【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 哥、華盛頓、洛杉磯、倫敦、巴黎、米蘭、新加坡、香港和東京這些主要城市的黃金地段開(kāi)設(shè)了一些同樣大受歡迎的場(chǎng)館”。價(jià)格：優(yōu)勢(shì)在于一價(jià)制相對(duì)于套餐定價(jià)可以使會(huì)員的注意力集中在享受的過(guò)程中，而不是一系列成本上。品牌：優(yōu)勢(shì)：15年的歷史、“兩小時(shí)奇跡”包括由奧運(yùn)會(huì)獎(jiǎng)牌得主精心挑選的健身教練、內(nèi)部廚師烹飪的健康菜肴、位于黃金地段的大型場(chǎng)館，以及同世界各地其他的蘭梓紳互相承認(rèn)會(huì)員資格的制度，早期就贏得了健身俱樂(lè)部行業(yè)的蒂凡尼（Tiffany）的美譽(yù)，它廣為人知的名聲由那些忙得顧不上吃飯的企業(yè)高管、富豪、經(jīng)常出差的人乘著飛機(jī)滿世界跑的和商務(wù)旅行者、在全世界迅速地傳播。員工：優(yōu)勢(shì)：“全職員工和為數(shù)眾多的銷售人員”、“知名廚師及前奧運(yùn)會(huì)教練員和運(yùn)動(dòng)員支付高額酬勞”“銷售人員接受過(guò)培訓(xùn)”器械：劣勢(shì)原因是由于諾德士（Nautilus）多功能健身器是全球頂級(jí)的力量型健身器材。機(jī)械單一、陳舊。了解途徑：劣勢(shì)原因在于80年代的網(wǎng)球冠軍作代言人，形象老化。再者，只在三家媒體上發(fā)布廣告，沒(méi)有選用新的傳播途徑。IE矩陣IE矩陣與BCG矩陣相似的地方就是它們都是用矩陣來(lái)標(biāo)識(shí)企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)單位的工具。在IE矩陣中，縱坐標(biāo)是對(duì)企業(yè)外部環(huán)境評(píng)價(jià)加權(quán)值（EFE），橫坐標(biāo)是對(duì)企業(yè)內(nèi)部條件評(píng)價(jià)加權(quán)值（IFE）。IFE加權(quán)評(píng)分強(qiáng)（—）中（—）弱（—）EFE加權(quán)評(píng)分（—）高ⅠⅡⅢ（—）中ⅣⅤⅥ（—）低ⅦⅧⅨ由EFE與IFE的評(píng)分得出公司IE矩陣分布在Ⅴ區(qū)間，由“對(duì)于落在第Ⅲ、Ⅴ、Ⅶ格的產(chǎn)品，應(yīng)采取加強(qiáng)型或增長(zhǎng)型的發(fā)展戰(zhàn)略”，因此，蘭梓紳應(yīng)該加強(qiáng)其進(jìn)攻戰(zhàn)略。環(huán)境與企業(yè)資源能力分析的戰(zhàn)略選擇： 綜合以上分析，蘭梓紳應(yīng)當(dāng)利用其內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，借助外部機(jī)會(huì)采取進(jìn)取策略，以有效迎合外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，并在整合自身及外部資源的基礎(chǔ)上擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這樣才能有效的解決當(dāng)前面臨的問(wèn)題。保守策略進(jìn)取策略防御策略競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)勢(shì)威脅機(jī)會(huì)劣勢(shì)公司增長(zhǎng)矩陣進(jìn)取策略有很多組合，怎么樣在鞏固公司現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，為更好滿足顧客需求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)軍新市場(chǎng)呢，公司增長(zhǎng)矩陣會(huì)給大家一個(gè)滿意的結(jié)論。增長(zhǎng)策略 現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)①滲透策略③開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新市場(chǎng)②開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)④多樣化 ①在現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)上，公司應(yīng)繼續(xù)滲透，在保持其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的前提下，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處搶奪更多的顧客，或者吸引顧客光顧的頻率，或者增加顧客一次性花費(fèi)。②利用現(xiàn)有產(chǎn)品，進(jìn)軍新市場(chǎng)，以擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。③在已有市場(chǎng)上，投入新產(chǎn)品，可以充分利用已有的渠道網(wǎng)絡(luò)及熟悉的環(huán)境，是對(duì)新產(chǎn)品的很好推廣模式。④把新產(chǎn)品推向新市場(chǎng)，可以先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，以率先占領(lǐng)高嶺戰(zhàn)地。㈡戰(zhàn)術(shù)分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素權(quán)重之和為1，每個(gè)關(guān)鍵因素的得分在1——5分之間，1分代表該因素競(jìng)爭(zhēng)力最弱， 5分代表競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，最后算出各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總得分，通過(guò)最后得分的比較可以確定競(jìng)爭(zhēng)力情況。關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素（強(qiáng)勢(shì)指標(biāo)）權(quán)重蘭梓紳 客來(lái)豪 菲沃斯得分加權(quán)值得分加權(quán)值得分加權(quán)值品牌形象545服務(wù)設(shè)施455服務(wù)人員544管理人員434渠道網(wǎng)絡(luò)343地理位置544加權(quán)強(qiáng)勢(shì)總得分評(píng)分說(shuō)明：客來(lái)豪在全球有250家店址，而普林灘只有35處；再者客來(lái)豪和普林灘是同一級(jí)別的酒店，對(duì)普林灘有很強(qiáng)的替代性；最后客來(lái)豪的健身俱樂(lè)部品牌與酒店品牌一致，而蘭梓紳與普林灘品牌分離，這樣導(dǎo)致蘭梓紳相比較處于弱勢(shì)地位。菲沃斯量身定制了服務(wù)組合，但是通過(guò)菲沃斯和蘭梓紳的價(jià)格對(duì)比可以看出菲沃斯不是蘭梓紳的現(xiàn)實(shí)意義上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然而蘭梓紳必須盡快采取措施來(lái)遏制菲沃斯，避免其成長(zhǎng)為對(duì)手。，，可以看出，目前蘭梓紳相對(duì)其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在總體上還存在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以保持其優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素，加強(qiáng)其弱勢(shì)關(guān)鍵因素勢(shì)在必行。，，可以看出，目前蘭梓紳相對(duì)其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在總體上還存在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以保持其優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素，加強(qiáng)其弱勢(shì)關(guān)鍵因素勢(shì)在必行。蘭梓紳客來(lái)豪渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，對(duì)蘭梓紳威脅菲沃斯正面進(jìn)攻策略并且蘭梓紳在采取進(jìn)取策略時(shí)，要有所選擇，現(xiàn)在面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是客來(lái)豪與菲沃斯，客來(lái)豪的主要優(yōu)勢(shì)是遍布全球的250家連鎖酒店，而菲沃斯在整個(gè)營(yíng)銷策略上對(duì)蘭梓紳發(fā)起了全面進(jìn)攻。因此，蘭梓紳除了在戰(zhàn)略上有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃外，在戰(zhàn)術(shù)安排上一定要有極強(qiáng)的針對(duì)性。蘭梓紳“最近,利潤(rùn)率正在萎縮”利潤(rùn)率=（銷售收入－運(yùn)營(yíng)成本）/銷售收入。據(jù)此分析影響利潤(rùn)率的因素如下：（1）收入因素，“在過(guò)去1年里，銷售增長(zhǎng)停滯不前”。收入=價(jià)格*銷售量 “蘭梓紳向每位會(huì)員收取600美元的入會(huì)費(fèi)，然后每年加收2,300美元的年費(fèi)?！痹诖宋覀兗僭O(shè)蘭梓紳的價(jià)格沒(méi)有變。因此，銷售增長(zhǎng)的停滯不前可以推斷出是因?yàn)殇N售量增長(zhǎng)停滯不前（2）成本因素，“運(yùn)營(yíng)支出卻持續(xù)上升”①運(yùn)營(yíng)支出的主要項(xiàng)目：項(xiàng)目原因薪酬“知名廚師及前奧運(yùn)會(huì)教練員和運(yùn)動(dòng)員的高額酬勞”租金地處“黃金地段”裝修“高成本的場(chǎng)館”“店面空間設(shè)計(jì)擴(kuò)大30%”“豪華的場(chǎng)館”②運(yùn)營(yíng)支出持續(xù)上升的原因分析首先我們來(lái)分析一下運(yùn)營(yíng)支出的外部原因，根據(jù)Federal Reserve Bulletin的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，美國(guó)的通脹率在1980年達(dá)到了13%的峰值，持續(xù)了三年的高通脹率后，美國(guó)的通脹率都控制在10%之下，如下圖：因?yàn)槲覀冎皇窍胝f(shuō)明一個(gè)趨勢(shì)的合理性，所以圖中的累計(jì)通脹率是直接把每年的通脹率相加，也就是說(shuō)我們的累計(jì)通脹率是以1980年的數(shù)據(jù)為基點(diǎn)的累加數(shù)。通過(guò)圖中對(duì)累計(jì)通脹率與運(yùn)營(yíng)支出增長(zhǎng)趨勢(shì)的比較，我們可以認(rèn)為運(yùn)營(yíng)支出持續(xù)上升有合理的外部因素。另外，從企業(yè)提供的服務(wù)來(lái)分析，提供高檔的、頂級(jí)的獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)高的必然需要運(yùn)營(yíng)支出。也就是說(shuō)高額的運(yùn)營(yíng)支出才能保證有“知名”的廚師、“奧運(yùn)會(huì)教練員和運(yùn)動(dòng)員”、“黃金地段”的“豪華”場(chǎng)館。結(jié)論：根據(jù)以上分析，利潤(rùn)率的萎縮主要原因是銷售量增長(zhǎng)的停滯不前。銷售停滯不前產(chǎn)能飽和否是市場(chǎng)剩余有無(wú)②④①③使