【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 %的人沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)游艇俱樂(lè)部；表 12中顯示受訪者中僅有 35個(gè)人參加過(guò)游艇俱樂(lè)部的活動(dòng)；從表 13中可以看出在 35個(gè)參加過(guò)游艇俱樂(lè)部的人群中每年參加活動(dòng)的頻率也很低， 12 次的有 %， 4 次以下的占到了 %。 11 （ 4）游艇旅游是一種新興的休閑生活方式，若要在大眾中普及還有很多的工作要做 表 14： 游艇項(xiàng)目是高消費(fèi)高品質(zhì)生活的代名詞？ : 選項(xiàng) 小計(jì) 比例 很同意 97 % 同意 136 % 一般 32 % 不同意 2 % 很不同意 1 % 表 15： 游艇項(xiàng)目是一種新的休閑生活方式？ : 選項(xiàng) 小計(jì) 比例 很同意 62 % 同意 168 % 一般 27 % 不同意 7 % 很不同意 1 % 表 16： 游艇項(xiàng)目是富人們的專利？ 選項(xiàng) 小計(jì) 比例 很同意 52 % 同意 103 % 一般 80 30% 不同意 30 % 很不同意 2 % 表 17： 游艇項(xiàng)目能夠被大眾所接受？ : 選項(xiàng) 小計(jì) 比例 很同意 22 % 同意 78 % 一般 116 % 不同意 46 % 很不同意 5 % 表 1417 是量表題，表 14 中達(dá)到 %的人同意游艇項(xiàng)目是高消費(fèi)高品質(zhì)生活的代名詞，選擇“非常同意”和“同意” 選項(xiàng)的各占到了 %和 %；表 15 中認(rèn)為 游艇項(xiàng)目是一種新的休閑生活方式 的人也達(dá)到了 %，選擇“非常同意”和“同意”選項(xiàng)的各有 %和 %；表 16 中顯示有超過(guò)一半的人認(rèn)為游艇項(xiàng)目是富人的專利；表 17 中可以看出，認(rèn)為游艇項(xiàng)目能被大眾接受的12 人只有 %。這說(shuō)明在目前人們看來(lái)游艇旅游還是一個(gè)非常新鮮時(shí)髦的項(xiàng)目，且人們心目中把游艇和高消費(fèi)、高品質(zhì)、奢侈、上層服務(wù)等這樣的觀念等同起來(lái)，認(rèn)為游艇項(xiàng)目是富人的專利，普通大眾消費(fèi)不起。在未來(lái)讓更多的中產(chǎn)階級(jí)參與到游艇消費(fèi)項(xiàng)目中是業(yè)內(nèi)的一個(gè)普遍共識(shí) 和趨勢(shì)。但是根據(jù)調(diào)查表明，人們目前這樣的觀念是非常不利于游艇旅游項(xiàng)目推向大眾市場(chǎng)的，若想讓游艇旅游項(xiàng)目在廣大市場(chǎng)普及還有很長(zhǎng)的路要走。 海南省游艇旅游市場(chǎng)計(jì)劃 海南周邊海域大致相當(dāng)于全國(guó)三分之二的“藍(lán)色國(guó)土”，具備發(fā)展游艇旅游的優(yōu)勢(shì)條件。面對(duì)國(guó)內(nèi)游艇旅游業(yè)市場(chǎng)需求，海南有條件成為中國(guó)發(fā)展游艇經(jīng)濟(jì)的“出發(fā)點(diǎn)”。 而海南要發(fā)展游艇旅游更需要從起點(diǎn)開(kāi)始進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 （ 1）借助國(guó)際旅游島建設(shè)的東風(fēng)，充分發(fā)揮海南的自然優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展海南游艇品牌建設(shè) 海南是 2020 年 才提出發(fā)展游艇產(chǎn)業(yè)這個(gè)概念，與國(guó)內(nèi)發(fā)展游艇經(jīng)濟(jì)的地區(qū)相比起步最晚。海南發(fā)展游艇旅游的最大的優(yōu)勢(shì)是自然條件優(yōu)越，擁有得天獨(dú)厚的海岸線和熱帶島嶼優(yōu)美風(fēng)光。?？谑侨珖?guó)唯一一個(gè)北岸城市，有風(fēng)無(wú)浪；三亞臨南海，又有許多離島可供停船游玩，增加了許多游玩的趣味性。而且，海南位處全國(guó)唯一一個(gè)熱帶省份，一年可出海時(shí)間是最長(zhǎng)，擁有陽(yáng)光、沙灘、海洋這些國(guó)內(nèi)其他城市地區(qū)無(wú)法比擬的優(yōu)越自然條件?？梢哉f(shuō)海南發(fā)展游艇旅游潛力巨大，海南發(fā)展游艇旅游必然要充分發(fā)揮當(dāng)?shù)氐淖匀粌?yōu)勢(shì)，打出海南的特色品牌。 同時(shí)，游艇行業(yè)的發(fā)展需要政府的大力支持，基層設(shè)施的建設(shè)尤為重要。而國(guó)際旅游島政策的出臺(tái)，給海南發(fā)展游艇經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了契機(jī)。?？谑? “十一五”規(guī)劃中指出，計(jì)劃建造 600 個(gè)游艇泊位，將建成集旅游、娛樂(lè)、休閑、健身等功能于一身的國(guó)際游艇碼頭。海南東部沿海旅游功能區(qū)的開(kāi)發(fā)、建設(shè)，以及海南國(guó)際綜合旅游島的積極推進(jìn)都為游艇業(yè)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境，必將開(kāi)拓巨大的游艇旅游市場(chǎng)。海南在進(jìn)行游艇業(yè)發(fā)展規(guī)劃時(shí)，必須把基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和城市的開(kāi)發(fā)統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來(lái)。對(duì)游艇碼頭的建設(shè)要從政府層面制定區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，建設(shè)與運(yùn)營(yíng)高質(zhì)量、高水平的游艇 碼頭。同時(shí)對(duì)游艇航路設(shè)計(jì)、航行計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)引導(dǎo)，不斷改善旅游交通和配套設(shè)施條件，加強(qiáng)旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善旅游消費(fèi)環(huán)境，使得游艇的休閑娛樂(lè)活動(dòng)能有效開(kāi)展。在這個(gè)層面上，海南要加強(qiáng)和其他國(guó)家和先進(jìn)地區(qū)和合作，汲取經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展附加值大的游艇旅游業(yè)，給國(guó)內(nèi)外游客帶來(lái)耳目一新的感受。 （ 2）設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出不同的旅游產(chǎn)品，滿足不同層次的消費(fèi)者的需求，拓寬大眾市場(chǎng) 游艇旅游還是一個(gè)剛剛起步的產(chǎn)業(yè)，這種新興的休閑旅游方式還沒(méi)能被大眾普遍接受。而要引導(dǎo)游艇旅游業(yè)走向大眾，關(guān)鍵因素是價(jià)格，即開(kāi)發(fā)出能讓普通民眾消費(fèi)得起的旅游產(chǎn)品。游 艇旅游業(yè)的發(fā)展需針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群采取差別營(yíng)銷策略，可以先發(fā)展高質(zhì)量的高品位的項(xiàng)目，價(jià)格可以根據(jù)成本或參考國(guó)際通行價(jià)格，吸引比較富裕的人，之后可以在保證基礎(chǔ)項(xiàng)目的前提下減少服務(wù)項(xiàng)目降低成本，開(kāi)發(fā)出能夠吸引到大多數(shù)生活小康的家庭或個(gè)人來(lái)參加的旅游產(chǎn)品，以達(dá)到完善的包羅各個(gè)層次的游艇項(xiàng)目體系。 目前游艇租賃是能夠讓普通大眾參與進(jìn)來(lái)的主要項(xiàng)目，但是目前國(guó)內(nèi)大眾享用游艇租賃服務(wù)也主要是觀光巡游，餐飲這些附加值低的項(xiàng)目。因此要深度旅游13 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，如潛水、自駕游和海上探險(xiǎn)等這些項(xiàng)目，提高參與度，為不同消費(fèi)群體提供多樣 化產(chǎn)品。如針對(duì)商務(wù)游客提供質(zhì)量上層的商務(wù)會(huì)議服務(wù)，提高產(chǎn)品的附加值。同時(shí)，要加強(qiáng)區(qū)域合作，拓寬旅游活動(dòng)區(qū)域，打造經(jīng)典的游艇旅游線路。整合現(xiàn)有旅游資源，形成內(nèi)容豐富、特色鮮明的旅游產(chǎn)品組合，滿足不同消費(fèi)者的需要。引進(jìn)各種型號(hào)的游艇，適合各層次人群，提供完備的設(shè)備以及維護(hù)保障以及高安全保障措施保證海上行駛的安全。設(shè)計(jì)多種艇上娛樂(lè)項(xiàng)目，通過(guò)特色項(xiàng)目和上層服務(wù)質(zhì)量來(lái)吸引廣大市場(chǎng)。 在今后游艇旅游的普及，游艇俱樂(lè)部將發(fā)揮極大作用，因?yàn)橛瓮У膬r(jià)格之昂貴遠(yuǎn)非一般人所能購(gòu)買(mǎi)的起的，但是俱樂(lè)部形式的租賃則將把游艇運(yùn)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)門(mén)檻降低許多。大力發(fā)展游艇俱樂(lè)部，以游艇俱樂(lè)部引導(dǎo)消費(fèi)者逐漸建立游艇運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣，并最終形成海南“游艇文化”應(yīng)該是國(guó)際旅游島游艇產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要戰(zhàn)略方向。 （ 3）加大宣傳力度，提高城市精神文明素質(zhì)，提升海南游艇娛樂(lè)服務(wù)水平 在引導(dǎo)游艇旅游業(yè)走向大眾的的道路上必須要適時(shí)轉(zhuǎn)變?nèi)藗兊南M(fèi)觀念，加大對(duì)游艇項(xiàng)目的宣傳力度，在進(jìn)行廣告宣傳中更要特別注意吸引目標(biāo)客戶市場(chǎng)，比如家庭收入高，追求新鮮時(shí)尚、精神享受的 40 歲以下的青年人?？梢酝ㄟ^(guò)廣告、媒體、節(jié)慶活動(dòng)、水上運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)和游艇會(huì)展等營(yíng)銷手段，增強(qiáng)人們對(duì)游艇旅游的認(rèn)知。另外，可 以舉辦游艇旅游節(jié)等組織游艇駕駛活動(dòng)，傳播游艇旅游文化。還可以通過(guò)與旅行社合作將游艇加入游覽項(xiàng)目中，在海南各賓館酒店安插宣傳，比如在酒店報(bào)名就給酒店適當(dāng)?shù)姆迭c(diǎn)?？傊?，要通過(guò)各種方式擴(kuò)寬海南游艇旅游的知名度。 對(duì)于旅游服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，上乘的服務(wù)能增加其附加價(jià)值和消費(fèi)者的心理預(yù)期。優(yōu)質(zhì)的軟環(huán)境因素同時(shí)也是維系回頭客的主要原因。而海南旅游市場(chǎng)長(zhǎng)期存在的欺客宰客、服務(wù)意識(shí)差、環(huán)境意識(shí)差欺客、宰客，兜售假冒偽劣商品等問(wèn)題，直接傷害了廣大游客利益，是海南旅游市場(chǎng)的一個(gè)大軟肋，如果海南連這方面問(wèn)題也解決不了，就邁不過(guò)建設(shè)國(guó)際旅 游島這個(gè)“最低門(mén)檻”。因而提升全民旅游服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化制度建設(shè)，以嚴(yán)格制度作保障，提升現(xiàn)代旅游服務(wù)業(yè)水平和質(zhì)量，堅(jiān)決杜絕傷害游客利益的種種行為，是海南建設(shè)國(guó)際旅游島最應(yīng)該邁出的第一步。目前海南的旅游市場(chǎng)還是以觀光游為主體，休閑度假的旅游新市場(chǎng)還未成熟。要從根本上解決問(wèn)題，真正創(chuàng)造良好的旅游市場(chǎng)環(huán)境，需要盡快推動(dòng)海南旅游轉(zhuǎn)型升級(jí)，促進(jìn)海南旅游市場(chǎng)觀光游向休閑度假游轉(zhuǎn)變，從而提高城市精神文明素質(zhì)，提升海南游艇娛樂(lè)服務(wù)水平，這也是發(fā)展海南游艇旅游必須考慮的重要方面。 14 一、選題的背景及基本概念的界定 （一）選題背景 2020 年 1 月 4 日，國(guó)務(wù)院在北京發(fā)布《國(guó)務(wù)院關(guān)于推進(jìn)海南國(guó)際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，旨在充分發(fā)揮海南的區(qū)位和資源優(yōu)勢(shì)，建設(shè)海南國(guó)際旅游島，打造有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的旅游勝地。而在海南建設(shè)國(guó)際旅游島的眾多發(fā)展項(xiàng)目中，大力發(fā)展游艇產(chǎn)業(yè)在整個(gè)宏觀計(jì)劃中占了很大的一個(gè)比重。在國(guó)際上，游艇業(yè)因兼具勞動(dòng)密集和資本密集等特點(diǎn)，具有較長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈而被譽(yù)為“漂浮在黃金水道上的巨大商機(jī)”。由于游艇產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的高利潤(rùn)、高效益，已達(dá)到奢侈品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，則其企業(yè)運(yùn)行的基礎(chǔ)客戶也是具有著高水平、高消費(fèi)能力的群體，做好與顧客良好 的互動(dòng)，不僅有利于本企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，也有利于帶動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈的完善，增加當(dāng)?shù)孬@得其他投資的機(jī)會(huì)。旅游企業(yè)如何做好對(duì)客戶的關(guān)系營(yíng)銷，以及海南省本土的游艇企業(yè)通過(guò)何種方式能夠吸引海內(nèi)外顧客的參加，實(shí)現(xiàn)與國(guó)內(nèi)外其他地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)客源的能力，將是本文討論的重點(diǎn)。 （二）基本概念的界定 1．游艇及游艇旅游企業(yè) 游艇是一種水上娛樂(lè)用高級(jí)耐用消費(fèi)品。它集航海、運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)、休閑等功能于一體，被稱為“漂浮的別墅”，主要滿足個(gè)人及家庭享受生活的需要。 海南本土的游艇企業(yè)借助著國(guó)際旅游島的東風(fēng)、政府給與的優(yōu)良政策自2020 年來(lái)保持著良 好的發(fā)展形勢(shì)，并且正在積極的與外國(guó)投資商、內(nèi)地濱海游艇企業(yè)聯(lián)手合作招商引資，經(jīng)營(yíng)中高低端不同類別游艇旅游項(xiàng)目。但是鑒于國(guó)際旅游島成立不久，沒(méi)有過(guò)多經(jīng)驗(yàn)，作