某涂料集團商業(yè)漆三年營銷規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-06-26 21:29 本頁面
【文章內容簡介】 品發(fā)展方向 單位：噸 產品項目 2020 年 2020 年 產量 比例 產量 比例 內墻乳膠漆 210 10% 1080 30% 裝修木器漆 630 10% 1200 20% 注：現場調色漆的產品是對現有產品作少量改性而成，產品的基本性質未變，統計時仍歸入內墻乳膠漆和裝修木器 漆中去。 七 . 價格策略 策略 因為商業(yè)漆現有的市場增長空間不大，處于爭奪現有“蛋糕”份額的狀態(tài)，因此，經銷商的作用是至關重要的。給予經銷商較高的利潤回報來調動其銷售積極性是商業(yè)漆價格制定要考慮的一個重要因素。 同時，燈塔和繽紛品牌在現有的區(qū)域市場內均已有一定的知名度，作為一家上市公司，其公眾形象和信譽也是對其品牌的一個重要保證。 因此我們的價格策略是： ? 市場零售價： 不低于國內同類產品。 ? 出廠價： 全國統一價格，用銷量返點來實現獎懲 ? 整個價格體系：拉開出廠價 —— 批發(fā)價 —— 零售價之間的空間，盡 可能地讓經銷商有比 經營其它品牌同類產品更大的利潤回報。 三年內商業(yè)漆產品出廠價格調整方向 單位：元 /噸 產品項目 2020 年 2020 年 2020 年 內墻乳膠漆 8,000 8,500 9,000 普通防腐漆 10,000 10,000 10,000 裝修木器漆 硝基漆 10,000 10,300 10,600 聚酯類漆 16,000 16,500 17,000 醇酸漆 11,000 11,300 11,600 平均價 11,900 12,760 13,660 *以上測算 1）假定三年內同種產品的市場價格不變 2）單價的變化（上升）是因為現場調色漆的出廠價格高于其他產品而帶動整個市場價格的上升 銷量返點政策 為防止地區(qū)竄貨，公平對待每一個經銷商，公司的產品出廠價采取全國統一價，用銷量返點來獎勵對公司銷售和市場推廣作出貢獻的經銷商。 按經銷商的年進貨量設立 3 個層級，每年結算一次： A級 比較容易達到的目標 返點 3％ B 級 通過努力才能達到的目標 返點 5％ C 級 努力加上機遇才能達到的目標 返點 7％ 八 . 渠道策略 目標 ? 在進入的區(qū)域市場內，建立起一個富 有效率的經銷商網絡 ? 用分銷的形式，依靠經銷商網絡來滲透 目前營銷渠道中的問題 ① 經銷商對公司產品銷售的重視程度不夠 ② 公司與經銷商的沖突 ? 公司目前開設的經銷公司與代理商之間有不平等競爭 ? 經銷商在市場情報的反饋方面做得很差 ③ 經銷商與經銷商之間的沖突 如爭奪區(qū)域、相互竄貨等 ④ 公司內部的沖突 如“燈塔”和“繽紛”之間相互經銷商的重疊和產品沖突 ⑤ 區(qū)域中經銷商數目不合理 存在著某一地區(qū)經銷商太過密集，銷售狀況不好；另有廣大地區(qū)沒有開發(fā)經銷商 策略 ① 解決經銷商對公司產品銷售的不重視 ? 提供經銷商獎勵方法：用年終返點的形式 ? 提供有效的廣告和促銷支持 ? 提供銷售管理的專有知識如商品陳列、人員培訓、店面管理、庫存管理等 ② 解決經銷商與公司之間的沖突 ? 撤消所有的公司自己開設的經銷公司或資產改制后成為純粹的經銷商 ? 所有經銷商價格統一，靠銷量返點來實現獎罰 ? 強化對經銷商終端反饋的要求和控制 ③ 解決經銷商之間的沖突 ? 每一個細分銷售區(qū)域發(fā)展一個經銷商 細分區(qū)域：“燈塔”以地級市為單位，“繽紛”以縣級市為單位 ? 明確經銷商不準跨區(qū)域銷售，嚴禁竄貨，違者取消其經銷權 ④ 解決公司內部的沖突 和經銷商資源的合理配置 ? “燈塔”和“繽紛”按品牌分開運作，“燈塔”經銷商只銷售“燈塔”，“繽紛”經銷商只銷 售“繽紛” ? “燈塔”建立二層經銷網絡：省級城市、地級城市 每個省級城市發(fā)展 2～ 3 個經銷商，地級城市原則上發(fā)展一個經銷商 ? “繽紛”建立二層經銷網絡：地級城市、縣級城市 每個地級城市發(fā)展 1～ 2 個經銷商，縣級城市發(fā)展一個經銷商 *附：經銷商支持方案 九 . 廣告和市場推廣 目標 ? 以適量的投入在區(qū)域市場內樹立起“燈塔”和“繽紛”的品牌形象，提高品牌的知名度 ? 幫助商業(yè)漆銷售人員和經銷商獲得銷售業(yè)績 策略 ? 專業(yè) VI 設計 請專業(yè)的公司來對“燈塔”和“繽紛”做統一的 VI 設計，在消費者心目中樹立起一個具有現代市場意識的、專業(yè)的涂料制造商形象 ? 推廣活動按品牌分開 由于“燈塔”和“繽紛”針對不同價格需求的客戶，且銷售渠道也有區(qū)隔，因此各自獨立地進行廣告宣傳和推廣活動，預算也分開 ? 在市場部內成立專門的商業(yè)漆小組，負責商業(yè)漆的營銷規(guī)劃和市場推廣工作 推廣形式 以店招廣告和售點 POP 為主，路
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