【文章內(nèi)容簡介】 及挑戰(zhàn)目標(biāo)。一筆業(yè)務(wù)這次可以不簽單，但必須阻擊競爭對(duì)手 。有時(shí)候“吃肉”的同時(shí)還是要給對(duì)手留下“湯”，讓對(duì)方陪著一路走下去 。有的業(yè)務(wù)必須全部拿下，不給對(duì)手留下任何機(jī)會(huì) 。有些戰(zhàn)略性項(xiàng)目的考核不是賺錢，只要不讓對(duì)手得到就已達(dá)到目標(biāo)等。 華為十分重視銷售項(xiàng)目分析，包括客戶分析、競爭對(duì)手分析及自身分析?？蛻舴治?項(xiàng)目背景、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。華為認(rèn)為不僅要知己、知彼，更要知他。因?yàn)楝F(xiàn)代市場不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系，而“客戶 —— 競爭對(duì)手 —— 自身”的三角關(guān)系成為市場競爭的永恒主題。企業(yè)比自身過去做得好是沒有用的，只有比對(duì)手做得更好才會(huì)獲勝。競爭對(duì)手分析包括競爭對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) /缺陷、資金狀況 /銷售情況、市場地位、市場份額、市場策略、歷史銷售情況、對(duì)手在客戶端的客戶關(guān)系分值、產(chǎn)品和技術(shù)、市場關(guān)系、商務(wù)、服務(wù)、項(xiàng)目組成員、決策習(xí)慣 /報(bào)價(jià)習(xí)慣 /銷售習(xí)慣等，只有深刻分析競爭對(duì)手，才能為客戶 提供個(gè)性化解決方案，獲取項(xiàng)目成功和好的商務(wù)條件 。了解自己與客戶需求之間的差距，并與競爭對(duì)手比較，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。 華為十分重視銷售項(xiàng)目的策劃。在項(xiàng)目背景分析基礎(chǔ)上制定的策略要針對(duì)客戶需求和競爭性，站在客戶和競爭對(duì)手的角度逆向思考，制定行之有效的產(chǎn)品策略、競爭策略、商務(wù)策略、公關(guān)策略等。 華為開展有效的過程監(jiān)控與管理。設(shè)計(jì)過程監(jiān)控點(diǎn)，系統(tǒng)與客觀地評(píng)估實(shí)施成果，與目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行比較，查看是否有偏差 。并進(jìn)一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達(dá)到目標(biāo)。 華為認(rèn)真地對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行 總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)驗(yàn)中尋找自身的優(yōu)點(diǎn)和有效方法，樹立信心 。二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對(duì)手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯(cuò)誤。每一個(gè)銷售項(xiàng)目總結(jié)都是一個(gè)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)教材，通過閱讀他人的項(xiàng)目總結(jié)，可以從不同的角度給大家以啟發(fā)，相互交流，共同提高。銷售項(xiàng)目總結(jié)是銷售人員不斷進(jìn)行自我提升的最有效途徑。 （ 4）方案實(shí)施與控制 組織計(jì)劃： 營銷計(jì)劃在全國展開，讓消費(fèi)者以最快的速度得到華為手機(jī)的全方位服務(wù)及促銷活動(dòng)給消費(fèi)者帶來的實(shí)惠。 速度安排： 推出全新樣式的產(chǎn)品，在各大城市定期舉行優(yōu)惠活動(dòng)，回饋消費(fèi)者的 需求。 成就客戶： 為客戶服務(wù)時(shí)華為存在的唯一理由，客戶需求是化為發(fā)展的動(dòng)力，加大和改善對(duì)銷售服務(wù)和售后服務(wù)的力度。 業(yè)務(wù)介紹 廠商業(yè)務(wù)介紹 華為技術(shù)（“華為”）是全球領(lǐng)先的下一代電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，為客戶創(chuàng)造長期的價(jià)值和潛在的增長。 華為產(chǎn)品和解決 方案涵蓋移動(dòng)（ HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2020 1xEVDO/CDMA2020 1X, TDSCDMA 和 WiMAX）、核心網(wǎng)（ IMS, Mobile Softswitch, NGN）網(wǎng)絡(luò)（ FTTx, xDSL, 光網(wǎng)絡(luò) , 路由器和 LAN Switch）、電信增值業(yè)務(wù) (IN, mobile data service, BOSS)和終端（ UMTS/CDMA）等領(lǐng)域。 華為在印度、美國、瑞典、俄羅斯以及中國的北京、上海和南京等地設(shè)立了多個(gè)研究所， 61000 多名員工中 的 48%從事研發(fā)工作。截至 2020 年底，華為已累計(jì)申請(qǐng)專利超過 19000 件，連續(xù)數(shù)年成為中國申請(qǐng)專利最多的單位。 華為在全球建立了 100 多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛焖佟?yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球 100多個(gè)國家，以及 31 個(gè)全球前 50 強(qiáng)的運(yùn)營商，服務(wù)全球超過 10 億用戶。 第二章 華為手機(jī)影響因素 以上是我國人均 GDP 收入十年變化，均呈上升趨勢(shì)，這說明我國公民人均消費(fèi)的能力得到了提升，隨著人 們消費(fèi)水平的提高，電子類產(chǎn)品成為人們購買的主要對(duì)象，放眼望去，智能手機(jī)隨處可見。 2 時(shí)間因素 由于白天大部分的人忙于工作，而消費(fèi)者對(duì)于健康的關(guān)注和生活品質(zhì)的要求又逐年在提升，因此選擇在下班后進(jìn)行鍛煉 /休閑的比例有所增加，且周末進(jìn)行鍛煉的比例更高。另外很多人愿意花時(shí)間休閑活動(dòng)，而華為可將廣告放在休閑活動(dòng)場所，讓消費(fèi)者常?？匆?，增加對(duì)它們的印象，還有現(xiàn)在人們把時(shí)間花在讓它們感覺放松的產(chǎn)品和服務(wù)上，這說明許多人已經(jīng)把時(shí)間更多的用在了享受各類產(chǎn)品給他們帶來的愉悅了，而智能手機(jī)無疑是現(xiàn)在許青年， 老年人的放松休閑的。 3 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) 經(jīng)過學(xué)習(xí)過程對(duì)其消費(fèi)需求的明確消費(fèi)動(dòng)力的強(qiáng)化人們逐漸形成了具 第一 .求實(shí)購買動(dòng)機(jī)。據(jù)調(diào)查顯示消費(fèi)者在購買手機(jī)時(shí)，最注重的還是質(zhì)量與實(shí)用功能， 39%的被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的。此外，還有 9%的人認(rèn)為手機(jī)的售后服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵的。形成這一購買動(dòng)機(jī)的原因，除了受他們最基本的消費(fèi)需求，工作需要與家人聯(lián)系的影響外，很大程度上還在于受他們依賴性消費(fèi)的程度較大及自身缺乏經(jīng)驗(yàn)，購 買能力弱等因素的影響。 第二 .求新購買動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者在購買手機(jī)時(shí)，大部分被調(diào)查者認(rèn)為在質(zhì)量保證的前提下，首先考慮手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等。同時(shí)，有 61%的人希望擁有為“大學(xué)生量身訂做的手機(jī)”。其次考慮手機(jī)的內(nèi)部功能，如是否支持中文輸入、是否支持 WAP、是否支持語音撥號(hào)、是否具備免提功能等。且多數(shù)被調(diào)查者均明確表示，選購時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)輕巧、款式新穎、色彩時(shí)尚、功能夠炫的手機(jī)。人們這等精神。 第三 .求便購買動(dòng)機(jī)。根據(jù)消費(fèi)者購買手機(jī)的真正目的在于方便與家人、朋友、用人單位聯(lián)系。對(duì)于購買手機(jī)與家人聯(lián)系這一目的，購買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生具有直接的推動(dòng)作用。 第四 .求廉購買動(dòng)機(jī)。許多人在承受的手機(jī)價(jià)格區(qū)間是不一樣的，學(xué)生是 10001500 元之間，白領(lǐng)是 20205000 元之間，而老年人對(duì)手機(jī)的價(jià)格水平偏低有著密切聯(lián)系。這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀直接制約了仍處于依賴性消費(fèi)階段的學(xué)生手機(jī)族的消費(fèi)能力， 從而導(dǎo)致了他們?cè)谶x擇手機(jī)時(shí)通常會(huì)把眼光放在中低價(jià)格的機(jī)型上。另外，為了達(dá)到經(jīng)濟(jì)實(shí)用的目的，他們通常還會(huì)選擇免月租或月租較低的充值卡來使用。但值得注意的是，此種求廉的購買動(dòng)機(jī)并非只是一味的追求低價(jià) 現(xiàn)今手機(jī)足見成為人們比不可少的物品，中國手機(jī)市場初見擴(kuò)大，中國10 年手機(jī)用戶已達(dá)到 6 億多資產(chǎn)，而中國近幾年 GDP、 GNP 的告訴增長，人們可之配收入的增加，也是中國手機(jī)市場及其潛力都背國內(nèi)外專業(yè)人士所看好，這也是國外手機(jī)積極加入中國市場的主要原因。而這樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和所展現(xiàn)出來的獲利市場，使國內(nèi)手機(jī)市場競爭相當(dāng)激烈，過長智能手機(jī)大部分卻是以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為手段，在技術(shù)上、功能等多方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于外國品牌，這也是國產(chǎn)手機(jī)行業(yè)無法抓住本地市場的主要原因之一。 文化因素 隨著社會(huì)生活水平的提高，而