【文章內(nèi)容簡介】 格不是很敏感，購買檔次高的產(chǎn)品，享受高的消費(fèi)；顧客的收入水平一般，對產(chǎn)品的檔次和價(jià)格是最敏感的，只能優(yōu)先滿足于基本的衣食住行。 賣場環(huán)境及服務(wù)水平對購買起一定的作用，如女性顧客在購買衣服、化妝品、首飾時(shí)，追求快感和浪漫的感覺。在購買時(shí)，銷售人員的表情、語氣，很大程度影響顧客的購買行為。 流行的因素往往能滿足消費(fèi)者購買的需要，款式的新舊往往得顧客購買行為實(shí)施的先決條件 ，追求潮流和從眾是一種選擇，因此流行的款式往往成購買的熱點(diǎn)。對于追求潮流的消費(fèi)者，標(biāo)新立異的款式也很受歡迎。 桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì) 論文 7 三、蘭州時(shí)尚百盛公司零售管理現(xiàn)狀分析 （一）供應(yīng)商管理現(xiàn)狀及存在問題 百貨店在尋找供應(yīng)商時(shí)盡量減少流通環(huán)節(jié)，由此來實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢，還可以減少中間環(huán)節(jié)過多導(dǎo)致的信息失真，盡量從廠家進(jìn)貨，直接取得價(jià)格優(yōu)勢，有利于管理和服務(wù)供應(yīng)商，開展終端促銷活動(dòng)，消化庫存，做到真正的市場占有率。 零售百貨經(jīng)營方式多樣，品牌眾多。蘭州時(shí)尚百盛有經(jīng)銷，租賃，聯(lián)營三種經(jīng)營方式。經(jīng)銷 采取買斷商品所有權(quán)的形式，這種經(jīng)營方式承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)比較大，蘭州百盛采用這種方式為了達(dá)到提高百盛知名度，品牌經(jīng)營的檔次，來吸引知名品牌入駐時(shí)尚百盛； 為了提高經(jīng)營者的經(jīng)營水平，通過優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制，通常采用租賃；聯(lián)營公司，發(fā)展聯(lián)合采購，展示，銷售，利潤分享計(jì)劃，其中供應(yīng)商負(fù)責(zé)進(jìn)貨，雙方利益共享，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)和產(chǎn)品的不同制定不同的合同，有極大的靈活性。 蘭州百盛根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力，在不同經(jīng)營方式下合理選擇供應(yīng)商。 表 商品部 品牌調(diào)整計(jì)劃 (數(shù)據(jù)來源：蘭州百盛 ) 桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì) 論文 8 表 商品部 2020 年低效 柜位 (數(shù)據(jù)來源：蘭州百盛 ) （ 1）供應(yīng)商缺乏分類管理 由于零售百貨的利潤率較高，其優(yōu)越的地理位置和集群效應(yīng)，客流量比較大，許多供應(yīng)商選擇零售百貨。對于供應(yīng)商的管理，百盛基本采取一視同仁的管理方法，例如每月或每季度選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，組織供應(yīng)商參加洽談會(huì)。對于多數(shù)供應(yīng)商，公司安排部門主任或經(jīng)理定期拜訪供應(yīng)商，這樣就占用公司有限的管理資源，又因?yàn)闆]有對供應(yīng)商進(jìn)行等級劃分，很難 對重要供應(yīng)商進(jìn)行有效維護(hù)，導(dǎo)致了公司與供應(yīng)商之間無法形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 （ 2）與供應(yīng)商的關(guān)系日益緊張 零售百貨店在激烈的競爭中，為了提高銷售額，確保自己的利潤，相互之間展開激烈的價(jià)格占，主要主要力都集中在搶奪市場上，通過對供應(yīng)商收取促銷費(fèi)用，進(jìn)場費(fèi)用，管理費(fèi)用等諸多經(jīng)費(fèi)，壓低商品價(jià)格，造成了與供應(yīng)商關(guān)系日益緊張。 （ 3）不能與供應(yīng)商共享信息系統(tǒng) 百貨公司于供應(yīng)商之間為了各自利潤，彼此之間缺乏信息共享。蘭州百盛與供應(yīng)商的信息溝通僅限于采購部門的范圍，信息主要是訂貨或交貨處理。信息系統(tǒng)共享不桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì) 論文 9 完善。 （二）采購管理現(xiàn)狀及存在問題 采購管理對公司起著十分重要的作用，也是很難管理的一個(gè)環(huán)節(jié)。對公司采購人員，采購需求計(jì)劃的制定都有很嚴(yán)格的要求。 采購是蘭州百盛經(jīng)營的一項(xiàng)日常工作，百盛的商品采購模式主要有分散采購、集中采購模式和混合采購三種模式。分散采購是蘭州百盛將采購權(quán)力下放給各個(gè)部門，由其在固定的商品資金額范圍內(nèi)，直接從供應(yīng)商處采購產(chǎn)品；集中采購是蘭州百盛設(shè)立的團(tuán)購部門和聘請專業(yè)的采購管理人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)采購商品，樓層各自營專柜只是負(fù)責(zé)銷售?；旌喜少徥嵌呒娑兄蕴m州時(shí)尚百 盛的團(tuán)購部集中統(tǒng)一采購為主，兼有各部門直接采購某些品類商品的分散采購模式。 （ 1）采購人員的問題 許多供應(yīng)商為了獲得采購權(quán)，給采購人員私下給回扣，已獲得采購權(quán)，導(dǎo)致采購人員暗中操作。 （ 2）信息不能共享 由于采購部門信息私有化，沒有和公司其它部門的共享采購信息，包括采購部和供應(yīng)商，企業(yè)采購部內(nèi)部之間。 （ 3）雙方?jīng)]有建立穩(wěn)定的合作關(guān)系 由于蘭州百盛物料采購的周期比較長，采購部看供應(yīng)商，哪家的報(bào)價(jià)低，就選擇與該供應(yīng)商合作，從而采購過程 中有許多不確定因素。 （ 4）缺乏對供應(yīng)商的評估和管理 由于部分商品采購的臨時(shí)性，與供應(yīng)商只是臨時(shí)合作，更多的時(shí)候看的是采購的價(jià)格，沒有對供應(yīng)商進(jìn)行評估。 （三）促銷管理現(xiàn)狀及存在問題 促銷是零售企業(yè)對外傳播信息的主要手段，百貨店應(yīng)該根據(jù)企業(yè)形象的定位，制定合理的促銷組合。蘭州時(shí)尚百盛主要有廣告促銷、折扣促銷、贈(zèng)品促銷、現(xiàn)場演示促銷，四種促銷形式，以推廣公司產(chǎn)品。 蘭州百盛廣告宣傳大多側(cè)重于戶外，在目標(biāo)市場上的特點(diǎn)大多是數(shù)量多。蘭州百盛的促銷主要通過公交車媒體，電視廣播、報(bào)刊 雜志等。為蘭州百盛的知名度以及美桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì) 論文 10 譽(yù)度宣傳投入大量資金，為其品牌價(jià)值墊定了豐厚的基礎(chǔ)。例如在春節(jié)期間，蘭州百盛采取對主要媒介的全方位覆蓋，在公交車電視廣告的宣傳及甘肅、蘭州電視臺(tái)的廣告的投放，報(bào)紙、報(bào)刊雜志的宣傳，進(jìn)行全面的眼球封殺。 時(shí)尚百盛從 2020 年 1 月 10 日啟動(dòng)的主題為 “馬上聚惠 時(shí)尚百盛 ”2020新春年貨會(huì)近期進(jìn)入佳境，推出的五大主題活動(dòng)繽紛多彩，向消費(fèi)者宣告節(jié)日優(yōu)惠購物的瘋狂！此次活動(dòng)將于 2 月 6 日結(jié)束，各大專柜、品牌超強(qiáng)陣容支持，燃燒新年購物的狂熱激情！ 活動(dòng)一：冬款主力 品牌滿 200 元送 214 元現(xiàn)金禮券 /160 元現(xiàn)金禮券 /100 元現(xiàn)金禮券。滿 400 元送 428/320/200 元現(xiàn)金券，送券到卡，多買多送?；顒?dòng)二：化妝品滿 99元減 25 元 /20 元現(xiàn)金券。在皮草區(qū)，購物滿 1000 元可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一等獎(jiǎng)： 150元現(xiàn)金券，二等獎(jiǎng)： 100 元現(xiàn)金券，三等獎(jiǎng)： 50 元現(xiàn)金券?；顒?dòng)三：會(huì)員積分換購禮?；顒?dòng)期間當(dāng)天會(huì)員積分滿 10000 分換奇強(qiáng) 2kg 洗衣液一瓶；滿 20200 分換蒸鍋一個(gè)；滿 30000 分換裕行 28 頭餐具一套；滿 40000 分換進(jìn)口紅酒一瓶； 60000 分換進(jìn)口高檔紅酒一瓶 /雙人棉被一條。 活動(dòng)四：購物送免費(fèi)停車卡，活動(dòng)期間，當(dāng)天累計(jì)消費(fèi)現(xiàn)金滿 500 元，憑購物小票到一樓總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取時(shí)尚百盛地下停車場停車卡一張，滿 1000元領(lǐng)取兩張停車卡?；顒?dòng)五：新年禮包開領(lǐng)了。 贈(zèng)品促銷也是零售百貨中最常用的促銷工具之一，如百盛在四月的“春舞時(shí)尚，樂淘盛會(huì)”中，消費(fèi)滿 500，贈(zèng)濕巾 2 包；滿 1000 贈(zèng)羽毛球拍；滿 1500，贈(zèng)計(jì)步器，滅蚊器；滿 2020，贈(zèng)太陽傘，太陽鏡；滿 3000，贈(zèng)旅行水壺；滿 5000，贈(zèng)多功能工具包；滿 8000，贈(zèng)洗車器；滿 10000，贈(zèng)血壓儀；滿 20200，贈(zèng)高夫 香水，夢妝化妝品一套；滿 30000，贈(zèng)史萊親格拉桿箱；滿 50000，贈(zèng)電動(dòng)足浴盆；滿 80000，贈(zèng)悍馬車等。 這些不同類型贈(zèng)品促銷的目的只有一個(gè)，就是讓消費(fèi)者覺得購買物有所值，自己免費(fèi)獲得其他商品，刺激購買其他商品。 百盛一線部門下屬的專柜向營銷策劃部申請，利用一樓中廳，對給自品牌專柜的產(chǎn)品進(jìn)行演示，讓顧客體驗(yàn)商品，通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會(huì)同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對商品的了解，進(jìn)而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交易。如巴黎歐蘭雅化妝品促銷，家電現(xiàn)場促銷，主要提高專柜銷量，提 高賣場客流量。 桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì) 論文 11 促銷管理存在的問題：活動(dòng)流于形式、營銷思路狹窄，活動(dòng)后沒有深度分析，缺乏市場調(diào)研，對市場、競爭店?duì)顩r分析不透徹；負(fù)責(zé)策劃的員工業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)（尤其是經(jīng)營方面）；美工員工的業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)（尤其是美陳方面）；員工的自控能力、獨(dú)立解決問題的較弱；活動(dòng)執(zhí)行力度不到位，工作的銜接不夠順暢； 6 月份更換廣告公司后，近一個(gè)月配合默契度不夠，查場頻次低，發(fā)現(xiàn)問題的能力不強(qiáng)，管理技能不夠強(qiáng)。 （四）人員管理現(xiàn)狀及存在問題 蘭州時(shí)尚百盛面對的是特殊的人員管理，特殊之處在于員工的雇 用、安置和監(jiān)管過程比較復(fù)雜，主要原因是零售百貨的工作時(shí)間長，員工流失率高，節(jié)假日促銷活動(dòng)比較多。 （ 1）部分員工缺乏工作經(jīng)驗(yàn) 蘭州時(shí)尚百盛的收銀員，導(dǎo)購員平均年齡較小，心理素質(zhì)及自信心較差；骨干收銀員平均工作時(shí)間均在一年以內(nèi)（ 2020 年校園招生人員），工作經(jīng)驗(yàn)缺乏；零售業(yè)入職門檻低，對于學(xué)歷，技能，年齡要求不高。由于工資不是很高，零售百貨行業(yè)人員流失率比較高。所以蘭州百盛部分員工缺乏工作經(jīng)驗(yàn)。 （ 2）工作時(shí)間都比較長 百盛的營業(yè)時(shí)間從上午 8： 40 至晚上 21:30，周末延長到 22： 00 下班，而且 節(jié)假日營業(yè)時(shí)間有進(jìn)一步延長的趨勢。因此，公司一般都必須雇用至少兩班以上全職員工。由于零售百貨營業(yè)時(shí)間的比較長，一線員工基本每天是導(dǎo)班，早班是 8:40 到下午 3:00，晚班是 2:30 到晚上 21:30，工作時(shí)間長，這也要求一線員工有較高的工作質(zhì)量。 （ 3）部分員工儀容儀表不規(guī)范 蘭州百盛經(jīng)營品牌較多，每個(gè)專柜有自己的著裝要求，但是部分員工上班穿自己的衣服，不按公司規(guī)定要求，百盛公司共計(jì) 256 家專柜，經(jīng)整改后已符合商場形象服要求的 187 家，不符合公司要求工裝及形象服共計(jì) 69 家，其中不符合穿形象服的專柜 （白襯衣、黑褲子） 11 家，還是存在很大問題。 （ 4）人員招聘和培訓(xùn)的復(fù)雜性 由于零售百貨屬于勞動(dòng)密集型行業(yè)，這就對人員需求比較大，這就要求從業(yè)人員對商品的銷售，陳列，標(biāo)識(shí)的更新，貨架的整理，顧客退換貨等相關(guān)技能的熟練。同時(shí)也要求零售百貨的管理人員對市場的變化和消費(fèi)者需求的密切關(guān)注，這就要求他們與供應(yīng)商，地產(chǎn)開發(fā)商，政府，媒體等打好交道建立良好的關(guān)系。由此可見，零售百桂林理工大學(xué)本科畢業(yè)設(shè)計(jì) 論文 12 貨行業(yè)的人員招聘和培訓(xùn)都很復(fù)雜，這就要求人