(tǒng)一著裝。 PET 包裝是中國飲料市場最主要的產(chǎn)品包裝形式，當(dāng)今中國飲料大市場的主流產(chǎn)品，無論是茶飲料、果汁飲料、功能飲料、還是礦泉水、碳酸飲料，無一不是采用 PET 瓶包裝。據(jù)國內(nèi)部分地區(qū)統(tǒng)計，在市場中PET 瓶包裝飲料的銷售量比易拉罐和玻璃瓶包裝飲料的銷售量大 10—100 倍。 2020 年山西侯馬一家新建棗汁飲料企業(yè)，由于思想陳舊，在建廠時幾經(jīng)考慮選擇了易拉罐灌裝設(shè)備。但在 2020 年又不得不重新籌資采購 PET 瓶灌裝設(shè)備，因為他們終于發(fā)現(xiàn)易拉罐包裝的飲料產(chǎn)品在市場中銷 售量大大低于 PET 瓶包裝飲料。 飲料新產(chǎn)品進入市場，能否獲得消費者認可的第一要素是口感。 在這個產(chǎn)品的口感設(shè)計中，應(yīng)第一考慮符合中國飲料大市場流行飲品特征，第二，保留其藍莓果汁滋味特色。如果未能考慮中國飲料大市場中主流產(chǎn)品口感的流行特點和發(fā)展趨勢，只考慮突出這個水果原料的口感特點，只考慮藍莓產(chǎn)區(qū)當(dāng)?shù)叵M人群能適應(yīng)的口感，肯定會增加產(chǎn)品進入市場的阻力。設(shè)計這個飲料產(chǎn)品的口感時，不能只顧“低頭拉車”，一定要“抬頭看路”。 一個全新、陌生口感的飲品很容易在進入市場時被扼殺。藍莓果汁飲料產(chǎn)品必須首先考慮飲料市場最初消費人群的消費習(xí)慣，并把它打扮得更像中國飲料大市場中的主流飲品，然后再考慮保留藍莓漿果的滋味特色。必須“以正合，以奇勝”，它的口感和滋味才更容易被具有牢固心第 五 章 市場分析與銷售方案 24 理慣性的消費市場和消費者所接受，然后才有可能勝出市場。 野生藍莓濃縮汁價格設(shè)計： 目前， 根河市 及大興安嶺和長白山附近地區(qū)的野生藍莓漿果的收購價格在 元 /千克左右，按出汁率 80%計算， 6 倍濃縮汁的噸原料成本應(yīng)為： 3000 元247。 80% 6＝ 22500 元 /噸；（人民幣） 原料及包裝成本分析見附 件一。合計： 26700 元 /噸 目前，國家市場中野生藍莓濃縮汁的價格為 3— 4 萬美元 /噸，是蘋果濃縮汁的 30— 40倍。預(yù)測年產(chǎn) 800噸野生藍莓濃縮果汁的國際市場價格可以達到 2400萬 —— 3200萬美元。目前國內(nèi)幾家生產(chǎn)企業(yè)藍莓濃縮汁的報價是 — 12萬元 /噸?？紤]到出口產(chǎn)品價格的剪刀差，國內(nèi)出廠價格應(yīng)按國際市場價格的 1/3定價，可按 1萬美元 /噸計，相當(dāng)人民幣 8 萬元 /噸。 參考數(shù)據(jù)：目前國內(nèi)生產(chǎn)蘋果濃縮汁的蘋果原料成本，一般在 元 /市斤之間，是藍莓原料成本的 1/10 以下。 藍莓果汁飲料價格設(shè) 計： 目前，各類采用 PET 熱罐裝瓶包裝的飲料，包括：茶飲料、果汁飲料、功能飲料的市場零售價格，都在 — 元范圍內(nèi)，大部分則在 — 元之間。根據(jù)目前中國各地飲料市場的實際情況，一個在口感、包裝、健康概念等方面都做的比較優(yōu)秀的飲料產(chǎn)品，它的市場零售價定在 — 元之間，是比較務(wù)實的。因此 500ml 熱罐裝 PET 瓶野生藍莓果汁飲料的市場零售價設(shè)計為 元 /瓶。 銷售方案 (1)堅持以市場為導(dǎo)向，產(chǎn)銷結(jié)合，以銷定產(chǎn) ； 第 五 章 市場分析與銷售方案 25 (2)充分 運用 電視、互聯(lián)網(wǎng)等媒體進行 廣告宣傳 ， 擴 大影響，與國內(nèi)銷售商簽訂產(chǎn)品購銷合同，并積極開 拓當(dāng)?shù)?和周邊市場。 (3)在牢固占領(lǐng)本地市場，鞏固現(xiàn)有的 東三省、京津 市場后，積極開拓 上海、 廣州、 浙江市場，提高市場占有率。 在 廣州 、上海等大中城市設(shè)立 總代理或總經(jīng)銷 ，加強與進出口或外資貿(mào)易公司聯(lián)系，力爭 開辟國際銷售市場，同時與國內(nèi)大中城市結(jié)成銷售聯(lián)盟，進入超市和期貨市場。 營銷模式 公司 結(jié)合自身情況，以及市場的需要，采取適合、高效的營銷模式：銷售公司 +地區(qū)總經(jīng)銷 +二級經(jīng)銷 +零售點。首先， 通過培訓(xùn)和引進高級營銷人才 ， 建立 銷售總公司 ， 培養(yǎng) 一支高素質(zhì)的營銷專 業(yè)隊伍，利用現(xiàn)代科技手段實行網(wǎng)絡(luò)銷售，同時聘請相關(guān)的市場調(diào)研專業(yè)顧問、為項目創(chuàng)建自己的品牌和建立產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)出謀劃策。其次， 公司 在省內(nèi)外大中城市 設(shè)立總經(jīng)銷，建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)，以點帶面，增加銷售量，確保產(chǎn)品不積壓，貨款及時回籠 。 市場風(fēng)險分 析 項目產(chǎn)品市場風(fēng)險因素分析 項目 產(chǎn)品市場風(fēng)險主要來自于同類產(chǎn)品 或相關(guān)產(chǎn)品 的 競爭、 產(chǎn)品 本身 質(zhì)量以及價格因素的影響 。 隨著該 系列 產(chǎn)品不斷被廣大消費者所接受 ，也 隨著產(chǎn)品市場需求量的增加，盈利水平的提高， 這毫無疑問 將吸引更多廠家投入 同類 產(chǎn)品 及相關(guān)產(chǎn)品 的生產(chǎn)， 必 將加劇該行業(yè)的競爭， 所以說產(chǎn)品市場風(fēng)險因素莫過于生產(chǎn)同類產(chǎn)品 及相關(guān)產(chǎn)品 的 競爭者 。 在 國際市場 上 ，由于 受 產(chǎn)品的運輸、生產(chǎn)、價格以及生產(chǎn)成本 等 因素 的影響 ，國外 價格 普遍高于國內(nèi)，進口產(chǎn)品 造第 五 章 市場分析與銷售方案 26 成 的風(fēng)險影響并不 顯著 。 防范和降低風(fēng)險對策 防范和降低風(fēng)險的 對策 ：一是盡快加緊項目建設(shè)爭取早日建成投產(chǎn)， 從而提高生產(chǎn)效率以及產(chǎn)品質(zhì)量，樹立品牌效應(yīng)， 保證產(chǎn)品在激烈的市場競爭中以質(zhì)取勝； 二 是大力降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，以價取勝。 第 六 章 建設(shè)方案 27 第六章 建設(shè)方案 建設(shè)任務(wù)和規(guī)模 建設(shè)任務(wù) 根據(jù) 內(nèi) 蒙古根河市 藍莓 生產(chǎn)的特點和資源優(yōu)勢，結(jié)合項目單位百匯飲料 有限公司 飲料生產(chǎn)經(jīng)營的情況，確定本項目投資建設(shè)加工規(guī)模為年處理優(yōu)質(zhì)藍莓 12020 噸 /年 ， 生產(chǎn) 1600 噸 6 倍 濃縮汁；果汁飲料生產(chǎn)線每年需要野生藍莓原汁 3000 噸， 或 6 倍野生藍莓濃縮果汁 500 噸。 建設(shè)規(guī)模 (1)新建 藍莓濃縮果汁生產(chǎn)線，設(shè)計生產(chǎn)規(guī)模每小時處理 10 噸藍莓或其它漿果類原料。按榨汁率 80%計算，可實現(xiàn)連續(xù)生產(chǎn) 6 倍藍莓濃縮果汁 1— 噸 /小時。 ； (2) 野生藍莓果汁飲料生產(chǎn)線，設(shè)計生產(chǎn)規(guī)模每小時 6000PET 瓶飲料。 建 設(shè)規(guī)劃和布局 項目規(guī)劃布局背景 (1)市 委、 市 政府高度重視，群眾有發(fā)展的積極性； (2)地理條件好，交通運輸方便； (3)土地資源豐富，權(quán)屬清楚； (4)根河市 發(fā)展藍莓種植和加工的經(jīng)驗豐富 ， 具有先天的資源優(yōu)勢 ； 項目規(guī)劃布局方案 項目選址 在 內(nèi)蒙古根河市農(nóng)業(yè)示范基地內(nèi) ， 給排水、供配電、第 六 章 建設(shè)方案 28 生活設(shè)施齊全，并有新建工程用地，適合項目工程建設(shè)，并對周圍地區(qū)的 藍莓加工 具有輻射作用。 設(shè)計依據(jù) (1)內(nèi)蒙古根河市 百匯飲料 有限公司 提供委托書 。 (2)項目單位提供的規(guī)劃紅線，土地紅線及各職能 部門批文和設(shè)計要點。 (3)根河市 市 規(guī)劃設(shè)計院設(shè)計的《 根河市 市 城市總體規(guī)劃》。 主要生產(chǎn)技術(shù)方案及工藝流程 生產(chǎn)技術(shù)方案 方案 一： 野生 藍莓漿果濃縮果汁 生產(chǎn)技術(shù)方案 。 野生藍莓漿果濃 縮汁生產(chǎn)線，由清洗、軟化、榨汁、酶解、分離、澄清、濃縮、芳香物質(zhì)回收、 UHT 殺菌、大袋灌裝、 CIP 清洗設(shè)備等組成整條生產(chǎn)線系統(tǒng)。 方案 二： 野生藍莓果汁飲料生產(chǎn) 技術(shù)方案 。 PET 瓶野生藍莓果汁飲料生產(chǎn)線，由水處理系統(tǒng)、化糖系統(tǒng)、定量和調(diào)配系統(tǒng)、后處理、 UHT殺菌、 PET 熱灌裝及后續(xù)設(shè)備、 CIP 清洗等、空氣凈化、 PET 吹瓶等組成生產(chǎn)線系統(tǒng)。 這兩條生產(chǎn)線充分考慮和核算了生產(chǎn)線整體同各單機間的物料平衡協(xié)同關(guān)系，并考慮和計算了各單機的正常加工、進料出料、輸送、故障停機及排除所需要時間和各單機間的合理緩沖。因此，在生產(chǎn)運行時，該生產(chǎn)線能夠運行連續(xù)穩(wěn)定、達到設(shè)計生產(chǎn)能力，并生產(chǎn)出質(zhì)量合格的產(chǎn)品。 工藝流程 流程一： 野生藍莓濃縮汁生產(chǎn)工藝流程圖（此處不公開發(fā)布） 流程二 ： 野生藍莓果汁 PET 熱罐裝瓶飲料生產(chǎn)工藝流程圖（此處不第 六 章 建設(shè)方案 29 公開發(fā)布） 建設(shè)標準和建設(shè)內(nèi)容 建設(shè)標準 在設(shè)計與實施中，力求項目總體 布局科學(xué)，工藝先進，流程合理，設(shè)備配套適用，具體做到如下標準： ⑴在總體布局上做到科學(xué)、合理、整齊、流暢。 ⑵在工藝設(shè)計上要能適應(yīng)當(dāng)前飲料 品種多、產(chǎn)品質(zhì)量差異大的特點 ,充分考慮國內(nèi)外藍莓 加工的發(fā)展趨勢。 ⑶在設(shè)備選型上，盡量選用當(dāng)今最先進的設(shè)備 。 ⑷車間采用計算機自動控制，盡量減少手工操作。 ⑸采用先進的除塵設(shè) 備和科學(xué)的風(fēng)網(wǎng)設(shè)計， 。同時搞好廠區(qū)綠化，把工廠建成現(xiàn)代化的、花園式的工廠，營造良好的生產(chǎn)、生活環(huán)境。 具體建設(shè)內(nèi)容 野生藍莓濃縮汁生產(chǎn)線： 在榨汁生產(chǎn)部分，根據(jù)生物工程 技術(shù)酶解榨汁工藝要求，進行榨汁及分離系統(tǒng)的設(shè)備配套設(shè)計和設(shè)備選型；并建冷庫一座，將野生藍莓漿果的榨汁周期從與采摘期同步的 30 天（采摘期為每年 8 月），延長 1倍，至 45— 60 個工作日，顯著提高這條濃縮汁生產(chǎn)線的設(shè)備利用率和經(jīng)濟效益。在濃縮部分，選擇熱能利用效率高，蒸發(fā)效率高的濃縮設(shè)備； 在灌裝部分，采用 UHT 殺菌后直接大袋無菌灌裝設(shè)備。 該生產(chǎn)線的整體物料平衡合理、單機組成科學(xué)合理、投入產(chǎn)出比系數(shù)高、連續(xù)穩(wěn)定實現(xiàn)設(shè)計生產(chǎn)能力。這樣可以盡量避免造成設(shè)備單機價格雖然虛低，但生產(chǎn)線整線的價格實高，同時投入產(chǎn)出比過 低的情況發(fā)生。 第 六 章 建設(shè)方案 30 這條濃縮果汁生產(chǎn)線也適用于加工其它兩種同樣都是因花青素含量非常高而具有提高人體免疫機能、抗衰老、美容顏肌膚等保健功效水果資源的開發(fā)： ? 浙江蘭溪的楊梅（采摘期是每年 7 月）， ? 云南大量引種的日本紫甘薯